「自分の道は自分で切り開く」

この言葉を体現するように、大学3年で起業し、8年間経営者としてのキャリアを歩んできた照山さん。15名の組織を率いた彼女は、なぜ採用支援の世界に飛び込んだのでしょうか。

経営者から一転、未経験の人材業界で始めた新卒採用支援。8ヶ月という短期間でリーダーに抜擢され、採用手法を根本から見直し、クライアントと二人三脚で成果を創出。

新卒採用市場のシェア拡大に向けて成長し続けるヒトツメで、プロフェッショナルが集まるチーム作りを目指す照山さんにお話しを伺いました。

照山／HRコンサルタント

大学3年で起業を経験。大学卒業前に社長になり、社長として社会人をスタート。8年を経て辞任し、初めての就職でヒトツメに入社を決める。現在はRAとして企業の採用コンサルティングを担当しつつ、リーダーも担っている。

起業から転職へ。「キャリアを育む」という志で選んだ新たな可能性

―― 最初のキャリアについて教えていただけますか

大学1年から3年生の10月まで、学習塾で講師をしていました。仕事ぶりを評価していただき、給与も段階的に上がっていきましたし、責任者として多学年を担当させていただきました。

正社員に近い業務を任されていたことや、社員研修にも参加しており、次第に新卒として入社して新人研修を受けるのは、時間的な損失になるのではないかと考えるようになりました。

周りの学生は皆、大手企業の就職活動に積極的でした。でも私は、1年間の研修期間や給与水準の低さに違和感を感じていました。とはいえ、フリーターになるつもりはなく、これからのキャリアについて悩む日々が続いていましたね。

―― その中で美容の仕事を始めようと思ったきっかけは？

最初は副業としてやってみよう、と美容サロンを始めたんです。うまくいけばこの道へ、上手くいかなかったら就職活動に戻ればいいかな、って。そんな気持ちで起業スクールに飛び込みました。

いざ始めてみると、半年で月の売上60万円、粗利で30〜40万円を達成できたんです。この道でやっていけそうだという手応えを感じていました。大学4年生になると、起業スクールの運営側として働き始め、卒業と同時に経営者になる「学生社長」という道を選択しました。

―― その後8年ほど経営されていたそうですが、転職を決意されたきっかけを教えていただけますか

5〜6年目で事業が軌道に乗って15人ほどの社員が定着し、新規店舗も展開していました。そこで直面した採用の課題が転職のきっかけでした。

店舗を増やしても、人材の定着が追いつかない。店舗維持のストレスが大きくなり、経営の自由度も徐々に制限され、個人向けビジネスの将来性について深く考えるようになりました。最終的に、to Bの業界で新たにチャレンジしてみたいという想いが強くなり、転職を決意しました。

―― to Bのビジネスには様々な選択肢がある中で、なぜ人材業界を選ばれたのでしょうか

前職で採用の課題に直面した影響が大きいですね。採用予算が限られており、自社のファンを獲得するためにブログを書いたり、セミナーも100回近く開催したりしていました。

「女性でもキャリアを諦めなくていい」「稼ぐことにもっと執着していい」といったメッセージを発信しており、キャリア形成に関する想いが強かったので、それを活かせる人材業界で仕事をしたいと考えていました。

―― その中でヒトツメを選ばれた理由を教えてください

大きく3つの理由があります。1つ目は経営者としての経験があったからこそわかる、代表 木山の経営力に対する信頼です。私自身、10名規模で年商1億3000万円程度までしか到達できなかった中で、初年度からたった2名で1億円を超える成果を出している経営力に惹かれました。

2つ目は、業界を限定せずに幅広く携われる点です。前職が専門職だったこともあり、様々な業界について広く理解していきたいと考えていました。業界特化型のエージェントだと特定の業界の知識しか得られませんが、ヒトツメなら多様な業界に携われるのが魅力でした。

