こんにちは！TPS キャリア採用チームです。

TPSの営業が向き合うのは、数10億～100億円以上にもなるプロジェクト。大きな金額を動かすからこそ、求められるのは「信頼」と「対話力」です。 

そんなTPSの営業は、顧客と深く対話し、信頼を築く仕事。

「本音を聞き出す」「何でもない会話からニーズを探る」――

そんな人間的なやり取りの中に、仕事のヒントが眠っています。 

今回お話を伺ったのは、営業本部の一門本部長。

海外志向から始まったキャリア、ゼロから立ち上げた営業組織、そして今感じている「攻めの営業」への想い。TPSの営業が大切にしている価値観を、ぜひ感じ取ってみてください。

―まずは、一門さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

新卒で東洋エンジニアリングへ入社し、当時技術職ではなく、海外のプラント建設に必要な資機材のロジスティクスを担う部門へ配属となり、7年間働いており、最後の2年間はインドネシアの現場勤務も経験しました。もっと前線でビジネスを動かす仕事がしたいという思いが強く営業へ転身し、国内営業を皮切りに海外営業も担当、ジャカルタ駐在も経験しました。

その後、2016年にTPSへ転籍し、当時はまだ営業部門も小さく、数人の体制でスタートしました。これまでの営業経験を活かしながら、ゼロから営業体制をつくっていく日々でした。

2019年には本部長に就任。現在は営業組織が「1部・2部」に分かれるまでに成長しました。

多様なバックグラウンドが強みの営業チーム

ー一門さんが思う、営業チームの特徴を教えてください。

現在の営業組織は、プロジェクト出身者や異業種からのキャリア入社メンバーなど、多様なバックグラウンドを持った人材が揃っています。それぞれの経験や強みを活かして独自の営業スタイルで動いており、個性豊かなチームです。 営業という職種上、どうしても個人プレーになりがちですが、情報交換の場や懇親の機会を意識的につくるようにしています。

もちろん雑談も多くありますが、知見を共有し、お互いの強みを理解し合い、チームとしての営業力を高めるため。「個人の力 × 組織の力」で戦う。それがTPS営業のスタイルです。  

課題は「攻め」の営業姿勢の再構築

――営業本部としてのこれからの展望を教えてください。 

ここ数年、プラント業界での市況が良かったこともあり、比較的「待ちの営業」で成果が出る状況が続いていました。ただ、そんな状況が続く訳がなく、それに甘んじていると、営業として最も大切な「攻めの姿勢」が鈍化してしまう。そこに現在課題を感じています。

 本来、営業の醍醐味は、顧客の潜在ニーズを掘り起こし、信頼関係を築いて仕事を得るプロセスにあります。これからは、改めてそういった営業の原点をメンバーにも体験してもらいたいと考えています。

また、競争見積に参加して勝った負けたのビジネスモデルにも限界がきています。客先や同業他社とのパートナリング戦略の立案などもリードしていく必要があり、長期的で幅広い視野を持ちながら、マーケットに対する感性を磨いていく必要性を感じてます。 

 「飛び込み」の精神を忘れない

もちろんですが、私たちの業界で実際に飛び込み営業をするわけではありません。ただ、精神としては「用事がなくても会いに行く」「遠慮なくあれこれ質問する」といった人間的な厚かましさや個性が、営業には必要だと思っています。 そういう営業力は、スキルというより「人間力」。TPSの営業には、それを持っている人が多いと感じています。

――今後の営業組織に向けて

既存のお客様に対しても、新しい提案をしていく動きが求められています。また、しばらく取引がなかった企業や、最近声をかけていただいた新規のお客様など、無限のチャンスが眠っています。これからのTPS営業は、過去の成功体験にとらわれず、「挑戦」を続けることが鍵になると思っています。

――理想の営業組織として求める人物像を教えてください。

しつこいようですが、TPSの営業は、ただの「モノ売り」ではありません。お客様の言葉の奥にある本音を拾い、信頼を築き、まだ見えていない価値をともにつくっていく——そんな対話型の営業です。

また、私たちが売るのは、モノならぬ、各種の専門知識と技能を持った社内のエンジニアです。彼らとの信頼なくして私たちの仕事は成り立ちません。彼らの心に、どうやって火をつけるか。そこには情熱とコミュニケーション力が欠かません。 

だからこそ、私たちが求めているのは、以下のようなマインドを持った方です。

▶ 主体的に挑戦し続けられる人

過去の成功に安住せず、環境の変化に応じて提案の仕方や関わり方をアップデートしていける。挑戦を楽しめる。そんな姿勢が、これからの営業に欠かせません。

▶ 人間力で勝負できる人

用がなくても会いに行く。聞きにくいことにも遠慮せず踏み込む。その厚かましさが、やがて「頼れる存在」へと変わります。営業に必要なのは、知識やトークスキルよりも人としての温度感です。

▶ チームで成果をつくれる人

TPSの営業は、各専門分野の社内エンジニアとのコラボレーションで成り立ってます。彼らと積極的に情報をシェアし合い、アイデアを出し合って動いています。「一緒に勝つ」ことを楽しめる人と働きたいと考えています。 

一世一代のプロジェクトに、営業として伴走するということ

プラント建設という投資は、お客様にとって一世一代の大勝負です。

うまくいけば未来が拓ける、でも失敗すれば会社の存続すら危うくなる。そんなヒリヒリとした緊張感の中で、私たちTPSの営業は“ただの取引先”ではなく、お客様と同じゴールを目指す「パートナー」として、ともに走る覚悟を持っています。

「任せてよかった」と言っていただける瞬間。目の前のプラントに、血が通い、カタチになっていく過程。そのひとつひとつが、営業としての喜びであり、何よりのやりがいです。

 お客様と真摯に向き合い、信頼と挑戦を積み重ねていける方と、ぜひこのステージでお会いできることを、楽しみにしています。