シリーズCの資金調達を経て、SHEは次のフェーズへ

SHEはシリーズC合計17.5億円の資金調達を実施し、累計調達額は44億円に達し、さらなる成長フェーズへと突入しています。

さらに、主要事業であるSHElikesは2025年1月に渋谷凪咲さんを起用したTVCMを放映し、多くの注目を集めました。経済産業省のリスキリング補助事業にも選定され、キャリア領域におけるリーディングカンパニーとしての地位を確立しつつあります。

そんなSHEでは、事業の拡大・マーケティング業務の多角化に伴い採用を強化しています。お客様との接点を最適化・最大化し、より多くの方にとって意義のあるサービスを提供するために、更なる組織体制の強化が必要不可欠です。

今回は、お客様を体験レッスンまで案内する役割を担うナーチャリング担当の太田 菜月に、SHEで働く面白さについて話を伺いました。

ナーチャリンググループ
太田 菜月
2019年にインターン生としてSHE株式会社にジョインし、SNS運用やカスタマーサポートを経験。2021年に新卒入社後は、カスタマーサポートチームのリードとして受講生の声をもとにサービス体験の改善に取り組み、同年10月からはカスタマーサクセス領域まで担当を拡大。
2022年4月には「SHElikes MULTI CREATOR COURSE Designer（現：SHElikes PRO デザイナー）」のブランド責任者に就任。グロース戦略から受講生体験の設計・改善までを幅広く担当。2025年4月からはマーケティングユニットへ異動し、ナーチャリンググループにて体験レッスンの参加率向上を中心に、施策の立案・運用を行っている。

目次

1. お客様をサービス体験の入口へ招待するナーチャリング設計
2. グループを越えて最適解を見つける連携の仕組み
3. スピード感のある挑戦を後押しするSHEの文化

お客様をサービス体験の入口へ招待するナーチャリング設計

ーー ナーチャリンググループの仕事内容を教えてください。

SHElikes無料体験レッスンの参加率向上に向けた、CRMの設計・改善が主な担当業務です。具体的には、メールやLINEによるリマインド配信を中心としたコミュニケーションを実施しています。分析にはLightdashやスプレッドシート、配信設計にはBrazeやKARTEを活用し、日次で数字の変化を見ながら改善施策を進めています。

――日々、どのような指標を追っているのでしょうか。

私は体験レッスンの参加率や参加人数を中心にモニタリングしていますが、体験レッスンの申込数を目標にしているメンバーもいるので、グループで進捗を確認するときは他の指標も一緒に確認しています。

参加率は週単位で変動が大きく、施策の成果が短期間で可視化されるので、手応えをダイレクトに実感できます。また、転換率（参加率×入会率）も見ながら効果検証できるので、参加率だけでなく、その後のユーザージャーニー設計まで含めて確認できる点も面白いですね。

ーー 特に工数をかけている部分はどこですか？

一番工数をかけているのは、課題を特定し「意味のある仮説」を立てる準備です。参加率が下がっている経路を細かく分析しながら、ボトルネックを探っています。モニタリングシートで経路ごとの参加率を確認し、特定のLPやクリエイティブ経由の数値が落ちていそうであれば、Slackで社内会話を検索して、LPやクリエイティブの設計に対してどんな議論が行われているのか背景を探りにいくこともあります。

グループを越えて最適解を見つける連携の仕組み

ーー ナーチャリング施策が"点"で終わらず、全体として機能するような設計をする際、何を意識していますか？

意識しているのは、広告・LP・キャンペーンと、参加率向上のために行う施策の連動性です。流入経路ごとにリマインド内容を出し分けたり、お客様一人一人が求める情報や期待値に合わせた配信設計を行ったりしています。

具体的には、プレゼントキャンペーンに興味を持ってきてくださった方に対しては、いきなりSHElikesのサービス紹介をするのではなく、まずはプレゼントキャンペーンの内容に触れた上で自然にサービスの紹介へつなげていく、といったコミュニケーションを取っています。

