「品質の高い生ビールを出せば、お客さまはもっと飲んでくれるはず」。そんな社内の共通認識が「イメージ止まり」だったとしたら？アサヒビールの実田さんが仕掛けた定量化プロジェクトの裏側を、担当アナリスト鈴木大輔に聞いた。

「本当か？」という問いから始まったプロジェクト

──実田さん（アサヒビール 営業/教育部門）

もともと社内に「飲食店で品質の高い樽生ビールを提供すれば、お客さまにはたくさん飲んでもらえるはず」という共通認識がありました。ジョッキは自然乾燥させて冷凍させない、サーバーのメンテナンスを定期的に行う、そういった積み重ねで品質が作られる。「これで一杯が二杯になるんだ」と先輩たちからよく言われていた。でも「本当にそうなのか？」と（笑）。突っ込むと「イメージですやん」と言う。このイメージを科学的に定量化したかったんです。

──実田さん

生ビール1杯の提供にかかる人件費も社内で可視化にチャレンジしたことがあったんですが、ブレが生じてうまくデータが取れなかった。そんな折にトリノ・ガーデンさんを知って、こういった計測を生業にしている企業があるならお任せするしかないと思いました。

「どや！」と社内に言えるようになった

──実田さん

最初の分析結果をもらった時、われわれの仮説が肯定されて、しかもすべてが明確に数字として出てきた。私自身は担当窓口として、社内に向けて「どや！」と（笑）。なんとなくの感覚で話していたことが、定量的な数字で語れるようになった。ビールのクオリティが良ければたくさん頼む、というのは誰もがうっすらわかっていたことですが、じゃあどれくらい増えるのか、焼鳥の串で換算すると何本増えるのかまで言えるようになった。

営業担当の言葉に、説得力という武器を与えた

──実田さん

樽生ビールは業務用ビール売上のなかで大きなウエイトを占める。ここを伸ばすためのクリティカルな打ち手というのが、実はあまりなかった。でもトリノさんの分析で、温度帯や泡の状態などビールの品質の高さを可視化したうえで、品質と注文杯数の関係性や、その後の料理の注文数との相関まで数字として出てきた。これは誰も話題にしたことがない論点でした。

──実田さん

こうした数字は、営業担当が料飲店へのセールストークをする際の大きな武器になる。品質が注文数を左右するとなれば、料飲店側も提供速度を意識するようになる。データに基づいて話ができるようになった、言葉に説得力を付与できた、という意味でかなり大きな成果につながりました。

▌ 担当アナリストから（鈴木大輔）

アサヒさんのプロジェクトで面白かったのは、「クライアントがお客様に売るための武器を作る」という構造でした。飲食業だけでなく、そこにお酒を納めているメーカー側のビジネスにまで分析が波及していく。一見「ビールの品質調査」に見えて、実は営業担当の説得力強化、そして飲食店の売上向上まで連鎖する。この「分析がビジネスの川を上流から下流まで流れていく感覚」が、この仕事の醍醐味だと思います。

こんな方と、一緒に働きたい。

飲食業のオペレーションが、まったく違う業界のビジネスをも変えていく。そういう仕事の広がり方に興味がある方、トリノ・ガーデンで一緒にやりましょう。

オペレーション分析を、世の中のものにする仕事。 - トリノ・ガーデン株式会社のカスタマーサクセスの採用 - Wantedly

現場の事実で、経営を動かす--ただ数字を出すだけでなく、そのビジネスが本来もっている力を最大化することが私たちの仕事です。代表・中谷一郎が...

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