こんにちは！コドモンの青柳です。

コドモンのインターンをインタビュー形式で紹介していくこの企画。シリーズ第4弾は、ママインターンとして育休中にジョインし、繁忙期に大活躍！ICT推進部改め、普及推進部(2021年4月、部署名変更) オンラインセールスの井上さんです。

ワークかライフを選ばないといけないの？妥協をしたくない私が選んだ答え

---------どんなキャリアを歩んできたのですか？

理工系の大学院を卒業して、10年間メーカーで技術職をしていました。物づくりは面白いけれど、社会は物が売れないと潤わないなと感じるようになって、営業畑へ飛び込み3年間キャリアを積みました。営業は短期間でも多くを学べる魅力的な職種だと思っています。

一方で、当時は家庭の時間も大切にしたいという思いがありました。「ワークライフバランス」は一般的ですが、「バランス」という言葉は、ワークかライフ、どちらかに比重を置いて妥協をするニュアンスを感じ、違和感がありました。

たとえば、子どもが熱を出したとき、誰かに子どもを任せるか、アポイントメントをキャンセルするかの2択になりがちだと思うんです。それってどちらも「お母さん、仕事忙しいからごめんね」とか「私事で大変申し訳ございません」って謝らないといけないじゃないですか。そうやってバランスを取ろうとすればするほど、子どもにも会社にも謝り続けることになって自分の価値を下げてしまうな、と。

それに、キャリアはライフイベントで強く左右されてしまうと感じているんです。私自身、婚約、結婚、離婚、出産など、イベントのたびに転職やお休みをしてキャリアがぶつ切りになってしまったので、それが原因でキャリアを諦めないといけないのが嫌だなと思っていました。

そこで掲げたのが「ワークライフインテグレーション」。ワークインテグレーションとは、仕事も生活も充実させる考え方で、どちらも同じくらい大切と考えている私にとって、とてもしっくりくる価値観でした。

周囲の女性はどのように考えているか、何人かに話を聞いたところ、フルリモートで柔軟な働き方さえできれば、子どもを産んでも仕事が続けられるという人が多かったんです。たしかに出社が必要だと、お昼休みに夕飯の仕込みをするとか、おもらしの布団を干すとかもできないですもんね(笑)。

自分もフルリモートで働きながら、育児を妥協せずに自分らしいキャリアを描いていきたいなと思うようになりました。今は組織成果を最大化するSFA(営業支援ツール)の会社に入社して、同じような思いをしている方々にとって働きやすい環境作りを支援すべく頑張っています。

---------なぜコドモンでインターンをしようと思ったのですか？

もともと、コドモンのことは転職活動をしていたときにWantedlyで見つけていました。保育教育の分野って当事者であるときは課題感をもっているけど「喉元すぎると暑さ忘れる」というか……子どもが卒園したら「保育業界をよくしよう！」という気持ちでは取り組めなくなるだろうなと思っていたんです。

そんな中コドモンを知り、事業として収益を得ながら業界を良くしていこうとしている姿勢にすごく惹かれました。自分の子どもが保育園に通っているので課題感も共感できたし、「ワークライフインテグレーション」を考えたときに、自分にとって生活の質が向上する一手になると感じられたんです。

コドモンに興味が湧いて、いろいろ調べる中で足立さんが書かれていたnoteやTwitterを見てファンになり、営業の型にこだわる姿勢や営業エッセンスを吸収したいなと思っていました。ただ、当時のコドモンではリモートワークの体制があることがあまり打ち出されておらず、子育てしながら働くのは難しいなと感じて諦めていたんです。

転職活動でいろいろな会社を見ましたが、今の会社は働き方の自由度を大切にしていて、自分の「ワークライフインテグレーション」の信念にぴったりと合うので、強く魅力を感じて入社を決めました。そうしたらなんと、社内に足立さんのもとで営業をしていたという人がいたんです！その人に紹介してもらう形で、足立さんとのつながりを作ることができました。

私は営業経験が少なかったので、自分が子どもを産むタイミングで、育休の時間を自分の営業経験を高める時間に使いたいなと考えていて。他業種での営業をしてみたいとか、別のスタートアップの良い文化や仕組みを取り入れてみたい、といった希望を持つようになっていました。それで、コドモンでインターンをさせてもらいたいと考えたんです。

