─────────────────────────────
【プロフィール】 佐々木 夏芽｜TikTokライブディレクター
慶應義塾大学卒業後、大手広告代理店でインターネット広告営業に従事。 アパレル・ECモール等を担当し、戦略立案から予算管理まで一貫して経験。 2025年10月、3rd株式会社へ。同年12月より、ファッション×ライブコマースの 新規事業「TikTok事業」の立ち上げに参画。事業の収益責任と戦略立案を担い、ライブの販売設計から数値分析、採用・チームづくりまでを手がける。─────────────────────────────

「身長が高くないと着れないと思っていた服が、ここでなら買えるんです」

ライブ配信中、画面の向こうの、会ったこともないお客さまからそんなコメントが届いた瞬間、私は思わず泣きそうになりました。妊娠中の方が「ここでならいつでも買い物ができる」と言ってくれたこともあります。こちらの顔は見えているけれど、相手がどんな人かは分からない。それでも、確かに誰かの心を動かせている——その実感が、この仕事の一番の原動力です。

私は、ファッション×ライブコマースの領域で、TikTok事業の立ち上げを担当しています。今の仕事のモットーは「毎日が文化祭！」ですが、1年前まで、私は広告代理店で働いていました。

「いい提案」をしても、"自分の事業"にはならなかった

新卒で大手広告代理店に入り、インターネット広告の営業として2年半。3年目には、規模の大きなクライアントを一番若い担当として任せてもらい、手応えは確かにありました。

でも、少しずつ違和感が募っていきました。担当ブランドは商品力が強く、私の戦略と関係なく売れていく瞬間がある。「これって、私の成果じゃない」と感じることが増えていったんです。

決定的だったのは、あるコンペで負けたこと。1ヶ月半かけて練り上げた提案が、体制面という、戦略の中身とは違う理由で流れてしまった。代理店側にいると、コンペで負けたら積み上げてきたものがゼロになる。

施策を提案するだけでなく、事業そのものの売上に責任を持ちたい。その気持ちが、はっきりと形になっていきました。

最適化する側から、事業をゼロから創る側へ

背中を押したのは、前職の上司の「自分の市場価値を上げろ」という言葉です。「"代理店でマネージャーをやっていました"では誰にも伝わらない。"この事例を作って売上を伸ばした"なら、世界中に伝わる成果になる」と。

領域をファッションにしたのは、単純に自分が好きだから。20代は仕事に没頭すると決めていたので、心から興味を持てるものじゃないと自分ごと化してやりきれない、と思ったんです。

正直、大手を辞めるのは怖かった。大きなクライアントを任せてもらえたのも、会社の看板があったからこそ。それでも「20代のうちに、自分のタグラインになる仕事を持ちたい」「領域のパイオニアになりたい」という思いが勝りました。決め手は、3rdの面接で会った経営メンバーの先輩が、仕事を語る姿もファッションも、心からかっこよかったこと。イケてるものをイケてると言い切れるカルチャーに惹かれました。

スピード感は覚悟していた。でも、本当の驚きは別だった

入社して一番驚いたのは、意思決定のスピードです。前職では、思いついてから実現するまで最短でも3ヶ月。今は「この人、うちの世界観に合いそう」と言えば「じゃあDMしてみてよ」。翌週にはコラボが決まり、その月には売上がつく。

そして想像以上だったのが、裁量の大きさです。新規事業だからこそ「何が売上のレバーになるか」がまだ確立されていない。どこに人を投資するか、どこをシステム化するか——お金が動く判断も、経営メンバーとの会話ですぐ決まり、動き出させてもらえる。

ライブコマースを「運用」だと思っている人へ

ここは、はっきり伝えたいところです。私の仕事は、"配信を回すこと"ではありません。

ライバーのキャスティング、どの商品をいつ発売するかという販売構成の設計、数値分析、そして採用とチーム構築。売上を「どう作るか」を決める意思決定が、私の本当の仕事です。

数字も、細かく見ています。

• 商品ごとのCTR・CVR
• 1時間ごとの売上、視聴者数あたりの売上（GPM）
• 入室率・滞在時間・コメント数・フォロー数・トラフィックソース

これらの半分は「商品の評価」、もう半分は「ライバーの評価」として読み解きます。一番痺れるのは、ライブごとのチームを決める瞬間。人柄では長く一緒にやりたい人でも、売上のポテンシャルで別の人を選ぶ判断をすることもある。経営メンバーに「現場は私に任せてほしい」と、自分の言葉で覚悟を伝えたこともあります。

あなたのスキルは、ここで武器になる

前職の経験は、驚くほど今に活きています。代理店時代、管理画面を1時間に1回見る癖がついていました。今は15分に1回。数字が上がっても下がっても、クライアントに「なぜか」を説明する責任があったので、何が変わったのかを特定し、良し悪しを判断し、相手に伝わる言葉にする——これを毎日繰り返すうちに、「原因を特定して、言語化する力」が自分の中に積み上がっていました。

「昨日と同じ人・同じ商品でやっても、今日の売上が半分になる」のがTikTokの世界。この力があるから、"何が変わったのか"の特定から逃げずに向き合えるし、気づきを言葉にしてチームの打ち手に変えられる。今の仕事の土台です。

だから、アパレルの専門知識があるかどうかは、実は入口では問いません。「なぜこの商品は今日売れたのか」を問い続けられる人なら、服の知識は後からいくらでも追いつく。むしろ、他業界で"数字の裏側を読む"訓練を積んできた人ほど、この仕事は早く化けます。

一方で、正直に書きます。この仕事はシフト制でオフライン中心。一人で静かに集中したい人、リモートで働きたい人には合いません。そして、100%揃ったマニュアルがないと動けない人にも。ここには前例もマニュアルもないので、それがないと意思決定できない人にはしんどい環境です。

まだ教科書のない事業に、飛び込みたい人へ

この半年で一番成長したのは、「嫌われる勇気」がついたことかもしれません。全員にいい顔をしているだけでは、売上は落ちる。少しくらい煙たがられても、チームを前に進めるための覚悟を持てるようになりました。

TikTok Shopは、数年で楽天を超える規模になるとも言われる領域。ライブはチームで知見を積み重ねるものだからこそ、やればやるほどパイオニアとしての強みになる。私は今、拡大する市場のど真ん中にいると胸を張って言えます。

これからは、TikTok Shopで複数ブランドの売上を最大化しながら、"再現性を持って利益を生む事業"のモデルを作りたい。まず日本のTikTok Shopで、一番ナレッジのある人間になる。それが今の目標です。

10年やっても、昨日と今日のライブは違います。その挑戦を"いい悩み"として楽しめるかどうかで、作れる売上は変わる。まだ教科書のない、ファッション×ライブコマースの新規事業へ。文化祭のような熱量の日々を、ぜひ一緒に。

マニュアル通りの正解より、"なぜ売れたか"を自分の頭で問い続けたい方。
前例のない場所で、自分のタグラインになる事業を創りたい方。
服の知識も、ライブコマースの経験も、今はなくて大丈夫です。

まずは話を聞くだけでも大歓迎です。カジュアル面談、お気軽にどうぞ！

▼ 事業を動かす側に回りたい方へ （TikTokライブディレクター/運営）
https://www.wantedly.com/projects/2500123

▼ まずは現場から関わってみたい方へ（TikTokライブアシスタント）
https://www.wantedly.com/projects/2414734