中華・高橋のしごと～①四十八漁場「ピーチシャークナゲット」

中華食材の卸売から歩みをスタートした、株式会社中華・高橋。創業70周年を迎える現在は、小売・EC販売の他、自社・OEMでの商品開発、飲食店での体験・教育提供、Webメディア運営など、中華料理で日本を楽しく豊かにできるビジネスはすべてやる！の精神で事業を順調に拡大しています。

事業の一環として、サメ肉の価値向上・知名度UPを目的に中華・高橋でブランディングしている鮮度の良いヨシキリザメの身『ピーチシャーク』。現在『塚田農場』などを運営するエー・ピーホールディングスの海鮮居酒屋業態『四十八漁場』のグランドメニューに、ピーチシャークナゲットが採用されています！

こういった外食チェーン業態やスーパー等への営業活動を担っている事業開発部の木村副部長へ、この案件をメインに事業開発部の仕事内容をお伺いしました。

商品だけではなく、ストーリーをセットにした提案

◆まずは簡単に採用までの経緯を教えてください！

中華・高橋の公式サイトに先方よりフカヒレについての問合せがあったのが最初です。ふかひれ以外の商材も含めて提案していく中で、最終的にピーチシャークを採用いただいた形ですね。

◆具体的にどのような提案をおこなったんでしょうか？

先方が生産者との繋がりや水産資源の有効活用などを強く打ち出していたので、そこにハマるような提案を準備していった形です。フカヒレだけではなく身の価値も向上することで、気仙沼の漁師さんも嬉しいし町も潤うよねというような部分にスポットを当てて話をしたのですが、そこに共感してもらったのが大きいです。

今回に限らず、お客様毎に合わせて提案するものやどういうストーリーとセットでご案内するかは都度変えています。

◆その変更はやっぱり木村さん個人の経験に基づくところが大きいんですか？

たしかにすぐには難しいところもあると思います…ので部下の案件についても基本は全て同行し、自分も状況を把握して都度アドバイスするようにしています。

想いをリレーする

◆採用から販売まではどのような経緯だったのでしょうか？

試作は先方の社内で行っていたので、自分は商品化前に試食しては無いんですよね。揚げると美味しいですよ、とかのちょっとしたアドバイスはしましたが。先方の「こういうのやってみたい」に対して、このアプローチだったらできますというレスポンスを返していって、最終形になったという印象です。

あとは、前述したようにサメ肉の価値向上というキーワードで、町や漁師の想いを商品に繋げてもらうストーリーに共感いただいたので、先方からの依頼もあって気仙沼の工場を実際に見てもらったり、各店の店長やスタッフもよく理解していないとお客様には伝えられないということもあって、月一度の店長さんたちが集まる会議に髙橋社長をご招待いただいてお話するなどの機会もありました。

◆すごい！先方も気合が入ったメニューだったんですね。

実はまず最初に問合せをもらったのが調達や配送業務を行うところの方で、そこから業態の購買担当に話を繋げてもらったんですね。その先の担当者がたまたま気仙沼の出身だったこともあり…いろいろなご縁で実現しました。

その他の取引先様でも、条件交渉はこっちでモノ作りはあっちみたいなパターンも多いですね。大きい会社になると複数の部署や人にまたがっての商品開発になるので、それぞれ提案や話の内容を変えたりと合わせて動いています。

半年後や１年後を見据えた提案

◆先ほど部下の案件についても把握するようにしているとのお話だったのですが、同時に動いている案件がいくつもあるイメージなのでしょうか？

事業開発部として、今日提案して明日のメニューに使おうっていう決定の仕方はありえないんですよね。本当に早いものでも世に出るのは３か月先、基本的には半年から１年後のものを提案しています。そうなると何十件かは同時進行と言えるかもしれません。自分自身も全体の件数は把握できていないですね。ダメだったかなっていう提案が復活したりすることもあります。

定番商品なのかスポット商品なのかでも違ってきます。1回決定すれば1年以上継続して使ってくれるものもあれば、ただ一度きりという場合もあるので。いろいろと提案をして確率を上げる必要があります。そうなると一つのことにかかりきりというよりは、マルチタスクをこなせるようなタイプの方が活躍できるのかなと思います。

インタビューは以上となります。木村副部長、ご協力ありがとうございました。