データ分析の知見を持ちながら、事業の成長を牽引する。そんな役割を担うのが、ビジネス開発部のメンバーたちです。
研究畑から新卒で飛び込んだ小川さん、Webマーケティングの現場から転職してきた萩原さん。お二人に、顧客課題と向き合いながら新しい価値を生み出すプロセスの面白さと難しさ、そして執着心を持って挑み続けることの大切さについて語っていただきました。

― PROFILE ―
萩原 龍太郎（写真左：ビジネス開発部/Urumo Ads開発グループ）
新卒でWebマーケティング会社に入社し、データ分析と可視化の実務経験を積む。2022年フェズに転職。プランナーを経てビジネス開発部へ異動し、新規ソリューションの開発を担当。購買データと他領域データを掛け合わせ、プランニング領域における新たな価値創造を推進している。

小川 創平（写真右：ビジネス開発部/データマネジメントグループ）
2023年新卒入社後、データ分析とビジネスの両軸で実務経験を積む。現在はUrumo Adsにおける広告効果検証の価値向上を推進している。

─これまでのキャリアで、データ分析とビジネス感覚をどう意識しながら歩んできましたか？

小川：大学・大学院で研究をしていたので、データ分析寄りのバックグラウンドからスタートしています。研究の世界では、プロセスに新規性があるだけでも価値になりえる。でもビジネスは、プロセスがいくら良くても物事を前に進めないと価値が小さくなってしまう。ここが一番の違いでした。
1年目はデータ分析のプロセス自体に熱中していました。でもそれだけではお客さまに喜んでもらえなくて。2年目にようやく「どうやったらお客さまが喜んでくれるのか」を考え始めたんです。そこから実際にビジネスが進んでいく感覚を身につけていきました。

萩原：私は学生時代、データ分析は一切やっていませんでした。新卒で「良い人がいっぱいいるベンチャーに入りたい」と思って入った会社が、たまたまWebマーケティングの会社だったんです。広告運用のレポート作成で自然とExcelやSQLを使うようになって。その中で意識していたのは、伝わりやすさです。質の高い分析結果でも、パッと見て「難しいな」「よくわからないな」と思われてしまうと、価値として受け取ってもらうことは困難になります。逆に、最初の1枚でシンプルに表現できると、そこから具体的な話も受け取ってもらいやすいんです。

─現在の業務ではどんな課題を扱っていますか？

小川：広告効果検証の質向上に取り組んでいます。お客さまのビジネスを前進させるために、正しいデータから正しい示唆を出すことが重要なんです。ただ、まだ発展途上だと感じていて。誤った結果から示唆を出してしまうと、間違った方向にお客さまを導いてしまう。だからこそ、みんなが使うそもそものデータを少しでも正しいものにして、正しいデータから正しい示唆を出し、お客さまが正しい道筋を辿れるようにする。それが今の業務です。

萩原：私はプランニング領域のソリューションやツールを作っています。ブランド認知目的の広告施策をオフライン購買起点で最適化するというのは、業界的にまだ標準ではないんです。だから、どう評価するのか、何をもっておすすめするのか、といったロジックや指標自体も自分たちで考えて世の中に提示していかなければいけない。何もないところに1から創り上げていくというフロンティア的な課題に取り組んでいます。

─印象に残っているプロジェクトと、その時の考え方を教えてください。

萩原：Google Campaign Managerによる購買計測プロジェクトですね。Googleが提供する計測ツールを導入して、オフライン購買レポートが出せるメディアを増やそうという取り組みでした。
世の中的に主流ではない使い方だったので、解が分からないまま進めなければならない難しさがありました。色々な人に相談したり、実際に計測してみて「取れる」「取れない」を確認したり、割と泥臭い試行錯誤を重ねていって。結果的に良かったのは、この仕組みが今後色々なメディアを増やしていく時にもそのまま使えること。Yahoo!もLINEもTVerも同じシステムで対応できるようになって、会社にとって大きな資産になりました。

小川：私は、運用の自動化によって広告の配信単価を下げるプロジェクトが印象に残っています。
私が最初にやってしまったのが、運用を自動化するための要件やシステム設計を考えることでした。
そんな中、上司から「目的は何なのか」「お客さまの何の課題を解決するのか」と指摘されたんです。なぜかというと、目的の確認ができていなかったから。社内工数を下げるための運用自動化なのか、単価をさらに下げるための運用最適化なのか。そして、お客さまの何の課題を解決するのか、という視点が全くありませんでした。本来はプロジェクト開始タイミングにそこを確認すべきだったんです。この経験で、お客さまの何の課題を解決するのかという視点と、プロジェクトの目的に対して手段を考えることの大切さを叩き込まれました。

─この仕事の面白さや難しさはどんなところにありますか？

萩原：面白さは、全体最適の視点を持てることです。前職では個別のお客さまに向き合っていましたが、フェズでは、どのくらい全体にインパクトが出るのか、持続可能性があるのかを重視して考えるようになりました。個別対応の経験があるからこそ、その共通項を取っていくことが、全体最適としてのサービスやプロダクトのあり方に確実につながる。それが価値になって、徐々に積み上げてこられているのは、やりがいですね。
難しさは、決まっていない、やってみないと分からないことが山ほどあること。理想としては全ての情報が出揃った上で意思決定すべきですが、それが揃いきっていない中でも前に進めなければいけない場面が、今のフェズにはすごく多い。正しさやロジックよりも、覚悟みたいなものが求められます。

