■プロフィール

吉村 太翔(よしむら たける)
大学卒業後、最初の会社でBtoBセールス、次の会社で事業開発を経験。
2019年にGoals初のBizメンバーとして入社し、事業立ち上げ、初期ユーザー獲得、売り方開発、セールスプレイヤー、セールスチームの立ち上げを経て、現在はチームマネジメントを行う。

事業をつくるという思いを、「強くてニューゲーム」できるフィールドに託す。

社会人の一歩目としてなぜ、セールスの道を歩まれたのでしょうか。

1社目は大企業向けの基幹システムをパッケージで提供している会社でした。入社時は職種が決まっていなく、研修期間を経てセールス、開発、導入支援の3職種から希望することができました。当時から事業を自分で興せるようになりたいと考えていたため、ビジネス上のお金の動きを学べるセールスか、サービスを作れる開発をやりたいと思っておりました。
研修期間の開発課題の成績も良かったため、当初、私はサービスを形にできる開発の職種を選ぼうかと考えていました。ただ、同じ開発を希望する同期と目標の話をしている時に「将来、ドラえもんをつくりたい」という話を聞き、設定している目標の大きさの違いから開発の道でこの人に勝てるだろうか？と真剣に考えたことをいまでも覚えています。自分の特性や、直接顧客や課題と対峙し提案できるセールスの魅力、そこで身につく力などを総合的に考えた結果、最終的にはセールスを希望しました。

セールスの経験で学んだことは、山ほどあります。法人格の意思決定プロセスや、企業組織にある部署・機能・どのような人たちがいるか、プロジェクトや継続の意思決定が含まれるような商材はどういう期待値で売るべきか、商談における要点の特定など。そういった法人セールスとしての考え方やテクニカルな学びと人間の認知や理解のプロセス、信頼はどう積み上がっていくか、顧客にとってのメリット・デメリットの本質、よく魅せる部分とできないことははっきりと言うなどのバランスなど、コミュニケーション領域全般の学びがありました。
セールス行為を最終的な事象の結果だけで捉えると、何らかのモノやサービスとお金の交換となりますが、特にBtoBセールスだと事はそう単純ではなく、そのプロセスでは何をどういう水準で求められるのか。結果だけではなくプロセスそのものに価値が求められ、それはお客様と向き合い、課題を理解し、共有し、解決の方法とその根拠を提示し、信頼していただくプロセスがあってこそで、ロジックも非常に大事ですが、ロジックだけでも物事は進みません。売るものは同じでも、お客様一人ひとりや法人によって売り方は千差万別で、だからこそ差がでる領域なのだと。

先輩から一挙手一投足フィードバックをもらい、ひたすら地道に改善し続ける。私もそれを繰り返すことでビジネスマンとして、セールスとして、レベルを求められ、独り立ちできたのだと思います。

その次の会社では、具体的にはどんな事業開発をされたのですか。

1社目でのセールスとしての経験・課題感から、とある企業のセールス組織のノウハウやナレッジを組織全体に効率的にシェアしたり還元できるサービスを作りたい、という思いがありました。具体的には一部のトップセールスが新たに作り出した事例やノウハウ、その要点を他のセールスが学べ、新たな営業手法やパターンを誰もが再現できる状況をつくり出すというイメージでした。ちょうどそんなことを考えていた時、セールステック領域のSaaS企業の社長からこれから立ち上げようとしている新規事業プロジェクトのお話を伺う機会があり、もともと作りたいと思っていたサービスと、事業コンセプトの方向性が似ていた事、そして同社の社長の知性や生き様に惚れ、転職を決意しました。

2社目でBizDevメンバーとして参画しました。ただこの時、 “事業をつくる”ということの本当の難しさを肌で感じました。その当時のプロダクトは、AIを使って商談シーンを解析でき、さまざまな分析ができるという点が非常にユニークでした。ただ、このプロダクトがいったい誰のどういう具体的な課題を解決できるのかというところがあいまいで、想定していた事業規模までスケールさせることができませんでした。

