「アライアンス」という、巨大ながらも日本では未だ成功の型が確立されていない未開拓市場。多くの企業がその可能性を感じながらも、属人的なノウハウに依存し、スケールへの壁に直面しています。

私たちパートナープロップが挑むのは、この巨大な課題をテクノロジーの力と「パートナーが自走する仕組みを創る」という思想で解決し、日本のビジネス界に革命を起こすこと。その挑戦は、日本経済の再興、そして世界に伍する新たなスタンダードを創るという壮大なビジョンへと繋がっています。

今回は、ARR100億円という偉業を成し遂げた元LINE WORKS代表取締役社長であり、次なる挑戦の場としてパートナープロップを選んだ福山と代表取締役CEOの井上が、出会いから未来への展望、そして今この挑戦に加わることの熱狂を語ります。

井上 拓海 / 代表取締役CEO 

株式会社リクルートのSaaS事業にて「Airペイ」などAirシリーズのアライアンスの戦略設計～推進を実施。月間受注数を約100倍などのグロースを実現。その後、同社にてプロダクトマネジャーとして新規事業の立上げを経験。現在は、パートナービジネスを科学するPRMツールを開発・提供する株式会社パートナープロップを創業。これまでにスタートアップから大手企業まで、数々のパートナービジネスを支援。パートナーマーケティング専門家。

福山 耕介 / ビジネス責任者 

日本マイクロソフトにて本部長まで歴任。金融・流通・通信・Mid-Market領域において、ビジネス成長を統括。その後、ビジネスチャットを提供する LINE WORKS に入社。パートナー営業本部長を経て、代表取締役社長に就任。国内パートナービジネスをゼロから立ち上げ、日本有数のエコシステムを構築。ARR1億円未満から100億円への成長を牽引し、その売上の9割をパートナーチャネル経由で実現。2025年よりパートナープロップ参画。横断事業推進部長として全社戦略を統括し、アライアンス業界の変革をリード。

なぜ、「ARR100億」の次に、パートナープロップを選んだのか

ーー福山さんはLINE WORKSでARR100億円という大きな目標を達成された後、次なる挑戦の場としてパートナープロップを選ばれました。まずは、その出会いと決断の経緯からお聞かせいただけますか？

福山：
実はパートナープロップから営業を受けたことがきっかけでした。パートナービジネスに携わってきたものとしてこのプロダクトがLINE WORKS時代にあればと心から思いました。
その後、パートナープロップの事業に関わり始めて、2ヶ月も経たないうちに「これは、出会ってしまったな」と。心の底から「楽しい」と感じてしまったんです 。

私は前職で、パートナービジネスを軸に事業を成長させてきた経験から、パートナービジネスに対して爆発的な可能性がある一方、成功の再現性が低く、極めて属人的なノウハウに依存しているという大きな課題を痛感していました 。世の中にパートナービジネスの成功者が少ないからこそ、経験者が引く手あまたになる。でも、それは日本の産業全体の成長を考えると、決して良いことではないと思っていました 。

そんな長年の課題意識があった中で、パートナープロップはまさにその課題に対して、真正面からメスを入れている会社でした 。井上さんからビジョンについてもお話しいただき、これは自分が「やらねばいけない」事業だと直感しましたね。

ーー井上さんから福山さんへお伝えした言葉やビジョンとはどのようなものだったのでしょうか？

井上：
当時お話ししたことは、大きく2つです。1つは、パートナープロップが「日本発のグローバルNo.1 SaaSとなり、時価総額1兆円の*デカコーン企業を創る」ということ 。Salesforceのような巨人がいる市場で、本気でグローバルのトップを獲りにいくという覚悟です。

そしてもう1つが、我々がNo.1になることで、日本の企業が世界へ挑戦するための“土台”を創るということです。我々のプロダクトというエコシステムの上で、日本の素晴らしい製品やサービスが、国内の地方へ、そして世界へとスムーズに進出できるインフラを構築する 。我々の成功が、次の日本のユニコーン、デカコーンを生み出すための礎になる 。この2つを実現することが、我々の存在意義だとお伝えしました。

*デカコーン：評価額100億ドル以上の未上場のスタートアップ企業

“失われた時代”を見てきた二人が描く、日本再興のビジョン

ーー福山さんはそのビジョンに、ご自身の原体験や想いを重ねられたのですね。

福山：
そうですね。元々、私のキャリアの根幹には「日本のGDPを上げたい」という想いが常にありました。というのも、私が社会人になった頃から日本のGDPは下がり続けています。それに対して、自分たちが働くこの時代にもう一度GDPを高め、この国を強くしたい。それが私の最大のモチベーションなんです。LINE WORKS時代にARR100億円という目標を達成できたのも、この原動力があったからだと思います。

