【若手×リーダー座談会】“断られるのが嫌だった自分”が営業で成長できた理由

こんにちは！エフエルシープレミアムの採用担当です！

突然ですが、対面営業や電話営業と聞くと、「怖い」「キツそう」「断られたら落ち込みそう」というイメージを持つ方が多いのではないでしょうか。特にこちらからお客様にアプローチする”アウトバウンド営業”は、未経験者にとって心理的ハードルが高い仕事かもしれません。

今回は、未経験から挑戦し、課長代理や部長へと昇進した3人に集まってもらい、アウトバウンド営業のリアルなやりがいと本音を語ってもらいました！

まずは3人それぞれ、簡単に自己紹介をお願いします！

髙木(左)：
2020年10月に入社して、今年で5年目になります。現在はライフコンサル事業部（LC事業部）で課長代理をしています。もともとはセールスオペレーション事業部（SO事業部）でテレマーケを担当していました。
お酒を飲むのが大好きで、旅行も趣味です。なので、たまにある出張も楽しみのひとつになっています！

滝沢(真ん中)：
2023年に新卒で入社して、今年で3年目です。今はセールスオペレーション事業部（SO事業部）で課長代理をしながら、アポインター業務とマネジメントを両立しています。
趣味はお酒と、あとは水族館めぐり！1人でふらっと行くのが好きで、よく行くお気に入りの水族館もあります。

廣瀬(右)：
2018年に新卒で入社して、今はセールスプロモーション事業部（SP事業部）の部長をしています。入社から6年間は現場で営業をしていて、昨年4月からは新人教育も担当しています。
週末は現場で営業、平日は教育に携わる、という二足のわらじ状態ですね。趣味はお酒と海外旅行。来月は有休を使ってハワイとマレーシアに2週間行ってきます！英語は全然しゃべれないんですが、翻訳アプリと音声変換ツールを駆使して楽しんでます（笑）。

最初に営業と聞いたとき、どんな先入観や不安がありましたか？

髙木：もともと人と話すのが好きだったので、アウトバウンド営業(※)に対して特に不安はなかったですね。

※アウトバウンド営業：こちらからお客さんにアプローチしていく営業スタイルのこと

廣瀬：
私は学生のとき、居酒屋でアルバイトをしていたんですけど、あるときビラ配りを任されたんですよ。チラシを配るだけで会話もしなくていいのに、それすらなんだか嫌で…。
でも店内での接客は全然できていたんです。お客さんに喜んでもらうために工夫するのは好きだったんですけど、「断られる」っていう状況がどうも苦手で。

そんな自分を変えたいと思ったのが、営業を選んだ理由なんです。もちろん「最初は絶対キツいだろうな」とは思ってましたけど、それ以上に挑戦してみたい気持ちが大きかったんですよね。

滝沢：
「人生の8～9割の苦労は20代で終わらせとけ」って話を聞いたことがあって、それでアウトバウンド営業に飛び込もうって思ったんですよ。
…でも当時は正直、「アウトバウンドって何？（笑）」って感じで。入って研修を受けてみて、初めて「あ、こういう世界なんだ」って知ったくらいでした。

ただ、意外と不安はなかったんですよね。営業って大変な仕事だろうっていうのは理解してたけど、「断られても自分でなんとか変えていく」っていう覚悟は最初からあったので。

初めて営業をやってみて、「面白い」と思った瞬間はいつですか？

滝沢：
ウォーターサーバーの営業って、最初から「欲しい！」って思っているお客様ってほとんどいないんです。だからこそ「いらない」が「やっぱ欲しい」に変わった瞬間はめっちゃ面白いですね！

