「ゲーマーであって良かったと、心から思ってもらえる世界を創りたい。そして、自分のゲームアイデンティティに誇りを持って仕事をしてほしいんです。」

そう熱っぽく語るのは、学生時代にゲーム×人材マッチングサービス「UNIVERS（ユニバース）」を立ち上げ、現在は事業のコアとして奔走する山田康生。

esports業界は、若年層を中心に爆発的な熱狂と強固なファンコミュニティを誇る一方で、それをいかに持続可能なビジネスや社会的な価値へと還元していくかという大きな課題に常に直面してきました。その難題に対し、FENNELが打ち出した一つの答えが、ゲームに青春を捧げてきた若者たちと、人材不足に悩む企業をダイレクトに結びつける革新的な人材マッチング事業「UNIVERS」です。

立ち上げからわずか数年で、売上は数千万円規模から億単位へと急成長を遂げ、今やFENNELの未来を担う主軸事業へと進化を遂げつつあります。

今回は、この唯一無二の事業を最前線で牽引する山田康生さんにインタビュー。現役大学生としての泥臭い立ち上げ期のエピソードから今後の壮大な展望、そして「20年先の未来」を見据えた壮大なビジョンまで、その熱い想いのすべてを余すところなく語ってもらいました。

山田康生 | UNIVERS事業部 General Manager。2020年にFENNELへコミットを開始し、大会制作ディレクターなどを歴任したのちに2022年からUNIVERS事業部のゼネラルマネージャーに就任。

「ただのゲーム好き」が、大学在学中に執行役員と2人で立ち上げた新規事業

山田さん、まずは改めて「UNIVERS」という事業が今、具体的にどういった価値を社会に提供しているのか、その概要から教えていただけますでしょうか。

山田： はい。一言で言うと、esportsやゲームを共通のきっかけにして、企業と学生をはじめとする若者をマッチングする採用支援サービスを展開しています。新卒採用をメインの領域としつつ、現在は第二新卒やフリーター向けの中途採用領域にも本格的に進出しているところです。ゲームというカルチャーを通じて、若者たちのキャリアの選択肢を広げるためのプラットフォームとして運営しています。

今でこそFENNELの大きな柱になっているUNIVERSですが、この事業が立ち上がったのは2022年の終わり頃でしたよね。どのような経緯でスタートしたのか、当時のリアルな状況を振り返ってみてください。

山田： 「UNIVERS」を立ち上げたのは、2022年の12月頃でした。当時は、現在執行役員を務めている金山と僕の、2人で立ち上げたんです。実は、その当初は「人材マッチングの事業をやろう」とは考えていませんでした。会社としても、当時は人材をビジネスにするノウハウがあったわけではありませんし、僕自身もまだただの大学生でしたから。

当時はFENNELが持つ「FFL」という大会ブランドを通じて、いかに多くの若者や学生を集客できるか、という純粋なコミュニティ構築がメインの思想だったんです。若者を多く集めることで、企業目線（toB）で見ても「ここにスポンサーすれば若年層へのアプローチや認知獲得ができる」という価値は作れるだろうと考えていました。ただ、それ以上にはまだ事業っぽくやろうとは考えていなくて、まずは「UNIVERS」という一つの学生コミュニティ、あるいは学生大会ブランドを確立し、そのブランドを使って何か新しいことができないかを模索している状態でした。それが一番最初の原点ですね。

つまり、最初は純粋なファンコミュニティやイベントブランドとして始まったわけですね。そこからどうやって、今のようなビジネスモデルへの道筋が見えてきたのでしょうか。

山田： 大きなきっかけとなったのは、コミュニティユーザーの悩みを定量だけでなく定性でしっかりと可視化しようというプロジェクトが動いたことです。大会やイベントを開催すると、何人が参加した、何人が視聴してくれた、という表面的な数字はデータとして見えてきます。

でも、そのコミュニティにいる子たちが「実際にどんな人間で、普段どんな悩みを抱えているのか」という実態までは分からないケースが非常に多かったんです。そこで、学生コミュニティの実態を形作り、本当の実数値をしっかりと出していこうよというプロジェクトが走りました。

