はじめまして。株式会社アイドリーム21の金と申します。

当社は創業20年来、SES事業を行っています。

SESの営業と聞くと、「なんだか大変そう」「テレアポばかり？」「エンジニアを売る仕事なの？」といったイメージを持つ方も少なくありません。SNSの情報が先行してしまい、実際の働き方とは違う形で伝わっていることも多い職種です。

しかし実際は、SES営業のスタイルや働き方は会社によって大きく異なります。未経験から挑戦しやすい仕事ですし、エンジニアさんの成長を支えるポジションとしてやりがいを感じる方も多くいます。ITの知識も働きながら自然と身につくため、キャリアの幅も広がります。

この記事では、「SESが気になっているけど不安もある」「実際どんな仕事なの？」という方に向けて、当社の営業スタイル・ノルマの有無・関わる相手などをQ＆Aで解説していきます。

読み終わったあとに、「ちょっと話を聞いてみようかな」と、Wantedlyのエントリーに進んでいただけたら嬉しいです！

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Q1. IT営業って業界・職種未経験でも大丈夫？

A. はい、まったく問題ありません。むしろ未経験の方でも挑戦しやすい仕事です。

当社では現在、SES営業職を募集していますが、IT業界が初めての方、営業経験がない方でも歓迎です。入社後に基礎から丁寧にお伝えしますので、知識ゼロの状態からでも問題ありません。

一方で、以下のようなご経験をお持ちの方は、SES営業との相性が良く、早い段階で活躍していただけるケースが多いです。

（１）人材業界（派遣・紹介・求人広告）での営業経験がある方

• 法人と個人、双方の希望を調整する仕事に慣れている
• 求人要件や求職者スキルを読み解く力がある
• 日常的にコミュニケーション量が多い環境に慣れている

人材業界での経験は、SES営業に非常に近い部分があります。SES営業も、「企業の案件」と「エンジニアの希望」をつなぐ役割です。そのため、人材業界で培ったスキルは自然と活かせます。

（２）不動産・保険・SaaSなど、無形商材の営業経験がある方

• 課題ヒアリングが得意
• 提案ストーリーを組み立てる力がある
• 比較検討される商材を扱ってきた経験がある

無形商材の営業は、形のないサービスを言葉で価値に変えて伝える仕事です。この経験はSES営業と非常に親和性があります。上記のスキルは、そのまま当社で活かしていただけます。

（３）IT技術者（元エンジニア）から営業へキャリアチェンジしたい方

• 工程・技術の理解があるため企業との会話がスムーズ
• エンジニアの悩みや現場感がわかる
• 技術×ビジネスの橋渡し役として価値が高い
• 企業からの信頼も得やすく、活躍の幅が広がるキャリアです。

技術知識を持つ方が営業にキャリアチェンジすることで、強みがより明確に発揮できると思います。

Q2. そもそもSES営業は何を売るの？

A. SES営業が扱っているのは“人”ではなく、エンジニアの技術力や可能性です。

SES営業は、企業が抱えるIT課題に対して「どのエンジニアなら最も力を発揮できるか」を考え、ご提案する仕事です。お届けするのはモノではなく大切な人材、人となります。

企業の課題やプロジェクトの状況を丁寧に伺い、

「この人なら力になれる」
「この環境ならエンジニアが成長できる」

という双方にとって最適なマッチングを実現していく役割です。

■ 「エンジニアと一緒に価値をつくる」仕事

優秀なエンジニアには、スキルや経験がより活かせるプロジェクトをご提案します。そこで成果を出していただければ、企業にも喜んでいただけますし、エンジニア本人の自信にもつながります。結果として次のキャリアの選択肢が増え、成長の循環が生まれます。

一方で、新人の方や経験が浅い方、外国籍などの理由でチャンスが限られてしまうエンジニアもいます。そういった方が小さな一歩を踏み出せる現場につなげられたとき、営業として大きなやりがいを感じます。

現場で少しずつ成果が出て、自信がついていく姿を近くで見られると、「このご縁をつなげてよかった」と心から思いますし、それが自分自身の励みにもなります。

■ 現場での評価が、“次の依頼”につながる瞬間に大きなやりがいがある

エンジニアが稼働を始めた後、営業はフォローに回ります。プロジェクトが終わるタイミングは営業にとって最も悩ましい場面で、「次の現場をどうつなぐか」「この方の強みをどこで活かせるか」を考え続ける必要があります。

そんなとき、同じ企業様から
「前回の方、とても良かったです。次のプロジェクトでもぜひお願いしたい」
と言っていただける瞬間があります。

これは営業として本当に嬉しい出来事ですし、エンジニア本人にとっても大きな励みになります。評価いただければ、次の提案もしやすくなり、営業の数字・成果にもつながります。

Q3. ノルマやテレアポはある？

A. テレアポ中心の営業ではありません。必要な電話はしますが、基本はメールやオンラインでのやりとりが中心です。ノルマも“個人に合わせて話し合いながら決める”スタイルです。

SES営業は、お客様やパートナー企業との信頼関係の積み重ねが一番大切です。関係が深いお客様ほど、案件や人材の相談を優先的にいただけるようになります。その信頼は、日々の丁寧な連絡やフォローの積み重ねの証です。

