四半期ごとに2〜3案件という驚異的なペースで新規事業を立ち上げ、年率250%成長を4年連続で達成し続ける急成長ベンチャー、株式会社ミツカル。
社内にインハウスのマーケティング部隊を抱えるミツカル様ですが、新規事業の立ち上げや難易度の高い事業ドメインにおいては、一貫してアンカーを”マーケティング戦略パートナー”として指名し続けていただいています。
単なる広告運用にとどまらず、ターゲットや訴求の新規開拓、計測環境の整備など泥臭く取り組み、事業主視点で成長を支える“グロースマーケティング会社”としての姿勢が、選ばれ続ける理由です。
「社内にマーケターがいるのに、なぜ外部に頼むのか？」
「代理店に求める本質的な価値とは何なのか？」
創業10年で時価総額10兆円というビジョンを掲げるミツカル代表の城之内さんに、自社のマーケティング組織論「J1・J2理論」から、アンカーを選び続ける理由まで、本音でお話ししていただきました。
🗣️ 登場人物
城之内 氏｜株式会社ミツカル 代表取締役
千野｜アンカー株式会社 代表取締役
松本｜アンカー株式会社 アカウントプランニング課マネージャー
四半期で2〜3の新規事業を連続投下。立ち上げ時の集客戦略を全任せする役割分担
── 御社は自社内に広告運用部隊をお持ちですが、その中で当社にご依頼いただいた背景からお聞かせください。
城之内さん： うちの会社って、ちょっと意味が分からないくらい新規事業が立ち上がるんですよ。少なくても四半期に2〜3個、年間で10個近くのサービスが生まれます。で、立ち上がった既存サービスは、だいたい3ヶ月くらいで月商2,000万〜3,000万円を超えてくる。ただ一方で、当然うまくいかずに撤退する事業もあります。
この事業が入れ替わっていくスピードに対して、採用やマーケティング部隊の体制を見たときに、自社だけじゃ絶対に追いつかないんですよね。既存サービスを自社で補うことはできても、新規サービスのマーケティングまで自社で抱え込むと、現場のリソースがパンクして負荷がかかりすぎてしまうんです。
アンカー千野： 御社のそのスピード感は、本当に凄まじいですよね。
城之内さん： だからもう、割り切ったんです。「新規事業の立ち上げは、インハウスではなく、基本的にアンカーさんにお願いしよう。テストマーケティングを経て軌道に乗ってきた際に、インハウスへの引き継ぎを検討しよう」と。
クイックに相談できてスピーディに動いてくれて、なおかつ実績もあるアンカーさんだからこそ成立している役割分担ですね。今後も新しいサービスが出たら、まずは全部アンカーさんにお願いする。このパターンでずっとやっていくつもりです。
「巨大な予算を誰に任せるか」──インハウス化の罠と「J1・J2理論」
── 世の中には「将来的にマーケティング機能・広告運用をインハウス化したい」という企業も多いですが、経営者視点でインハウスと外部パートナーの切り分けはどうお考えですか？
城之内さん： これは世の中の経営者の方にぜひ聞いてほしい話なんですけど、僕、よく「サッカー選手」に例えて話すんです。
今のうちの会社のフェーズ（年商数十億規模）で採用できるプロモーション人材って、これからトップを目指す「成長途中のレベル（J2層）」であることが多いんですよ。メッシやクリスティアーノ・ロナウドみたいな「J1トップ」や「欧州組レベル」（＝業界トップクラスで圧倒的な実績を持つプロ）の人材は、うちみたいな規模の会社にはまだ来ないわけです。
アンカー千野： なるほど、市場における人材のレベル感ですね。
城之内さん： そうなんです。でも、経営者が勘違いしてマーケターを1人雇うと、「こいつはメッシだ！」と思い込んじゃう。そして、会社の中で一番でかい財布である「毎月1,000万〜4,000万円の広告宣伝費」という巨大な予算を、そのJ2選手に全部任せちゃうんですよ。これ、経営としてちょっと狂ってません？（笑）
自社で内製化しようとしても優秀なプロが来ないなら、最初からJ1で戦っているプロの会社（アンカー）にお願いした方が絶対にいい。まだ経験の浅い自社メンバーだけで無理に背伸びをして成果を落とすくらいなら、プロに任せて確実に獲得してもらう方が、経営として合理的じゃないですか。「自社で抱えている安心感」みたいなものに騙されちゃダメなんですよ。
アンカー松本： 非常に鋭く本質的な視点ですね。では、自社で内製化する領域と外部に任せる領域は、どのように線引きされているのですか？
城之内さん： うちの自社チームには、子会社の国家資格人材紹介など「競合も同じレベル感で戦っている領域」のリード獲得を中心に担当してもらっています。そこなら自社でも十分に勝ち筋があるから。
でも、ミツカル本体で展開するBtoBの融資や資金調達といった難易度の高い領域は、今の自社体制ではまだ成果を出しにくいため、あえて社内では抱え込まずにいます。自社で戦える領域と、難易度が高く大きな予算を投じる新規領域を明確に見極め、後者はJ1のプロであるアンカーさんに任せる。これがうちの徹底した勝ち筋です。
「2年縛り」はあり得ない。圧倒的スピードと事業撤退にも寄り添う柔軟性
── これまで数々の代理店とお付き合いされてきた中で、アンカーの対応やスタンスで特に評価していただいている点はどこでしょうか？
城之内さん： いろんな代理店さんとお会いしましたけど、アンカーさんが正直一番仕事が早いです。ミーティングも細かくやってくれますし、何より壁打ち（相談）した時の理解度がすごく高い。意図を伝えた時に、ちゃんと芯を食ったものが返ってくるから、コミュニケーションコストがかからないんです。分かってない代理店だと修正のやり取りが面倒くさくなって「もういいや」ってなっちゃうので。
