「“現場を知る営業”と、“メーカー出身の営業”──。」 

異なるキャリアを歩んできた、プロジェクトでPMを経験後に営業へ転身したOさんと、配管メーカー出身でキャリア入社したIさん。前職も、働く視点も異なる2人が、それぞれの強みを活かし、顧客とエンジニアをつなぐ存在として活躍しています。  

TPSの営業は、いわゆる「モノを売る営業」とは異なります。 

技術提案が中心で、案件ごとに条件も異なり、受注まで長期間に及ぶことも。さらに、受注して終わりではなく、納品まで“ずっと伴走”するのが当たり前です。TPSの営業は、プロジェクトを前に進める推進役でもあります。 

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“現場を知る”からこそわかる、本当に必要なこと 

営業２部のOさんは、かつてはプロジェクトエンジニアとして現場経験を積んできました。現在は営業として、既存顧客との信頼関係を大切にしながら、技術的な背景や現場感覚を活かした提案スタイルで取り組んでいます。

「営業というと、受注活動が中心のイメージがあるかもしれませんが、それだけではありません。設計や現場での経験、あるいは他業界で培ってきた視点など、これまでのキャリアを活かす場面はたくさんあります。」

自分のこれまでの経験をベースにしたスタイルで仕事に取り組めるのが、当社営業職の魅力だと思います。  

“売る”から“創る”へ――営業の仕事がガラリと変わった 

（Iさん顔出しNGのため後ろ姿でお届けします！！） 

一方、営業１部のIさんは、前職では配管材メーカーの営業をしていた経歴。 
「モノを売る営業」から、「プロジェクトを動かす営業」への転身には、最初とまどいもあったと語ります。

メーカー時代は、自社製品の仕様や納期を決めて提案すればよかった。営業の手腕というよりは金額さえ合えば、契約は成立するイメージですね。けれどTPSでは、客先の要望に合わせて、どう技術を組み合わせていくかを考える必要がある。“何を売るか”ではなく、“何をどう実現するか”を一緒に考える感覚ですね。  

異なるアプローチ、共通の信念――TPS営業が挑む“信頼構築”の最前線 

――未開拓領域を切り拓く、新規開拓型営業 

Ｉさんは医薬品業界をメインに担当し、新規顧客の開拓に注力。 
「医薬業界でのTPSの浸透はまだ十分とは言えない状況あり、積極的なアプローチが必要です。*展示会や業界セミナー、顧客訪問を繰り返しながら潜在ニーズを探り、TPSの技術力を的確に伝えて受注につなげています。」 

「医薬系プラントは技術要件が非常に厳しく、規制も多い。だからこそ、顧客との信頼関係構築が何より重要です。」 
*展示会：医薬・化粧品製造展「インターフェックス」にTPSは毎年参加しています。 

――信頼をベースに“掘り起こす”既存深耕営業 

Oさんが担当する顧客は、東洋エンジニアリング時代から長年にわたり関係を築いてきた国内大手の石油・石油化学メーカー。既存顧客を中心に、新たなニーズを掘り起こしていくスタイルが特徴です。

お客様が“何かを始めたい”と思ったときに、我々が対応可能な状態にあるというのが理想です。そのためには案件が動き出すタイミングと我々の体制のタイミングがうまく合致することが必須。日頃から情報を共有し合い、先を見据えておくことがとても大事になります。

当社の営業部隊は少数精鋭ですが、1件あたりの物量やスケールは大きく、1社の中に複数の可能性が眠っているのが特徴。顧客の本質的なニーズを見極め、リアルタイムの情報を集め、社内の技術力を的確につなぐことで、はじめて価値が生まれます。 

営業のやりがい――それは「最先端の現場に関われる誇り、信頼を築く責任」 

Iさんが感じているやりがいのひとつは、最先端の製造施設に営業として関われること。 

「私が担当している医薬品業界は、近年バイオ医薬やワクチン開発などで注目されている分野です。たとえば“次世代モダリティ”と呼ばれる抗体医薬品に代表されるバイオ薬品や核酸医薬品など、まさにニュースになるような先進的な製造施設に、我々が関われる場面もあります。そういったプロジェクトに営業として関与できることは、大きなやりがいにつながっています。」 

ただ単に製品や工事を“売る”のではなく、最先端の技術や設備が必要とされる現場に対して、自社の技術を的確に伝え、選ばれること。それが、TPSの営業の手応えであり、"誇り"です。  

突然立ち上がる案件もあれば、何年も構想段階で温められている案件もあります。お客様が“誰に相談しようか”と考えたときに、我々の顔が真っ先に思い浮かぶような技術的な信頼関係性を築いておくことが最も大切だと考えています。「実はこういう案件もあって…」から始まり大きな案件につながることもあります。お客様の「困った」に貢献できたときこそ、エンジニアリング会社ではたらく喜びを感じられます。

「派手な営業ではないけれど、長く続けるほどに信頼が実感として返ってくる。それがTPSの営業の面白さであり、やりがいだと思います。」 

 目先の数字では測れない、信頼をつくる営業。だからこそ、TPSの営業には、時間をかけて築いた関係性のなかにしか見えない価値があります。 

TPＳの営業に興味を持っていただいた皆さまへ 

Iさん：

「技術に関心、熱意を持った方に、ぜひ来ていただきたいですね。」 
TPSの営業は、国内の工場建設という“モノづくりの最前線”に関わる仕事。 
「技術の力で社会を支える」「製造の現場が好き」「最先端に触れたい」――そんな想いを持つ方と、一緒にチャレンジしたいです。 

Oさん：

「TPSの営業は、いわばマラソンのような仕事。」 
短期間で成果が出るわけではなく、信頼を積み重ね、数年越しで工場が完成する。 
「自分が関わった提案がかたちになり、社会に残る――本当に特別な経験です。」 
粘り強さ、好奇心、そしてお客様との関係構築を楽しめる力。そんな方にとって、TPSの営業は大きなやりがいになるはずです。