その中で、コミュニティに所属する学生たちを深く知っていくうちに、彼らの多くが「就職活動」に対して非常に深い課題や悩みを抱えていることに気づいたんです。ゲームに膨大な時間と情熱を注ぎ、凄まじい集中力やチームワークを培ってきたにもかかわらず、日本の従来の就活市場ではそれが正当に評価されづらい。出遅れているわけではないけれど、頑張っても結果が出ない、内定に結びつかないという状況の学生が本当に多くいました。

一方で、世の中の企業はどこも深刻な人手不足や人材課題を抱えている。この「ゲームに熱中してきた優秀な若者」と「優秀な人材を求める企業」という、両者の需給のギャップを綺麗に捉えることができれば、これは大きなビジネスになる。そう確信したところから、一気に人材事業へとガッツリ入っていくことになりました。

全国の学校を泥臭く行脚するところから始まった「UNIVERS」の原点

コミュニティの悩みに寄り添った結果として、ビジネスの種が見つかったのですね。ただ、全く未開の「esports×人材」という領域で、最初から順風満帆に事業が立ち上がったわけではないと思います。特に苦労したフェーズについて聞かせてください。

山田： 本当にその通りで、フェーズごとに全く異なる種類の苦労がありました。特に、本格的に人材事業に特化し始めた2024年は、今思い出しても肉体的にかなり過酷な1年でしたね。

当時は、今のようにWebマーケティングの仕組みや広告運用が確立されていたわけではなく、市場における認知もゼロでした。じゃあどうしたかというと、とにかく「泥臭い営業」をやるしかなかったんです。カバン一つで全国各地を飛び回って、日本全国にある大学や、esports専攻のある専門学校に赴きました。サークルに研究室がついていたり、ゼミの教授の先生がそのサークルを見ていたりするような場所を中心にあたっていったんです。直接訪問しては、「自分たちがこういう活動をしていて、今こういうサービスをやっているんだけど、学生さんで就活に興味のある子はいませんか？」と一件一件回る日々でした。

まさに足で稼ぐ、かなりの人海戦術ですね。

山田： はい。初年度はとにかく足で稼ぐことによる「母集団形成」だけで売上を伸ばしたようなものでした。全国の学校を移動し続ける肉体的な大変さは、この時期がピークだったと思います。全くのゼロから関係性を構築していくプロセスは、精神的にもタフさが求められました。

ただ、その中で大きな救いだったのは、僕らの仮説が完全に正しかったと現場で証明されたことです。訪問したほぼ全ての学校が、学生の納得のいく就職先に頭を悩ませていました。

特にesportsの専門学校などは、「プロゲーマーになりたい」「イベント制作やチームの裏方として業界に関わりたい」という熱い想いを持った子たちが多く集まってきます。ですが、esports業界自体がまだ未成熟で全面的に受け入れられる環境がないため、学校からプロや業界内に直接就職できる子は、本当に稀なんですよね。

そこへ僕たちが「ゲームの経験やマインドを評価してくれる一般企業とのマッチング」を提案したため、どの学校も本当にポジティブに捉えてくださり、喜んで連携してくださりました。結果として、今では全国の数多くの学校と連携して就活支援をやらせてもらえるような、強固なネットワークが作られていきました。

なるほど、学校側のリアルな課題を解決していったわけですね。一方で、山田さん自身についても伺いたいのですが、立ち上げ当時はまだ大学生で、今年の4月に卒業して正式に入社されたばかりですよね。イベントに来る学生とも年齢がほぼ同世代という環境の中で、若くして事業を仕切るメリットや、逆に苦労した部分はいかがでしたか。

山田： 事業における最大のメリットは、圧倒的な「学生に対する解像度の高さ」です。求職者となる学生たちと年齢が本当に同じ、あるいは1〜2個しか違わないので、彼らが何に悩み、どんな言葉に共感し、どういうキャリアを望んでいるのかが、感覚として誰よりも深く理解できました。

これは、1年違うだけでジェネレーションギャップが生まれると言われる人材業界において、他社には絶対に真似できない「UNIVERS」の唯一無二の強みになっていたと思います。マーケティング施策やイベントづくり、あらゆる側面にこの同世代としての解像度が生きています。

一方で、明確なデメリットもありました。やはり20代前半でビジネスの経験も浅いため、対面する企業の担当者や、中途採用の求職者の方と対峙したときに、どうしても年齢だけで「若いな」「大学生がやっているのか」と期待が下がるリスクがあることです。

