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「見守るのではなく、推進する側へ!」仲介営業から、不動産テック企業に飛び込んだ理由

「私がイタンジで働く理由」インタビューシリーズです。今回ご紹介する小島亜美は、新卒で不動産賃貸仲介業に従事したのち、2019年11月にフィールドセールスとしてイタンジにジョインしました。入社からほどなくして、『申込受付くん』*のCS(カスタマーサクセス)に転身。1年半ほど専念したのち、アップセル・クロスセル営業の役割を兼務し、現在は『更新退去くん』*のCSチーフを担当しております。

*申込受付くん:不動産賃貸入居申込書のWeb受付システム。2020年9月時点で導入社数No.1
*更新退去くん:2020年5月にリリースした賃貸住宅のWEB更新・退去システム


なぜ仲介会社からイタンジへの転職を決断したのか? また、イタンジで過ごす2年弱の間にどのような挑戦をしてきたのか? これまでのキャリアを振り返ってもらいました。

不動産DXに可能性を感じ、イタンジへ

− なぜイタンジへの転職を決断したのですか?

「前職では賃貸仲介業に2年半従事していました。引越しというお客様のターニングポイントに関わる仕事でやりがいを感じていましたが、表彰成績を取ったことをきっかけに、次のステップを考え始めました。

転職先としてイタンジを意識したのは、当時の職場でノマドクラウドが導入されたのがきっかけです。それまで不動産業界の“当たり前”であったアナログな業務フローも、今後どんどん効率化されていくんだろうなあと気づかされました。これまで感じていた不便や当たり前を覆すようなサービスを作っている、イタンジという会社に興味をもちました。そして、自分も業界の課題を“解決する側” になれたら、すごくやりがいを感じられそうだなと思ったんです」


− そもそもなぜ、新卒で不動産業界に入ったのでしょう。

「人が好きで営業をしたいという考えは明確にあったのですが、業界にはこだわりがありませんでした。少しでも好きなことに関われたらと思い、元々間取り図を見て暮らしを想像したり、住宅の模型を見たりするのが好きだったので、ほぼ勢いで不動産営業の世界に飛び込みました(笑)」


− イタンジにはFS(フィールドセールス)職で入社されていますよね。仲介営業は個人のお客様がお相手だと思うのですが、こちらはいわゆるtoB営業です。この違いについては、転職当時、どう考えていましたか?

「正直不安でした。わたしは初対面の人と仲良くなるのが得意で、toCに対しては得意意識があったのですが、企業向けの営業となるとどうなんだろうって。しかも実際のところ、入社してから思うように成果も出せなかったです。

あとはtoBということだけでなく、IT知識が不足していたことで、初めはわからないことが多くて大変でした。ひたすらslackやesa(社内情報共有ツール)から情報を拾ったり、わからないことはため込まずにすぐに先輩やエンジニアに質問したりして、キャッチアップしていました。イタンジは社内にエンジニアがいるので、すぐに質問できる環境だったのはありがたかったです」

課題に共感できるからこその提案を

− FSとして入社したあと、2カ月後にはCSに転身していますが、どのような経緯があったのでしょうか。

「営業としてうまく成果が出せなくて悩んでいたときに、上司から『こじがやりたいことって、フィールドセールスというよりCSなんじゃない?』という問いかけがあって。イタンジの扱っているサービスはSaaSなので、導入して終わりではなく、継続して使っていただくことがとても重要です。そこの役割を担っているのがCSなのですが、確かに、わたしがやりたかった “お客様の課題解決” はCSとしても実現できますし、むしろ長期間じっくりと伴走できるCSのほうが、自身のスタイルにマッチしていると感じました」


− CSになってみて、どうでしたか?

「前職時代は、お客様がお部屋探しをしている期間しか、直接関わることができませんでした。でもCSの仕事は、イタンジのサービスを使って、お客様の業績向上に直に貢献できたり、業務効率化が実現したりするようすを見ることができ、やりがいもひとしおだと思いました。FSではシステム導入を決めていただいても実際の導入に密に携われずもどかしかった分、CSに入ってからの約1年半で得た手応えや経験は、自分にとってとてもプラスになりました」


