こんにちは!人事総務チームの有賀です。
武内製薬が運営する事業の一つであるEC事業。そんな主力事業を担うEC事業部には、モール運営を行う「楽天他チーム」と「Amazonチーム」があり、自社製品の売上を最大化するため日々の業務に励んでいます。今回はそんな2チームのリーダー陣に対談形式でお話しを伺いました。業務内容やEC事業における武内製薬の強み、各チームの雰囲気などをお伝えできたら幸いです。
目次
メンバー紹介
はじめに
業務について
EC事業のやりがいと強み・課題
チームについて
さいごに
追伸
メンバー紹介
はじめに
ーお二人が武内製薬に入社された経緯を教えてください。
遠藤:私は大学生のときにアメリカに留学していて、卒業後はそのままアメリカで一年間、EC関連のインターンシップをしていました。帰国後は語学を活かせる仕事がしたく、不動産会社にて外国人が多く住んでいるシェアハウスの管理を行っていました。四年ほど働いて転職を検討していた時に、もともと知り合いだった当時のEC事業部長が武内製薬に来ないかと誘ってくれて。話を聞いてみたら、ECをはじめとした幅広い業務に挑戦できそうだと感じ、武内製薬に入社しました。入社当時はまだ30名くらいの規模で仕事が細分化されていなかったので、仕入れや発注の受電対応と受注処理を行いながら、ECのページ修正やバナー作成など幅広い業務を担当していました。
森:僕は新卒でWEB広告代理店に就職して、リスティング広告やSNS広告の運用業務を担当していました。前職では、プライベートと仕事のバランスを取ることが難しかったですし、さまざまな商材を持つクライアントの広告と向き合って初期流入をどう増やすかを試行錯誤する中で、もっと身近な商材に携わりたいという思いと、流入部分だけではなくてユーザーがサービスを利用するところまで携わってみたいという思いが芽生えて事業会社へ転職しようと決意しました。メーカーに絞って転職活動をした上で、武内製薬が自分にとって一番身近な商材を取り扱っていて、且つ働きやすそうだと感じ入社を決めました。
遠藤:前職でモールの運用経験はなかったということですよね。未経験の領域に飛び込むことに不安はなかったですか?
森:経験なかったです。自社ECの広告をちょっといじった経験があるくらいで…。そもそも転職自体が初めてだったので、上手くやっていけるかなとかそういう不安はありました。ただ、売上を伸ばしていくことに対するロジックという面では、前職で培ったスキルと共通しうる部分もあるかなと思って、活かせるところをうまく活かしながら0から頑張ろうという気持ちで入社しました。
業務について
ー各チームの業務内容を教えてください。
遠藤:私が所属するチームでは、楽天のほかにYahoo、Qoo10、au payマーケットの運用を担当しています。楽天は月に2回のお買い物マラソンと、年に4回のスーパーSALEという一番大きなセールがあり、それらのセールに向けた販促施策の策定や実行が売り上げを作る上で重要で、一番リソースを割いていますね。加えて SEOチェックや広告の修正、 商品ページの細かいキーワード調整、競合分析などが日々のルーティン業務として組み込まれています。
また、楽天の特徴として、画像や商品ページ全体のデザインが売上を左右することが多いので、 新商品が追加されるタイミングで、商品ページの骨組みとなるプロット作成を行ったり、既存商品のLP修正案を考えて、デザインチームに繋ぎこみを行ったりしています。
森:楽天の次に売り上げが大きいモールはQoo10ですか?