特に20歳や21歳の頃は、その壁に何度もぶつかりました。商談の場で相手の態度が少し冷たいと感じるたびに、悔しくてたまらなかった。だから、とにかく遠回りをせず、トークを徹底的に磨き上げることでリスペクトを勝ち取ろうと決めました。当時、一緒に動いていた金山の商談での話し方や、言葉の強調の仕方、ロジックの組み立て方をすべてICレコーダーで録音させてもらい、帰りの電車の中や、夜寝る前のベッドの中で、それこそ暗記するくらい繰り返し聴き込みました。「どうやったら話し方だけでリスペクトをもらえるか」を徹底的に意識して、金山のトークの強調の仕方を自分のものにしていったんです。あの泥臭い努力があったからこそ、最近では企業に対しても求職者に対しても、年齢を理由に舐められるようなことは一切なくなりました。

奈良郊外にある企業へ新卒2名がマッチング。esportsが起こす地方採用の奇跡

徹底的な努力と学生への深い理解が、UNIVERSの成長の基盤になったのですね。最近では、事業の成長に伴ってロゴや見え方の「リブランディング」も実施されましたが、ここにはどんな想いが込められているのでしょうか。

山田： リブランディングの最も大きな目的は、僕たちのサービスに関わってくれる若者たちに「ゲーマーであって良かった」と心から思ってもらえるようにするためです。そして、ゲーマーであること、ゲームというアイデンティティに誇りを持って仕事をしてほしいなという想いがあります。

新しくなった「UNIVERS」のロゴは、実は「盾」と、ゲーマーが毎日握りしめている「マウス」を掛け合わせたデザインになっています。「盾」というのは、歴史的にも誇りやアイデンティティの象徴とされてきました。つまり、自分がゲームに熱中してきたことに対して、後ろめたさを感じるのではなく、強い誇りを持って社会に出て、仕事で大活躍してほしい。

そういった僕たちの強いメッセージとビジョンを込めて、よりスタイリッシュなブランドへとリブランディングを行いました。

　　　　　　　設立当時のロゴ(写真・左)とリブランディング後のロゴ(右)

素晴らしいビジョンですね。では、実際にその「UNIVERS」を通じて、具体的にどのような素敵なマッチングや価値が生まれているのか、象徴的な事例を教えていただけますでしょうか。

山田： 事例は本当にたくさんあるのですが、一番分かりやすく、僕たちの価値を証明できたなと思うのが、奈良県の非常にのどかな地域にある、「株式会社吉銘」様との事例です。

その企業様は、最寄りの駅から車で10分以上かかるような場所にオフィスがあり、言葉を選ばずに言えば、普通の求人媒体にお金を出して広告を掲載しても、地方の田舎にあるがゆえに新卒の応募が、都心に比べると少ないという採用課題を抱えていらっしゃいました。都会の学生はもちろん、地元の学生すら集まらないという状況です。

そこに、僕たちがesportsをフックにした採用アプローチをご提案し、企業の中にesports部を立ち上げ、その部長の方を中心にコミュニティを作っていただくなどの取り組みを一緒に行いました。その結果、何が起きたかというと、今年その企業様に「UNIVERS」経由で、関西圏の新卒の学生がなんと2名も入社してくれたんです。

通常の採用市場では応募すら来なかった地方企業に、2名の新卒採用が成功したのですね。それは本当に凄いことです。

山田： はい。地元が奈良の近くで、たまたま車の通勤圏内だったという条件の合致もありましたが、何よりその学生はめちゃくちゃゲームが好きで、企業のesports部の部長さんをはじめとする社員の方々に本当に良くしてもらったんです。

学生側が「この会社のコミュニティ、めちゃくちゃ良いかも。この人たちと一緒に働きたい」と、企業の人の魅力やカルチャーに強く惹かれて入社を決意してくれました。

これこそが、僕たちが提供しているマッチングプラットフォームとしての真髄だと思っています。もし一般的な就活であれば、会社の知名度や勤務地、条件面だけでフィルターをかけられ、出会うことすらなく機会損失になっていたはずです。しかし、「esports・ゲーム」という強力な共通言語を真ん中に置くことで、企業と学生がこれまでの常識の枠を超えて、お互いに歩み寄り、深く知り合うきっかけを作ることができる。今まで選択肢になかった企業を知るきっかけになり、お互いが歩み寄れる。これこそが、UNIVERSが世の中に提供できる独自の価値だと確信しています。

