今回の記事では、HENNGEと多くの求職者様を繋いでいただいている、LHH転職エージェントさんと、HENNGE中途入社のセールスメンバーとの対談をお届けします。

普段、様々なSaaS企業と求職者様を繋がれている人材紹介エージェントの目線からご質問をいただきながら、「異業種転職」をテーマに対談を進行いただきました。

異業種への転職を成功させるコツについても取り上げていますので、「転職するなら、別の業界も見てみたい」と感じられる方はぜひお目通しください。

有地：はじめまして！LHH転職エージェントの有地です。
私は両面型のエージェントとして、求職者様の転職支援と、企業様の採用支援を両軸で行っています。特に、HENNGEさんをはじめとした、SaaS業界の企業様のビジネス職の案件を中心に担当しており、SaaS業界の人材採用に携わっています。

有地 寛祐　Kansuke Arichi
LHH転職エージェント
新卒で食品メーカーに入社し、主に大手量販店に向けたコンシューマー商品・業務用商品の提案に従事。2019年にLHH転職エージェント(アデコ株式会社)に中途入社し、現在はSaaS業界特化でセールスを中心としたビジネス職の支援を担当。求職者の強みや志向性を丁寧に引き出し、最適なマッチングを実現することに注力している。加えて、企業側への採用コンサルティングや採用戦略の立案支援にも携わり、360°式の両面型エージェントとして価値提供を行っている。

有地：昨今は様々なIT企業が積極採用をしており、そのなかでも異業種・異業界からの未経験採用を実施される企業もかなり増えてきている印象です。

業界や業種を超えたキャリアチェンジが当たり前になり、求職者の方にとっては選択肢が大きく広がりました。ただ、「求人が多すぎて、どこを選べばいいか迷ってしまう」という悩みも増えている気がしますね。

その結果、「普段馴染みのある領域のサービスを提供している会社」や、「知名度の高い会社」を中心に受けられる求職者様も多い印象です。一方で、選択肢が増えた今の時代、想像もしなかった分野で天職が見つかる可能性も高まっているんですよ。

しかしながら、異業種への転職は、イメージがつきづらく、自分に合う求人を見定める難しさもあります。今回は、異業種転職の経験者として、クラウドセキュリティSaaSを提供するHENNGEの森さんにお話を伺います。クラウドセキュリティは多くの求職者には馴染みの薄い分野ですが、森さんも不動産業界からの転職組。キャリアの選択肢が広がる時代の転職活動について、森さんの体験談を交えながら、対談できればと思います。

森さん、本日はどうぞよろしくお願いします。

森：こちらこそ、よろしくお願いします！

森 智美　Tomomi Mori
Cloud Sales Division, Inside Sales Section
新卒から一貫して不動産業界に従事。2社目では社宅などの福利厚生事業にて、インサイドセールスを立ち上げ、マネージャーとして活動。フィールドセールスも経験。2022年6月にHENNGEに中途入社し、現在はインサイドセールスとして活躍。

異業種からセキュリティSaaS企業へ。「不安はあった」

有地：まずはHENNGEにご入社される前のお話からお伺いできればと思います。これまでのご経歴と、当時どのような軸でご転職活動をされていたかお聞かせいただけますか？

森： はい、まずこれまでのキャリアからお話すると、前職では不動産業界で営業に従事していました。

最初はインサイドセールス部門を立ち上げ、2年目ではマネージャーを経験し、最後の1年間はフィールドセールスを務めました。会社からはフィールドセールスの人材育成を期待されていましたが、私自身はまだまだ営業のプレーヤーとして自身のスキルに磨きをかけていきたいと思っていたこともあり、転職活動を開始しました。

そこから、インサイドセールスに特化したキャリアコンサルタントの方に出会い、IT企業を中心にいくつかの会社を紹介いただいたのですが、結果的にHENNGEが私にとって一番合っていそうだと思い、入社を決めました。

有地：森さんの場合、不動産業界での営業のバックグラウンドをお持ちですよね。セキュリティ領域は森さんのそれまでのご経歴的には「遠く離れた領域」だと思うのですが、IT業界の中でも、不動産業界に特化したSaaS企業だったり、営業効率化SaaSなどは受けられなかったのですか？

