大西 健太／Kenta Onishi（36）
兵庫県神戸市出身　2024年2月入社
クライアントグロース部 マネージャー
好きこそものの上手なれ
趣味は広告運用、家族との時間

「とにかく広告が好きです」と、面接で強いインパクトを残した大西。趣味は広告運用というほど広告好きで、入社3日目にはYahoo!ヘルプやGoogleヘルプにちなんで、”ヘルプおじさん”と呼ばれ、皆に慕われている。

いまとなっては広告運用の沼にどっぷり浸かっている大西だが、未経験でこの業界に飛び込んだ当初は、答えのないデジタルマーケティングに心が折れたという。それでも自力で這い上がり、この仕事の醍醐味に辿り着いた。

「苦痛ではなく、突き詰めた先の面白さを伝えたい。」その言葉の通り、課の垣根を超えて、大西に案件の相談をするメンバーは後を絶たない。クライアントの市場No.1実現の中核を担うマネージャー大西の過去、現在、未来を聞いた。

未経験vsベテランインハウスマーケター

ー全く広告を知らない状況から、なぜこの業界に足を踏み入れたのでしょうか？

キャリアの大転換は、労務総務をしていた時代に親しくしていただいていた社長の一言がきっかけでした。当時の職場は給与も待遇もすごく良いけど、どこか仕事に没頭できていなくて。ダラダラと甘んじていたときに社長から「今の仕事って娘さんに自慢できるん？」と言われて。そんな視点で考えたことがなかったので衝撃を受けました。「マジでやばいな…」と焦って、その1週間後に仕事を辞めたんです。先も決まってなかったのですが正直に話すと奥さんも後押ししてくれて。

そんな矢先、偶然にも広告代理店を経営している知人の社長から声をかけていただきました。未知の領域でしたが、広告の裏側に少し興味を持って。それに前職では突出したスキルや資格を持ってるわけではなかったので、専門スキルを身につけたい気持ちもありました。

ー未経験からこの仕事の醍醐味に辿り着くきっかけは何だったのでしょうか？

リスティング広告がメインの会社だったのですが、入社早々にアカウントを渡され、「よろしく」といった感じで。良い意味で放任主義の環境でしたが、クライアントを担当する以上、やるしかない。おまけに未経験にもかかわらず、担当させていただいたのが規模の大きいクライアントで。しかも相手の担当者はマーケター歴10年の大ベテラン。

「そもそも大西さん、なんでこんなやり方してるんですか？」とか、「どんな意味があってやるんですか？」と、毎回ボコボコに痛いところをつつかれて。恥ずかしい話ですが、当時ぼくは32歳だったんですけど、一度陰で泣いてしまって。（笑）

「一人でしんどい。これ無理だなー。」ってグズグズだったんですけど、落ちきった次の日に「そんなこと思っても仕方ないなー」と、気持ちが切り変わりました。とにかくクライアントに反論されないくらいの知識を身につけようと、腹が据わったんです。まずは知識をつけて理論武装して盾を手に入れる、みたいな。

で、GoogleやYahoo!のヘルプをフル活用したり、社長もかなり運用に詳しい方だったので質問を重ねて猛勉強した結果、だんだん人に頼らず自分で考えて運用できるようになってきて。自分の中で裁量権を持って運用できるようになったとき、この仕事の醍醐味に気づくことができたんです。

一つひとつ確認しなくても、頭の中で構想を練り、それに応じたアカウントを作って、広告を世に出し、チューニングして、より成果が出たときの、あの達成感。ちょっとした承認欲求が満たされて。それに運用には無限に方法があって、「誰の答えが正解でもない」みたいなところも楽しいなー！って、感じられるようになったんです。

で、ある日娘から「パパどんな仕事してるん？」と、実際に聞かれたことがあって。広告を見せながらこういうお仕事だよ、と伝えると「パパすごい！」って言ってもらったんです。社長が言ってたことってこれか！と、仕事に誇りを持つことができました。

日本一を目指す視点

ーアンカーへの入社の決め手は何だったのでしょうか？

もっと運用スキルを磨きたいと思ったことがきっかけですね。前職ではスキルに自信を持った方たちばかりでしたが、ぼくはどこか井の中の蛙のように感じていて。それにぼく自身、荒削りなマーケターだったので、もっと繊細な視点を身につけたいと思ったんです。

アンカーはクリエイティブを内製化していて提案の幅が広がると思った点と、面接を担当してくださった山本さんの存在も大きかったですね。 山本さんの「広告が好きです」という温度感と自分の温度感が近くて。あとはクライアントを日本一にするという目標。前職ではクライアントの事業についてはあまり見てなくて。管理画面上の情報でしかクライアントのことを知らなかったんです。運用者から脱却して、視座を高めてクライアントの事業成長に貢献できるのであれば、さらに楽しい領域へ踏み込めると思ったことが決め手ですね。