　　　　　　　　　　　　　株式会社吉銘」の出店ブース

「目指すは数百億」ただの人材マッチングではない、ビジョン先行型の事業開発

企業の知名度や立地の不利を、esportsの熱量が完全に凌駕したわけですね。ビジネスモデルとしても、毎週末にゲーム大会を催した就活イベントを土日の2デイズで毎週開催したり、学校と連携した合同企業説明会を展開したりと、かなりユニークな形になってきています。現在の事業の成長スピードや、これからの数値的な目標についても教えてください。

山田：経営的な数字の推移で言いますと、初年度の売上が数千万円規模、その次年度も前期（第6期）の実績も右肩上がりです。毎年倍以上のペースで急成長を続けています。そして、今期の目標として掲げているのが、明言はできませんが「売上数億円」の規模を目標としています。

もちろん、ここで満足するつもりはまったくありません。その次のフェーズとしては、ちょっとまだ次年度の事業計画を引き途中ではあるのですが、最短でとにかく「2桁億円」の規模感にまで事業を拡大させたいと考えていますし、最終的には「数100億規模」を誇るメガ事業へと成長させていきたい。やるからにはそこまでやりたいなと思っています。

数百億規模。人材市場全体の大きさを考えれば、独自のポジショニングを築いているUNIVERSなら十分に狙えるポテンシャルがありますね。売上の規模をそこまで大きくすることにこだわる理由はどこにあるのでしょうか。

山田： 売り上げや事業の規模というのは、僕たちが社会に対して起こせる「チャレンジの規模」に直結しているからです。売上がでかいことによって、やっぱりできるチャレンジの規模も変わってくる。そこは経営において非常に大事な指標だと思っています。

その先に僕が実現したい未来の構想が、「教育領域」への進出です。現状の人材マッチングイベントというのは、ある意味でキャリアの出口のサポートですが、今後はもっと若年層から、ゲームを使って、ゲームをただ消費しているだけじゃなくて、ある意味で当事者としてゲームを使って自分の能力を上げていくようなサポートをしたい。それはテクニカルなものもあれば、人間性的なものもあると思うのですが、そういったものをサポートできるようなコミュニティやサービスのあり方にしていきたいなと思っています。

ゲームをただの「時間の消費」として終わらせるのではなく、能力開発のプラットフォームにするということですね。

山田： そうです。僕が将来的に実現したいゴールは、ゲーマーの社会的地位の向上です。究極は、「親が子供にゲームをやらせたくなったら、僕たちの勝ちだ」ということです。

先輩たちがUNIVERSを通じていろんなキャリアを歩んでいった結果、「学生時代の青春をゲームに捧げることが、彼らの人生にとってプラスになる」と絶対的に言えるような世界を作りたい。そうできれば、親も子供に対してポジティブに応援してくれますから。

もちろん、野球やサッカーのようなリアルスポーツが何十年もかけて築いてきた社会的地位や歴史に追いつくには、僕たちも時間軸を長く見積もる必要があります。今子供が生まれて、主体的にゲームを始めるまでに10年、そこから中学生や高校生になって就活するタイミングを迎えるまでにまた10年。今種まきをして、本当の意味で世界が変わるのは20年後という、それくらい壮大な時間軸の話なのかなと思っています。でも、FENNELを含めて会社を運営しながら、そのコミュニティの地盤を今から創り上げていけるのは、この上なくワクワクする挑戦です。

「やりきる覚悟はあるか」ゲームへの愛を武器に、未開のマーケットを拓く仲間へ

20年先を見据えた壮大なビジョン、非常にシビれますね。その未来へ向けて、現在UNIVERSは組織を急速に拡大している最中ですが、チームの体制や、今直面しているリアルな組織課題について教えてください。

山田： 現在の組織体制としては、大学/専門学校との連携・アライアンスをやっている部隊、企業の新規開拓を行う営業部隊、広告運用やデジタルマーケティングなどの施策で学生を集客するマーケティング部隊、そしてイベントを制作するイベント制作部隊があります。また、裏側では求職者である学生と向き合う役割を担うメンバーもいます。