森：受けなかったですね！確かに不動産業界に7年間ほどいたので知識としては即戦力になれる可能性はありましたが、IT業界に飛び込むのであれば新しい経験をしたいと思っていたので、売る商材は特に限定せずに様々なIT企業を見ていました。ただ、インサイドセールスの経験自体はあったので、事業ドメインは違えど、その経験は活かせると思っていました。

有地：セキュリティ分野に対して未経験で、不安はありませんでしたか？

森：正直、ゼロではなかったです。ただ、HENNGEの選考プロセスの中で、人事や現場の方との座談会が用意されていて、実際の業務やカルチャーについて、ざっくばらんに話せる機会がありました。

正直、「こんなにオープンに話してくれる会社があるんだ」と驚きましたね。そのおかげで、入社後のギャップはほとんど感じませんでした！

有地：そういった事前のコミュニケーションが、安心感につながったのですね。私個人の印象としても、HENNGEさんは情報開示を非常に積極的にされてらっしゃる印象があります。

弊社では、求職者様がご転職された後も継続的にフォローをしていますが、やはり入社前にしっかりと企業に対する解像度を高め、納得感を持ってご入社された方ほど、ご入社後にやりがいを持ってご活躍されていらっしゃる印象がありますね。

ただ、異業種転職の難しさとして、馴染みのない分野の企業の求人の場合、インターネットに公開されている情報に目を通し、気になったことを面接で逆質問するだけでは、入社後のイメージを持つのが難しいというのも、実態としてあると思います。

王道ではありますが、企業の内部の方からリアルな情報を入手しながら転職活動を進めていくことで、良いご縁につながり、満足の行く転職が実現できる可能性も高まると思うので、やはりインターネットに公開されていない情報に触れることも大事ですよね。

森：私も同感です。セキュリティ分野は会社のホームページを見ても、なかなかイメージが持てなかったので、座談会があって本当にありがたかったです。

有地：これは、売り手市場の影響もあると思うのですが、求職者の方が思う以上に、企業は情報提供に協力的なことが多いんです。

私たちのような両面型の人材紹介エージェントを利用していれば、私たちエージェントが、求職者様の代わりに要所要所で企業に質問をさせていただいて、いただいた回答を求職者様に連携させていただくことも可能だったりするので、ぜひエージェントは使い倒していただきたいと思いますね。

ちなみに、森さんは、入社後のギャップもほとんどなかったとおっしゃっていましたが、実際にご入社された後の、業務や専門知識へのキャッチアップについてはどうされましたか？

森：私が入社した当初は、今ほど研修体制が充実していた訳わけではなかったので、かなり手探りだったのですが、とにかく自分から周囲の人たちに質問するようにしていましたね。

具体的には、動画教材をたくさん見て基礎知識を蓄えたり、わからないことはすぐ先輩に質問し、知識を断片的にでも繋げていく努力をしたり。後は、自らロールプレイングの機会を依頼して、実践に近い形でアウトプットしたり、他メンバーがどんな提案をしているかを観察し、提案の型や切り口をメモしたりもしていました。

有地：かなり主体的に動かれていらっしゃったんですね。

森：そうですね。ただ、その分、自分でどこまで学ぶか、どこまでお客様の理解に迫れるかというのが明確に成果に表れるため、やりがいも非常に大きかったですね。

最近、新メンバーの育成・研修を専任で行うイネーブルメント組織が立ち上がりました。これにより、体系的な研修プログラムが整備されています。セキュリティの専門概念、システム構成、HENNGE製品の導入フローや提案のポイントなどを順序立てて学べます。正直、「今から入社する方がうらやましいな」と思うほどです（笑）

有地：最近だと、イネーブルメント組織を設置されている企業様は増えてきていますよね。

一昔前までは異業種転職というと、年収や裁量など現職で培ってきたものを手放して、キャリアチェンジを図るようなイメージもありました。しかし、近年では、成長中SaaS企業を中心に、異業種転職者に対しても競争力のあるオファーを提示しつつ、早期キャッチアップを支援することで、戦力化を図る企業様も増えてきている印象です。