当時の事業コンセプトにはいまも可能性を感じていますが、課題定義のプロセスや課題解決よりもプロダクト化することやデータ収集する手段が目的となってしまったことは、当時の自分の未熟さゆえのことだったかと反省しています。

その後、どのようにしてGoalsに参画されたのですか。

「自分で事業をやるとき『強くてニューゲーム』ができるよ」とGoals代表の佐崎から言われた誘い文句はいまでも印象に残っています。その当時、自分でサービスを立ち上げたいという思いが強く、事業アイデアを考え、資料化し、ターゲットとなる業界のお客さまにぶつけて検証を重ねていました。
一方、Goalsは投資家面談を経て投資が決まったタイミングであると同時に事業アイデアやプロトタイプのプロダクトはあれど、まだ契約を結んだお客さまがいるわけではない、という事業フェーズでした。

そのような状況下のもと、佐崎からGoalsの初期メンバーとしてのオファーがありました。このまま、自分ひとりでサービスを考え、つくっていくのか、Goalsに入社して優秀なメンバーと資金があるフィールドでともにサービスをつくりあげていくのか。自らが成し遂げたい世の中の多くの人の役に立つサービスをつくり、広げるという目的が変わらないなら、可能性が高い方に賭けたいと思い、Goalsへの参画を決めました。

自らが「成長」し、その先にある「貢献」を実現する。

Goalsのセールスとして、どんなことをされていますか。

入社当初は、プロダクトの導入先候補となる飲食業界のお客さまとの接点獲得、ヒアリング、コンセプト提案などによるテストマーケティングを行っていました。お客さまに選ばれるプロダクトをつくるために、お客さまの生の声や現場で起きている課題を本質的に理解し、その解決方法を開発とともに検討していきました。先行き不透明な中、手探りでそれを実施していく過程は、まさに事業をつくるプロセスであり、スタートアップの創業初期フェーズを肌身で感じた、またとない経験となりました。

現在は、「HANZO」をお客さまに販売し、導入時のディレクションを支援するセールスチームの組織化、チーム内でのユニットの立ち上げ、マネジメントなどをしています。まだまだこれからではありますが、私たちセールスはこれからのGoalsの成長を左右する大きな役割を担っていると考えています。

そしていま、セールスの奥深さを改めて認識しています。以前よりも目の前で起きる現象をより細やかに捉え、言語化できるようになりました。専門外の領域での対話や進行においても、前提やフレームを整理することで以前よりも柔軟に対応できるようになり、これもGoals入社後の成長差分だと感じております。とはいえ、まだまだ未熟者、これからもどんどん成長していきたいと考えています。

その成長の先に見ているものはなんですか。

会社や社会への貢献です。このGoalsのサービスが実現する世界は、いまの食品産業が抱えているサプライチェーンの課題の多くを解決できると信じています。その結果、食品産業が活性化し、フードロスの極小化といったインパクトのある現象を起こすことができるかと。
私たちの活動の成果は、利益というものさしだけでなく、食を通じた社会貢献につながっていく。それが、私の成長の先に見ている貢献だと思っています。

私は「個人の成長」という観点での会社の価値は、「人とフィールド」しかないと思っています。
Goalsには、先述の課題解決を事業としてをつくり、成長させていく「フィールド」と佐崎をはじめそれを達成していこうとする優秀な仲間たちとの切磋琢磨やフィードバックが得られる「人」の環境があります。まだまだ発展途上だからこそ、得られることも多く、組織も個人も成長し続けられる、恵まれた環境が揃っています。考えること、悩むこと、迷うことも尽きないですが、成長の先にある貢献に向け、日々歩みを進めています。

これからGoalsで働いてみたいと考えている方に一言を。

Goalsは成長段階なのでまだまだ、安定はしていません。そしていまだ解決されていない課題と向き合っています。その不安定で未知なる課題がある環境を自らの力で打破したいという思いがあったり、それを楽しめる方にフィットする会社だと思います。
自ら考え、自ら動き、仲間とともに仕事を楽しめる方のご応募、お待ちしています。