ー入社して1年経ちましたが、印象はいかがでしたか？

そうですね、人の側面でいうと「これどうするの？」じゃなくて「どうにかしよう」という考えを持った人たちが集まっているところがアンカーの強みだと思いますね。それに各々が何かしらの強みを持って動いてるっていうのがすごく良い。「なんとなくやってます」じゃなく、「ここを強化したい」と思えるかどうかって、その職場の空気によるじゃないですか。 

代表の千野さんを筆頭に、成長欲や知識欲が非常に高い方ばかりで。マーケター時代の知識を武器にクリエイティブ課に転身して新たにスキルを磨く人もいれば、入社早々に得意分野を活かしてプロジェクトマネージャーを務めたり、自分の得意領域を活かしてさらに突き詰められる環境がアンカーの好きなところです。

ROAS142％改善、配信予算約2倍へ

ーアンカーでも入社早々、予算の大きなクライアントを引き継ぎ、高い成果を上げられています。

引き継いだ当初は身が引き締まる思いでした。担当者が変わるメリットって、抜本的な変革にあると思っていて。前任者もベストを尽くして遂行しているわけで、その延長線上で戦ってもあまり成果は変わらないですよね。自分の存在価値を発揮するには再構築するしかないと思って、クライアントへの事業戦略のヒアリングやこれまでの分析をもとにアカウントの構成や入札戦略、キーワードまで一新させていただきました。

結果、ROAS360%から500％となり、142%改善し、予算も約2倍まで拡大いただきましたが、その過程でLPOの力を目の当たりにし、固定概念が崩れました。アンカーはクリエイティブも制作できるので良くも悪くもすぐに改善の視点がクリエイティブに移ってしまいます。

でもぼくはマーケターとして改善するならまずは運用で、外的要因を受けたときでもきちんと事業計画に沿って、獲得できる環境をつくるのがマーケターの役割だと思っています。なのでこんなこというと怒られそうですが、最初は内心「LPOがなんぼのもんじゃい」と、斜に構えていて。（笑）

当時、LPの中間遷移率が6〜7％程度だったところ、クリエイティブディレクターの吉田さんが「LPOで20％くらいまで上げたいので、やってみますね」と、宣言されて。ROASを重視したLPOに取り組んでいただくと、中間遷移率23〜24%という宣言以上の成果を叩き出されて。もうほんとに反省して、吉田さんのおかげでマーケターとして視野が広がりましたね。

着座率や成約率といった広告の先にある事業成長に直結する数字を上げるには、ユーザーの温度感がすごく大事で。その温度感を形成するのがLPであり、精度を高めるのがLPOであることを目の当たりにしました。ぼくは広告運用、吉田さんはクリエイティブを担当することで、互いの強みを活かして両側面から改善し、高い成果を上げることができました。もともと吉田さんはアンカーでマーケターとしてキャリアを積んでいたので、運用の導線まで理解した上で戦略を遂行できるところがものすごく強みだと実感しました。

クライアントだけじゃなくメンバーとも併走

ーチームビルディングに定評がありますが、どんなマインドで取り組まれていますか？

所属課のメンバーに限らず、みんなで良くなりたい、成長したいという気持ちが根底にありますね。すべての課が揃ってぼくたちクライアントグロース部なので。こういう考えに至ったのは、やっぱりぼく自身が未経験から苦戦した経験があるからだと思います。

マーケティングは答えがないからこそ面白いのですが、経験のない人にとっては答えにたどりつくロープがなければ地獄でしかない。ぼくはたまたまこの仕事の醍醐味に辿りつけて、趣味といえるほど好きになれたけど、最初からそんな人はいないと思うんです。

成長したい、力をつけたいと思っていても、実際に実務をやってみると苦手意識を持つことだってありますよね。価値観は人それぞれ違うけれど、まずは最低限、興味を持って面白さに気づく段階までは教える側がサポートしないと、ロープなしに上がってこい！というのは、無理があると思っていて。

「それ以外には、こういう考え方もあるよね」「広告数値じゃなくて後ろの事業に直結する数字をどう考える？」とか、こういう楽しさがあるからこういうことができるんだよ、ということを伝えていくことで、自走できるようになると思うんです。ぼく自身は凄腕のマーケターではありませんが、ロープのないしんどさは一番理解しているつもりなので、そこはみんなと一緒に成長していきたい思いが強いですね。

ー今後の展望について教えてください

会社としてはHowCan思考（どうすればできるのか？）やスピードといったベンチャー精神は残しつつ「ベンチャーだから」っていう言葉がなくなればいいなと思っています。健全に大きく成長していきたい。けどぼく個人は未来の壮大な目標よりも、いまやらないといけないことに全力を尽くすタイプで。未来に囚われすぎるとメンバーが見えなくなるし、それこそ自分の目標を追いかけすぎてメンバーを見失うことはしたくない。

 クライアントの市場No.1実現に向けて、クライアントに並走するためには、大前提、所属課のメンバーにも並走できないと、と考えています。コツコツとこの仕事の面白さを伝えて、みんなで成長して「No.1を創る会社」というビジョンを実現したいですね。

▼クライアントインタビュー

▼インタビュー登場者

▼代表インタビュー