イネーブルメント組織を設置する企業が増えてきていると言っても、やはり、求職者側も森さんのように主体的にキャッチアップする姿勢を持つことが大事ですよね。

有地：森さんが入社された頃は、研修制度が整っていなかったとのことですが、周囲とのスキル差を感じて、「自分も活躍できるようになるのだろうか」と不安になったことはありませんでしたか？

森：もちろん、そういった不安はありました。でも、先輩社員をはじめ、本当に周囲の方々が優しくて、積極的に質問しに行くと、毎回とても丁寧に対応してくれるんです。

IT業界って、常に新しい製品が出て、機能もどんどんアップデートされますよね。だからこそ、先輩社員も「わからなくて当たり前。主体的に学ぶ気持ちが大事」だと思っています。HENNGEなら、主体的な人であれば、たとえ異業種から転職してきたとしても、きっとすぐに馴染めますよ。

「お客様へのフラットな情報提供がその次につながる」営業で活躍するために必要なこと

有地： 森さんは、現在どのような業務をされてらっしゃいますか？

森： 今は、インサイドセールスとして、クラウドセキュリティサービスのHENNGE Oneの初回商談から提案までを担当しています。

私たちは、クラウドサービス利用時のセキュリティ対策を効率的に実施できるサービスを提供しているんですけど、企業のセキュリティ課題を解決することだけを目指すのではなくて、「情報システム部門の方のお困り事を解決する」という考えのもと、日々お客様に向き合っています。

というのも、多くの企業ではIT人材が不足しているので、限られた人数で多くのシステムを運用・管理している企業様がほとんどです。情報システム部門の方々の苦労話がSNSでも話題にあがっていたりしますが、世間には情報システム部門を一人で回している企業もたくさんあり、「ひとり情シス」なんて言葉も使われてたりします。

なので私たちは、お客様のセキュリティ課題に対して解決策をご提示するだけではなく、工数削減や運用の効率化に直結するような提案をさせていただいています。導入後のサポートを競合他社様よりも充実させていたりもするのですが、それも同じ理由です。

有地：なるほど。お客様にかなり深く向き合いながら、業務をされてらっしゃるんですね。森さんはインサイドセールスをされてらっしゃるとのことですが、テレアポがメインではないのですか？

森：もちろんお客様とお電話やメールでやりとりしたり、商談の日程調整をしたりもしますが、HENNGEではインサイドセールスが商談も担当するんです。

有地：なるほど。そうすると、新規営業という役割をされてらっしゃるのですね。

一般的にSaaS製品の営業職というと、顧客単価が高いサービスであれば提案力のある営業の方が活躍されてらっしゃったり、事業がスケールフェーズのサービスであれば行動量や効率性に秀でている方が活躍される印象があります。HENNGEさんの営業職の場合、どのような方が活躍されるのでしょうか？

森：そうですね、HENNGEには色々なタイプがいますし、私のような社歴の浅い人間がそのご質問に回答してしまって良いかは自信がないのですが......。私個人としては、「お客様へのフラットな情報提供」を重視しています。

印象に残っているエピソードとして、私が過去に、他社製品を導入済みの企業様に、リプレイス提案をさせていただいたことがあるのですが、そのお客様は、競合製品を既に使われていらっしゃったので、正直なところ初めは「提案の余地はないかもしれない」と思っていました。

でも、何かヒントになればという気持ちで情報交換の場をいただいたんです。そこで、私が別のお客様とのやりとりで得た知識や、他社製品との細かい違い、運用面での工数削減ポイントなどをお伝えしたところ、思いがけず深く興味を持ってくださって。

有地：なるほど。類似サービスを既に導入されている企業へのアプローチって、難易度が高そうですが、そこで関係性が築けたんですね。

森：はい。その後も何度か打ち合わせを重ねる中で、「今は問題なく使えているけど、将来的にもっと柔軟な運用がしたい」といった課題が見えてきて。そこでHENNGEの強みとマッチしたポイントをご提案した結果、最終的にはリプレイスのご検討にまで至りました。

しかもそのお客様は、私たちが主催するイベントにも積極的に参加してくださるようになったんです。「自分が提供した情報を通じて、お客様に新たな価値を見つけていただく」。この経験は本当に大きな学びでした。前職までとは異なる営業成果の出し方だったので、自分自身の新しいスキルになったと感じています。