ただ、僕らの組織のリアルな課題として今一番感じているのが、「やりきる部分」がまだまだ足りていないということです。いわゆる、こだわり切るとか、責任を果たしきるという部分ですね。ありがたいことに、ニーズに対して僕たちの組織の人数も能力も、まだ追いついていないのが現状です。それこそ、マーケティングに本格的に力を入れ始めた今年の3月以降で、4月には人が来すぎて対応しきれなくなり、一時的に応募を停止せざるを得ないという状況すら起きました。量的にも質的にも、まだまだニーズに答えきれていない感覚があります。

それほどの爆発的な需要があるからこそ、共に戦う仲間が必要なのですね。具体的には、どのような人物像を求めていますか。

山田： 求める人物像として、チャレンジ精神が旺盛な方というのは大前提としてあるのですが、それ以上に「物事をやりきる」というところに全力を尽くせる方が、今の僕たちにとって一番重要度が高いです。

過去の経験で言えば、人材事業でここまで大きな成果をあげました、という経験者の方はもちろん強いですし、あるいは全然畑違いの「元プロゲーマーとして、こういう成績を残すまで死ぬ気でやりきりました」というような方でもいい。何か一つのことを極限までやりきった経験のある方というのは、素養としてとても欲しいなと思います。量的にたくさん採用したいというよりは、本当に良い人を各ポジションに1人ずつでも、確実に採用していきたいと考えています。

人材業界の経験がなくても、活かせるスキルや面白さはどこにあると思われますか。

山田： 活かせるスキルとして一番大きいのは、「人を見る力」だと思います。求職者である学生や中途の方の解像度を高く保ち、その人の本質的な魅力を見抜いて企業に紹介する能力は、配属がマーケティングであれ、営業であれ、すべての基盤になる重要な要素です。あとは、シンプルにコミュニケーションが得意な方は大歓迎ですね。

そして、この仕事の何より面白いポイントは、僕たちが追っている数字や売上の意味が、すべて「ビジョン」に基づいているという点です。一般的な人材業界の多くは、数字を上げることやお金を稼ぐこと自体が目的になりがちだと思います。もちろん僕たちにとっても数字や目標は死ぬほど大事ですが、その結果として「ゲーマーの子たちがどう変わっていくのか」「どういう世界になっていくのか」というビジョンに直結している。他の人材系の人と話していても、UNIVERSのこのビジョナリーな環境は圧倒的に面白い部分であり、強みだなと感じます。

最後に、これからFENNELへの参画、UNIVERSへの応募を考えてくれている未来の仲間へ向けてメッセージをお願いします。

山田： 僕たちの事業モデルは、「esports」という要素を除けば、どこにでもある人材・イベント事業のモデルかもしれません。でも、人材事業を営む他社と決定的に違うのは、esportsコミュニティを良くしていきたいという、強いこだわりを持ったメンバーが集まっている「組織の熱量」です。

esportsやゲームへの愛は、僕たちが絶対に崩したくない一番大切なポイントです。愛を持った上で、未開のマーケットを自分たちの手でやりきって、数百億の市場を創り出す。そんな頭脳戦であり、総力戦でもあるこの挑戦に、自分の力を試してみたいという「腕に覚えのある方」に、ぜひ来ていただきたいなと思っています。

一緒に、ゲーマーが一生の誇りを持てる最高の未来を創りましょう。

　　　　　　7月12日に開催された「GCEXPO 2026 in Okayama」にて

「ゲームに捧げた情熱は、社会を動かす最強の武器になる。」

FENNELの「UNIVERS」事業部が求めているのは、単に決められた枠組みの中で既存の商品を売るビジネスパーソンではありません。市場を自らの手で創造し、常識を覆し、日本のカルチャーそのものをアップデートしていく情熱を持った「事業開発者」の卵たちです。

急成長を遂げるスタートアップの混沌を楽しみながら、圧倒的な当事者意識を持って、20年先の未来の当たり前を今から仕込んでいく。その泥臭くも最高に心踊る挑戦の舞台が、ここには用意されています。

「自分が愛してきたゲームの価値を、ビジネスの力で社会に証明したい。」

「圧倒的な裁量を持って、数億円、数十億円規模の事業を自らの手でグロースさせたい。」

強い覚悟と溢れんばかりのゲームへの愛を持った方を待っています。