こんにちは！BtoBマーケティングの「一歩目からグロースまで」をハンズオンで支援するunname（アンネーム）の採用広報 橋尾です。

現在unnameでは、マーケティングコンサルタントの新しいメンバーを大・大・大募集中！
このポジションで特に活躍いただきたいと感じているのが、現在代理店などでWeb広告を担当し、運用のプロとして活躍している方々です。

なぜ、広告運用担当者にこのポジションを推すのか？同じく広告運用やSEOなど、マーケ手法を経験し、現在同ポジションのメンバーに詳しく聞きます。思いのほか生々しい赤裸々トークとなり、募集ポジションへのご興味有無に限らず、広告運用に携わっている方のキャリアを考えるキッカケとして、ぜひお読みいただきたい記事になっています。

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ここで言う『マーケティングコンサルタント』とは…BtoB企業を中心に、マーケティング支援のコンサルタントをお任せします。企業課題の整理から、戦略立案、施策の実行までを伴走するポジションです。特定のマーケティング手法に限定せず、マーケティングの側面から事業成長支援を手がけます。　

※ポジション詳細はコチラ

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ー今日お話しいただくお2人のご経歴を簡単に紹介します。携わっていた領域は違うものの、マーケティングをメインにキャリアを歩んで来られたのですね。

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unname代表取締役　宮脇 啓輔2014年　株式会社サイバーエージェント　広告運用コンサルタントとして複数社を支援2017年　BASE株式会社　事業会社にてBtoC向けのマーケティング2018年　株式会社ペイミー　事業会社のCMOとしてBtoB向けのマーケティング2019年　株式会社unname設立　BtoBマーケティングの戦略立案～運用を提供

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宮脇：
1社目のサイバーエージェント入社時にインターネット広告事業の部門になり、職人的にWeb広告の運用に向き合っていました。今回の採用像の方々と近い業務内容のイメージです。その後の転職で、事業会社のマーケティングや、toC,toB両面を経験し、今はBtoB企業向けのマーケティング支援会社を立ち上げて5期目です。

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unnameシニアコンサルタント　平塚 直樹2016年　ナイル株式会社　SEOコンサルタントとして複数社を支援2020年　同社の新規事業マーケティングを担当2023年　株式会社unname　マーケティングコンサルタントとして複数社を支援

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平塚：
僕は1社目で長くSEOをメインにコンサルタントをしていました。とにかく来た球は打ち返して知見を磨き、マネジメントまで担当。事業サイドを経験するため新規事業に手を挙げ、社内にも知見のなかった領域に代表と共に取り組みました。今はunnameで上流の戦略からコンサルティングをしています。

宮脇が感じた広告代理店の”リアル”

ーお2人のキャリアを見ると、これまで経験された網羅的なデジタルマーケの手法を、現在の事業・業務に活かされている印象ですね。

宮脇：
いや、そんなこともなくて、そもそも網羅的に経験できていないです。
というか、サイバーエージェント時代に培った専門的なスキルは、今まったく活かせていないと思っています、正直。

ーえっ！と言うと、広告運用のご経験のことですよね。どういうことでしょうか？
（経験を活かせるから推しポジションなのでは？）

宮脇：
私は「広告運用に関しては相当できます！」みたいな顔をしながら話をしているんですけど、実際はサイバーエージェント時代に、GoogleやFacebook、Twitterのような広告運用の主戦場となるプラットフォームを触ったことがないんですよ。

やっていたのはサイバーエージェントのAMoAdという自社媒体プロダクトで、アプリ向けの広告配信をしていました。

ー（アモアド、なるほど存じ上げないプロダクトです）

宮脇：
知らないですよね。AMoAd。

ー読まれた！

宮脇：
分母何人なんだ？って話なんですけど、AMoAdの広告運用が日本イチできただけなんですよね。なので社内では重宝されていたのですが、それは市場に出て行っても何も価値がないなって思って。
もちろん、サイバーエージェントで働くことによって、チームビルディングや仕事の進め方や基本的な考え方などは力として身に付いたんですけど。

平塚：
確かに、自社プロダクトに限らず、広告運用は「管理画面のプロ」という感じになってしまいがちですよね。これってSEOとか他のデジタルマーケティング手法でも同じだと思ってて。「プラットフォームのプロ」みたいな。

ーお2人とも、携わった業務で培えるスキルへの危機感を持ってたんですね。手法のみの範囲にとどまってしまうというか。

宮脇：
そうですね。ジシャバイ（自社の媒体）担当ってまじで日の当たらない部署で。笑
運用金額も、TwitterとかFacebookと比較されると圧倒的に不利なんですよね。