小川：私にとっての面白さは、経営の目線に立てるということです。入社して1-2年は広告プランの提案をしていたのですが、その際は顧客の声をプロダクトの価値向上に活かすという視点しか持てていませんでした。でも実際にプロダクトを変えていく時には、顧客の声だけではなく、会社全体の戦略を踏まえた上で意思決定をしていかなくてはいけない。
1年目には経営層が何を考えているか全く想像がつかなかったのですが、今では「会社の戦略としてはこうした方がいいと思うんですけど、どうですか」と上司にぶつけて、フィードバックをもらってプロダクトに落とし込む。この経営視点を持てるようになったのは、すごく面白いです。

─ビジネス開発部ではどんな力や意識が求められると思いますか？

萩原：目の前で起こっている個々の課題や事象を抽象化する力です。例えば、「朝早く起きられない」という課題があった時、私が考えるのは「そもそもそれがなぜ問題なのか？」ということ。起きられなかった結果遅刻するから、つまり授業や会社に間に合わないことが本質的な課題ですよね。これがわかることで、早く起きなくても（極端ですが）タクシーで行けばいいとか、前日に準備しておけばいい、といった解決手段が広がるんです。
個別案件でも同じで、どの筋で課題設定をするのがサービスとして一番ちょうど良さそうか、を考えながら色々な人の話を聞く。この視点がないとビジネス開発は始まりません。

小川：私が強調したいのは「執着心」です。この仕事はすぐに成功するものではないし、水が溜まって一気に溢れるようにブレイクスルーが起こる。それを起こせるかは、結果が出なくてもやり続けるとか、それを面白がれるかどうか。自分が何かをやったことで誰かが幸せになってほしい、その喜ばせることに執着心を持てるかだと思っています。貢献欲求にも近いですが、それをプロダクトにするとなると、すぐに上手くいくわけではないので、コミットし続けないと実現できないと考えています。

─この仕事に向いている人の特徴を教えてください。

小川：顧客・ビジネス・開発と幅広い視点を持って仕事ができる人だと思います。顧客が課題を抱えていてもすぐにビジネスになるわけではないし、それを開発側に正しく伝えられなければスピード感を持って価値検証ができない。常に好奇心を持って、幅広いスキルを身につけていける人がこの仕事に向いていると思います。

萩原：物事の仕組みを考えたり、「なぜそうなっているのか？」と理由や背景を考えたりするのが好きな人には向いていると思います。エジソン的なタイプですね。
あとは、「良い意味でのエゴ」を持っている人。世の中のため、といった純粋な目的だけでなく、もう少し泥臭く、困難な状況においても「俺はやりきるんだ」と言い続けられるか。自分自身の強い思い、実現欲を持っている人ですね。

─今後挑戦したいことや、深めていきたい分野があれば教えてください。

萩原：購買データは今後、それだけでは差別化が難しくなると思っています。データが溢れる時代に「このデータを持っているんです」というだけでは戦えない。
その時に私たちができることは、購買データと何かを掛け合わせて新しい価値を作ることです。今年は外部からデータをもらって組み合わせる取り組みが立ち上がっていて、今扱っているデータは、他に同じようなものを扱っている人がいないだろうな、という面白い組み合わせや分析ができそうな感じになってきています。
「購買データのプレイヤー」というだけでなく、「購買と、これを組み合わせて面白いことをやっている会社だよね」という風に領域を広げていきたいです。

小川：私は、消費者に価値を届けられるプロダクト創りです。「広告によって新しい出会いが生まれる」、「欲しいものが欲しい時に手に入る」、BtoBだったとしても間接的に消費者体験を変えるような事業をやっていきたいです。
スキル面では、AIによって開発者とビジネス開発の距離が縮まっている今、自分でプロトタイプは作れるようになりたいと思っています。そして、自分で事業を作るために、経営視点をさらに磨いていきたいです。

─これから目指す未来と、この記事を読んでくださった方へのメッセージをお願いします。

小川：この会社の良いところは、「自分がこれをやりたいんだ」という人を応援してくれるところです。ボトムアップで課題を上げて、それが全体の戦略に盛り込まれることもあります。「こういうビジネスを作りたいんだ」といった熱い思いを持っている人と一緒に、フェズという会社を通して世の中を面白くするようなことができたらと思います。

萩原：広告に興味がなくても、データ活用に興味がある人にも来てほしいですね。持っているデータ自体で面白いことができる、ということに興味がある人にとって、今のフェズは面白いタイミングだと思います。私はいい人がいっぱいいる会社に行きたいと思って転職しましたが、本当にいい人たちがいるなと思えています。安心してください。

データの可能性を信じ、顧客課題に真摯に向き合いながら、新しい価値を生み出していく。お二人の話から見えてきたのは、ビジネス開発という仕事の奥深さと、そこで求められる「執着心」や「抽象化する力」の重要性でした。

購買データと何かを掛け合わせて新しい価値を創る。まだ答えのない問いに向き合い、覚悟を持って前に進む。そんな挑戦に、あなたも加わってみませんか？