− CSとしての思い出深いエピソードを教えてください。

「中部エリア担当になり、富山県にWEB申込の文化を広めたことです。同時期に10社以上の会社様に『申込受付くん』を導入することになったのですが、当時は県内でWEB申込がまったく取り入れられておらず、現場の方々も多かれ少なかれ、これがよいものなのかどうか懐疑的でいらっしゃいました。何度も富山県に足を運んで営業所をまわり、レクチャーやデモンストレーションをおこない、およそ8カ月にわたって周知活動を頑張りました。その結果、いまや富山県ではWEB申込が主流になっています」


− 一つの県を動かしたというのがすごいですね。不動産DXの最前線にいるからこその、醍醐味ですね。

「富山のクライアントともとても親しくなることができ、ゴルフコンペにも呼んでいただけたのが思い出深いです。遠かったけど……(笑)、皆様の休日にお邪魔して、WEB申込導入前のお話やまだ残っている課題など、たくさんお話できとても濃い時間を過ごせました」


− 人が好きというところは、小島さんのCSとしての大きな強みになっていますよね。

「DX(デジタル化による顧客成功)とはいえ人とのつながりは大事なので、確かに強みだと思います。クライアント・お客様とお話しするのも、わたしにとってはストレス解消法の一つです。

強みでいうと、やはり前職の経験が大きいかなと思います。どの会社様とお話ししていても、課題や要望など、共感するところが多いですから。自分自身も感じていたこのような課題があって、それをイタンジのプロダクトでこのように解決できる、というストーリーを紹介できることで、クライアントの腹落ち度も全然違うと感じています」

不動産DXを最前線で切り拓くことが楽しい

− アップセル・クロスセル営業の兼務を経て、新規事業の『更新退去くん』CSになりましたね。

「去年の今頃くらいから、担当している会社様に、より効果を感じていただくためにイタンジの様々なサービスを提案したいと思うようになり、上司にも意向を伝えていました。その後、『更新退去くん』がリリースされるタイミングで、着任した形です。

すでに『申込受付くん』を利用してくださっている会社様の中で、入居者の対応や、更新や解約受付業務において課題を抱えている企業様にアプローチします。導入も担当するので、営業かつCSとしてクライアントの課題解決をサポートするイメージです。ご意見を真っ先にいただく立場でもあるので、エンジニアともディスカッションをしながら、よりよいサービスにしていくため一緒に機能開発を進めています」


− 小島さんの経験や適性を生かせるポジションですね。イタンジへ来て2年ですが、マンネリは感じませんか?

「不動産業界自体が今まさに変革を迎えていますし、イタンジも新しいプロダクトをどんどん出していて、さらに組織もよい意味で刻々と変わっているので、飽きないですね。アップセル・クロスセル営業は比較的新しいポジションでしたが、既存企業にどうアプローチするか、どういうファネルでおこなっていくか、など戦略を考える必要もあり、それもとても楽しかったです。

更新退去くんは新規事業にあたるので、まだ確立したフローが整っておらず、それを整備し仕組み化していています。社内ではじめてクライアントにシステム導入するので、どう運用してもらうのがクライアントにとってベストかを考え続けており、前職で感じていた負の部分を解決できるということに非常にやりがいを感じています」


− シンプルに、イタンジの社風が小島さんにマッチしているのだなと感じます。

「そうですね。指示を待つのではなく、自分で考えて即行動ができるので、スピーディーに物事を動かせてストレスがないです。ベンチャーなので縦割りがはっきりあるわけではなく、やってみたいなと思ったことを発信していれば、チャンスがまわってくる点も魅力的です」


− 小島さんにとって、最大のモチベーションになっているのはどの部分なのでしょうか。

「やっぱり、実際に自分が感じていたペインを解決できるところだと思います。しかもそれを、不動産DXの最前線で、自らの手で切り拓きながら実現していくことができるという充足感でしょうか」


− 最後に、イタンジでこれから実現していきたいことを教えてください。

「更新退去くんが広まれば、既存のクライアントだけでなくその先のお客様に(もしかしてこれを読んでくれている方にも)とっても良くなると思っていて、関わる方すべてにプラスがあるプロダクトだと思っています。

レールを作る側なので、うまくいかないこともあり悔しい気持ちになることもありますが、まだ誰もやったことのない新規事業に携われることにわくわくしています。

長期的には、『更新退去くん』をこの領域でのナンバーワンにしたいですね。『申込受付くん』で実現できたことなので、必ずできると信じて日々邁進しています!」


− ありがとうございました!

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