今回は、営業部門で活躍する小柴と奥村の対談をお届けします。
前職で経験を積み、フェンリルに転職した2人。切磋琢磨しながら成果を出し続け、今年の4月にそろって課長に就任しました。今回の対談では、入社のきっかけやキャリアアップの経緯にフォーカス。2人の歩みから、フェンリルで成長できる理由と営業組織のリアルに迫ります。
専門知識と深耕を求めてフェンリルへ
奥村：まずは、小柴さんがフェンリルに入社したきっかけを知りたいです。前職でもアプリ開発会社で営業をしていましたよね？
小柴：はい、前職ではアプリ開発会社の法人営業を担当していました。業務に慣れてきた頃、UX/UIデザインの専門知識をより深めたいと考えてフェンリルに入社しました。
フェンリルを選んだのは、前職のスキルを生かせる自信があったからです。成果を出せばしっかりと評価してもらえる期待感も魅力でした。
（小柴）
奥村：なるほど。ステップアップできる環境を求めていたのですね。
小柴：そうですね。奥村さんはどのようなきっかけでフェンリルを選んだのですか？
奥村：私は前職で、中小企業向けにSaaS（クラウドサービス）の提案営業やコンサルティングを担当していました。多くの企業へ広くアプローチしていましたが、自身のキャリアややりがいを考える中で、より深くクライアントと関わり変革を支援したいと考えるようになったんです。これまでの経験を生かしつつ大手企業向けの営業経験が積めること、そして1社1社と深くつながり伴走できることから、フェンリルを選びました。
（奧村）
直面した営業の壁と「介在価値」を実感した瞬間
奥村：入社してからこれまでに、営業として壁にぶつかった経験はありますか？
小柴：最初のうちは自身の営業スタイルでも成果を出せていましたが、大手企業を担当するようになってからは一筋縄ではいかなくなりました。自身のやり方だけでは通用しない壁に直面しましたね。
奥村：大手企業ならではの難しさや壁を感じたのは、どのような部分でしたか？
小柴： 大手企業との合意形成には、営業個人の関係性だけではなく組織対組織の関係性が重要だと実感しました。クライアントの企業全体を俯瞰して、部門間の関係や相性などにまで気を配り、アクションを描くことに難しさを感じましたね。現在は、奥村さんのように継続して結果を出している人を観察したり、書籍で考え方を吸収したりして、課題を特定しながら改善に取り組んでいます。
小柴：奥村さんが難しいと感じたことは何ですか？
奥村：私が難しさを感じたのは、前職でのSaaSの販売とは異なり、フェンリルでは提案に幅広い知識が求められる点でした。自身の知識不足がボトルネックになり、クライアントに迷惑がかかったり失注したりしないよう、周囲のサポートを得ながら情報収集と提案力の向上に努めました。また、提案活動の際、社内関係者の多さや議論の活発さに圧倒されそうになる場面もありましたが、課題整理に注力して乗り越えました。
小柴さんが、営業として自身の「介在価値」を最も強く感じた瞬間はどんなときですか？
小柴：「小柴さんのあの一言で御社に決めました」や「小柴さんの対応はとても丁寧でした」とクライアントから言っていただけた瞬間ですかね。自分が結果を変えたと実感できるお言葉をいただけるのは、本当にうれしいです。奥村さんはいかがですか？
奥村：私はエンタープライズセールス部門の立ち上げ期に介在価値を感じました。以前は案件ごとにチームを組んでプロジェクトを推進するのが主流でした。ですが、より中長期でクライアントと伴走したいという思いからエンタープライズセールス部を立ち上げ、私も初期メンバーとして参画したのです。そこからはより一層、一貫してクライアントに向き合う組織体制への刷新が進みました。当時は賛同してくれる仲間を集め、試行錯誤しながら立ち上げていく過程が楽しくて大きなやりがいを感じました。
アプローチは正反対？ 2人の強みと営業スタイル
小柴：奥村さんは社内外を問わず、周囲を巻き込む力が本当にすごいと思っています。
例えばプロジェクトを円滑に進めるため、フェンリルの役員を巻き込んで組織的な推進体制を構築したり、クライアントの決裁者と経営層を引き合わせてしっかり合意形成を図ったりされていますよね。エンタープライズ営業における高度な動きとして手本にしていました。私は自分一人でどうにかしようとしてしまうところがありますが、奥村さんのアプローチを参考にして実践するようになりました。
奥村：そうだったんですね。私は中小企業診断士の勉強で体系立てて学んできたので、何かしら自分の型に当てはめて実践してきました。一方、小柴さんは事前に知識がなくても、自ら実践して経験を積む中で学んでいるように感じます。私が知識で理解していることを、体験しながら自身のノウハウとして深く習得しているように思えます。
奥村：これは私だけが意識していることかもしれませんが、フェンリルでは「デザインと技術」「東京本社と大阪本社」というように、2つの側面が存在感を発揮している場面がある気がします。営業部門でいうと「奥村と小柴」のように各所から名前を出してもらえることもありました（笑）。だから私たちも自然と意識してしまうんですよね。お互いライバルというよりは、高校でいう野球部のキャプテンとサッカー部のキャプテンみたいな、絶妙な距離感で意識し合ってきた感じですよね。
小柴：すみません、僕は部活には入っていませんでした（笑）。でも、違うスタイルでお互いの強みを尊重し、切磋琢磨できたことが成長の大きな原動力になったのは間違いありません！
互いに刺激し合い、主体的な行動で生み出す成果
奥村：営業スタイルは違っても、小柴さんが着実に成果を出してキャリアアップを果たしてきた姿には、刺激を受けていました。小柴さんは課長に就任するまでに、どのような工夫をしてきましたか？