とはいえ、既存案件が常にタイミングよく発生するわけではありません。

そのため、既存対応と並行して、新しいお客様への情報交換や提案活動も進めていく必要があります。

営業の手段は以下のとおりです。

• 初回のご挨拶はできれば対面
• その後はメール、オンライン、電話、SNSなどを柔軟に使い分

テレアポは必要な場面のみで「1日〇件コール」のようなスタイルではありません。また、メールを中心にした提案や定期連絡など、エンジニアと案件をつなぐ地道な取り組みも大切な仕事です。

すぐ結果に結びつかないこともありますが、継続すれば確実に信頼と成果を積み上げることが可能です。

■ ノルマ・目標設定の考え方

営業として目標はありますが、会社が一方的に数字だけを押し付けるようなスタイルではありません。

• 営業本人の裁量・経験・気持ち
• 担当PJTや顧客の状況
• 会社全体の営業状況

といった要素を踏まえて、代表と相談しながら現実的な目標を一緒に設定していきます。

成果が出にくい時期も当然ありますが、そこを責める社風ではありません。「なぜそうなったのか」「次はどう動くか」を一緒に振り返り、着実に積み上げていきましょう。

無理に高い数字を追わせることはありません。コツコツ積み重ねながら成長し、いずれ後輩育成を任せられるよう、頑張っていただきたいです。

Q4. IT知識がなくてもできる？

A. 入社時に詳しいIT知識は必要ありません。まずは基本的な言葉だけ理解できれば大丈夫です。ただし、本気でIT営業として活躍したいのであれば、技術を学ぼうとする姿勢がとても大切です。

IT未経験からでも十分にスタートできます。最初は、業界でよく出てくる基本的な言葉に少しずつ触れていくところから始めます。

まずは、

• 開発とインフラの違い
• エンジニアの得意な分野（例：フロントエンド／バックエンドなど）
• エンジニアの主な役割（例：PM,PL,SE,PG,BSE,テスターなど）
• よく使われる言語の名前を見たことがある程度（Java など）
• 現場で使う基本的な工程名（設計・開発・テスト など）

などを覚えていきましょう。

営業として成長していくほど、技術への理解が役立つ場面が増えていきます。お客様とどこまで深く話したいのか、どんなスタイルの営業を目指すのか、どの範囲まで理解して提案したいのかなど、目指す方向によって必要な知識の深さは変わります。

正直に言うと、人と案件をつなぐだけなら浅い知識でも対応できることはあります。ただ、営業として成長を目指すなら、学ぶ意欲を高く持ち続けることが結果として成果ややりがいにつながると思います。

Q5. 実際どんなお客様・案件が多い？

A. 金融、通信、流通を中心に、さまざまな業界のシステム開発企業と取引があります。入社後は既存顧客への同行から始まり、半年から一年ほどかけてじっくり育成していきます。

■ お客様の業種・規模は？

当社のお客様は、主に金融系（銀行や証券）、通信インフラ、SNS関連、流通など、システム開発を行う企業が中心です。業種にこだわることはなく、積極的につながりを増やしてきました。

中には15年以上お付き合いが続いているお客様もおり、長期的な関係が当社の強みになっています！

■ 関わる案件の内容は？

システム開発ひとつとっても、実際には多くの工程があるため、入社後にゼロから基礎を学んでいただきます。

一般的な流れとしては、以下のような工程を経てシステムが作られます。

【開発の流れ】

• 顧客ヒアリングを通じた課題や要件の整理（要件定義）
• 基本設計（外部設計）
• 詳細設計（内部設計）
• 開発、コーディング
• 単体試験、結合試験、総合試験
• 本番環境へのリリース
• 運用・保守、障害対応

これらはあくまで一般的な例ですが、案件ごとに様々なフェーズがあります。開発の流れを理解しておく必要があり、営業提案やコミュニケーションに常に使う欠かせない内容です。

■ 入社後の動き方は？

入社後の試用期間では、未経験の方には基礎を習得いただきます。既存のお客様や主要パートナー企業への訪問は、先輩や代表が同行します。

他社では、初日から外回りを任せるケースもありますが、当社では半年から1年ほど時間をかけて一人立ちしていくスタイルです。人によって成長スピードは異なりますので、焦らず入社者にあわせて、担当のお客様を持っていただきます。

■ 案件数や担当社数の目安は？

一人あたりが担当する案件数に明確な正解はありません。そのため、営業の経験や担当状況に応じて、無理のない範囲で増やしていきます。

通常は複数案件を並行して対応しますが、大規模案件などを担当する場合は件数が少なくなることもあります。当社はむやみに多くの案件を持つよりも、丁寧に積み上げていくスタイルを重視しています。今後、後輩が増えていけば担当も自然と分かれ、営業のキャリアも広がっていくと思います。

まとめ

今回は、SES営業やIT業界が初めての方を想定して、詳しくQ＆Aにお答えしました。まずはカジュアル面談で、お話できることを楽しみにしています！