こんにちは!KURO HOLDINGSの採用担当です。
設計・戦略から実行まで、総合的なデジタルマーケティング支援を行っている弊社は、2023年11月にWeb広告運用支援の事業部を新たに立ち上げました。数多くの広告代理店があるなかで、なぜ参入を決意したのでしょうか。
今回は、代表取締役をつとめる永山さんに、広告事業を立ち上げた経緯や、KURO HOLDINGSならではの視点について聞いてみました!
ー まずは広告事業について教えてください!
デジタル広告の代理運用を行っています。GoogleやYahoo!、各SNSなど昨今デジタル広告で扱われるプラットフォーム全てを取り扱っており、主に事業収益改善や集客改善を行っています。
また、広告運用だけではなく、広告バナー・LPなどのクリエイティブ制作や、周辺のコンサルティングも行っております。デジタル広告はデジタルマーケティング市場全体の7割を占めており、弊社のマーケティングソリューション事業部の中でも優先的に事業投資しているソリューションです。
データやツールに振り回されずに、本質である人の行動や心理をどう理解するか
ー 数多の広告代理店が存在するなかで、なぜ広告事業にチャレンジしようと思ったのですか?
マーケット観点と自社事業観点の二軸からお話ししたいと思います。まずマーケット観点で言うならば、前述のとおりデジタルマーケティングマーケットの7割の市場シェアを獲得していると言う点で、デジタルマーケティングにおける課題解決に対して最適なアプローチであると考えたからです。
これは弊社に限らず、現在広告を運用する全ての事業者に共通するのでは?と思います。シンプルに考えて目的に対しての施策という観点で、ストレートに向き合うべき方法論だと思いますので、引き続きデジタル広告事業に取り組んで行きます。
ー 包括的なデジタルマーケティング支援を行う上で、広告運用は欠かせない要素のひとつだということですね。事業観点ではどのような思いがあったんですか?
次に自社事業観点での理由についてですが、これはマーケティングをマクロ視点で捉えた時に意味を持つお話です。
一般的に広告事業者は、CPA・CVR・CTRあたりの重要指標を軸に、改善提案・運用と成果のサイクルを回しています。これはとても大切なことですし、テクノロジーの進化により効率的に成果に到達できるという観点でも良い運用方法や思想だと思います。
一方で弊社の場合は、マーケティングをもっと広い視点で捉えており、CPA・CVR・CTRは見るべき指標ではありますが、実現したいマーケティング成果としてはもう一段階マクロな領域を見据えています。
・PLベースで収支改善されるのか?
・経営ベースで収支改善されるのか?
・マーケティング施策として代替可能性はあるのか?
・広告運用におけるリスクは何なのか?
・広告運用から得た顧客ペインをサービス改善に生かせないのか?
など、企業や事業が中長期的に存続し成長していくことを見据えて広告成果をレビューしています。元々コンサルティングカンパニーであったケイパビリティの融合です。
ー コンサルティングカンパニーならでは視点が、既存の代理店との差別化になっているんですね。
このようにマーケティングソリューション事業部は、「全てのマーケティング施策は方法論にすぎない」と客観的なポジションにおくことで、マクロ課題を解決する思想をベースに、他社とのイニシアチブをサポートしています。
また、実際には周辺課題を補完できるように、エンジニアやデザイナー、データアナリストなどの技術的な戦力も有しており、総合的なサポートができる環境を整えています。
どれだけテクノロジーが進化しても、変わらないのは顧客体験の設計である
ー 広告事業において大事にしている価値観を教えてください。
広告はマーケティングにおける重要なエネルギーだと考えています。前述の通り、弊社はマーケティングをマクロ視点で考える思想ですが、一方でミクロ視点でも顧客にリーチするエネルギーとして最も頼りになる手法だと思います。
技術の進化と社会のデジタル化という環境が整ったところに、少ないコストでも広く顧客にアプローチできるデジタル広告は、投資対効果の観点でも良質なエネルギーです。なんだかんだ言ってこのエネルギーを頼りにしていかないと、事業成長も見込めないなと思っています。
KURO HOLDINGSでは、このエネルギーを「収益機会に転化するためにどう扱うか」という技術的な視点を組み合わせることでマーケティング施策として重要な戦力としています。
ー 具体的には、どのようにして広告事業にマーケティング技術を反映しているのでしょうか。
広告はマーケティングにおいて重要なエネルギーだと考えていますが、そもそもエネルギーが良質でなければ、顧客を動機づけることすらできません。そこで弊社として大事にしている技術価値が「RTB設計」です。
RTB(reason to believe)は直訳すると、「信じるに足る理由」という意味です。例えば広告における「RTB」とは、バナー1枚で顧客に信じてもらう理由をアピールできなければ、顧客への行動動機づけができません。そこで弊社では広告運用を始める前に、その事業のマーケットを把握し、マクロ課題とミクロ課題を見つけ、そこから当該サービスではどのような課題を解決しているのかまでを緻密に言語化します。
それっぽい文言でクリエイティブを量産する事業社が多いですが、弊社はこの技術価値を重要視しています。あくまでマクロ視点でマーケティングを行っているので!