遠藤:直近だとそうですね。Qoo10のメガ割が楽天スーパーSALEと同じタイミングであるので、Qoo10では特に韓国コスメやプロテインをメインにプッシュできるような施策を考えています。楽天に一番力を注いではいるんですが、空いた時間の3〜4割の余力で他のモールも見ているような形でやっています。
森:Amazonも基本的にやっていることは楽天と変わらず、ECにおける売上の構成要素である「セッション」「転換率」「客単価」の3指標に対して改善のアプローチを行っています。
セッションでいうと、現在のSEO位置を確認して、その上でユーザーにどうやって自社の商品がここにあるということを届けていくかを考えて広告を打つ、といった広告調整を行っています。あとは、Amazonは基本的に検索画面もしくは 競合の商品詳細ページからの流入になるので、その一覧ページで他の商品と比較された時に自社商品が魅力的に見えるように、商品画像やタイトル、価格、クーポンなどで差別化して、どうやってセッションを集めるかといった改善を重ねています。
転換率の部分は楽天とほぼ一緒でページの改善を行っていますが、Amazonではページを6枚しか入れられないのでその6枚でどう勝負するかというところがひとつ楽天と違う点ですね。レビューからユーザーが何を求めていて、なぜ競合商品が購入されているのかを分析して、競合商品と比較した時の優位性を画像6枚の中で訴求できるよう改善を行っています。これらが、一商品あたりの取り組みですね。
ブランドや店舗全体の売り上げも分析していく必要があるので、店舗・ブランドで見た時に、どの商品やカテゴリーが弱いのか、 逆にどこが強くて、どこに課題があるのかなど数字的なところで分析して、その改善案を出していくといったこともチームで取り組んでいます。もちろん在庫チェックや、発注判断はモールに関わらず共通でやっている作業です。
ー楽天とAmazonの大きな違いはどういった点でしょうか。
森:まず基本的に楽天もAmazonも結局SEOが上位にいけば売れて利益が出るという仕組みは共通で、そこを目指したいんですが、そこまでどう持っていくかという道筋の仕組みが違います。Amazonは購入件数が多い商品ほど SEOが上がりやすいので、まずは広告費を出してセッションを集める > 一定数転換してCVが増える > SEOが上がる > 少し広告費を抑えていけば利益が出る、という構図なんです。新商品だと特に優遇されやすいので、取り組みやすさが違うかもしれないですね。
遠藤:おっしゃる通りで、楽天は仕組み的に広告をかければかけるほど売れるというわけではないので、新商品などは結構売りにくさがあります。あと、ユーザー層の違いもありますよね。楽天は女性ユーザーが多くて、Amazonはおそらく男性ユーザーが多いと思います。
森:そうですね。なので、仕組みもユーザー層も違う中でモールに特化した戦略を練っていく必要があります。例えば広告の数値改善という点に絞って話をすると、Amazonの広告は基本的にオークション形式なので、競合が多く入札しているキーワードは入札単価が高くなってしまいますし、逆に競合が重要視していないキーワードはすごく安く入札できるんですね。競合が多く高い費用で広告出したけど 1件も獲得できないこともあれば、全く競合が張ってないところに広告出してみたら安い広告費で購入3件獲得できた、なんてこともあります。Amazonはこういった広告の出し方の工夫によって、広告数値改善を行うことができるので、一番効率の良いやり方を模索して改善を回していくといった感じですね。
遠藤:Amazonでは検索キーワードのボリュームやランキングが見れると思いますが、楽天ではそういうものは一切見ることができなくて。具体的な数字が出てこないので、「これぐらいやったらコンバージョン上がるかな」みたいな推測的な部分をもとに改善を行っています。なので「AかBか」という考え方よりも、数を打って少しずつ修正して、当たったら「もしかしたらこれが理由だったかもしれない」といった感じです。こういった考え方・頭の使い方は楽天とAmazonでは結構違うかもしれないですね。
森:一番大きな違いは「CS機能の有無」ですかね。Amazonは発送とか受注の作業もカスタマーサポートも全てFBA*に任せられるんですが、楽天はそうではなく、社内のCSチームが問い合わせや電話対応を行っているので、お客様からの声を直に聞くことができますよね。
*Amazon FBA・・・Amazonが商品の在庫管理や配送業務などを代行するサービス
遠藤:そうですね。楽天に関してはCSチームから「今月こういうレビューがあった」「この商品はこういった問い合わせが多い」といった共有をしてもらっています。楽天で新しく施策を行う際はCSチームに繋ぎ込みを行ったり、社内にCS機能があるからこそ私たちはCSチームとの連携を密にすることが必要となってきます。
森:こうやって話してみると、仕事内容の本質的な部分は楽天もAmazonも一緒ですが、やはりそこに至るまでのプロセスや実務の内容としては結構違いがあるように感じますね。
EC事業のやりがいと強み・課題
ー仕事をする中で、やりがいや大変だったことを教えてください。
遠藤:武内製薬は商品を自社で企画から製造・販売まで一貫して行っているので、EC担当として実際にその商品たちが売れていくところに携われることがやりがいだと思っています。自分たちが何か施策を打って競合を打ち破って売れたときとか、SEOが上がったときとか。非常にやりがいを感じます。
大変なことは、終わりがないことですね。仕事をする中でいくつも課題は出てくるし、見なければいけないこともたくさんあるので、やろうと思えばいくらでもできちゃうんですよね。その中でプライオリティをつけることが重要であり、大変なことでもあるかなと思います。
森:でも裏を返せば、その終わりがないことが、やりがいや楽しさにも繋がっていたりしませんか?