それでも、「全社MVP表彰されてもおかしくない」って先輩に言われていた金額を、2年目の冬ぐらいに達成したんですよ。もうボロボロになりながらいって。けどMVPはTwitterの担当で。もちろん会社の意志として、伸ばしたい分野にスポットライトを当てることも理解できるのですが、もういいわ……って。

役員には「アンサングヒーローなんだ。功績が歌によって歌われ、称えられることはないけど、ヒーローなんだ」って言われて。

いや称えられたいわ！って笑
2~3年目とかのモチベーションって、それくらい分かりやすいことしかなかったので、仕方ないなって思うのですが。

ースキルもですが、いる場所も重要という印象です。

平塚：
ですね。どんな環境に身を置くべきかは、自分の描きたいキャリアを描けるかどうかという点で、超重要だと思います。

宮脇：
だからこれで例えFacebook広告担当に異動しても、Facebook広告で同じようなスキルの伸び方になってしまうなって。こういったキャリアを描く限り、縦割り組織の一員というか、イチ手法の専門家になるしかないんだと痛感しました。同じこと繰り返すのもあれだし、いい会社すぎて長くいればいるほどコンフォートゾーンに入っていく感覚があって。

ーリアルな担当者の心情……！

宮脇：
転職を決意したのは年末年始の時でしたね。
それこそ、年末年始とかってゲーム関係のクライアントで大きな金額の広告が動くんですけど、トラブルがあったりして。僕が原因のトラブルじゃないのに、めちゃくちゃ緊急対応して、うわヤバいヤバいとか言いながら、実家で。これ、あと何年続くんだろうって思ったんですよね。もう来年辞めよう！って決めました。完全に決めた。

ーああ、これまでの積み重ねにハードワークでトドメを…！って、代理店のリアルな転職ぶっちゃけトークになってしまってまいました。笑

専門スキルに潜むリスク

ー平塚さんは1社目では、広告運用ではなく、SEOのコンサルタントをされていたんですよね。

平塚：
はい。ですが、基本的には同じように、ひとつのスペシャルスキルに依存することにリスクを感じていたのは同じですね。

SEO自体、Yahoo!とGoogleの時代を考えたら、ここ20年ぐらいじゃないですか。これに完全に寄っかかってキャリア形成するって、超危ないなって。もちろん、専門スキルとしての深さはあるんですが、SEO単体は大したスキルじゃないのかなというか。

ーおお、大胆なご意見。どういうことでしょうか？

平塚：
専門スキルとは言え、要領の良い人だったら2、3年で大体こんな感じだな、と掴めちゃうんですよね。となると、深めていってこれ以上キャリアにプラスになることがあるのかな？と。

宮脇：
大枠を掴んだ後にその組織でステップアップができそうか？というのもありますよね。規模の大きい会社は分業されているので、幅を広げにくいし。

平塚：
もちろん専門性を深めることは大事ですし、何かのスペシャリストになると、変数の影響を受けにくくなるじゃないですか。ゴールに向かうルートが、職種とか環境に影響されにくいというか。成功体験が足場として固まる感じですよね。一定のソフトスキルも身に付きますし、周辺領域にも詳しくなれます。

決してそれは無駄ではないんですけど、専門スキルそのものに寄っかかり続けるのは危険だなって思います。

ー汎用性が低いということなのでしょうか。

平塚：
SEOって、以前は知る人のみぞ知るギークなものというか、独立したひとつのテクニックで専門家としての希少性が高かったんです。今はGoogleの検索エンジンも進化して、ユーザー視点さえ合っていれば、一定水準まで誰でもできるようになったんですよね。Webマーケ領域に溶け込んでしまってて。

デジタル広告も同じだと思っていて、AIによって広告そのものが賢くなっていて、人間は機械をどれだけ補助ができるか、というものになってしまっているイメージです。

なので、SEOにしろ広告にしろ、もっとユーザー起点で物事を考える全体的なマーケティング全般の知識や、課題を見つけ人やプロジェクトを動かすためのソフトスキルが重要になってきていていると感じます。スキルのポートフォリオをどう組むかのバランスを見極めるのが難しくなっていますね。

ー専門スキルだけ身に付けていれば良いわけではない時代だ、と。

代理店・専門家の立場が抱える葛藤

平塚：
あと、専門家かつ代理店の人が何に飢えてるかって話をしたいんですけど、できる人ほど提供価値に飢えてるんですよ。顧客に対する提供価値。

宮脇：
そうそう。そうなんですよね。

平塚：
僕の場合はSEOというメニューで毎月提案をしてたんですけど、SEOのインパクトが弱まっている状況で、月数十万円とか貰ってていいのかな、みたいなことはよくあります。

