anveil社員にフォーカスする「anveilではたらく」。
今回は、PIECE OF SIGNのマーケティングメンバーにインタビュー。
マーケティングの仕事についての対談を2回に渡りお送りします。
前職では支援側でweb広告の領域で活躍されていたお二人。
培った経験を活かし、現在はサイン事業 PIECE OF SIGNのマーケティングに携わっています。
vol.1では、前職と比べての業務や思考の違い、”思考の転換”が必要だったお話など、マーケティングについてたっぷりお伺いします。
前職の”支援側マーケ”と現在の”事業側マーケ” その違いとは?
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まず、現在の主な仕事内容をそれぞれ教えていただけますか?
谷口:私は、マーケティングの領域の中でも”販促”と言われる販売促進の領域をメインで担っています。
セッション数をどう増やしていくか?ということであったり、web広告メインの一般的なオペレーション業務やクリエイティブ周りなどPDCAを回して検証していくweb広告全般の業務です。
具体的には、全体の売り上げの推移をモニタリングしつつ、セッション数やCVR 、客単価を見ながら経営目標を達成できるよう進捗確認しています。
さらには、web以外のメディアやSNS、オフラインの施策などのweb広告に限らないマーケティング施策も重点的に行っています。
潤井:僕は、主に新しいカテゴリーの立ち上げの企画を担当しています。
0からはじまるカテゴリーを企画して、売り上げを軌道に乗せていくまでを担っている感じです。
現在、僕が担当しているデスクプロジェクトでいうと、デスクの仕様決めや配送までのオペレーション全般、商品撮影からページ作成まで多岐にわたります。広告を打って、フィードバックを受けてのページ改善などのマーケティング業務も然り、プロジェクトに含まれる業務全般です。
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もはや、マーケティングの枠を超えていますよね。
潤井:いや、本当にそうなんです。
0からの企画をマーケティング業務に留まらずオペレーションまで一貫して自分で動かしていける環境は、PIECE OF SIGN ならではですね。
マーケティングのお仕事はそれぞれ何年位経験されていたんですか?
谷口:私は2年半ほどです。
潤井:僕は3年くらいです。
前職では、それぞれどのようなポジションでしたか?
谷口:前職の代理店時代では、私はオペレーション中心でした。
フロントメンバーがヒアリングしてきたお客様の課題やニーズを汲み取って、実装するといった裏方の役割です。それこそ、クリエイティブのPDCA回したりがメインでした。
潤井:僕は、フロント側のクライアントワークがメインでした。
お客様から課題感を聞き、web広告の領域でどういったことができるかを相談して方針を決めて、決定事項をバックのメンバーに実装してもらうという感じでした。
支援側の前衛・後衛という役割だったんですね。谷口さんは以前、「事業側を一度やってみたかった」とお話していましたね。
谷口:そうですね。マーケティングのキャリアでよく言われるのが支援側・事業側を行き来する、といういう動きで。
支援側だと、1つの会社ではなくいろんな事例を扱って知見を増やすことができたり、ある特定の領域を深めてプロフェッショナルになるためには深い情報が得られたりします。
ただやはり、できる領域や担う責任はどうしても小さくなりがちで。
web広告以外の視点や、より施策の幅を広げることができるのは、事業側のメリットかなと。
代理店ではできなかった”web広告を超えた施策”ができる環境
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事業側だとより”自分ごとになりやすい”など、気持ちの違いがあるものですか?自社だと、手応えや実感が違うとか。
谷口:それは、全然違いますね。
代理店だと、たとえばお問い合わせ増加のために広告を出すパターンだと、問い合わせ件数は把握できても、それが実際どれくらい企業の成果に繋がったか最終的なところまで見えにくかったので。
今は、自社の売り上げや販売数であったりと、より身近に深く実感を得やすい部分はありますね。
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PIECE OF SIGN webサイト
では、事業側マーケの面白さは、どんなところでしょう?