ただ、ARR100億円を達成後、自分の中に“迷い”が生じました。引き続き代表を務め、さらに先の500億円、1,000億円、1兆円を目指していくという選択肢もありましたが、最初にARR100億円という大きなゴールを自ら設定し、それを走り切った感覚が強く、その先の世界を心のそこから描き切ることができなかったんです。この迷いを抱えたまま会社に留まることは、会社を信じ、共に戦ってくれた社員、そして信頼してくださったお客様に対して失礼だと感じ、また別の形で日本に貢献できる新たな挑戦をすべきだと考えました。

そうして次の舞台を探していた中で、井上さんのビジョンに出会いました。代理店ビジネスは、江戸時代から続く日本の文化であり、経済の血流そのものです。この仕組みを秘伝のタレのような属人化したものから、誰もが成功できる「科学された仕組み」へと昇華させることこそが、日本全体の生産性を上げ、GDP向上に直結する。井上さんのビジョンは、私が探し求めていた日本再興への具体的な道筋でした。

それに加え、創業時から「時価総額1兆円」「世界No.1を獲る」という、私自身が過去に設定しきれなかった壮大なゴールを掲げていたことも、心を強く揺さぶりました。事業の内容だけでなく、目指す視座の高さも揃っていたからこそ、「これだ」と確信しましたね。

ーー井上さんも「日本を強くしたい」という想いは強くお持ちですよね。

井上：
はい。そこが我々の最大の共通点かもしれません。福山さんの世代は日本の経済が強い時代を経験されていますが、私の世代は物心ついた時からGAFAがいて、日本の多くの産業が世界で負け続けてきた姿を見てきました。巷では「日本は終わった」とまで言われる。

だからこそ、「日本が新たな日の目を見るために」という強い想いを持ち、私はパートナープロップを立ち上げました。世界を獲るという挑戦も、すべてはその想いに繋がっています。世代は違えど、この根底にある想いが、事業のあらゆる意思決定の源泉になっています。

日本から世界へ。未開拓市場に眠る、巨大なポテンシャル

ーーお二人は、現在のパートナービジネス市場の現状とポテンシャルをどのように捉えていますか？

福山：
一言で言えば、「全ての企業がやっているが、誰も“正解”を知らない」のが現状です。多くの企業がパートナービジネスを単なる「セールス」の一手法として捉えていますが、本質はそこではありません。いかにパートナーが自走してくれる仕組みを「マーケティング」の観点から構築できるか。ここに気づいている企業はまだほんの一握りです。

そして、そのポテンシャルは国内に留まりません。私が全国のパートナーさんとお会いする中で、島根県の商社さんが「ビジネスを拡大したいのは東京よりも、地理的に近い韓国なんです」と話していたことがありました。しかし、彼らにはその術がない。我々がグローバルに進出し、プラットフォームとなることで、そうした日本中の企業が、世界と直接繋がり、新たなビジネスを創出できるようになる。パートナープロップの成長が、日本全体の企業の成長に直結する。このポテンシャルは計り知れないと感じています。

井上：
仰る通りですね。市場の現状を「課題」という切り口で見てみると、我々が挑むべき領域が2つ、はっきりと浮かび上がってきます。1つは、我々のようなIT・SaaSをはじめとする新規事業領域。多くの企業が直販でARR10億円の壁までは到達できても、その先の“キャズム”を超えられずに成長が鈍化する。その原因は、パートナーチャネルをうまく活用しきれていないことにあります。

もう1つは、製造業や通信といったレガシー産業領域です。これらの業界は元々パートナービジネスで成り立ってきましたが、今、大きな変革期を迎えています。担当者の世代交代によって、これまでのような“関係性”だけでは売れない時代になっている。さらに、グローバル展開や中堅企業の成長においても、パートナー戦略のアップデートが急務です。この新旧2つの巨大な課題を解決できるのが、我々のプロダクトなんです。

ーーその市場ポテンシャルを踏まえ、どのようなビジョン・戦略を描いていますか？

井上：
ビジョンについては、先ほどお話しした「日本発のグローバルNo.1 SaaSとなり、1兆円企業を創ること」そして「我々の成功が次の日本企業の世界挑戦の土台となる」この2つですね。これらを目指してコミットしていきます。

