銀行での法人営業を通じて、経営者が抱える課題の本質が「カネ」よりも「ヒト」にあると気づき、人材業界へ転身した楠原さん。大手人材会社での最短昇進を果たしながらも、成長の限界を感じ、ヒトツメというベンチャーへの転職を決意しました。

なぜ、彼は数ある選択肢の中から、まだ20名規模のヒトツメを選んだのか。そして、そこで見つけた「唯一無二のビジネスモデル」とは。

金融、大手人材、ITベンチャーを経て、今まさに「プレイングマネージャー」として、もう一段上の成長を目指す。組織を業界にインパクトを残したいという思いを胸に、事業責任者を目指す楠原さんにお話を伺いました。

楠原 昭久（くすはら あきひさ）｜HRコンサルタント

大学卒業後、地方銀行に入社。個人営業・法人営業を経験し、優秀営業賞を受賞。その後、大手人材会社にて新卒紹介事業の新規開拓組織の立ち上げメンバーとして入社し、課長まで最短で昇進。続いて人材会社にて新卒紹介事業の立ち上げに従事。2024年、ヒトツメ株式会社に入社。現在は150社の企業の採用支援を担当しながら、リーダーとしてメンバーマネジメントを担う。

金融から人材業界へ。「ヒトに困っている」経営者との出会いが、キャリアの転機に

── まず、ファーストキャリアについて教えてください。

新卒で入社したのは地方銀行です。若いうちから経営者相手に営業ができること、何億円という大きな金額に携われることに魅力を感じて、金融業界に絞って就活していました。また、メガバンクよりも競合が少なく、チャンスをつかみやすいと考えて敢えて地銀を選びました。

最初の2年は個人営業として保険や投資信託の販売を担当し、後半の約2年は法人営業として新規開拓や融資、M&Aの支援などに携わりました。

ただ、役職が上がらなければ昇給しない、その役職が上がるのにも数年以上は在籍しないといけないなど、いくら成果を出しても報われるのに時間がかかる環境に限界を感じてしまって。このままではいけないと思い転職を決意しました。

── 人材業界を選んだ理由を教えてください。

法人営業として経営者と話す中で、資金需要もですが、人手不足に困っているという声も多かったんです。融資の提案をしても、「お金よりも人が足りない」という話になることも多くて。そこから自然と、ヒトという領域に携わりたいという気持ちが強くなっていきました。

ちょうどその頃、尊敬していた先輩が人材会社に転職して、銀行にいた頃よりもはるかに生き生きと働いている姿が、人材業界への転職を決める後押しになりました。

人材大手・人材ベンチャーでの実績。その先に見据えた「組織を創る」という挑戦 

── 人材業界への第一歩は、マイナビだったそうですね。

はい。当時はまだ立ち上げフェーズだった新卒紹介事業部に、新卒紹介事業の新規開拓部隊の立ち上げポジションでオファーをもらい、自分たちで開拓して利益を上げていく組織を新たに立ち上げるというフェーズで、0から組織を作れるということと、早い段階で責任ある立場で仕事をしたいという思いが重なって決めました。

誰よりも多く荷電する、誰よりも早く出社しリストを作る、どういった求人ならキャリアアドバイザー（CA）が出しやすいかをヒアリングするなど工夫を重ねた結果、個人売上・新規開拓ともに目標を上回り続け、月間MVPや全社顕彰銀賞を受賞できたんです。その結果、課長まで最短で昇進することができました。

── 順調なキャリアアップに見えますが、そこからさらにベンチャー（paiza）へと移られたのはなぜでしょうか？

課長以上の部長職や事業責任者ポジションに他部署からの異動で埋まっていくことが多く、このままではキャリアが課長で止まってしまうのではないかという焦りが生まれてきました。

そのタイミングで3社目のpaizaの求人を見つけたのですが、新たに事業立ち上げのフェーズに参画できるところに魅力を感じて転職を決意しました。自身が頑張れば事業責任者への道も切り拓けると思ったことも、大きな理由でした。

── 3社目での挑戦と、そこから「ヒトツメ」へと心が動いたきっかけを教えてください。

3社目では、IT特化のプラットフォームを武器に、新卒紹介事業を一から立ち上げるという非常にやりがいの感じるミッションに携わらせていただきました。ゼロから事業の形を創り、マーケットを切り拓いていくプロセスは、大きな成功体験となりました。

ただ、会社が上場を見据えて組織を拡大し、盤石な体制を築いていくステージに入ると、必然的に役割の専門化が進んでいきました。組織として成長を遂げる一方で、私個人としては「完成された組織を運営する」ことよりも、「まだ答えのない環境で、自分自身の意思決定がダイレクトに会社の成長や文化に直結する手応え」を、より求めるようになっていったんです。

── 組織の成熟を感じる中で、楠原さんの「組織を創る」ことへの情熱が再燃したのですね。

その通りです。素晴らしい環境で育てていただいたからこそ、次は決められた役割を全うするだけでなく、「組織の形そのものを自らの手で創り出し、事業の全行程に深くコミットしたい」という想いが固まりました。

