「採用のプロになりたい」入社時、そう話していたあの人は今——。

前回、入社数ヶ月でインタビューした照山さん。未経験から人材業界に飛び込み、1年が経ちました。今では、HRコンサルタントとして100以上の企業の採用を支えているのだとか。

未経験で、さらには会社員として1社目にヒトツメを選んだ照山さん。そんな彼女が、数々の企業の採用と学生の就職を支える「採用のプロ」にどのように成長していったのか。その過程には、未経験からプロになるための大切なメソッドが隠されていました。

「採用を極めたい」と考えている方は、ぜひご一読ください。

照山さん／HRコンサルタント

大学3年で起業を経験。大学卒業前に社長になり、社長として社会人をスタート。8年を経て辞任し、初めての就職でヒトツメに入社を決める。現在はHRコンサルタントとしてCA・RAの両面を担当しつつ、リーダーも担っている。

1年前に実施したインタビュー記事はこちら！

1年で業務幅が広がった。経験を積むごとに、クライアントとの向き合い方もわかってきた

ーー前回お話を聞いた時はCAをされていましたね。1年経って現在はどのような業務をされていますか？

現在はCAに加えてRAも行っています。前回のインタビューの後から徐々に企業の打ち合わせにも入るようになり、現在ではRAとしても100以上の企業を担当しています。弊社のHRコンサルタントはインサイドセールスやカスタマーサクセスの切り分けがないので、自分でアポ取りから商談、契約、学生の採用決定、場合によっては他の商材の提案を通してアップセルするところまで一貫して担当しています。

ーーCAも変わらず行っているんですよね。すごい守備範囲…！

はい。CAとして今も月に20名ほどの学生と面談をしています。CAとRA、両面で関わるようになったからこそよりクライアントの深い部分まで入り込めるようになったと思います。

ーー具体的にはどういったエピソードがありますでしょうか？

RAとして関わるクライアントで、思うように伸びないことがあって。歩留まりを確認すると、説明会に参加した後の離脱率が目立っていたんですよね。そこで、私も説明会から一緒に参加したり、CAとして学生と話したりする中で原因を探りました。

学生は率直に意見を言ってくれるので、大人だけだと分からない気づきをくれることがあるんです。例えば説明会の感想を聞くと「ここが良かった」とか「わかりにくかった」とか。そのクライアントも、事業内容が分かりにくかったり、人事に親近感が持てなかったり、学生目線ではすべてが遠いように感じることが原因なのではないかと感じて。

結果的にそれらを改善しましょうと提案したところ、営業職の採用をすべて弊社で埋めることができました。先方の人事担当も学生と年齢が離れていたので、なかなか大人たちだけでは気が付かない部分ではあったんですよね。

ーーなるほど。CA・RAどちらもしているからこそなされた結果ですね！

そうですね。説明会から、選考、内定、内定承諾、 承諾後のフォローと全部を見ているから分かる部分は大きいと思いますし、日頃からCAとして求職者と関わるからこそ知ることも多いです。

ーー結果を出すまでには壁もあるかと思います。乗り越えるために行ったこともあれば教えてください。

それこそ、改善をするためには時に鋭い視点ではっきりと伝えなければならないシーンもあります。最初はなかなかクライアントにはっきり伝えられなかったんですよね。例えば「学生にとっては古臭いみたいですよ」なんて、相手を傷つけることになるかもしれないし言いづらいじゃないですか。「私なんかが言っていいのか」なんて気持ちもありましたし。だから最初はそういうことは言わずにいたんです。

でも、木山がそれに気がついて「言わなきゃダメだよ」と。とはいえどう伝えれば良いのかも分からなかったので、木山が一緒に伝え方を考えたり商談に同席してくれたりして。そのおかげで、ひとつ壁を乗り越えられたと思いますし、本当の意味でのクライアントとの向き合い方を知ることができました。

ーー他に、業務の幅が広がって変化したことはありますか？

RAとして採用の要件定義から関わることも増えました。学生目線の視点もあるからこそ、要件定義をする時にも企業だけでは気が付かないペルソナ設定をアドバイスできたり、ペルソナにあった選考の方法をお伝えできたり。自分の成長にともなって、採用の上流部分に関わる機会が多くなっていくのもこの仕事の魅力かもしれませんね。

また、状況によって商材の提案を行うこともあります。例えば、10名採用しようと思うと500名以上の求職者と接点を持たなければならないんです。そうなると管理も大変になってくるので採用管理のツールを提案することもあったり。もはや外部人事のようなポジションとも言えるかもしれません。この1年でできることが増えたぶん、採用のスタートから裏側のところまで、さまざまな角度からまるっと関わることができるようになりました。

CAとRA、両方やるからこそ、相乗効果でより深く採用に関われるように

ーーさまざまな角度から。この1年での幅の広がりを感じます！でも、CA・RA両方って正直大変じゃないですか……？

正直、慣れるまでは大変でした！世間的には働き方改革が進んでいることもあり、分業になっている会社も多いですし、ある意味時代に逆行していると捉えられることもあるかもしれません。人事の方にも「大変そうだね」とよく言われますし、実際に最初はハードワークでしたね（笑）。

ただ、両方やることで生まれる相乗効果も多くあって。例えばCAの面で言えば、CAとしての求職者側の目線だけでなく、RAとして企業とも打ち合わせしているので、CA一本で動いているよりも企業に対して深く理解できている状態なんです。そのため、求職者にもよりマッチした企業を紹介できる。ミスマッチが起きにくいので、企業にも求職者にもより価値貢献できていると感じます。