小柴：私は過去の記事でもお話ししましたが「20代で課長になる」と目標を口に出し、有言実行することを意識して仕事に取り組んできました。
奥村： 有言実行を掲げて着実に動いていましたよね。
奥村：私は自身のキャリアを「自分をアピールする期」「社内外の人たちと関係を築きナレッジを展開する期」「働きやすい環境を作る期」と段階的に捉えて行動していました。
課長就任が見えてきたタイミングで、その準備としてマネジメントやメンバーの育成を念頭に置き始めたと思います。例えば、社内でエンジニアと営業の座談会やVision Proの体験会を開催するなど、個人や課の数字にとどまらず視座を高く持ち、会社全体への影響を考慮して動くようになりました。
また、数字に危機感を持ちつつ、周囲から「奥村はコンスタントに成果を出しそうだ」と信頼されるよう再現性を意識していましたね。具体的には、A案だけでなく、B案やC案も事前に準備するなど、安定して成果を出し続けることに注力していました。
小柴：確かに、奥村さんは常に安定している印象があります！
今気付いたのですが、私たちの共通点として、あまり人が手を付けていないことに取り組んでいた点が挙げられますね。私は、課ごとに管理されていた数字を一元管理する仕組みを自主的に作るなど、社内改善に取り組みました。
奥村：あれね。チームや個人では数字を管理できていましたが、共有しにくかったり、人によって見ている資料が違ったりで、みんなで共通認識を持つのが難しかったですよね。小柴さんは特に、抽象的な情報をビジュアルに落とし込むのが得意ですよね。当時の私にとってはすごく良い刺激になりました！
小柴：奥村さんも、社内向けにナレッジ共有の機会を設けたり、育成支援プロジェクトの運営メンバーとして活躍されたりしていますよね。振り返ると、どちらも誰かから指示されたわけではなく、主体的に行動していたと思います。
挑戦を後押しする環境で挑む、新任課長としてのミッション
小柴：自分たちで主体的に動くことができたのは、フェンリルが「目標を立てて努力すれば正当に評価される環境」だからだと実感しています。目標を公言して頑張る人を周囲が全力で支援してくれるカルチャーが、フェンリルにはあります。
奥村：本当にそうですね。小柴さんの目標も、上司や周囲のメンバーがしっかり覚えていて、応援していましたし、人と人の距離の近さも、自身の成長に大きく影響していると感じます。社長をはじめとした役員や部長、課長、メンバーの誰とでも距離が近い。そのため学びたいことはすぐ学べるし、その道の第一人者がいるので、会話しながら情報をキャッチアップできる環境が整っていると感じます。「こうしたい」という意思を伝えれば、周囲が支援してくれる温かさもありますよね。
小柴：そろって課長となった今、お互いに新しいミッションに向き合っていますよね。
私は現在、特定業界の取引拡大を目指し、チーム目標達成に向けて動いています。メンバー育成と自身の成果を両立する、プレイングマネージャーとしての挑戦です。
奧村さんは現在どのような挑戦をされていますか？
奥村：私のミッションは、製造業やIoT関連のクライアントと深い関係を築き、共同開発パートナーになることです。担当営業としての動きに加え、課長としてメンバーの成果最大化を支援しています。マネジメント職を経験し、課や部門全体の成果にコミットする意識が強まりました。また、メンバーの成長のために自分の時間を最大限に使いたいと考えています。
小柴：メンバーの成長のために時間を使うというのは、まさに私たちマネージャーにとって大切なテーマですよね。メンバーをサポートする上で、奥村さんはどのような思いで向き合っていますか？
奥村：メンバーには「最近提案が刺さるようになったな」とか「クライアントからの信頼度が高まってきたな」といった実感を得る喜びを経験してほしいです。そのためには、それに足る知識量や経験も必要だと思うので、そこに自分のパワーを使いたいですね。
小柴さんは課長になって意識の変化はありましたか？
小柴：そうですね。課長になると当たり前のことかもしれませんが、以前よりも一層、自分自身の目標達成だけでなく、メンバーの成果にも真摯に向き合うようになりました。メンバーが成果を出して喜ぶ姿を見ると、私も本当にうれしい気持ちになります。
奥村：営業現場の裁量はかなり大きく、個々の強みを引き出すチームメイキングや仕組み化など、組織の生産性をさらに引き上げられる伸びしろが豊富です。前例にとらわれない営業組織を一緒に作っていきたいですね！
小柴：はい、組織の拡大に伴い新しいポストも増えています。挑戦を歓迎する文化があり、キャリアの可能性が広がっていると感じますね。
これから仲間となる方へのメッセージ
奥村：営業部門では、一緒に働くマネージャー候補を募集していますが、小柴さんはどんな人に来てほしいですか？
小柴：ロジカルシンキングも大事ですが、時には自分の感覚も信じて一歩を踏み出せる方。何より相手の気持ちになって考えられる人と働きたいです！ 目標を持って頑張れば、正当に評価されてチャンスが広がる環境がフェンリルにはあります。
奥村：私はクライアントのことを心底愛せる人ですかね。そして、フェンリルを次のステージに引き上げようとする熱意のある人ですね。役職や部署の垣根がなく、自ら声を上げれば全力でサポートしてくれる環境です。
小柴：営業職が気になっている方やフェンリルの営業に興味を持っている方、ぜひ飛び込んでみてください！
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