あとは「契約の柔軟性」ですね。むかしお付き合いしていた他の代理店で、半年や1年、下手をすると2年縛りみたいな契約があって本当に苦労したんです。新規事業って失敗することも当然あって、うちは過去に失敗したドメインだけでも二桁以上あります。終わっている事業なのに「契約だから」って無駄な運用費を払い続けるなんて完全に消費者視点じゃないし、経営としてキツい。
アンカー千野： 当時は城之内さんも「2年縛りは相当きつい」とおっしゃっていましたね（笑）。
城之内さん： 本当に（笑）。その点アンカーさんは、事業の失敗や方向転換に合わせて「じゃあ、次の新規事業に切り替えましょう」と柔軟に契約をスライドさせてくれる。資金調達プロのLP制作のときも、アンカーの制作ディレクターの方がスピーディに進捗を上げてくれて、思わず僕も絵文字付きで「もう上がったんですか！？」ってリアクションしちゃったくらい（笑）。
アンカーさんって「どうすれば実現できるか」を徹底的に考えて、こちらのスピード感に合わせて何としてもやり切ってくれる当事者意識がすごいんですよね。対応の丁寧さ、スピード、契約の柔軟性、どれをとっても他社とは圧倒的に違いましたね。
目先のCPAにとらわれない「真のROAS」と、事業利益を最優先する姿勢
──「資金調達プロ」の案件では、初動1ヶ月の検証後に一旦ペンディングにするという判断も、こちらからご提案させていただきました。こういったコミュニケーションについてはいかがでしたか？
城之内さん： めちゃくちゃありがたいですよ。僕らは結論として事業が伸びて売上と利益が出れば、そのプロセス（Meta広告なのかGoogle広告なのか等）は正直どうでもいいんです。だから成功が見えないものに一生ダラダラ予算を突っ込まれるより、「このチャネルは一度止めて、別の媒体で検証しましょう」とハッキリ提案してくれるビジネスパートナーの方が、ずっと継続してお付き合いしたい。
アンカー千野： ありがとうございます。「ただリードを獲得して終わり」では本当のマーケティングと言えませんよね。私たちは単なる広告代理店ではなくグロースマーケティング会社として、CPA（顧客獲得単価）の安さだけでなく、その後の通電率・契約率、そしてLTV（顧客生涯価値）までを見据えた「事業全体のROAS（費用対効果）」で貢献することを第一に考えています。
城之内さん： そうなんですよね。たとえばCPA 1万円の媒体Aと、CPA 2万円の媒体Bがあったとして、最終的な通電率や契約率まで見たら媒体Bの方が圧倒的に利益が出る、なんてこともよくある。表面上のCPAだけで判断して媒体を捨てちゃうのはもったいないんです。
アンカーさんは単なる広告運用だけでなく、ターゲットや訴求の新規開拓、計測環境の整備まで泥臭く取り組み、リアルタイムで事業数値を追える仕組みを作ってくれる。だからこそ表面上の数字に惑わされず、事業全体の利益（真のROAS）を一緒に追えるので本当に助かっています。
創業10年で時価総額10兆円へ。最強の「J1パートナー」への期待
── 最後に、株式会社ミツカル様の今後の展望と、アンカーに期待する役割についてお聞かせください。
城之内さん： 創業1期目からずっと言っていますが、創業10年で「時価総額10兆円」の会社を作ります。これまでの5年間は税理士業界に特化して信頼を構築する「種まき」の時期でした。これからの5年間は、いよいよ「刈り取り」の時期です。
税理士先生との強固な信頼関係をベースに、中小企業が抱える採用や財務といったリアルな経営課題に寄り添い、人材・AI・M&A・金融・Webマーケティングなど、あらゆる解決策をワンストップでマッチングする総合BtoBプラットフォームを構築していきます。日本のBtoB取引額1,500兆円という巨大市場を取りにいきます。
さらに米国テキサス・ダラスでの資産運用・金融アライアンス事業も進めていきます。そして会社として10兆円を達成した先には、僕個人の生涯の目標として、次世代の起業家を育てるアカデミーを設立し、日本経済の未来を担う人材を育てていきたいと考えています。
アンカー千野： 壮大かつワクワクする構想ですね！その中でアンカーにどのような期待を持っていただいていますでしょうか？
城之内さん： 引き続き、次々と生まれる新規事業の立ち上げとプロモーションを全面的に牽引してほしいです。それからアンカーさんの社内で「この人は人材領域が得意」「この人は融資領域が得意」「Google広告ならこの人」というふうに、メンバーの専門性をどんどん可視化して提示してほしいですね。
広告業界はどうしても属人化しやすいので、「どのプロ（J1選手）に任せられるか」が分かると、僕らも「じゃあこの新規事業もお願いしよう」とクロスセルで様々な相談がしやすくなります。
アンカー松本： フィードバックをありがとうございます！メンバーの得意領域のデータベース化や可視化は、すぐにでも社内で実行していきたいですね。
アンカーは「No.1を創る会社」として、広告領域を超えた事業成長を目的とした課題解決まで、クライアントの「最後の頼みの綱」になれるよう泥臭く伴走するのが強みです。単なる取引先の枠を超えた真のビジネスパートナーであり続け、10兆円構想に向けた最強の「J1パートナー」として、ミツカル様の成長を全力で加速させていきます！
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