3つ目は、新卒紹介という特性上、企業の人事の方々と深く関わり、丁寧に学べる機会が多いということです。新卒採用では各企業の人事担当者が丁寧に企業説明をしてくださりますし、じっくりとコミュニケーションを取れる環境があります。そういった学びの機会の多さに惹かれて入社を決めました。

1年目でリーダーへ昇格。本質的な課題を解決する採用コンサルティングへ

―― 入社から現在までの経歴について教えていただけますか

入社直後はCA業務からスタートしました。最初の1ヶ月は学生との面談を70件ほどこなしながら、木山社長の商談に同席させていただき、弊社のビジネスについて理解を深めました。

2ヶ月目からはテレアポによる新規開拓業務が始まり、RAとしての業務が徐々に増えていきました。半年後にはRA7割、CA3割という配分で動くようになりましたね。

これは採用シーズンとも関係していて、私が携わったのは23年卒の終盤からでした。その後、24年卒の採用シーズンが12月頃から本格的に始まり、RAの業務が一気に2倍になりました。その結果、売上も増加し、1月にはリーダーに昇格することができました。

―― 早期にリーダーへ昇格されて、どのような役割を担われたのでしょうか

当時はまだ社員も少なく、部下を持つというよりは、組織全体を活性化させる役割を担っていました。新卒向けのオンライン合同説明会を企画するなど、早期に成果を出せる施策を考案・実行していきました。

その後、2年目の7月頃から新卒入社社員1名のマネジメントを任されるようになり、メンバー編成の変更とともに担当人数が増え、現在では4名のマネジメントを行っています。

―― RAとCA両方の経験をされてきた中で、良かったと感じる点を教えていただけますか

学生の考えていることを理解できているので、企業様への的確なフィードバックができるようになりました。おかげで、説明会を見学した際に「もっと学生に伴走した選考フローの方が良いのではないか」「事業内容の説明が難しすぎる」といった具体的なお話しができています。

また、学生が何に魅力を感じやすいか、どのような点を懸念に感じやすいかということも理解しているので、企業へのヒアリングの際もスムーズに話を進められるようになりましたね。

―― 現在の業務内容について教えていただけますか

会社の成長に伴い、上流の採用戦略に携わるRAとしての役割や、チームマネジメントの重要性が高まってきたため、現在は主に3つの業務に注力しています。

1つ目は組織運営に関わる業務です。リーダーとして4名のメンバーのマネジメントを行いながら、週次の営業ミーティングの企画・運営や、業務マニュアルの作成など、チーム全体の生産性向上に取り組んでいます。

2つ目は、全社の採用業務への参画です。会社説明会の実施や中途採用候補者の面談など、自社の採用強化にも携わっています。

3つ目はRAとしての戦略的なコンサルティング業務です。2年目以降は、採用設計の上流工程からクライアント企業に関わらせていただいています。ダイレクトリクルーティングの導入提案や採用イベントの企画など、より包括的な採用戦略の立案・実行支援を行っています。

―― 具体的にどのようなコンサルティングをされているのですか

約100名規模の採用を予定されていた会社様の支援が印象に残っています。もともと採用のほとんどを人材紹介に頼っていた会社様でしたが、ダイレクトリクルーティングや地方でのイベント開催など、新しい採用手法の提案・実行支援を行いました。結果として、採用数の約2割をこれまでの半額以下のコストに抑えることができました。

―― かなり大きな成果を上げられたのですね。他にも印象的な事例はありますか

直近で印象深いものとしては、代表の木山と一緒に提案させていただいた事例ですね。経営層との対話の中で木山が「既存の採用手法をすべて見直すべき」という大胆な提案をしました。当然大きな方向転換となると、お客様側にも戸惑いが生じます。そこで私から、具体的な移行プロセスを示していきました。

現在は、私がコンサルティングに入らせていただき、採用手法変更に伴うリスクと効果を定量的に示したシミュレーションを作成して、2週間に1度の打合せで効果検証と軌道修正を行っています。