社内でこのことを相談したら非常に快く送り出してくれたので、足立さんにTwitterDMで育休中に働かせてもらえないかと交渉し、面接に進みました。

型営業×オンライン商談で顧客に寄り添う

---------どんなふうにオンライン商談を進めているのですか？

1日に3商談ほどのアポイントメントが入ってくるので、時間になったらお客様に架電しています。商談中は基本的に、子どもをシッターさんに預けています。

挨拶 → 商談の流れを合意 → 概要と動画の案内 → 15分デモ → クロージング、と言う流れですね。もちろん、クロージング時の質疑応答は柔軟に実施していますが、コドモンではほとんどが型化されています。

型というのは、スクリプト(台本)が決まっていて、そのとおりに話すという営業手法です。すごいなと思うのは、人によるばらつきを極小化して魅力発信に一貫性を持たせられるところですね。

スクリプトには、コンセプトやミッションに関してエモーショナルに語る部分があるのですが、おそらく型になっていなかったら、私はちゃんと話さずに飛ばしちゃうだろうなと思いました。

単純に、ちょっと照れちゃうっていうのもあるのですが、商談という短い時間の中では、お客様が欲しい情報だけを渡したほうがよいのでは？と遠慮してしまうんです。こちらの熱い思いは、お客様に求められていないんじゃないかと思って……。

でも、お客様の顕在ニーズになっている部分(お客様が欲しい情報)は、お客様にとって「必要な情報のすべて」ではないということに気が付きました。よく言われている例ですが「ドリルを買いに来た人は穴が欲しい」ので、必要に応じて「キリ」や「旋盤」など他の穴あけ器具や「もともと穴が開いている板」の存在を情報提供することが、営業の務めなんです。

こちらの事業の背景について特別に「それを聞きたい」というお客様はほとんどいらっしゃいませんが、これこそまさに潜在ニーズのある情報。コドモンがどういう会社なのかをお伝えすることで信頼感を持ってもらうことができ、省かず伝えるべき情報を型化することのメリットを強く感じています。

---------型営業で難しいと感じるポイントはありますか？

振り返りをしないとルーティーンになってしまうということですかね。考えなくてもできてしまうからこそ、意識的に考える時間が必要だと感じています。

この声かけがあったからお客様の気持ちがこう変化したな、以前よりもこういうところがスムーズに変わって成長したな、といったことをしっかり確認して、これからも磨きをかけていきたいです。

即戦力になれたのは、仕組みと積み重ねがあったから

---------井上さんは即戦力として活躍してくれましたよね！

そうですね！……と返事するのも照れちゃいますが(笑)。

インターンを開始した1月は商談20件で7件、翌2月は26商談で18件、3月は22商談で15件、受注できました。でもこれは私のスキルだけではなく、コドモンのフォロー体制あってのことだと感じています。

初月から商談ができたのは、出産前の時点から徐々に準備ができていたからです。早くから業務用のPCを自宅に送ってもらって、Slackでインサイドメンバーのchatチャンネルに入りました。ここであたたかく迎えていただけたので、情報収集やコミュニケーションには困らなかったです。

コドモンではベルフェイスを使っているので、過去の商談動画なども大量に保存されています。商談に同席したり指導を受けたりしなくても濱中さん・谷口さんの技を学んで商談デビューすることができました。情報を漁るのが得意な人ならメキメキと知識をつけることができる環境ですね。

商談についてもナレッジ化されていたのがよかったです。お客様から突然「この機能についても聞きたいんだけど」と言われても、フォルダを探せば説明資料があって、それを読めばたどたどしくとも説明はできちゃうんです。

実際に商談をしたあとは、フィードバックをもらいました。足立さんのnoteや、ベルフェイスの商談動画で分かっているつもりになっていたことも、実践してみるとできないことがあり、フィードバックをもらえることで気づけたことは多かったです。

そしてなにより、デスクチームのサポートなくしては成立しなかったなと、本当に感謝しています！見積もりお願いしますと言ったら、それだけでメール送信や顧客対応までしてくれるんです。

