営業の第一線で活躍していた社員に、ある日突然HRへの異動の話が告げられました 。なぜ彼に白羽の矢が立ったのか。
今回は、営業経験で培った「逆算思考」と「人の本質を見抜く力」を武器に、株式会社Malme（以下 Malme）の採用を牽引する太田垣さんにインタビューをさせていただきました。

目次

ーHRに移動したのは、ご自身の希望ですか？それとも辞令があったのですか？

後者です。ある朝の7時半ぐらいに社長の高取からSlackで「ちょっと話があるんですけど、今日時間もらえますか？」とDMが届いたんです。早朝からそんなDMが来るって普通じゃないですよね。「何か怒られるようなことでもしちゃったかな...」と考えたりしたのですが、その日のお昼に高取とミーティングをして、その際にHRへ異動の打診を受けました。

ーなぜ太田垣さんに白羽の矢が立ったのでしょうか？

Malmeが今年に入ってから組織拡大のフェーズに入り、採用と組織開発を強化していく状況になったんです。
HRの顧問の方が業務委託でジョインしていただいてたんですが、各メンバーとしっかりとコミュニケーションが取れて、なおかつMalmeが今後拡大していく過程で、必要な人材の採用と組織としての体制強化に尽力してくれそうな人材を社内から1人選抜した方が良いという話があり、高取から私に声がかかりました。

Malmeオフィスの新宿移転を祝う太田垣さん(左)と高取さん(右)

ー今までの営業経験がHRに活かされていると感じることはありますか？

めちゃくちゃあります。
特に営業プロセスと採用プロセスとでは、すごく親和性があると思っています。その採用ポジションに何名採用したいという目標がありますよね。
そのためには何名の候補者の方と面談をして、面接をして、内定を出して採用するか。候補者の方を集めるために、どれぐらいの母集団形成が必要なのか、を逆算していくんです。
これは営業プロセスと一緒なんです。自身に与えられた予算を達成するために、いくらの単価で、何件の受注が必要なのか。そのために見積りを何件出す必要があるのか、そのためには何件の商談が必要なのか...
こんなふうに逆算していくプロセスは、かなり近いなと思います。
実は、HRへの異動の打診があった時に、高取から「採用のプロセスと営業のプロセスってすごく親和性があるからきっとフィットすると思うんです」って言われていたんです。その時は全然イメージができませんでしたが、実際HRで仕事をする中で、高取が言っていたことがわかってきました。

新宿のオフィスに毎日出社し、仕事に向き合う太田垣さん

ー採用の際に、重視しているポイントはありますか？

各ポジションに求められるスキルセットの保有は当然ですが、それ以上にMalmeのことを好きになってくれて、Malmeがやりたいことを面白いと思ってくれて、そこにジョインしてくれる方、ポジションに限らずそんな人材を重視しています。
では、その『好き』という人間の感情をどう採用段階で判断してるのかというと、最初のカジュアル面談の際に魅力付けに全力を注いでいます。お互いのことを知る時間に、我々の事業のこと、働き方、メンバーのこと、こんな会社なんです、と伝えるんです。

私はMalmeのことが大好きなので、そんな素直な気持ちを候補者様に伝えることを意識しています。あくまでカジュアル面談なので、その面談が終わった後に次の一次選考に進んでいただくかどうかを候補者の方にもしっかりと考えていただくことが大事だと思っています。そこでしっかり考えて選考に進んでいただいた方は、ある程度弊社のことを理解していただいたものだと思っているので、弊社に対する解像度は上がっていると考えています。

ー採用において、スキルとドメイン知識では、どちらを重視されていますか？

これまでは土木領域のスキルやドメイン知識、実務経験を重視する採用方針をとっていましたが、今後は幅広く様々な知見を持ったメンバーにジョインしていただきたいと考えています。
例えば先月採用したKさんの場合、これまでの社会人経験で培ってきた営業スキルにフォーカスしました。具体的には、しっかりアクション量をこなせるのか、そこからクライアントの懐に入れるのか、そして最終的に仕事を受注できるのか、こういったところが営業に求められるスキルですが、彼は面接でお話をする中でこれらの能力を高いレベルで発揮できることがわかりました。
また、彼の場合、受け答えの一つ一つから営業職への強い意志と深い思考が感じられ、とても印象的でした。
面接では教科書通りの“面接モード”で話す方もいますし、それはそれで悪いことではありません。しかし私は、飾らずに自分の言葉で率直に語ってくれる方を見極める目を持っていると思います。これはまるで営業の現場でお客様の本音を見抜くのと同じ感覚かもしれません。