廣瀬：
あ～それ、めっちゃ分かります！

この前ファミリーのお客さんを担当したんですけど、旦那さんが最初「そんなの邪魔だよ」って一番嫌そうな顔してたのに、結局契約したのはその旦那さん（笑）。
話してる時は「いらない」って言いながらも、体がこっち向いてたりするんですよね。そこを奥さんが質問してくださって、会話が広がっていって…。
私はいつも、お客さんの生活スタイルを深掘りして「こういうシーンで便利ですよね」って未来を一緒にイメージするようにしてます。例えば妊婦さんだったら「赤ちゃんが生まれたらミルク作りに便利ですよ」ってウォーターサーバーのある生活を一緒にイメージする感じ。アウトバウンドは即決してもらう場だからこそ、そこが楽しいですね。

髙木：
僕の場合は「お客様ファーストでどれだけ心を掴めるか」。それを意識して営業していると、紹介につながったり、その先がどんどん広がっていくんです。
お客様と友達みたいな距離感で関係を築けると、「じゃあ友達も紹介するよ」ってつながっていく。そういう瞬間に営業のやりがいを感じますね。

これまでに挫折や苦労したエピソードがあれば教えてください。

髙木：
最初はテレマーケとして働いていたんですが、そこで学べたのは、言葉の選び方や相手に誤解を与えない話し方といった、営業の基本の部分。ただ同時に細かいルールが多く「決められた枠の中でやる」ことに物足りなさも感じていました。

そこで上司に相談した結果、ライフコンサル事業部にチャレンジする機会をいただいたんです。ここでは自由度が高く、自分で考えたやり方をスキーム化して展開していけるので、「これは自分に合ってる！」と実感しましたね。結果的に成果にもつながって、評価や給料にも反映されたのは大きなモチベーションになっています。

廣瀬：

私にとって最初の挫折は、アウトバウンド営業を始めたときです。知らない人に声をかけるのが本当に苦痛で…。お客さんって基本「いらない」って言うんですよね。最長だと4時間フードコートで泣いて、戻れなかったこともあります（笑）。

それでも続けられたのは、上司が「結果」だけじゃなく「過程」をしっかり評価してくれたからです。夜中の1時でも電話で相談にのってくれるし、1人の部下じゃなく“廣瀬由樹”として向き合ってくれる上司が何人もいました。だからこそ「この上司に恩返ししたい！」と思えたんです。

やっていること自体は7年前も今も変わりません。ただひたすら成功体験を積み重ねてきただけ。でも「ストレスがかからないことだけやっていても成長はない」と思って、苦しくても頑張ってきました。その結果が実績につながり、上司に認められ、給料にも反映される。やり続けたからこそ、今ではストレスを感じずにできるようになってきました。

成果が出だした頃の変化ってなんだったんでしょうか？

廣瀬：
もともと「お客様を笑顔にできる営業がしたい」という気持ちが強かったんです。でも、当時のFLCのやり方と自分の理想のスタイルがちょっと合わないかも…と思った時期がありました。そんな時に先輩から「自分のやりたい方法でやってみればいいんだよ」と背中を押してもらったんです。

そこで「私は私のやり方で結果を出せばいいんだ！」と気づいたのですが、もちろん最初からうまくはいきませんでした。例えば、お客様とじっくり対話する営業をしたいけれど、ただ話が長いだけでは成果につながらない。そのバランスを模索しながら試行錯誤していました。

それでも自分のスタイルを磨いていった結果、2年目の夏頃には形になってきて、SP事業部のインナーランキングでも20位以内に入れるようになったんです。自分の理想と成果がつながった瞬間で「やっぱりこのやり方でいいんだ」と確信できました。

滝沢さん→髙木さんへ質問！
この仕事で、営業としてどんなスキルが身につきましたか？

髙木：
一番大きいのはクレーム対応ですね。営業とクレーム対応って、実はすごく共通する部分があるんです。相手の気持ちを受け止めながら、どう折り合いをつけていくか。そこで折衝力がめっちゃ鍛えられました。

対立しても仕方ないので、まずは「共通の敵」を見つけるんです。お客様の主張をしっかり理解して、その上でこちらの意見も理解してもらう。そうやってお互いにとっていい着地点を探すようにしています。

基本はまず「聞く体制」。お客様の熱量に合わせるんです。怒っていたら一緒に怒るし、心を開いてくれたなと思ったら、そこから自分のフィールドに持っていく。そんな流れですね。