人材紹介に留まらず、お客様の経営課題に深く向き合い、本質的なソリューションを提供できるのも、ヒトツメのHRコンサルタントの面白さだと感じています。

―― リーダーとして、特に大変だと感じることはありますか

企業担当は一人が一社を担当する仕組みなので、受け持つ企業によってメンバーのキャパシティに差が生まれます。

アドバイスはできても、一緒に担当することはできない。チームとして動いている一方で、手を差し伸べたくても差し伸べられない難しさがありました。

―― そういった課題に対して、どのような取り組みをされているのでしょうか

メンバーの悩みや課題にいち早く気づくために、週に1度は必ず1on1ミーティングを実施しています。席も近くに配置して、何かあればすぐに声を掛け合える文化づくりを心がけています。

また、仕組みの改善として、業務の可視化に取り組んでいます。以前はメンバーの業務遅延が発生しても、気づくまでに時間がかかるという課題がありました。そこで、業務管理システムを整備し、各メンバーの業務状況やタスクの進捗が一目で把握できるようになりました。

この半年ほどで、システムを活用した運用も軌道に乗ってきて、問題が深刻化する前に早期発見・対応できるようになりました。それぞれのメンバーに適切なサポートを提供できる体制が徐々に確立されてきたように感じています。

新卒採用市場に挑むヒトツメで描く、家庭との両立を見据えたキャリアビジョン

―― 入社当時と比べて、組織の変化を感じることはありますか

組織の雰囲気が大きく変わってきたことを実感しています。入社した頃は「照山さんだから」「木山さんだから」と、成果が個人の能力に依存する傾向が強かったんです。

人材業界自体が個人の力量に左右されやすい面はありますが「長く働いていないとできない」「マルチタスクが得意な人でないとできない」といった諦めにも似た雰囲気が少なからずあったと思います。

でも、最近はシステムの整備が進み、業務の可視化や具体的な指標の設定ができるようになりました。その結果、各メンバーの成長に向けた道筋が明確になってきました。

特に若手メンバーのフレッシュさや行動力が組織全体に良い影響を与えてくれていて、チーム全体が前向きな雰囲気になり、メンバーが着実に成長している姿を見られることが、私にとって大きなやりがいになっています。

―― ヒトツメで身についたと感じているスキルはありますか

to Cでは、お客様は神様というわけではないですが、いかにご要望に沿えるかが重視されていました。ただ、to B領域では求められることが違います。もちろんサービスの対価としてお支払いをいただく関係性は同じなのですが、上下関係ではなくバディのような関係なんです。

単なる人材紹介会社としてではなく、採用のプロフェッショナルとして対等にお話しして、踏み込んだ提案ができる。そういったコンサルティングスキルが身についてきたことを、日々の業務の中で実感しています。

―― 早期にリーダーになれた理由や、成長できた要因をどのように分析されていますか

基本的なことですが、やるべきことをしっかりとやり切る姿勢が評価されたのだと思います。特に新規開拓に対する執念の強さは、大きな要因だったと思います。

既存のクライアントができると、そこに注力しすぎたり、学生のフォローに時間を取られすぎたりすることもあります。でも、私の中では「売上を上げるためには良い企業を開拓することが不可欠」という信念がありました。

既存クライアントや学生のフォローを優先したいという誘惑も多い中で、信念を曲げずに新規開拓に重点を置き、常に企業数を増やし続けてきました。

もちろん学生支援や企業支援に対する想いは持っていますが、その上で会社の求めている新規開拓という領域に自分のリソースを適切に配分できたことが、早期のリーダー就任につながったのだと考えています。

―― リーダーとしてチームを率いる中で、どのような学びがありましたか

RAとしての業務も行っており、日中はクライアント対応が中心となるため、最初はメンバーの状況を細部まで把握することが難しくて。悩みに気づいた時には、すでに対応が遅れているケースもありました。