有地：ただ単に「製品を販売する」だけではなくて、もう少し幅広い視野で、お客様の役に立ちそうなことをフラットに考えながら、お客様と接していらっしゃるんですね。目線が高いですね！

森：ありがとうございます。セキュリティって、一度入れると頻繁に変えるものではないので、お客様にとっても大きな意思決定になるんです。

特に情報システム部門の方々は、ITに関する専門性が高かったり、普段扱われているシステムが企業活動の根幹を支えていたりするので、こちらも本気で向き合わなければ信頼してもらえません。

だからこそ、自分達のサービスをアピールするだけではなくて、お客様のIT環境を想像しながら、有益になりそうな情報を提供することを心がけています。「森さんと話してよかった」と言ってもらえる瞬間は、営業として本当に嬉しいですね。

有地： なるほど。クラウドセキュリティサービスの営業には、そういったやりがいがあったんですね。私自身、HENNGEさんの社員さんと日々やりとりをさせていただいていますが、森さんのリアルなお話をお伺いして、大変勉強になりました。

世の中には多くの企業があり、HENNGEさんに限らず、「外から見ると、やりがいやキャリアパスのイメージが湧きづらい会社」がたくさんあります。

森さんは、HENNGEさんへのご転職を通じて、キャリアを切り開かれていらっしゃいますが、そんな森さんから、これから転職活動をされる方に向けてメッセージがあれば、お願いできますか？

森：キャリア形成って本当に人それぞれで、普遍的なテーマですよね。だからこそ伝えたいのは、幅広い可能性に目を向けてみてほしい、ということです。思わぬ企業が、実はあなたにとって「ドストライク」な求人だった、なんて発見があるかもしれません。

私の場合、転職活動を始めるまではHENNGEについてあまり知らず、「どこかで聞いたことあるかも？」程度にしか知らなかったのですが、実際に話を聞いて見ると、魅力に感じたポイントがたくさんありました。

実際に入社してみても、HENNGEの環境は私に合っていると思うことが多いですし、転職活動中に、ちゃんとHENNGEの魅力に気づけて良かったなと思いますね（笑）

転職はご縁みたいな側面もあると思うので、再現性があるかどうかはわからないのですが、私自身が意識していたことをお伝えすると、「自分がまだ魅力を知らないだけの優良企業を見つけよう」という意識は持っていました。

仕事をしながらの転職活動って、情報収集はなるべく時間をかけずに済ませたい、って思いますよね。でも、知ってる選択肢の中から選ぶだけじゃなく、先入観を持たずに幅広く検討してみてほしいです。そうすることで、いい選択肢に出会える可能性が高まるんじゃないかと思います。

元々私は不動産業界にいたのですが、転職活動とお部屋探しは似ていると思っていて。

例えば、「渋谷まで電車で10分以内、乗り換えも不要な駅の周辺」の条件で物件を探そうとした時に、JR山手線や東京メトロの沿線をイメージする人は多いと思いますが、りんかい線の沿線、例えば大井町駅をイメージする人は少ないと思います。

有地：渋谷までりんかい線で一本でいけることは知らなかったですね。。

森：そうですよね。でも、ちゃんと調べてみると、アクセスも良く、駅前も再開発が進んでいて、良い選択肢なんです。転職活動も同じかなと私は思っていて、自分が元々知ってる企業にこだわらずに、自分が知らない選択肢も拾い上げながら、しっかりと情報収集をするのが良いと思っています。

自分一人で情報収集を行うのは現実的に難しいので、信頼できる人材紹介のエージェントさんの力を借りるのが良いと思いますね！

編集後記（有地・アデコLHH）

HENNGEの森さんへのインタビューはいかがでしたか？

多くの人には想像しにくいクラウドセキュリティ領域へ飛び込んだ森さんの経験が、異業種転職の新たな可能性を感じるきっかけになれば嬉しいです。

また、HENNGEさんのように「外からはわかりにくい優良企業」が世の中にはたくさんあります。

私たちアデコLHH転職エージェントでは、企業様と密に連携しており、「外からはわかりづらい情報」についても提供可能です。転職の情報収集の際は、ぜひお気軽にご連絡ください。