多角的な調査データを自在に活用し、「データの民主化」を目指して事業を展開するノウンズ。サブスク型のデータベースを通じて、クライアントの抱える課題を新しい視点で捉え直し、データ活用のハードルを下げるサービスを提供しています。

今回は、カスタマーサクセス（CS）を担当する藤巻さんにお話を伺いました。独立系SIerと地方のラジオ局というユニークなキャリアを経て、なぜここでカスタマーサクセスとして働くことを選んだのか。データ活用の面白さに目覚めた原体験やこれからの挑戦についても存分に語っていただきました。

藤巻広平 / カスタマーサクセス

大学在学中は放送研究会で活動し、卒業後は独立系SIerに就職。営業として大手企業への導入を推進。その後、地元の山梨にUターンし、ラジオ局で広告営業やイベント企画、ECサイトの立ち上げにも挑戦。2023年、より本格的にデータを活かすビジネスがしたいと考え、ノウンズへ転職。現在、山梨からフルリモートで勤務。趣味はインドアからアウトドアまで幅広くカバー！

SIer営業から学んだ「伝わりやすさ」の武器

ーーまずは学生時代のご経歴を教えてください。

大学は東京の立教大学で経営学を学んでいました。ただ、いわゆる座学的な勉強より、サークル活動に没頭していた記憶が強いですね。入ったのは放送研究会で、約400名が所属する大規模なサークルでした。そこではアナウンス部と技術部に分かれていて、私はアナウンス部をまとめる部長を務めていました。

ー大学卒業後は、独立系SIerの富士ソフトに入社されたそうですね。

はい。元々はアナウンサーなど声を使う仕事も視野に入れていたんですが、最終的には一般企業に就職しようと決めました。

IT分野には何となく興味があり、安心感がある上で早めに内定をいただけた富士ソフトを選んだというのが正直なところです。配属はマイクロソフト製品を扱う部署で、クラウドサービスAzureの営業を担うことになりました。

ーー当時、クラウドサービスAzureは、先進企業では導入が進んでいたもののまだまだこれからという状況だったとか。

そうなんです。今でこそクラウドは当たり前の時代ですが、当時はオンプレミスが主流で、「サーバーは自社に置くほうが安全」という認識が一般的でした。

私が入社して1年目くらいでAzureが本格的に出始めて、社内にも詳しい人が少なく、私と上司くらいしか分からないという状況で、ある意味、独占的に担当しやすかったんですよね。

大手企業が導入を進めているケースがいくつかあって、そこに全力で提案し続けた結果、3年目には15億円ほどの売り上げを扱うようになりました。

ーー新人のうちから大きな実績を築けた理由は何だったのでしょう？

もちろん運も大きかったと思います。ただもう一つは、難しいことを平易な言葉で伝えるのが得意だった点です。

クラウドの概念って、当時はまだ「よくわからないし不安だ」という企業が多かったので、そこを分かりやすく噛み砕き、「クラウドにする意義と安全性」を説得できたことが、営業としての強みになったと感じています。

さらに、自分なりにクライアントの課題を探って「それならAzureがいいですよ」と具体的に提案する姿勢も評価していただけました。分からないからこそ相談したいという企業が増える中で、頼れる存在だと思ってもらえたことは大きかったですね。

ラジオ局で広告営業とECサイトを経験し、データ活用に開眼

ーーその後、地元の山梨に戻り、ラジオ局に転職された理由は？

3年ほど働いたあたりで家庭の事情もあり、山梨に戻る決断をしました。すると、ちょうど地元のラジオ局が求人を出していて、縁があって入社したんです。

広告営業がメインでしたが、地方の放送局って広告代理店の機能もあるんですよ。イベント運営などにも携わりながら、「地域と企業をつなぐ」取り組みを幅広くやっていました。

大規模なイベントを企画して地域活性化を図ったり、スポンサー企業のニーズをヒアリングして新しい番組枠を提案したりと、非常に多岐にわたっていました。

ーーコロナ禍にはECサイトの立ち上げも担当されたとか。

はい。2020年に広告収入が落ち込んだ際、「何か新しい事業をやらなきゃ」という流れになり、地元の商品を県外に売るためのECサイトを設けようという話が出ました。その時に「以前IT企業にいたから詳しそう」ということで白羽の矢が立ったんです。

正直、クラウド営業とEC構築は別物だったのでかなり苦戦しましたが（笑）、ゼロから勉強しつつ運営していました。売り上げアップのためにキャンペーンを仕掛けたり、サイトUIを改善したり、日々試行錯誤の連続でしたね。

ーーECを運営するなかで、データの重要性に気づいたとお聞きしました。

はい。実際にECサイトを立ち上げると、ユーザーの行動が可視化されます。「どのページで商品を見て、どこで離脱しているのか」ということがデータとして手に取るように分かるんですよね。そこに面白さを感じましたし、手を入れればすぐ結果が返ってくることにもやりがいを覚えました。

そこから「もっとデータを駆使して成果を出したい」という想いが強まり、結果的に「データを中心にビジネスを展開する会社で働きたい」と考えるようになったんです。

加えて、ラジオの聴取率などは年に1回程度の大規模調査が中心で、細かなデータがなかなか取れないという歯がゆさもありました。その反動もあって、リアルタイムに近い形でユーザー行動を捉えるデータ分析に強い魅力を感じたんだと思います。

Why Knowns?