例えば、はじめからSEOをやることが決まった状態で受注してきて、でも、今の課題を考えたら絶対にSEOじゃない方が良いよな…とか思いながら運用したり。

受注目標達成に向けて、半信半疑で追加受注のための提案を行ったり、案件継続のために提案のストックをためておいて小出しにしたり。なんかこれって専門性とは関係ないよなって思うことも沢山ありました。もちろんそれも大事ですけどね。

ー売上を重視して、手法ありきの支援になってしまったり、顧客課題に向き合っていない提案になっている。

平塚：
例えばなんですが、タクシーアプリのSEOやりましょう、って案件を獲得したとして、明らかにSEOと相性悪そうじゃないですか。でもお客さんの数字にならないのが分かってるのに、売上目標は達成したい。お客さんもSEOやりたいって言っている。じゃあ引き続き頑張りましょう！みたいな。

宮脇：
まぁねえ、誰がタクシーについて検索して記事読んでから乗車すんねん、って。

平塚：
とは言え専門家として期待もされてるし、と頑張るけど結局成果が出ずに後で上司に詰められる、という。あるある。

宮脇：
そういう話もよくありますよね。

ー不条理ですね……。

平塚：
その提案、誰が幸せになるんだろうって話じゃないですか。150万とかもらっちゃったら、ますます担当者は病みますよね。お客さんの数字に貢献できないのがわかってるのに、なんでこんなのやらなきゃいけないのかな、ってなると思うんですよ。自分が提供している価値ってなんだろう、と。

ー本来提供すべき価値とはギャップを感じてしまいますね。

平塚：
コンサルってお客様に満足してもらうことや、事業を伸ばすことが目的であり目標のはずなのに、関係ない数字を背負うことにすり替わってしまって。

誰を幸せにしているのかな？と頭を悩ませますよね。

宮脇：
やっぱりやっている業務が意思決定の場所から離れれば離れるほど、今の仕事への疑問がどんどん強くなりますよね。

平塚：
意思決定に関わるためには、やっぱり上流工程をやらなくちゃだめじゃない？とぶち当たるんですよね。

予算のコントロールや、ユーザビリティの改善、ひいては商品そのものを磨く領域に足を踏み入れたいのに、入り込めないフラストレーションがありましたね。

事業会社のマーケターになることが最適解なのか？

ー専門家、代理店それぞれ抱えるペインについて、リアルに、詳しくおうかがいしました。
そこからキャリアチェンジを決意される方も多いのではと感じましたし、お2人も転職をされていますよね。一般的にはどんなキャリアが考えられるのでしょうか？

宮脇：
広告代理店の場合は大きく３パターンあると思っていて、自社に残ってマネジメントや経営層へ入り込むか、事業会社のマーケターになるか、媒体社の広告営業になって、働き方を見直すか。

平塚：
実際、知り合いの広告運用担当もそんな感じでした。代理店を渡り歩いたあと、事業会社のデジマ担当になって、みたいな。うまくポジションアップできた人は、プロダクトマネージャーとか、ちょっと上流のポジションに就く。

宮脇：そのルート、けっこう多いですよね。

ーお2人の身のまわりにも。

平塚：
で、転々とするみたいな。

宮脇：
そうそう。

ーおっと？すぐ転職しがちということでしょうか？

宮脇：
別の記事でも詳しく話しているのですが、マーケターが事業会社へ転職するのって結構ハマる、ハマらないの差が激しいんですよね。

当然ではあるのですが、各企業によってマーケティング予算や、マーケティング部の社内でのプレゼンス、人間関係ってまったく違いますよね。マーケターとして転職先で成果を出そうと思ったら、これら環境や事情に大きく左右されてしまう。

けど、入社してみないとその実情は分からない、ってことが多いです。となるともはや就業環境のガチャガチャのようなものですよね。それはマーケティングに限らずではあるのですが、マーケターって人数が少なかったり、お金を使う部門だったりして、傾向は顕著になると思っています。

ーその環境ガチャの引きによっては良い転職にならないのですね。

そう。相性の良い環境に巡り合うのって、なかなかハードルが高いんですよね。その点、支援会社は複数社を同時に担当するので、ガチャ的リスクが低いですし、相性が悪くても転職はせずに済みますし。

詳しくはコチラの記事でどうぞ。

ーなるほど。記事では、だからこそ事前に解像度を上げる重要性とポイントについて語られてますね。

宮脇：
あと、事業会社のマーケでも、毎年新商品を出すような会社だと面白いと思うんです。けど、それなりの普通の事業をひとつだけ持ってます、みたいな会社だと、ある程度マーケティングの勝ちパターンが見つかっちゃったら、もうなんか持て余すんですよね。

ー飽きる、みたいなことですかね。

宮脇：
飽きる。絶対飽きる。
逆説的だけど、すぐに飽きるような人がマーケターにも向いているとも思うんですよね。潮流やトレンドに敏感な人って飽きやすいとも言えますし。

