建設業は「ものづくり」の産業。本来、現場が主役です。営業はプロに任せ、現場職の営業時間をゼロへ近づける。NITACOが掲げるのは、人の価値を最大化するための役割最適化。建設業に特化した営業代行事業である「ツクノビセールス」の立ち上げの背景からスケールのきっかけ、エージェント型・BPO連携の未来までを、代表・新田と事業責任者・坂爪に聞きました。

新田 顕大 / 代表取締役（写真左）

大学卒業後、東証プライム上場のIT企業にてM&A（ソーシング〜DD）、経営企画、管理会計など経営中枢を担う業務に従事。その後、祖父の代より縁のある建設業界に課題意識を持ち、「人の価値の最大化」をテーマに、株式会社NITACOを創業。

坂爪 知将 / ツクノビセールス事業責任者（写真右）

大学卒業後、東証プライム上場のIT企業にて法人営業を行い、その後転職しSEOコンサルティング業界にて従事。2020年9月に株式会社NITACOに入社。累計で300社以上の建築建設領域の企業の営業支援を行う。

今日は、NITACOが打ち出す「営業しない建設会社を当たり前にする」というコンセプトについて、ツクノビセールスの立ち上げの原点から現在の仕組み、そしてこれからのミライまで伺います。まずは立ち上げの背景から聞いていきます。

「営業力が低い」ではなく「接点不足」が課題だった

ー 建設業特化の営業代行、ツクノビセールスを志した、最初のきっかけは？

新田：独立して最初にお声がけいただいたのが建設会社でした。まずは「営業、手伝ってくれませんか？」という相談でした。正直、建設の業界知識も営業ノウハウもほぼゼロの状態でしたが、がむしゃらに商談機会を作ることで結果が出ました。建設の知識は全くなく、不安ばかりでしたが商談後にいただいた返答は「まず仕事をやってみてよ」という一言でした。そこで腹落ちしたのは、勝敗を分けるのは話術ではなく、良い接点をどう設計するかだということ。ならば、この接点づくりを仕組みにすれば横展開できるし、業界全体の生産性にも効く。そう確信しました。

「営業しない建設会社」へ。時間最適化が価値を底上げする

ー 「営業を外に出す」ことで、現場にはどんな変化が起きますか？

新田：私たちが提供する価値は、現場職の営業時間を極限まで削減し、現場とコア業務に全集中できる状態をつくることです。建設はものづくりの産業ですから、本来、営業に人手を割くべきではないと思っています。営業はプロに任せ、価値創造は現場で行うといった役割最適化が「人の価値の最大化」に直結します。

スケールのターニングポイントと仕組み化。坂爪、事業責任者に

ー 営業効果の「再現性」はどのように確立していったのでしょう？

新田：立ち上げ期はプロパー4名で属人的に運用しており、担当者ごとの成果の差や1人あたりの担当社数の限界がボトルネックでした。これを抜けるために2023年1月、坂爪を中心に属人脱却プロジェクトを始動しました。マニュアル化（手順書作成・レビューの仕組み・KPI策定）と業務の自動化を一気に進め、同時に「成果が出なければ全額返金」を正式リリースして提供価値の基準を明確化しました。

あわせて、業種や顧客属性を細かく分析し結果が出る法則をデータ化しました。
具体的には、業種・工種・地域・企業規模などで案件をコホート化し、訴求×ターゲット×チャネルの組み合わせで勝ち筋をダッシュボードに可視化。現場の学びを即マニュアルに反映する「記録→検証→標準化」の短サイクルを回し、誰が担当でも同じ打ち手が出せる状態をつくりました。

その結果、約2か月でプロパー2名（新田・坂爪）で回せる体制までスリム化しつつ、受注率は約20%→40%弱、平均月額受注金額は16万円→21万円へと改善。再現性が担保され、担当当たりのキャパが拡張し、顧客満足度も向上しました。ここからスケールの足場が整いました。

ツクノビセールスの強み

— ツクノビセールスの強みは何ですか？

坂爪：3つあります。

まず1つ目は、建設業特化×オペレーション改善で磨き上げた再現性です。 どのターゲットに何を訴求すれば成果が出るか、具体的な事例を蓄積しました。運用の平準化で安定した品質と結果を出せます。定例会で満足度を把握するので、関係性が破綻しない運用も強みです。100〜200万円の投資で数千万円〜億規模の受注につながるケースも珍しくありません。