潤井:やっぱり施策をあらゆる方法から選択して組み立てられることですかね。
代理店だと、仮に売り切れ対応やお問い合わせへのフォローアップが有効だと思っても、あくまで外側の人間なのでそこまで深く突っ込めない側面があって。
任されたweb広告の領域は全うしても、お問い合わせが増えた後の最終的な成果にどこまで繋がったかまでは追えないことも多くて。
施策の幅が広告に限られ、その先もなかなか追えないという。
潤井:そうですね。いつも”手前のゴール”で終わってしまう感じでした。
PIECE OF SIGNなら、商品をリリースしてから進捗を見て、場合によっては施策を改善して、といった最後までしっかり成果を追っていくプロセスが体感できます。
谷口:マーケティングの目的が今までコンバージョン重視だったのが、
よりシンプルに、「売り上げを最大化するには・会社を成長させるためにどうすべきか?」という部分に、具体的にアクションしやすくなった感じがありますね。
フラットに「一番大事なことは何か?」を見極め、自ら動かせる面白さ
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数値の上下だけではなく、幅広い選択肢をもって広い視野で全体を見られるんですね。
潤井:代理店時代でも、「web広告よりそれ以外の施策の方が適切なのでは?」といったケースもありましたが、そこを超えた提案は立場上できないこともあって。
今ならすべてをフラットにみて「一番大事なことは何か?」を見極めて、自分たちで動かしていけるのが、気持ちがいいですね。
谷口:本当にそうですね。
支援者側にいると「この解決、広告じゃないのでは…?」という場面は多々あって。笑
それでも、「広告でできる範囲としましては〜…。」という形の提案になってしまって。
あくまで”広告に限られた施策の提案”に留まってしまうと。
潤井:今ならそこを取り払ってあらゆる施策を考えられる自由度があります。ただその一方、さまざまな施策をやり切る力も同時に必要であって。そこは課題感でもあります。
谷口:その分、見なくてはいけない範囲、責任の範囲は広がりましたし。
これまでの代理店時代と比べて、海に放り出された感はありますね。笑
でも、「そこでどんな魚を釣るのか?どの道具で、どう釣るか?」
その全てを自由に思考できる面白さが、確実にあります。
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潤井:あと代理店は基本的に企業がクライアントなので、その先のエンドユーザーがいるものの、どちらを向いてやるかのスタンスも難しくて。
なるほど。クライアントか、その先にいる本来のユーザー優先か。
潤井:代理店側の事情もあり、当時を振り返るとフェアじゃない提案もあったように思います。
クライアントの希望までは汲めても、もはやその先にいるエンドユーザへの解像度は、当時はとても低かった印象です。
今のように、実際に看板を使ってくれている店舗さんへのユーザーインタビューみたいなこともできなかったですし。
一人が抱えるクライアント数も多かったので、「それぞれの企業の顧客がどんな人なのか?」といった部分まで細やかに見ていくのは、実際はなかなか難しかったです。
PIECE OF SIGNでは、マーケメンバーが商品を使用している店舗へ赴いてユーザーインタビューをしています。そこまでできることは、やはり珍しいのでしょうか?
谷口:そうですね。支援側だとそういった動きは極めて限定的になると思います。
あと以前は予算型の案件だったので、代理店サイドの事情もあり、どうしても予算ギリギリまで使うという動きになりがちで。でも、それって本来のお客様ベースの動きではないので。
潤井:たとえば30万のうち、「10万はweb広告よりポスティングの方が有効かもしれない。」と思うことがあっても、あくまでweb広告に限った提案に傾かざる負えなかったり。
リアルな話、構造上、お客様のためになるアドバイスに至らない場面もあったように思います。
「支援者側のバイアスに囚われていた」必要だった”思考の転換”
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前職での支援側の経験が活かされるなと思うことはありますか?
潤井:数字まわりなどのwebマーケティングの基本動作ですかね。
マーケティングの基礎的な知識や動き方は既にインストールされているので、さらに自由な動きをするためにどうするか?という部分から始められたので。
谷口:私の場合はどちらかというと、”支援者側のバイアスに囚われていたな”と思うことがありますね。
はじめの頃は、どうしてもweb広告起点で話をしがちでしたし、「ユーザーがどういう目的を持って商品に触れるのか?」という部分も曖昧で、支援者側の思考の型が抜けませんでした。
これの何が問題かと言うと、支援者側だと「このタイプのキャンペーンは、既存の成功事例で転用できるな。」と、短絡的に考えてしまうことで。ある意味、思考停止状態といいますか。
そうではなく、「お客様が本当に喜ぶことってなんだろう?」という思考に転換するまで、結構苦労しました。
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vol.2では、マーケティングに留まらない自由度 PIECE OF SIGNマーケティングの特徴とは?
をお送りします。
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