ーーノウンズに興味を持ったきっかけは？

エージェント経由でノウンズを知り、サービス内容に強く惹かれました。

もともと私は「データを扱う仕事がしたい」と思っていましたが、なかなか「幅広い視点でデータを見られる企業」と出会えなかったんです。そんな中、ノウンズは多角的な調査データを常時扱っていて、クライアント自身が言語化できていない課題に対しても、『このデータを見れば、こういう気づきがあるかも』と提案できる点が特徴的でした。

また、いわゆるサブスク型で多角的なデータを提供している点も面白く、私のような”データを基に企画や施策を考えたい”人間にとって、まさに理想的な環境だと感じたんです。

ーーなぜノウンズを選んだのでしょう？

選考に進む中で、代表やメンバーの考え方にも惹かれました。『まだ課題が顕在化していない企業にも、データを武器に新しい可能性を提案していこう』というカルチャーがあって、たとえばクライアントが「何を調べていいか分からない」状態でも一緒に考え、サブスク型のデータベースでサポートできる。まさに“データの民主化”を推し進める存在ですよね。

SIer時代に培った“相手に伝わりづらい概念を噛み砕いて届ける”というスキルが、ここでならさらに活きると感じました。データ活用の面白さをまだ知らない企業さんを巻き込んでいくのもやりがいがありそうですし、フルリモートの環境で全国のお客さまをサポートできるのも大きな魅力でしたね。

「自分の経験を活かして、一段上のチャレンジができる場所だ」と強く思いました。

ーー実際に入社してみて、ギャップはありましたか？

正直、あまり大きな違和感はありませんでした。むしろすんなり馴染めた感じです。ただ、スピード感はやはりベンチャーならではというか、クライアントから「こういうデータがあったら助かる」と言われたら、1〜2か月で新機能が実装されるとか、そういう柔軟さはすごいなと感じました。あとはフルリモートOKなので、山梨在住でも全国の大手企業や広告代理店を担当できるのはありがたいですね。担当社数は人によって異なりますが、私は6社ほどを深く支援しつつ、メンバーの相談にも乗る形で動いています。

CSで大事にする「相手目線」と、今後のチャレンジ

ーー現在の業務内容をもう少し具体的に教えてください。

消費者データ分析SaaS「Knowns 消費者リサーチ」のカスタマーサクセスという立場で、クライアント企業と継続的に向き合いながら、よりデータを活用してもらう支援をしています。

具体的にはツールの使い方を教えるだけでなく、「どんな課題があるか」を一緒に考え、それをデータで解決する提案をするんです。

たとえばブランドイメージを高めたい企業なら、既存のデータを組み替えて可視化したり、オリジナルアンケートを設計して市場を深堀りしたり。資料作りや社内プレゼンのサポートをすることも多いですね。

ーーそうした提案をするうえで、これまでの経験はどう活きていますか？

まず、分かりづらい情報をかみ砕いて伝える力ですね。クラウド営業時代に学んだ「専門用語を噛み砕いて話す」というスキルは、データ活用に不慣れなクライアント様への提案で大いに役立ちます。

それから、ラジオ局で手がけたEC運営の経験は「PDCAを回す面白さ」を身をもって知るきっかけになりました。「数字から課題を見つけること」の楽しさや、「実行後にまた数字で成果を確認する」プロセスの大切さを理解しているので、その価値をしっかり説得できると感じています。

ーー仕事をするうえで大切にされていることを教えてください。

一番は「相手の立場に立つ」という意識です。

最終的にクライアントが求めているのは「自分の仕事で成果が出ること」ですよね。だからこちらの視点を押しつけるのではなく、「あなたが上司に褒められるにはどうしたらいいか」「あなたの施策が成功と認められるには、どんなデータが役立つか」というところにフォーカスする。そうすることで、相手も前向きにデータ活用へ取り組んでくれるようになると実感しています。

さらに、好奇心を大切にすることも重要だと思っています。新しい調査手法や技術が出てきたら積極的に学び、クライアントにとって有益そうなものは試しながら共有する。その積み重ねが自分のスキルにもなり、結果的により高い価値提供につながるんです。

ーー今後の挑戦や展望があれば教えてください。

まずは組織作りの面ですね。CSのチームとして、同じようにクライアントを成功に導けるメンバーを増やすために、教育や仕組み作りに取り組みたいです。

いずれはプロダクトチームと連携して、「クライアントの声をダイレクトに製品改善につなげる」仕組みをより強固にしていけたらと思います。まだまだデータに触れたことのない企業にも、この価値を届けたいですね。フルリモートで全国のクライアントを支えられる環境を最大限活かして、ノウンズのサービスやCSが生む成果を広げていきたいと考えています。

そして最終的には、誰でも簡単にデータにアクセスし、ビジネスや社会課題の解決に活かせる世界を目指したい。そのためにまずは足元のクライアント一社一社と向き合い、「データは難しい」を「データは頼りになる」へと変えていくのが、私の大きなモチベーションです。