営業現場で起きている"成果"の多くは、実は再現できないものです。

• たまたま相性がよかった
• 先方の予算が合っていた
• 担当者の熱量に引っ張られた

これらはよく"売れた理由"として語られますが、これは「成果」ではなく「偶発」なのです。 そして偶発に依存した営業組織は、いつか必ず失速します。

私たちが支援する中で見えてきた、営業が強い会社の共通点が一つだけあります。それは、

「なぜ売れたか」を言語化できる構造を持っていること。

つまり「勝ちパターン」がチームに共有され、繰り返せる状態になっているのです。

この構造化のために、やるべきことは明確です。以下の3つに集約されます。

① 仮説を立てる（Who / What / Why）

どの顧客に、どんな訴求が刺さり、なぜ反応が出たのか？を毎週検証し、ログで言語化する。

② 通電率・反応率・商談化率の"フロー設計"をする

単にKPI管理するのではなく、「どこで感情が動いたか？」を分析軸に持つ。反応の質まで分解して管理する。

③ "言語"ではなく"行動構造"を改善する

トークスクリプトを直すのではなく、「いつ・誰が・何を・どう動くと商談が進むのか？」という行動導線を整える。

営業は属人的なもの、と思われがちですが、営業こそ最も"構造化できる業務"のひとつです。

むしろ、属人性に頼っている時点で、それは"支援"とは言えません。現場にとっての本当の支援とは、再現可能な構造を作ることにあります。

まとめ

• 「なぜ売れたか」を言語化せよ
• 通話ログに"感情の動き"を残せ
• KPIではなく「接点の構造」を改善せよ

営業支援とは、精神論ではなく、構造設計です。トークを磨くより先に、設計図を描けているでしょうか？

この問いに真摯に向き合えるチームだけが、次の市場で勝ち続けると私は確信しています。