ーー前回のインタビューでは「採用のプロになりたい」と仰っていましたね。そこへの成長実感はいかがでしょう？

この1年、さまざまなクライアントの採用に関わり幅広い経験をさせていただいたと思います。実は今担当しているクライアントだけでも124社あるんです。124通りの採用を見てきて、あらゆる業界や職種に対応できるようになりました。今ではほぼ全ての業界を知ることができています。

そういう意味では、プロに近づけたと思いますし、1社で人事経験を積むより濃く広い経験ができているかと。「採用のプロになりたい」という人に弊社はもってこいだと思います。

ーー124社！そこまで担当社数も増えると、RAとしてテレアポの量も徐々に減っていくのでしょうか？

そうですね。だんだん減ってきます。最初は月に15件のアポを取ってそこから5件ほど契約につなげることを目標に動いていました。1年間で60社持てるように、ですね。そこを目指すためにも最初は1日100件ほど電話をかけていた時期もあったり……正直、最初は大変でしたね（笑）。でも、慣れてくるとアポ率は上がっていきますし、頑張った分だけ担当社数が増えて、そうなるとテレアポをすること自体どんどん減っていきます。

テレアポって大変なイメージもありますが、自分が担当するクライアントと出会うための行動ですし、やればやるだけ分かりやすく結果につながっていきますね。

ーーなるほど。大変なことも多いと思いますが、照山さんがヒトツメで働き続けられる理由はどこにあるのでしょうか？

2つあります。1つは、成長実感を得られているのが大きいです。先日、たまたま四季報を見ていたのですが、私とお付き合いのある企業や学生が受けている企業もたくさん載っていて、興味深く見ることができたんです。ヒトツメで働く前は、四季報にも正直そこまで興味を持てなかったのですが……（笑）。今見ているととても面白く感じて、それだけ知識が広がったことにも嬉しく思いました。

もう1つは、ヒトツメには無駄な仕事がないところです。「これ、私がやらなくても良いんじゃない？」と思う仕事がないんです。それこそ、テレアポも自分のクライアントと出会うために自分でする必要がありますし。もし「やる意味あるのかな？」と感じる仕事があったとしてもちゃんと意見を言えるような環境なので、納得感を持って働けているのだと思います。

ヒトツメは、自分の視野を広げられる会社。採用のプロとして、さまざまな企業・人と出会える今が楽しい！

ーー照山さんの今後の目標についてもお聞かせください。

リーダーとして営業部を確立させるのが直近の目標です。人材業界の営業は、良くも悪くも属人的な部分が多くて。同じ会社でも、担当が変わるとダメになることもよくある話です。自分自身がダイレクトに力になれているという点では、営業としてはやりがいにつながる部分ではあるんですけどね。

ただ、ちゃんとみんなが成果をあげられるようなシナリオを描いてあげるのがリーダーとしての役割だと思っています。「照山さんだからできるんだろうな」ではなく、再現性のある教育体制を強化して、誰もが前向きに仕事に取り組める環境を作り上げていきたいです。

ーー前回お話していた「採用のプロになる」という点で、現時点の心境はいかがですか？

前回は、他社から「うちに来てほしい」と言われるような採用のプロになりたいとお話したと思うのですが……実は、現時点では企業の人事担当や他のキャリアは考えていません。

ヒトツメでこれだけいろんな企業とお付き合いできているのが楽しくて！一つの企業に人事として入ると、その会社のことだけになってしまうので、今のような色んな業界の企業、職種、人事担当者、学生と関わる働き方が自分には合っていて、楽しいと感じるんです。

今後も自分の仕事を極めつつ、ゆくゆくは経営にも携われるようになれればと思います。ヒトツメとしてもっと多くの企業や学生と出会って、ヒトツメを前進させていきたいです。

ーー経営の部分まで！1年の経験を通してヒトツメでのキャリアプランも見えてきたのですね。ちなみに、照山さん目線で女性の働き続けやすさなどはいかがですか？

人材業界自体、ハードワークなイメージがありますし、弊社だけでなく業界全体の課題でもあると思います。ただ、そのイメージとは裏腹に女性にとって働きやすい環境に今後も整えていきたいと思っています。

例えば、役職がついた人や1人でもしっかり仕事ができる人にはフレックス制度を入れていこうとか、現時点でも週の半分はリモートワークになっていたりとか。今まさに制度を整えている状況です。

「結婚や出産をすると仕事と両立が難しくなるんじゃないか」と心配する人もいるかと思います。そんな人は、今のうちに来てほしいなと！柔軟に働けるだけの力を先にしっかり蓄えておけば、いざライフイベントを迎えた時には自分の働き方も、両立の仕方も十分に選べるようになっていると思うので。

ーーでは最後に、どんな人と一緒に働きたいか、どんな人がヒトツメに合っていそうか、ぜひ教えてください！

固定観念がない人は弊社に合っているんじゃないかと思います。自分の経験や知識だけに頼りすぎることなく、フラットな目で興味を持ってさまざまな業界や会社を見ることができる人だと働いていて面白いと思いますし、伸びるんじゃないかと。

そういう意味では、未経験から人材業界にチャレンジしたい人も良いと思います。実は私も、特定の業界に特化した人材会社とヒトツメで迷ったのですが、ヒトツメにして良かったです。ヒトツメだとさまざまな業界を知れる分、1人では気がつかなかった世界を知れるし、今後の選択肢もより豊かにすることができるので。

「将来的には人事を目指したい」という人も、さまざまな業界に触れることで、どんな会社の人事になりたいかより見えてくると思いますし、成長にもつながると思います。今後のキャリアを見据えて経験を積みたいという人と一緒に頑張れたら嬉しいですね！