ー入社後の研修やサポート体制はどうなっていますか？

基本的には皆さんフルリモートですので、リモート環境でどうコミュニケーションを取っていくかという点を重視しています。
隣の机にいればコミュニケーションがスムーズにできるのでしょうが、フルリモートではそうもいきません。ましてや入社直後なんて、そもそもどんなメンバーがいて、何をしているのかすらわからないものです。

この解決策として、弊社ではバーチャルオフィスを導入しています。
朝、仕事を始めるときにここに『出社』するんです。
アイコンを動かして他のメンバーに近づいて話しかけたり、会議室に入ってミーティングをしたりできます。これにより、メンバーがそこに出社している感覚を持てたり、誰が何をしているのかを直感的に把握しやすくなり、コミュニケーションが取りやすくなっています。
私自身、バーチャルオフィスに助けられました。

ーMalmeにジョインして欲しい人物像はどんな方でしょうか？

Malmは土木というニッチな領域で新しい挑戦をしているスタートアップです。だからこそ、我々の事業に面白みや興味を持ち、本気で何か変えようとしているところにワクワクしてくださる方に、ぜひジョインしていただきたいと思っています。

候補者の皆様と笑顔で面接をする太田垣さん

ーHRとして、上手くいったと思う瞬間はどんな時でしょうか？ 

「この人にはぜひMalmeに入って欲しい」と思った候補者の方が、一次面接や最終面接を経て、内定が出た時です。
基本的に私がカジュアル面談をし、次に各部門の責任者による一次面接、そして最終面接と続くのですが、候補者の方のスクリーニングはかなりこだわっています。
私がカジュアル面談で「この人は！」と感じた候補者はすぐに次の責任者にバトンタッチするわけですが、その後、採用が決定したことを知ると「自分の見極めは正しかった」と達成感を感じますね。

ただ、HRとしてはそれで終わりではなく、採用した方がMalmeのメンバーとしてしっかりとバリューを出していけるかという、その後の伴走までが仕事だと考えています。ですので、ある意味そこはスタートでもあるとも思っています。

ー新入社員を成長させていくために、どんな仕組みがありますか？

成果を出した方に、正当な評価と報酬を与える制度設計があります。

また入社後のギャップや、ご自身の成長スピードについて戸惑っているなど、相談があれば真摯に対応しますし、所属部署とも連携して進めていきます。
ただし、私が自信を持って送り出した新しいメンバーの日々の育成については、基本的に所属するチームに責任を持って育てていただきたいと考えています。

また具体的なサポートの一つとして、入社1ヶ月後など、一定期間経過した時点で1on1を行っています。入社前と入社後とのギャップがないか、困ったことはないかといったヒアリングをしています。マラソンでいうと、給水所に立ち寄った際にちゃんと水を渡せるようなイメージですね。

ー人事のお仕事の中でロマンだと思う瞬間はありましたか？

前職の話で恐縮ですが…すごい雨の日に社用車で移動していたことがあるんです。
その日クライアントへの納品が終わって、帰る時にズブ濡れの女性を見かけたんです。雨宿りしてても屋根が短くて全然雨をしのげていなくて。私は社用車に乗るので、中にあった傘を彼女に渡して帰ったんです。
で、社用車なので社名が入ってるんですよ。彼女はちょうど就職活動をしていたようで、その社用車を見て選考を受けに来てくれたんです。
会社に興味を持ってくれるきっかけなんて、どこにあるのかわからないなと思いましたし、何より嬉しかったです。

Malme入社前、精力的にバンド活動をしていた時の太田垣さん

ーこれから一緒に働く方に向けたメッセージをお願いします！

Malmeは土木に特化したスタートアップで、非常に強い使命感を持っています。
今、日本の土木が抱える課題、例えばインフラの老朽化であったり、労働力の減少、技術継承の問題、生産性の問題などがありますが、これをこのまま放置すると人の命に関わることになります。

先ほどはニッチな業界と言いましたが、文字通り足元を支える業界です。
朝起きて、家を出発して、いつもの道を当たり前に歩く。
でもそのために補修工事をやっていたり、インフラを陰で支えている人たちがいるわけです。

これに対して我々は本気で向き合う強い意思を持っています。まだまだ小さな会社かもしれませんが、この領域でそれだけの使命感を持ってる会社は少ないと思っています。
だからこそ、我々がやっていること、目指していることに対して面白みを持ってくれる方、興味を持ってくれる方、そして本気で何か変えようとしていることにワクワク感を持ってらっしゃる方にぜひ来ていただきたいと思っています。

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