個々のマーケティング技術を有機的に結びつけ、一貫した体験として提供できるかが成功の鍵
ー KURO HOLDINGSにおける広告事業の展望を教えてください。
今後マーケティングソリューション事業部の中で最も成果サイズが大きいソリューションになることは間違いありません。これは現在のデジタルマーケティングマーケットが示す通りだからです。
そうなるまでの成長過程について、ポジションと意義の二軸でお話します。
まずポジションですが、広告事業はマーケティングソリューションの中で最もエネルギーを持った手法ですので、収益成果や集客成果が重要なクライアント(ほとんどのクライアントに該当しますが)には必ずご提案します。改善力と即効性の観点から改善施策の最前線に存在するのが広告事業のポジションです。
ー 広告事業を立ち上げた理由にも繋がりますね。もうひとつの「広告事業の意義」とはどのようなものですか?
広告事業の意義的な目標は「成果」と「フィードバックループ」を繰り返すことで事業還元し、マーケティングソリューション事業部が他社とのイニシアチブをサポートする事です。
特にフィードバックループにフォーカスすると、
①業界傾向の学び
②先方事業成果の学び
③RTBの学び
④組織としての学び
この4点を事業部に持ち帰ることで、マーケティングソリューション事業部としての事業戦略や成長戦略の糧にします。自社での学びを多方面で活かすというサイクルを、弊社の言葉では「有機的な取り組み」と表現しています。
「個」で戦うのではなく「組織」で最大化する
ー 次に、組織についての質問です。代表から見た今の広告事業部メンバーの印象を教えてください!
一言で言うと、オープンイノベーションを大事にしており、個よりも組織で成果に向かっているなと思っています。特に組織で取り組んでいる活動は、技術のシェアリングとクリエイティブ制作の2点です。効率よりも長期の資産性を重視している気がしているので、これは素晴らしい取り組みだなと思います。
また、技術研修に関しては外部の専門家を不定期に取り入れているので、学びについても安心して見ています。
ー 反対に、広告事業部に対して課題を感じている点はありますか?
一方で今後の成長観点では、ここ数年で10倍のグロス予算を目標としているので、このまま手なりでは到達できないと思います。そのうえ競合他社が多い業界ですので、広告運用技術の高さだけでこの目標を実現できるとは思いません。総合的なマーケティングコンサルが強みの弊社オリジナルを生かして、目標達成に向けて頑張ってほしいなと思っています。
ー 広告事業部メンバーにひとつアドバイスをお願いします!
そう言った意味では、もう少し視点が違う組織を巻き込むことで、選択の幅が増えるのではないかな?と思う時はあります。管理画面に向かいすぎと言いますかwまあ、テクニックに依存しているわけではないと思うので良いですが。弊社の良さはマクロ視点のマーケティングなので、ミクロ視点になりすぎないようにね!と声をかけたいですね!
個々の強みを活かしつつ、組織として新しい価値を生み出せる環境へ
ー 今後入社する広告事業部のメンバーに期待することを教えてください!
前述の通り、広告事業はマーケティングにおいて圧倒的なエネルギーを持ったエグゼキューションです。まずは最前線で、顧客の収益や集客の改善を行うことに全力を注いでくださる方を募集しています!
ただ、これはあくまで方法論ですので、マクロ視点では企業や事業自体の中長期的な成長を支えるマーケティング力を有した人材に成長していただき、その上で広告事業での成果を出していただければと思っています。
弊社の考え方に少しでも共感が持てる方は、ぜひ一度お話を聴きにきてください!