ーー福山さんはどのように考えられていますか？

福山：
少し具体的になりますが、まずは2年半を目処に日本市場を取り切りたいですね。我々が定義するマーケットにおいて一定のシェアを握ることを目指します。これは、その製品がなければビジネスが成り立たないような圧倒的ポジションです。そして、その動きと並行してグローバル展開の準備を進め、3年から5年後には本格的に世界へ打って出て行きたいと考えています。

そのための勝ち筋は、究極的には、マーケティングとパートナー戦略で「三方良し」の仕組みをどこよりも高いレベルで実現することに尽きると思います。我々のプロダクトを使ってくださるメーカー（ベンダー）さんが成功し、その先にいるパートナーさんが成功し、そしてエンドユーザーであるお客様も成功する。このエコシステムを我々自身が体現し、成功事例を日本中、そして世界中に広げていく。我々のサービスによってパートナービジネス全体が盛り上がっている状態を作ることこそが勝ち筋だと考えています。

ーー福山さんは今後、パートナープロップでどのような役割を担っていくのでしょうか？

福山：
ここは井上さんとすり合わせをしている最中ですが、私が担う役割は短期から中長期にわたる、会社の非連続な成長を牽引するすべての領域だと考えています。

まず、私自身の最初のミッションとして、IT・SaaS領域だけでなく、製造業やインフラといった巨大市場に対する解像度を徹底的に上げることがあります。セールス、マーケティング、プロダクト、あらゆる側面からこれらの業界の課題を深く理解し、解決策を提示できる状態になることが、全ての土台となります。

その上で、短期から中期では主に3つの領域を牽引していくことになります。1つ目は、IT以外の領域へのTAM（獲得可能市場）の拡大。2つ目は、我々自身の事業をスケールさせるためのパートナー戦略の立ち上げ。そして3つ目が、日本の産業構造を変える上で不可欠な、エンタープライズ領域の開拓です。

そして、中長期のミッションとしては2つ。1つはグローバル展開の戦略策定と実行。そしてもう1つが、そのグローバル展開を盤石にするための組織戦略の設計です。これら5つの歯車を回し、会社を非連続な成長軌道に乗せていく。まさに私がやりたかったことのすべてであり、武者震いがするほどの挑戦だと感じています。

役職も過去の栄光も手放し、事業の成功に全員で熱狂する組織

ーー元代表という立場から、アーリーステージのスタートアップに飛び込まれました。実際にジョインして、パートナープロップはどんな組織だと感じていますか？

福山：
驚くほど「心地良い」ですね。入社する時、井上さんに「役職は半年後に決めましょう。何でもやります」と伝えました。そして今も、まだ正式な役職は決まっていません（笑）。それでいいんです。自分がやるべきだと信じた事業があるなら、肩書きなんて関係ない。今は営業としてお客様に提案もしますし、メンバーが足りていないところがあれば何でもやります。

普通なら、私のような経歴の人間は周りから気を遣われる存在かもしれません。「福山さんにこんな仕事は頼めない」と。でも、パートナープロップにはそれが一切ありません。それは、全員が「事業を成功させる」という一つの目的に向かって、ひたむきだからです。このカルチャーは、本気で何かを成し遂げたい人間にとって、最高の環境だと思います。

井上：
福山さんから役職は後で決めようと言われた時は驚きました（笑）。ただ、我々が求めているのは、まさに福山さんが持っている「チャレンジャーとしてのスタンス」です。

「私に何ができますか？」「どんな役職を用意してくれますか？」というスタンスでは、世界一を目指すチャレンジャー集団は作れません。過去の経歴や成功体験を良い意味で捨て、ゼロから会社を、事業を、そして文化を創っていくことに熱狂できるか。そのスタンスが何よりも重要だと考えています。

福山：
その通りですね。もし、過去に大きな成功を収め、次の挑戦を探している方がいるなら、一度、それらの実績を脇に置いて、「自分は、本当は何がしたいのか」と問い直してみてほしいです。そして、もしその答えが「世の中に大きなインパクトを残したい」「日本をもう一度強くしたい」ということであれば、その想いを実現するための挑戦に、ポジションや肩書きは関係ないはずです。

戦略だけを語り、現場から離れてしまうのは簡単ですが、それでは本当の意味で事業を動かすことはできません。過去のやり方が通用しない環境で、もう一度学ぶ。最前線で泥臭く手を動かす。そのプロセスの中にこそ、次の成長と、何物にも代えがたい充実感があります。役職にこだわるのではなく、自分が信じるミッションにすべてを懸ける。そんな熱い想いを持った方と、ぜひ一緒に働きたいですね。

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