遠藤:そう思いますね。私はひとつの仕事をずっと続けるよりも色んなことを経験したり挑戦したいタイプなので、今それが実現できているなと思います。私が武内製薬で6年間働けているのも、会社の成長によって携わる業務の幅が広がり、デザイン・数値分析・売り上げを作る施策など、携われる領域が幅広いことを楽しめているからだと思います。
森:売り上げをいかに上げるかという頭を使う部分に入社直後から取り組めるのはすごくやりがいだと思います。自分が考えた施策を実行した結果って、ものによっては次の日には分かるんですよ。その分改善が回しやすく、次は何ができるかアクションまで考えられる。そういったPDCAの回しやすさがやりがいに直結している気がします。入社直後からそこに携わることができるのは武内製薬の魅力だと感じています。
リーダーとしては、もともと教育に携わりたかったこともあり、良い環境の中でメンバー育成に取り組めていることがやりがいです。チームが発足して半年近く経ち、徐々にメンバーの変化が感じられるようになってきたので、嬉しさもありますね。
ただ、そこに至るまでのフィードバックの繰り返しは大変でしたし、終わりがないというのも遠藤さんと同じく大変です。ただ、その終わりがない中で、どこから取り組んでいくかということに対しての裁量権は非常にありますね。 基本的にはチーム内で相談しながら自分たちで優先順位を決めて業務を遂行できるので、やりがいでもあり楽しさでもあり、難しいところでもあるかなと思っています。
ー武内製薬のEC事業の強みはどういったところだと思いますか?
遠藤:業務の幅広さですかね。自社製品が売れていくところを最後まで見届けられて、商品の在庫や製造計画まで携われることってEC業界ではあまりないんです。コンサル出身の採用候補者と面接をしていると、コンサルだと深いところまで入り込めずにもどかしさを感じて武内製薬に応募してくださったというお話をよく伺っていたので、そこは武内製薬の強みだと思います。
森:在庫周りまでEC事業部が関与できているからこそ、施策が打ちやすいというのもありますし、それだけ広い範囲の業務を経験できるのはメリットですよね。僕はその他にも二つの強みがあると思っていて、そのうちの一つがスピード感。商品開発のスピードも早いですし、何か問題が発生した際にもすぐに改善する体制が整っています。もう一つが、各モールに特化した運用ができることです。会社にもよりますが、ECってモールに一旦登録して、在庫を入れて、広告を軽く回して…と運用が事務作業になってしまうことが多いんですが、武内製薬ではAmazonや楽天に合わせて最適な運用方法を取れていることが強みだと思います。
遠藤:たしかにAmazonと楽天でチームが分かれていることにより、それぞれ担当するモールの運用にフォーカスできたり、モールに特化したスキルや知識を持つメンバーが揃っていることは強みですよね。
ー反対に、課題に感じていることはありますか?
森:先ほど強みとして挙げた各モールに特化した運用が、逆に課題にもなってしまっているなと感じます。ECモールのユーザーが商品を購入する理由は、商品自体のスペックや安さだけではなく、ブランドのコンセプトや安心感など三者三様で、ブランド認知が非常に重要なんです。そうなると、ECモールの運用だけではブランド認知は十分に獲得できないので、今後はオンライン・オフライン広告を駆使した総合的な戦い方をしていかなければならないと考えています。
自社ECにも課題がありますね。自社EC運用の知見がある人が少ないので、そこは今後強化していき、販促チャネルの打ち手をもう少し増やしていきたいです。
遠藤:ブランド認知と重なりますが、ブランドのファンがまだまだ少ないことが課題だと思います。SNS運用には力をいれているのですが、フォロワー数は伸びている反面、口コミがまだ少なくて。周りの友人が当社ブランドを見たことある、聞いたことあるというレベルまでブランドを成長させていきたいと思っています。
森:今までやってきたことは継続しつつ、新しい分野にも踏み出さなきゃいけないフェーズなのだと思います。ユーザーに商品を届けるためにモール以外でどう戦っていくかという道筋を、昨年再編された商品戦略部とともに考えていきたいですね。
チームについて
ー各チームのメンバー構成や雰囲気を教えてください。
遠藤:楽天他チームには私を含めて3名のメンバーが在籍しています。全員年齢が近くコミュニケーションがとりやすいので、和気あいあいとした雰囲気で仕事をしています。リーダーとしては、メンバーが何でも言い合える、ラフでフラットな関係性を作るために日々試行錯誤しています。