ーー 他チームとの連携がスムーズに行くよう、どんな工夫をしていますか？

「これをやりたい」という施策のHOWから会話を始めないことです。「何を実現したいのか」という目的からすり合わせることで、他チームから「こういう方法もあるのでは」と提案が出やすくなるため、この順番を心がけています。

現在進行中のプロジェクトでも、前段のコミュニケーション戦略の議論から、開発チームや事業推進チームのメンバーに参加してもらうことで、スムーズに実行まで落とし込みができています。

ーー 企画を考えるうえで「届けたいこと」と「受け手の気持ち」のバランスはどうとっていますか？

「お客様がどんな気持ちでそのメッセージを開くのか」は、ナーチャリンググループ全体として常に意識しているポイントです。私たちはSHElikes受講生の皆様と距離がとても近いので、「お客様の視点だったらどうかな？」という視点を解像度高く想像することができます。1度ロジカルに「このタイミングではこんな情報を伝えるべき」という設計をした上で、今度は視点を変えて「私がお客様だったらどう感じるかな？」と想像してみたり、他のメンバーに「これどう思う？」と意見を聞いたりすることを意識しています。

ーー ナーチャリング担当として、どんな部分にやりがいを感じますか？

以前は別ブランドで、事業全体のグロースから顧客体験まで幅広く見ていたからこそかもしれませんが、今はナーチャリングという領域にフォーカスして、より深くインサイトを掘り下げていけることがすごく面白いです。

SHElikesに興味を持ってもらうための接点はたくさんありますが、体験レッスンへの参加がサービス体験のスタート地点になるので、「いかにその“入口”にワクワク感とともにお客様を案内するか」という重要な役割を担っている分、責任の重さや影響の大きさを日々感じています。

ーー 難しさを感じる部分も教えてください。

参加率は複数の要素が絡み合うため、一筋縄ではいかないところですね。広告やLP、キャンペーンといったあらゆる変数で参加率は大きく変動しますし、何か一つを改善すればすべてが一気に好転するというわけではありません。ファネルを分解しながら分析を進める中で、どこに要因があるのかを突き止めるのは難しい部分ですね。

また、ナーチャリングは単体で完結するものではなく、他チームと連携しながら進めていく必要がある分、難しさもありますがそこに面白さも感じます。

スピード感のある挑戦を後押しするSHEの文化

ーー ナーチャリング担当の視点で、SHEの環境に感じる特徴があれば教えてください。

SHEには、チームを横断して協力し合える柔軟さがあると強く感じています。特に、マーケティングユニットと、体験レッスンで入会へとつなげる事業推進ユニットの連携は、SHEならではだと感じています。「SHElikesを必要としてくださる方はどんな人なのか？」を一緒に考え、マーケティング側が出会うきっかけをつくり、事業推進側が体験レッスンでの体験価値を向上させる、という連携が取れているおかげで、スムーズな顧客体験を目指すことができます。

ーー スピード感や裁量の広さについて感じることはありますか？

「仮説を立てたらすぐ実行してみる」という文化が全社に根付いていると感じています。指標のトレンドを踏まえた施策を検討し、熱量が高いうちに素早く推進できるのも、トライそのものが歓迎される文化があるおかげです。

ーー どんな仲間と一緒に働きたいですか？

一定の運用体制は整っていますが、フェーズごとのコミュニケーション設計にはまだ伸びしろがあります。そのため、仮説構築から実行・効果検証までの一貫した実務経験をお持ちで、ナーチャリング組織を統括しながら、事業の成長とお客様のキャリアの後押しに貢献していただける方をお待ちしています。お客様との出会いを大切に活かし、一人でも多くの方に学びの機会を届けていく。その思いを共有し、柔軟に仕組みづくりに挑戦できる仲間と働けたら嬉しいです。