こんにちは！株式会社アストロアの和田です。

代表インタビュー第2弾の今回は、求職者の方から特に質問の多い「アストロアでの営業スタイル」についてお届けします！

テレアポから商談、取材、原稿作成、そして掲載後の運用フォローまで、なぜ１人の営業がすべてを担当するのか？
一見「負担が大きそう」に思えるスタイルの裏にある想いを代表の山崎に詳しく聞きました。

和田：それでは、引き続きよろしくお願いします。
山﨑：お願いします。

なぜ「分業」を行わず、「一気通貫」にこだわるのか？

ーー　会社によっては「アポ取り」「営業」「原稿作成」「運用フォロー」と分業している会社もあると思うのですが、
アストロアでは1人の営業が「一気通貫」で行っているのにはどういった理由があるのでしょうか。

 「お客様のためを思えばこそ、一気通貫であるべき」だと思っています。
弊社がご支援させていただく企業様は、紹介の場合もありますが、
基本的には１本のテレアポからすべてが始まっているからです。アポイントの取り方、伝えた内容、当日のセッティング次第で、商談当日の話す事や、お客さま側の準備も変わってきます。

ーー　 テレアポの段階から商談や運用までもつながってるということですか？

その通りです。商談した営業が運用プランを決めた後、もし別の担当に引き継いだとしたら……表面的なプラン内容やターゲット像は伝わっても、「どのような意図で、どのような経緯でその媒体・プランになったのか」という背景や熱量がどうしても曖昧になってしまうんです。

ーー 　分業にすることで微妙なニュアンスや熱量が伝わりにくくなってしまうのですね。

そうです。私たちは、提案した担当者がそのまま運用も行いますし、その運用中のサポートというのが特に大切だと思っています。
そのため自分が提案したプランを運用するのか、勝手に任されただけのプランを運用するのかでは、向き合い方も全く変わってきてしまいます。

もし運用だけを担当する人がいた場合、
「こんなプランや媒体で提案されても運用に困る」「ターゲットがズレているのにこれを運用しても成果は出ないだろう」と内心思いながら作業する可能性も出てきてしまいます。

ーー　営業にとっても運用担当にとっても、そして何よりお客様にとってもつらい状態ですね。

だからこそ、「これでいける」「これなら絶対採用できる」とお客さまとすり合わせたプランを営業自身が最後まで、そのプランが正解になるように責任を持って運用しているんです。

「やり切る」からこそ、失敗しても次の改善につながる

ーー　 自分が提案したからこそ、途中で投げ出さずに最後まで努力できるのですね。

そうですね。ただもちろん、どれだけ頑張っても成果が出ないケースもあります。
ですが、お客さまと一緒にやれることをすべてやり切った上でうまくいかなかったのなら、「今回の手法のどこが違ったのか」という区切りがつきますし、お客様も納得して次の振り返りに進むことができます。

ーー　曖昧なまま終わるのではなく、「何が原因だったか」が明確になるから次に生かせるのですね。

分業のまま運用して、どちらかが諦めて「なぜダメだったか分からないまま終了」となったら、何の意味もありませんからね。
一人にかかる負担は非常に大きいですが、その分効果が出た時の達成感やリターンもとても大きいですし、
間違いなく営業一人ひとりの圧倒的な成長に繋がります。

大手とベンチャーで営業のスピード感に違いはあるのか？

ーー　ありがとうございます。
それでは次に、大手とアストロアのようなベンチャーで、営業のスピード感や動き方にどのような違いがあると思いますか？

スピード感に関しては、大手だから・ベンチャーだからという違いはあまりないかなと思います。
私自身も大手出身なのでよく分かるのですが、急げばどちらも早いですし、まったりしていればどちらも遅いです。
会社の規模というより、営業担当者個人がどれだけお客様のスピード感についていけるか、だと思います。

ーー　大手だと、社内ルールやマニュアルに沿らないといけないから、時間がかかるイメージがありますが・・・

ルールや決められた流れというのは大手でもベンチャーでもそれぞれありますので、大きな差は無いとおもいます。
どれだけのスピード感かというのは、やはり担当する営業次第だと思います。

「週1回の定期フォロー」が評価される理由

ーー　それでは、先ほど掲載中のサポートが大切という話でしたが、アストロアではどのようなことを行っているのですか？

私たちは週に一度はお客様にご連絡を取り、応募状況の確認や改善案のご提示を行っています。
実は企業様から「非常に丁寧に何度も連絡をくれる」と高く評価していただくことが多いポイントでもあります。

ーー 　定期的に連絡を取るのは当たり前のことのようにも思えますが、評価していただけるのですね。

 私たちは当たり前にやっていますが、行っていない会社もいるようですね。
毎週しっかり状況を確認し、もし効果が出づらければ改善案を出します。

基本的には今の手法でどうやり切るかというお話を一番にするんですが、
時間には限りがありますから、「より効果を出すのであれば」、「成果を早めるのであれば」こういった方法も一緒にチャレンジさせて下さい、といった話をセットでさせていただくこともあります。

失注（断られた時）こそ、信念が試される

ーー　では、商談で提案が通らなかった、失注してしまった場合、社内ではどのように振り返りを行っていますか？

営業不足だったのか、お客様の状況と合わなかったのか、なぜ失注してしまったのかという原因を必ず突き止めます。
そして、つぎ同じお客様に提案するときに、よりよい提案するためにどうすればいいのかということまで振り返ります。

ーー　え、同じお客様に提案されることもあるんですね。

もちろんです、１回断られたからといって諦めることはありません。
うちでは、２年越しにご発注を任せていただくお客様もいらっしゃるんです。

ーー　２年越しですか！一度失注したお客様が、なぜ戻ってきてくださるのでしょうか？

 「お客様のために何が最善か」という自分たちの信念を曲げずに、本音で提案しているからだと思います。

よくあるのですが、「今回は他社様の手法を信じてみてください。ですが、弊社ではこっちのやり方のほうがいいと思っています。もしそのような状況になった時は、次は私たちの方法をご検討ください」
とお伝えしておくと、本当にその通りになった時に「アストロアさんの言った通りだった、疑ってすみませんでした」と戻ってきてくださるんです。

ーー　お客様の将来を本当に考えて提案しているからこそ、信頼が残るのですね。

そうですね。正直無形商材なので、「営業を信じられるか」とか「会社の内部状況」とか本当に色んな理由がありますから、１回、２回の失注で諦めることはありません。
長い目で、いつか任せてくれたら嬉しいです。

実際、「私たち以上に企業の採用を成功させられる会社はない」という自信を持って取り組んでいますからね。
なるべく早くうちに任せていただければその企業の採用はより上手くいくと信じています。

そして、たとえ思い通りいかなかったとしても、その思いをもって取り組むかどうかで着地が全く変わってきますから。

和田： なるほど、代表、熱いお話をありがとうございました！
山﨑：ありがとうございました！

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アストロアの営業は、単に商品を売るのではなく、お客様にどこまでも本気で責任を持つ「真のパートナー」なのだと実感しました。

分業により、与えられた業務を行うのではなく、「自分でお客様の採用を成功させられた」という確かな手応えを感じたい方にとって、これ以上やりがいのある環境はないはずです。