森:Amazonチームは、社員が僕を含めて6名とインターン生が2名です。メンバーのほとんどがAmazon未経験での入社なので、僕ともう一人のメンバーでフィードバックを行いながら、業務を習得していってもらっている段階です。雰囲気はとても賑やかで、もちろん仕事は真面目に取り組みつつ、プライベートの話もよくしています。社員の中では僕が一番年下なこともあり、上下関係もフラットだと思います。
遠藤:この一年間で、数名が部署異動したり、若い世代が入ってきたことで、チームだけではなく部全体の雰囲気はガラッと変わりましたよね。以前よりさらに明るくなったし、社内サークルなど業務以外の部分でも自ら発信する人が多くなった印象があります。
森:そうですね。あとは、柔軟な働き方にも積極的に取り組めるようになり、環境も変化しました。昨年の秋から全社的にフレックスタイム制度が導入されて、業務内容的に利用しやすいというのもありますが、僕たちが一番活用していると思います。
遠藤:ECはどうしてもセール開始の時間帯に合わせて対応しなければならない業務があり、以前は時期によって残業が発生することもあったんですが…。フレックスが使えるようになってからは、自分たちで業務スケジュールを組んで、関係各所に迷惑がかからないようにさえすれば就業時間をずらすことができるので、仕事とプライベートの時間をしっかりと分けることができています。
ーチームとしての課題や今後の方針を教えてください。
遠藤:楽天は今まで外部広告を利用せずに自社でできる範囲でしか広告を打ってこなかったり、大きな施策に踏み込んでこなかったりと、保守的な運用を続けてきました。ですが、この移り変わりの激しい業界で同じことを繰り返しているだけでは、今まで以上の売り上げを作ることは難しいとも感じています。
そんな状況を打破するために、現在は外部のコンサルタントもいれて、今まで挑戦してこなかったような大きな施策を検討している段階なので、実行する際にメンバー全員が目的を持ったうえで挑戦すること、そしてそれに対して適切なフィードバックを行うために、まず私自身が外部との商談に出て、ECに関する知識を吸収して整理したうえで、メンバーに共有するということをやっています。
森:Amazonチームとしての課題は商品単位・ブランド単位で利益、売上を伸ばせる人材を輩出することだと思います。基本的な業務はメンバー全員取得しており経験も蓄積できてきたので、今後は既存商品の積極的な拡大に注力していきたいです。武内製薬の商品にはまだまだポテンシャルがあるので、一つずつのブランドや商品に向き合って販促し、多くのユーザーに自社の商品が届くように伸ばしていきたいですね。
さいごに
ー今後、どのような人材が武内製薬のEC事業部に必要だと思いますか?
遠藤:物怖じせずに色々なことに挑戦し、スピーディに物事を進められる方ですね。スキルは入社時には無くても良いと考えています。ECモール運用のご経験がある方でも、扱っている商材や運用方法が全く違って一から勉強することが多いので、スキルは入社後に身につけていってくれたらなと。ただ、向上心を持って学ぼうとする姿勢は非常に大切だと思いますし、武内製薬には本当に多種多様な業務があるので、幅広い業務・商材に携わりたいという方や、商品が売れてブランドが成長していく過程を見届けたいという方におすすめです。
森:自身のキャリアビジョンを持っていて、それに対して、主体的に責任感をもって達成していこうという姿勢が一番必要だと思います。武内製薬は発展途上の会社でまだまだ整備していかなければならないことも多い反面、仕事内容の可能性もキャリアの可能性も広く存在すると感じています。だからこそ、将来のビジョンを持っていて、それに対して責任を持って動ける方だと、成長スピードも速いですし、武内製薬にフィットすると思いますね。そのような方がAmazonチームの一員になってくれたらとても嬉しいです。
いかがでしたでしょうか。武内製薬やEC事業に少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアル面談でざっくばらんにお話ししましょう!
追伸
今回座談会に参加してくれたAmazonチームの森さんは社内サークルのひとつである「サンバ部」の代表を務めています。最後に熱い想いを語ってくださったので興味のある方はぜひサンバ部へ。
森:プライベートでサンバを8年ほどやっておりサンバ大好きなんですが、せっかく武内製薬でサークル制度ができたのでサンバ部を作っちゃいました!サンバは地球の裏側、ブラジルの文化ですが、それを日本でできる企業公式のサークル活動はおそらく武内製薬だけです!自分自身のエネルギーや感情を周りにいる人と一緒に歌って踊りながら共有しようみたいな、心地の良いものです。そこは一度触れてみないとわからないし、聞いてみないとわからない文化だと思いますので、サンバ部に興味がある方もお待ちしています!