その挑戦ができる場所を探していたときに出会ったのが、当時20名規模で、まさにこれから飛躍しようとしていたヒトツメでした。

「エージェント」の枠を超えて。ヒトツメならではの多角的な提案と営業としての更なる成長

── ヒトツメのどんなところに魅力を感じましたか？

まず、ビジネスモデルに強く惹かれました。エージェントシップ（外部エージェントと求人をシェアするプラットフォーム）やMARUTTO（企業の採用課題を解決する採用コンサルティングサービス）など、一般的な人材紹介会社とは異なる独自のビジネスモデルが面白そうだと感じていて、売上の成長性も高く、会社としての可能性を感じていました。

最後の決め手になったのは、代表の木山さんとの食事会です。エージェントだけでなく、ATS（採用管理システム）・スカウト・イベントなどの副商材も扱える唯一無二のサービス展開、そして営業としてもう一段上のステージに成長できるという話を聞いて、チャレンジしたいという気持ちが固まりました。

実は2社目・3社目でエージェント営業をしていた時に、採用はしたいけどコストを抑えたいというニーズの企業に対して、エージェント以外の選択肢を提案できないもどかしさを感じていたんです。

銀行時代はいろんな商材を扱えていたので、提案の幅の広さが営業の面白さだと思っていました。副商材があれば顧客の課題に本質的に応えられる。その話を聞いて、これだと思いました。

── 実際に入社されてからは、どのような業務からスタートされたのでしょうか。

リーダー候補としての入社でしたが、最初の3ヶ月間はあえて一メンバーとして、泥臭い新規開拓から始めました。サービスを深く理解し、自ら売上を作るプロセスを抜きにして、リーダーとしての説得力は生まれないと考えたからです。

その3ヶ月を経てリーダーに就任し、現在は150社ほどのクライアントを担当しながら、5名のメンバーマネジメントを行っています。

── 入社前に期待していた「多角的な提案」は、現場で実現できていますか？

ヒトツメでは、現在は段階的に副商材の提案を進める形になっていますが、自分が入社した当時は条件なくどんどん売っていいよというスタンスでした。

実際、商談の中で「他社さんへの推薦は多いのに、自社のスカウトが送れていない」という課題が見えれば、その場でスカウト代行を提案したり。副商材としてのATSも売れ始めており、エージェントの枠を超えた「HRコンサルタント」としての手応えを感じています。

リーダーとしての経験を積みながら、事業責任者へ。ヒトツメだからこそ見えてくる、次のステージ

── 実際に入社してみて、働く中で感じるやりがいや魅力を教えてください。

入社前からビジネスモデルの面白さは感じていましたが、実際に働いてみると想像以上でした。副商材を含めた幅広い提案ができるので、お客様の反応が以前の会社とは全然違うんです。エージェントだけでは応えられなかったニーズにも対応できる。営業として、本当にやりがいを感じています。

また、マネジメントの面でも新たなやりがいを感じています。メンバーの成長を促進させることが自分の仕事だと思っているので、一人ひとりの人生や将来を考えながらしっかり向き合っていきたい。そしてそれが、自分自身の成長にもつながると感じています。

── 経営陣との距離感はいかがですか？

役員との距離感の近さも、実際に働いてみて改めて感じる魅力です。役員の小柳さんとは週1で1on1をしていて、最近の調子からメンバーの状態確認、数字面まで幅広く話せています。

木山さんとはリーダー会議で週1でコミュニケーションを取りながら、未だに商談に一緒に入ってもらうこともあります。業界経験の長い木山さんから商談に同席してもらいながら直接学べる環境は、なかなかないですよね。

妥協せずに、時には厳しい言葉もかけてくれる姿勢が非常に嬉しいですし、ついていきたいと思えます。

自らの手で事業を、そして業界の未来を描く 

── ヒトツメという事業が持つ「可能性」について、今の楠原さんの視点から教えてください。

可能性しか感じていません（笑）。

私が入社した頃は45社だったエージェントシップのパートナー企業は、わずか1年で80社を超えました。それに伴い、推薦数も売上も昨対比で急速に伸びています。

また、木山さんの人脈の広さもあって、新しいツールや商材が凄まじいスピードで導入される。単なる人材紹介会社ではなく、新卒採用における「プラットフォーム」へと進化していく過程を、感じています。

── 最後に、楠原さん自身のこれからのキャリアビジョンを教えてください。

現在はリーダーですが、見据えているのはマネージャー、そして「事業責任者」のポストです。

早ければ早いほどいいと言われていますし、私自身今年度が勝負の年だと思っていて、この1年が終わった時には事業責任者のポジションを担えるようになっていたいと思っています。

木山さんからは、現場の意見を吸い取って会社をよりよくするための意見出しをすること、会社のカルチャーをよりよくするために積極的に意見を言うことを、期待されているのではないかと。自分の考えや意見が会社に反映されやすい環境というのは、今までになかった感覚で、会社を一緒に作っていくんだという、新たな視座で仕事に向き合えるようになりました。

── この記事を読んでいる「未来の仲間」へ、メッセージをお願いします。

働くからには、業界に強烈なインパクトを残したい。誰かの後を追うのではなく、自ら「爪痕」を残したい。もしあなたがそう願うなら、ヒトツメは最高のフィールドです。

大手での安定や仕組みに物足りなさを感じている方、最短で昇進し、自分の実力を底上げしたい方。このフェーズだからこそ掴めるチャンスを、ぜひ一緒に形にしましょう。