滝沢：
私、クレーム対応はちょっと苦手なんですけど…「共通の敵」ってどういうことですか？

髙木：
例えば部下がクレームを受けていたら、お客様から見たら「敵」は部下なんですよね。そこで僕が「自分がお客様でも同じこと言いますよ」ってまず共感する。そうすると、お客様の怒りが少しずつ収まってくるんです。
その上で「部下が本当に伝えたかったのはこういうことです」「今回はご迷惑をおかけしましたので…」と切り替えて営業につなげていくんです。

一同：
なるほど〜！そんな風に切り返すんですね、めっちゃ参考になります！！（笑）

髙木さん→廣瀬さんに質問！
先ほどのお話にもありましたが、お客様の“本音”を引き出すために、どんなことを意識していますか？

廣瀬：
大学ではマーケティングや心理学を学んでいたんですけど、実際の営業でそれを意識していたわけではないんです。

ただお客様の言葉って“本音”じゃないことが多いなと思っていて。例えばウォーターサーバーの話をすると「置く場所ないから」って断られるんですけど、それって本音というより、ちょっとした“口実”なんですよね。

だから私は口から出る言葉じゃなくて、体の向きや雰囲気を見るようにしています。

新人の子たちはどうしてもお客様の言葉をそのまま受け取って怖くなっちゃうんですけど、「何を言われたかじゃなくて、体を見てみるといいよ」って教えています。

自分自身も営業をする中で「お客様の言葉は真に受けない。その代わりにアクションや行動を見る」。対面営業だからこそ、心を読む感覚が大事だと思っています。

廣瀬さん→滝沢さんに質問！
電話営業だと相手の様子が分かりにくいと思うんですが、どんな工夫をしているんですか？

滝沢：
そうなんです。アポインターは表情や動きが見えないので、声色だけでお客様の感情を読み取るようになりました。
早口でまくしたてる人もいれば、めっちゃ元気な人、逆にトーンが低い人もいて…。最初はみんな建前しか言わないんですけど、その奥にある本音をどう引き出すかがポイントなんです。

そのために利便性を説明するときは、口コミっぽく話すこともあります。
例えば「先日も学生さんのワンルームで…」と似たケースを紹介すると、ぐっと信頼性が増すんです。

学生時代は協調性ゼロだった私が（笑）、声だけでお客様の気持ちを汲み取れるようになった。これって営業で培ったスキルだと思います。電話越しで伝えられるなら、対面でも絶対に通用しますよね。

最後に、「ぜひ一緒に働きたい！」と思うのはどんな人ですか？

髙木：
性格が良い人、つまり“いい奴”ですね（笑）。仲間でも家族でもお客様でも、やっぱり人柄が大事だと思います。
あとは、自分から情報を取りに来たり、時間を作って質問してくれるような人。そういう人には自然と教えたくなるんです。逆に受け身の人だと…あまり教えないかもしれません（笑）。

廣瀬：
それ分かります！私も積極的に動いてくれる人がいいですね。スキルでもプライベートでも、自分からアクションを起こせる人。
あとは「変わりたい」という気持ちを持っている人です。営業はやってみないと向き不向きは分からないし、結局どれだけ頑張れるか。だから成長意欲のある人なら誰でもチャンスがあります。

営業は対人の仕事だから、どんな目標を持っていても必ず自分の力になる。やった分だけ成果につながるし、不安があっても挑戦してから考えればいいと思います。

髙木：
営業に抵抗があっても、時間が解決してくれますから（笑）。

滝沢：
そうですね。営業って人生において必要なスキルだと思います。月単位でしっかり成果が返ってくるのも魅力ですし。
ただ、自分のやり方だけにこだわるのではなく、素直に学べる人がやっぱり向いてますね。

廣瀬：
うんうん、それすごく大事！

滝沢：
良いことも悪いことも、本音で素直に言える人。そんな人と一緒に挑戦していきたいです！