CMOが語る、進化するTopEyesの現在地と次なる挑戦

こんにちは！株式会社TopEyesの永井です。

今回は、2年前に「年商100億」を掲げ、有言実行で組織を牽引してきたCMOの額賀さんにお話を伺いました。

「見守るマネジメント」への転換を決断した2年前から、チーム人数は倍増し、自走する強固な組織へと進化を遂げています。
目標を現実にするための意思決定と、急成長組織の裏側にある「次なる挑戦」から、あなたのキャリアを加速させるヒントが見つかるはずです。

体制は変わった。でも、マネジメントの芯は変わらない

――前回インタビューを実施した2年前から、TopEyesのマーケチームのメンバーは大きく増えましたよね。チームの規模や役割分担は、具体的にどんなふうに変化しましたか？

額賀：規模は、10人くらいだったのが20人近くまで増えて、倍ですね。体制も大きく変わっていて、ここ1〜2年でプロダクトマネージャーチーム、CRMチーム、リスクマネジメントチームの3つに分かれました。各部署にマネージャーも置いて、さらに手法開発部も新しく作って。2年前に比べると、会社っぽくなったなっていうのはめちゃくちゃ大きい変化です。

――「会社っぽくなった」という言葉、社内でもよく聞きます（笑）。一方で、前回の記事で話していた「任せて見守る」スタンスは、今も変わっていないですか？

額賀：変わってないですし、良い循環が生まれていると思います。新しく部署を作って、マネージャーを任せられるところまでメンバーが成長してくれるのが良い傾向だなって。
以前は立ち上げメンバーや初期メンバーが役職につくことが多かったけど、今はそれ以外の人もマネージャーになる機会が増えてきた。
年功序列じゃない、健全な組織になってきたなって思います。

――見ていても、役職の幅が広がった感覚があります。信じて任せた結果、そういう循環が回ってきたんですね。

額賀：そうですね。もちろんメンバーが優秀っていう前提はあるけど、信じて任せたのが生きてるなと思います。

“あうんの呼吸”が通じないフェーズで、言語化が強さになる

――人数が増えると、情報の伝わり方やメンバーとの関わり方にも変化があるかと思います。日々の関わりの中で、意識していることってありますか？

額賀：心がけているのは、物事の本質や構造を理解することですね。そこを理解したうえで、気の利いたことが言えるようになれたらいいなと思っていて。

最近のエピソードでいうと、みんなに『新商品、なんでも作っていいよ』って話していたんですけど、制約がなさすぎて、かえって動きを悪くしていたんじゃないかと感じたんです。
今までだったら、立ち上げメンバーや長くいてくれている人たちには、あうんの呼吸で言わなくても伝わっていたことでも、今はそうはいかない。だから、ちゃんと言葉にして伝える必要があるなって、組織が大きくなるにつれてすごく感じています。

――具体的には、どんなことを「言葉にする」ように？

額賀：会社が実現したいことは何か。100億もそうだし、10年後1000億みたいな目標の話もそう。その上で、どんな成果を上げればいいのか。さらに、成果を上げたら会社からどう評価されるのか。評価の構造まで理解して、今やっていることを動けているか。そこまでを言語化して伝える機会がありました。

――「何のためにやるのか」が、人数が増えたからこそ大事になる。

額賀：そうですね。あと、経営陣との距離が近いのはこの会社の良さでもあるので、そこも意識してます。新しく入ったメンバーほど遠慮しがちなので、壁を壊すというか、ハードルを下げてあげる。最近だと、新メンバーや別拠点のメンバーとランチに行ったりして、距離を近づけるようにしてます。

マーケターとして貫く2つの考え方

――額賀さんはカジュアル面談でもよく「マーケは水物」だとお話されていますよね。
そんな中でも、変わらず貫いている考え方ってありますか？

額賀：大きく2つあります。

1つは、成功の定義を事前に決めること。会社が大きくなると、いろんな提案や情報が入ってきます。でも、他社の成功事例を鵜呑みにすると大変な目に遭うこともある。
会社によって売上重視だったり利益重視だったり、KPIも数字の取り方も違うので、TopEyesとしてどうなったら成功かを先に決めるのが大切だと思っています。

2つ目は、数字をもとにユーザー行動を想像すること。僕らはWebマーケ中心なので数字が取れる分、数字の裏側でユーザーがどう動いたかをリアルに想像する癖をつけています。
数字が出たときに、スピード優先で『次はこれやろう』ってアイデアベースになりがちなんですけど、なぜその数字になったのかを振り返らないと、次の施策がズレることもある。
ユーザーがどう思ってどう動いて、その数値が出たのか。そこを想像した上で施策を打つことを大事にしてます。

「自転車操業」から、中長期で投資できるフェーズに

――数年前と比べて、今のTopEyesだからこそできるようになったことって何でしょう？

額賀：昔は自転車操業でした。費用対効果がいいか、コスト回収が早いか、とにかくそれが最優先。
でも今は、中長期的な目標に向けて投資できるようになってきた。参入障壁が高くて時間がかかる新規事業もそうだし、手法開発部みたいに結果が出るまで時間がかかる領域にも投資できるようになりました。
人的にも金銭的にも余裕ができて、選択の幅が広がったのは大きいですね。