2つ目は、成果が出なければ全額返金の制度です。 導入の心理的ハードルを下げつつ、私たち自身も手を抜けない設計にしています。月額でも成果報酬でも逃げ道を作らず、結果にコミットします。

3つ目は、独自の集客チャネルです。 自社メディアと広告運用で安定的に問い合わせを獲得しています。インバウンド経由の集客のため、欲しくない人に無理に売らないで、必要な企業に適切な支援ができます。

ツクノビセールスのこだわり

— 何にこだわっていますか？

坂爪：成果を出すことに徹底的にこだわっています。返金リスクを直視して成果を出す設計をしています。さらに、営業代行を依頼する企業は多くが人手不足。だからこそ、名簿作成や施策準備は原則こちらが実施し、お客様は最小の負担で成果に近づくようにします。

また、社内ではオペレーション改善を継続しています。どの企業に、どの訴求で、いくらかけ、どうなったかをすべてログに残し、次回に反映しています。提案段階から本当に成果が出せるかを真剣に見極め、できる／できないを正直に伝えます。返金制度があるからこそ、適当な受注はしない文化です。

ツクノビセールスのやりがい

— この仕事の面白さは何ですか？

坂爪：3つあります。

まず1つ目は、成果で喜んでもらえることです。 「数百万〜数千万円の受注になった」と言っていただける場面が多く、誰かの役に立てた実感が強いです。

2つ目は、経営のど真ん中に関われることです。 営業は企業の最重要課題で、多くが社長直通で、視座が上がる環境です。

3つ目は、建設業は市場も単価も大きいため、成果が出た時のインパクトが大きいです。自分たちの関与で年商が数千万円規模で伸びることも珍しくありません。

これからのミライ

— 次に目指す姿は？

坂爪：高付加価値の営業代行をさらに磨きます。現状は各社の営業担当として再現性の高い施策を回していますが、次はエージェント型へ。元請の施工管理の方々と直接つながり、最適な協力会社をマッチングする。ネットやAIだけでは拾えない現場の文脈まで踏み込んだ高精度な仲介を目指します。

新田：営業代行で業績が伸びれば、見積・契約・書類・工程などの間接業務も必ず増える。ここをツクノビBPOの受け皿で引き取り、現場が価値創出に専念できる余白をつくるのが僕らの役割です。

さらに、エージェント型へ展開した際の元請の施工管理の方々とつながれば、現場の実態に合わせて最適な協力会社のマッチング＋BPO設計までセットで提案できます。手紙・ポスティング・イベントなど未注力チャネルの効果検証も加速して、「建設業界に100万人分の労働力を創る」というミッションに向けた実装ルートを太くしていきます。

一緒に働きたい人へ

— どんな人と働きたいですか？

坂爪：私が一緒に働きたいのは、まず明るく、気持ちのよいコミュニケーションができる方です。目の前の相手のために動ける他者志向を持ち、良いサービスに真摯にこだわりながら、できること・できないことを正直に伝えられる人。そして「できない」から入るのではなく、どうすれば実現できるのかを最後まで考え抜ける人。そんな方と、成果と信頼を積み上げていきたいと思っています。

— なぜこの条件ですか？

坂爪：私たちは、前向きで建設的な空気を何より大切にしています。困難に直面しても悲観せず、プラスに捉え、次の一手を明るく描ける方と働きたいと思っています。それが私たちの文化です。

営業代行は、課題を抱える企業様と真正面から向き合い、最適な解決策を共に練り上げていく仕事です。全額返金を前提とする以上、安易な受注や曖昧な提供は許されません。だからこそ、腹を割って誠実に話し、筋の通った提案で信頼に応える姿勢を重んじます。

営業は決して容易ではありません。成果が伸びない時期もあります。そこで踏ん張り、仮説を立て直し、方法を探し続ける粘り強さこそが価値になります。前向きさと誠実さ、そして粘り強さの三つを軸に、私たちはお客様と自分たちの成果を積み上げていきます。

— メッセージ

営業はどの会社にとっても最重要領域です。ここで成果を出せれば、他の経営課題の相談も自然と集まります。単なる営業代行ではなく、経営の視点で伴走できます。この挑戦を面白いと思える方は、ぜひ一緒に働きましょう。