通常であれば、商談へのお礼メール、資料送付、見積もり作成、質問回答などのフォローはすべて営業の仕事。でも私のように短期間・リモートでしか働かないというメンバーにとっては全体フローの把握が難しく、手戻りが発生してしまうなどなかなか即戦力になれないと思うんです。

でもコドモンではデスクチームの存在によって商談に集中できる仕組みづくりができているので、本当に助かりました。デスクがフォローしてくれる安心感は最高です。

---------工夫した点について教えてください。

真っ先にチャットルームを探して交流したのは工夫した点です。Slackに慣れているからこそできたことですが、心の距離を縮めて、質問しやすい環境作りをしようと心がけていました。やっぱり自己開示をして「この人こういう人なんだな」と知ってもらえてからのほうが率直なフィードバックをもらえるようになったので、やってよかったなと思います。

それから、毎朝のチェックインや、ミーティングの議事録を作ってSlackに投稿するようにしていました。議事録を書くことでインプットとアウトプットをしつつ、間違っている部分は指摘してもらって知識のアップデートもできました。小さな積み重ねは鍵ですね。

---------インターンをする中で「コドモンならでは」と感じた部分はありますか？

短期間のメンバーである私に対してバディを設定してくれたり、1on1をしてくれたりと、時間を割いてくれたことですかね。「受け入れたからには全力サポートする」という風土が根付いていて、みなさんすごくあたたかいなと思いました。

バディは私のような新メンバーと社内のメンバーとの架け橋になってくれます。CSや広報・マーケのように、商談以外の業務をしているメンバーと話すことができたのはとても勉強になりました。通常業務でも顔・名前・仕事を知っているメンバーが増えるほど「この内容は誰に質問すればいいんだ？」という迷いの時間が減っていくのを感じました。悩みが解消される、あたたかい時間でしたね。

それから、なんといってもコドモンという製品が素晴らしい！お客様を幸せにできると自信を持ってご案内できるプロダクトです。お客様からも「それ、それをやりたかったんです！」というコメントをもらい、かゆいところに手が届くご提案ができると感じます。

そしてお客様もあたたかい。本当にやさしい方ばかりなんです。コドモンも、現場の先生たちも、保育業界や社会をよくしたいという思いでつながっているんですね。

カルチャーショック的なギャップがあったのは、お伝えの内容ですかね。私はSFA業界から来ているので、今までのお客様は基本的に営業マンだったんです。営業の方は「利益や売り上げをどうあげるか」を気にしているので「こうすれば数字が上がりますよ」とご案内することがほとんどでした。

でも、コドモンのお客様は保育士さんなので、その言い方では響かない。利益が出ますといったメリットではなく、子どもに接する時間を確保できる・いい関係性が作れる、ということを求めているんだと知りました。お客様が変われば求めるものが変わるという当たり前のことに気づかせてもらいました。

自信を胸に、私らしく挑む

---------これからどんなことをしたいですか？

型営業の強さを肌で実感できたので、自社に戻ってからは自分のトークを型化していきたいですね。自社はHorizontal SaaS(※)なので、コドモンほどの一本化は難しいと思いますが、業界ごとに絞ればかなり型が通用すると思うんです。業界ごとのペインをまとめて業界別にスクリプトを作るなど、具体的な活動に結び付けたいと思っています。
※Horizontal SaaS……ホリゾンタルは「水平」という意味。勤怠管理ツールのように業種・業界に関係なく、人事や営業など特定の職種が使用するSaaSのこと。

それから、ここで得られたご縁はずっと大切にしていきたいです。これだけ保育の未来に真剣に向き合っている仲間や、尊敬する営業に出会えたことは本当に素敵なことでした。Twitterなどでも繋がり続けたいですね。

私は、女性のキャリアが「挑戦・バランス・自分らしさ」の三面鏡になったらいいなと思っているんです。今回私は育休中のインターンという「挑戦」をしたのですが、軸がブレブレのキャリアでも成果を出すことができたことは大きな自信に繋がりました。

同じように自分のキャリアに悩んでいる方がいらっしゃるようなら、ぜひ育休中の時間を大いに活用して「自分らしいチャレンジ」をしてみてほしいなと感じています！

---------一瞬でチームに溶け込んで、繁忙期の救世主ともいうべき活躍をしてくれた「くーみん」さん。本当にありがとうございました！これからもどうぞよろしくお願いいたします！