平塚：
みんな飽きてるけど、頑張ってもがいて新しい施策を探すんですよね。
それこそunnameのビジョンじゃないですけど、アップデートされていくことは個人にとっても事業にとっても大事ですよね。

ー「Update your peak.」ですね。

宮脇：unnameはベースの事業がマーケティング支援なので、色々な会社を経験できますしね。他に新しい事業をやりたいんだったら、うちの中で作ればいいじゃん、とも思ってる。飽きないと思います。

飽きない商いをやる、っていう。

ー（！！　ダジャレ！）

広告代理店出身のキャリアに新たな提案

ーでは、今回の記事の主題の質問です。広告運用担当を経験されている方に、マーケティングコンサルタントのポジションを推しているのはなぜなのでしょうか？

宮脇：
今のunnameは、ここまで話したような代理店・専門家ポジションの人が抱えるペインを解決しやすい環境にあるなと感じたんです。

平塚：
ひとつは、まさに「代理店側の立場の人は提供価値に飢えている」という部分で、そういう意味でunnameはちょうど良い立ち位置にいるな、と思ってます。

unnameはマーケティング戦略を立案する、上流工程から支援します。お客様の意思決定を支えることになるので、手触り感もある。特定の手法に限定せず、事業課題の解決を重視した提案と実行が求められます。事業会社と支援会社、両者の真ん中あたりで仕事ができるんですよね。

宮脇：
また、『希少なイスが空いたのでおすすめしたい』という理由も。このポジションが空席になることはなかなか無いと思うんです。

どういう事かと言うと、このポジションに期待している業務内容が大きく以下の2つでして。

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①広告運用スキルを活かし即戦力でバリューを発揮する②上流コンサルティングにチャレンジする

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つまり、活躍と挑戦の二足の草鞋を履くことができるんですよね。

平塚：
自分も「活躍と挑戦のバランスが取れるか？」はかなり重視してました。
バリューが発揮できる部分（①）が3割ほどあって、あとの7割が挑戦（②）。活躍要素が保証されてないと、転職して幸せになれる自信がなくて。でも、転職するからには挑戦は沢山したい。

市場的にも、①と②のバランスが程よいポジションが空いていることは滅多に無いですし、unnameのサイズと事業内容的に、そう数多くメンバーを迎えることはできないことを考えると、希少ですよね。

宮脇：
空席わずかです。

ー転職先でちゃんと活躍できるかを心配してチャレンジしにくい人は多いので、安心材料になり得ると思いました。

平塚：
なので、ある程度ここならバリューを出せそうだなと思えたので、unnameに入社を決めました。バーベル戦略みたいな感じです。安心とリスクのポートフォリオというか。

宮脇：
業務内容のほとんどが挑戦要素を含んでいると、採る側もほぼ未経験採用になってしまいます。
もっと早く成長して欲しい、とか、人件費の負担を考えてしまう、みたいになっちゃうわけです。でも、ここでバリュー出してるからまあペイはしてるよなって思われながらできるというか。笑

ー現実的でドキッとしますが、重要な点です……！

平塚：
規模が小さい会社ほど、人材・会社両者が感じるポイントですよね。バリューを出せるかの確信はけっこう大事だと思います。

ー実際、現在のunnameのメンバーは、コンサルタントやSEOなど、何かのプロフェッショナルが在籍していますよね。

宮脇：
今回は広告運用の案件が増えたことをキッカケに募集をしましたが、今後はデザイン、MAやSFAなどのポジションも考えています。

unnameは今、より顧客の企業課題に焦点を当てて支援すべく、サービスを再構築中です。
同時に、このポジションも完成された立場ではなく、業務範囲やミッションを作り上げながら走っているところです。メンバーそれぞれ、このマーケティングコンサルタントに自分がなる、このポジションを確立する、という挑戦をしています。

平塚：
これは今だからこそ得られる機会ですよね。創業期直後、サービスが熟す前の磨き込みのタイミング。

宮脇：
そしてunnameは、スタートアップのような無理な急拡大を目指していません。経営の自由度が手元にあり、重要な意思決定を自分達でできる状態でこのタイミングを経験できるのは、今のunnameならではの面白いポイントです。
ポジションのことだけではなく、事業について気になった方とも、気軽にお話ししたいですね。

ー業務的な面だけではなく、企業フェーズとしてもunnameならでは、ということですね。ありがとうございました。

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似たキャリアをたどってきたお2人。実体験に基づいた葛藤やキャリアウィッシュを、生の声として聞かせてくださいました。だからこそ、現在広告運用のプロフェッショナルとして活躍されている方にとって活かしやすい環境であること、unnameもその方の活躍を心待ちにしているということが、よく分かるお話でした。

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