そこで気づいたのは、メンバーの状況を日次、さらには午前・午後の単位でチェックしていく必要があるということです。メンバーの中では日々、様々なことが起こっているので、モチベーションの変化なども含めて、きめ細かく見ていなければなりません。

そのためには自分自身の時間の使い方も見直す必要があるので、まさに試行錯誤している最中です。

―― 人材業界はハードワークなイメージがありますが、入社前後でギャップを感じたことはありますか

実は、ポジティブなギャップのほうが大きかったんです。特に新卒採用事業特有の働きやすさには驚きました。中途採用では土日の面談も多いのですが、新卒の場合は企業も学生も平日の面談がほとんどです。

たまに自己研鑽や事務作業で土日に働くことはありますが、面談が平日に集中しているのはとても働きやすいですね。

時間帯によって自然とリズムができていて、日中はクライアント様との打ち合わせ、夕方はチーム管理、事務作業というように、時間帯で私の設定が変わるんです（笑）色々な顔を持っている感覚が私には合っていて、むしろ楽しんで働けています。

―― 想像以上に大変だったことはありますか

入社後に一番大変だったのは、すべての事務作業を一人でこなすことです。一定の売上基準を達成しないとアシスタントは付けられないため、基準達成まではメールのやり取りや推薦時の書類作成など、事務作業に追われていました。

今はアシスタントがついていますが、事務的な業務を経験したことで、アシスタントへの的確な指示出しができるようになり、より効率的なチーム運営ができていると感じます。

―― 1年前は「営業組織を作っていきたい」とおっしゃっていましたが、現在のキャリアビジョンはいかがでしょうか

組織づくりの方向性が少し変わってきました。今は「プロフェッショナルが集まるチーム」を作りたいという思いが強くなっています。

ヒトツメの「個人の力を強くする」という今期テーマに強く共感していて。ヒトツメでは一つの企業の担当は一人で行うため、個々がプロフェッショナルになることが重要です。そのために自分のナレッジを共有し、なんとなくでやってきたことを言語化して、再現性のある組織を作っていきたいと考えています。

この1年でパートナーも増え、代理店担当者との連携も増えてきました。最新情報の収集やツール活用の勉強会への参加など、外部とのつながりも広がっています。社外の仲間が増えてきた中で、社内外をシームレスにつなぐ役割を担っていきたいですね。

従来のようなマネージャーやリーダーという枠にとらわれない、新しい立ち位置を確立していきたいと考えています。

―― なぜヒトツメで長く働きたいと考えているのか、その理由を教えていただけますか

新卒採用支援サービスの市場規模は1,400億円ほどと言われています。もっと大きな市場もありますが、逆に言えばこの規模感だからこそ、数十億円単位の売上拡大で一気にシェアを獲得できる可能性を秘めています。

「大きすぎない市場」で組織の成長に大きく貢献しながら、自分自身も成長していけるところに魅力を感じています。会社が名を残すくらいの存在になる瞬間を、自分の手で作りたいですし、そのプロセスを長い目で見届けたいと思っています。

―― その中で、ご自身の働き方についてはどのようにお考えですか

ヒトツメで仕事をコントロールできる力を身につけてきたからこそ、これからのライフイベントも前向きに捉えられています。たしかに業務量は多く、日々の連絡や調整も欠かせません。でも、経験を重ねることで確実に自分の力になっていて、毎年仕事量は増えているはずなのに、仕事が年々楽になっているように感じています。

―― それは具体的にどのような変化なのでしょうか

能力が上がってきたことはもちろん、既存クライアントとの関係が深まることで、効率的な仕事の進め方が分かってきました。私自身、一昨年に結婚しましたが、仕事をコントロールする力を身につけられた今は、仕事と家庭の両立ができると確信しています。

―― 最後に、メッセージをお願いします！

この市場規模だからこそ、一人ひとりの成長が会社の成長に直結し、その実感も得やすい。ヒトツメで仕事も人生も大切にしながら、着実にキャリアを積み重ねていける仲間が増えることを楽しみにしています。