100億企業への道のり。「想定通り」と「予想以上」

――2年前は「100億を目指す」と宣言していましたが、今の姿を見て「想定通り」と「予想以上に加速した」と感じるのはどこですか？

額賀：想定通りだったのは、人の縁に恵まれたこと。社内でも社外でも、TopEyesが実現させたいことに共感して高いマインドで同じ船に乗ってくれる人がいる。そのおかげでここまで来れたなって感じます。

予想以上に加速したのは採用ですね。TopEyesって人事部がないんですけど、バックオフィスチームと各部署の採用担当がちゃんとコミットして進めてくれて、想定より短期間で、より多くの人を良い形で迎え入れられている。嬉しい悲鳴です。

「失敗を恐れない」は、文化として根づかせ続けるもの

――Wantedlyでも掲げている「失敗を恐れない」の価値観。組織が大きくなる中で、どう定着していますか？

額賀：定着しきったかっていうと、まだまだ。でも、新しいことに積極的にチャレンジできてる状態ではあると思います。

2026年の目標でも『新・勝ちパターン作り』を掲げていて、今まで積み上げてきたものを一回壊す、スクラップ＆ビルドにも挑戦している。会社として勇気がいるし、不安もあります。
でも、マーケの世界って現状維持＝後退だと思っているので、恐れずにチャレンジし続けたいですね。

――WinSessionでも、挑戦したことの共有が増えてきましたよね。

額賀：そうですね。マーケだけじゃなくて、バックオフィス、エンジニア、デザイナーの全部署が意識してやってくれてるのも良いところだなと思います。

いま一番の課題は「ベンチャーマインドを強化すること」

――いい価値観がどんどん組織に定着していく一方で、100億という規模を目指す中では、求められる人の質や必要なカルチャーも変わってくると思います。
今のTopEyesとして「ここは強化しないと」と感じる課題はありますか？

額賀：一番は、改めて初心に返ってベンチャーマインドを強化することですね。

マニュアル化や仕組み化が進んで会社として整ってきたのは良いことだし、属人化も防げる。でも一方で、突き抜けた成果や高い推進力が失われるリスクもあると思っています。
ここ1〜2年で入社したメンバーは、会社が軌道に乗った状態がスタンダードになっていて、『アホみたいにしんどかった時期』を知らない。これは避けられないけど、TopEyesのカルチャーとしてベンチャーマインドは失いたくないですね。

安定と成長のバランスを取りながら、自己成長やワクワク感、新しい挑戦への意欲を両立させたいです。

今後2〜3年で目指すのは、「一人ひとりが強い」組織

――10年後1000億も見え始めた今、まず直近2〜3年でどんな組織にしていきたいですか？

額賀：個々人の力を強くしていきたいです。

おととし50億目標、去年75億目標という中で、1人当たり売上2億以上の生産性をキープできてるのはすごいこと。これを落としたくないし、できれば上げたい。
この事業はレバレッジがめちゃくちゃ効くというか、生産性の高さ自体が僕らの強みだと思っています。
だからこそ「人が増えた分だけ売上が増える」ではなく、一人ひとりの生産性を高くキープしたまま、人も増やして売上も伸ばしていく。

一人ひとりが強い組織を作るために、どうしたら個々の力を強くできる環境づくりができるかを考え続けています。

採用で重視する2つの視点と、新たに求める資質「発信力」

――額賀さんが採用面接で特に見ているポイントってありますか?

額賀：2つあります。

1つは、疑問を持てるか。言われたことをやる、流行っているものを認識するだけなら誰でもできる。でも『なんでこれやってるんだろう』『なんで流行ってるんだろう』って疑問を日常的に抱けるかどうかが、自分ごと化や主体的な行動につながると思ってます。なので、面接でもそういったエピソードが拾えるようには意識してますね。

2つ目は、他責志向になっていないか。転職理由に不満があるのは自然だけど、環境のせいにしないで『最後は自分』って思えるか。
自分を責めてほしいわけじゃないけど、『もしかしたら自分にこういうところがあったから』って振り返れる視点があるかは見ています。TopEyesは裁量も自由度も大きいので、他責思考が強いと難しい。

――「最後は自分」という覚悟がある人が伸びる。

額賀：そうですね。

――そして2年前は「勝つまでやるしぶとさ」を大事にしていると話していましたが、今プラスで求めるものがあるとすれば？

額賀：発信力ですね。候補者にもそうだし、今いるメンバーにも。

『大きな成果や納得できる情報じゃないと発信できない』っていう謎のバイアスがあるかもしれないんですが、どんな些細なことでも発信してほしい。自分の脳内整理や気づきのためでもいい。
情報が役立つかどうかは相手が判断するので、自分で止めないでほしいです。
TopEyesはSlackで誰かしらが反応してくれる文化もあるし、うまくいったことだけじゃなく、失敗したことも発信してほしい。なぜうまくいかなかったか、次どうするか。
それ自体が会社とメンバーにとって財産になります。