「“なくてはならぬ”サービスをつくり、みんなの「こまった！」をなくす。その積み重ねで世界をよりよくする。」をパーパスに掲げているakippaには、さまざまなポジションで働く社員がいます。

そこで今回は、2024年4月にエンタープライズのセールスとして入社された嶋岡さん、2024年11月にSMBセールスのポジションで入社された佐古さんにインタビューを実施しました。

「空いてる土地の営業って面白い？どんな魅力があるの？」「akippaのセールスは泥臭い？それともスマート？」など、盛りだくさんでお届けします。ぜひ最後までご覧ください！

今後スケールする可能性や経営層との距離が近いakippaに魅力を感じてジョイン

▲嶋岡さん

–はじめに、嶋岡さんと佐古さんのご経歴を簡単にお聞きしたいです。

嶋岡さん：高校卒業後すぐに、ナイトレジャー系の広告を扱う会社に入社し、3年ほど営業を担当していました。

その後、QRコード決済の営業代行の会社に転職し、QRコード決済の導入を町の商店や法人企業に対して提案したり、一時期は20〜30名規模のマネジメント業務も担ったりしていました。

前職では、HR系のサービスを展開している企業でプロダクトのセールスやマネジメントをしていました。その会社やサービスがとても好きで「腰を据えて頑張ろう」と意気込んでいたのですが、小さい規模の会社ということもあり、経営面で将来性をイメージできず、泣く泣く転職を決意しました。

前職で扱っていた伸びしろのあるプロダクトの手触り感が忘れられず、すでに成熟したものというよりは、これからスケールする可能性や世の中で当たり前になってないことを当たり前にできるようなプロダクトを展開できる会社に出会いたいと探していたところ、akippaにたどりつきました。

佐古さん：僕は新卒からずっと金融業界にいました。2年くらいJAで働いた後、保険会社で7年ほど営業に携わっていました。

3社目は勤怠周りのSaaS系の事業会社に転職して、在籍していた2年間で営業やパートナーセールス部門の管理業務にも携わっていました。前職の大阪拠点は10人ほどの小さな規模で、役職としても一番上のポジションを任せてもらえました。

キャリアアップは嬉しかったものの、次のポジションを狙うなら東京の本社に行く選択肢しか残っていなくて。大阪にずっといたい気持ちもありましたし、経営層としっかりディスカッションできる組織で働きたいという気持ちが漠然とあったところ、大阪に本社があるakippaを知って転職を決めました。

アキッパは確実に売れるし、自分が心から売りたいと思える商材。提案力を磨けるのも魅力

▲佐古さん

–どのようなタイミングでakippaを知りましたか？また、「空いてる土地」を売る営業にたいして、最初はどのようなイメージを持たれていましたか？

嶋岡さん：akippaを知ったのは転職エージェント経由です。僕がイメージしていたやりたいことをエージェントが汲み取ってくれて、「この企業どうですか」と提案された中にakippaがありました。

実は、転職する3〜4年前にプライベートでアキッパを利用したことがありました。その体験があったため、サービスの仕組みをイメージしやすかったのも選考を受ける決め手になりました。

一方、「空いている土地にそもそも需要があるのか？」「どうやって収益を出すんだろう？」という思いも正直なところありました。ビジネスモデルとして成り立つのか当時はわからず、「質より量で勝負なんだろうな」というイメージを最初は持っていました。

ただ選考の際にその懸念を正直に伝えたら、しっかりと説明してもらえて疑問点を払拭できたことは大きかったです。いわゆる遊休地ではなく、需要のある土地に営業をかけていくなど根本的な部分が分かりました。

また、需要はあるのにオーナー様が気づいておらず、まだ活用できていない土地も多くあり、そういったところを提案できるのは面白そうだと思いました。

佐古さん：僕自身も保険の営業時代に個人宅や小規模の会社へ行く際、アキッパを利用したことがありました。周りの友人から「アキッパは使いやすい」と紹介してもらったことがきっかけだったので、自分の中では良いサービスだなという印象を当初から持っていました。

ただ、「空いてる土地を貸し出すことと、コインパーキング事業とでは何が違うんだろう？」と考えていたことも事実です。その点もあわせて、カジュアル面談などでしっかり説明してくれたので疑問点がクリアになった状態で選考に臨めました。

–他社の営業と比べて、akippaのセールスならではの「面白さ」「価値」は何でしょうか？エンタープライズ視点、SMB視点からそれぞれ教えてください。

嶋岡さん：おそらくakippaが提案している商材は同業他社含めて、5、6社ほどしかありません。そう考えると、駐車場予約サービスの提案は、限られた人しかできないとも解釈できます。その独自性の高さが個人的には面白いと感じています。

そして一番の魅力が、デメリットがないサービスであるということ。「今ある駐車場をもっと有効活用しませんか」と提案をさせていただくことが多く、オーナー様が不利益を被ることは一切ありません。

もしかしたら「営業」ときくと売上をたてるために、本来であればつけなくてもいいオプションをつけたり、売上至上主義の考えで強引に提案したりするイメージを持たれる方もいるかもしれませんが、akippaではお客様ありきの提案ができるので、精神衛生的にもやりやすいですね。

とはいえ、ニッチな業界・商材なので、提案力が求められるのも面白さにつながると思います。提案前には企業様を徹底的に深掘り、「こういうところが課題なのでは？」と仮説を立てるといった営業の奥深さを追求できます。

もちろん「短期的な収益改善をしていきましょう」という提案も手法としてはあるものの、企業様の目指してる方向生や社会課題に沿って「一緒に課題を解決していきましょう」と提案することで、大きな絵を一緒に描けることも魅力だと感じています。

佐古さん：SMB視点からお答えすると、冒頭でお話しした「確実に売れる商材」と「自分が心から売りたいと思える商材」で考えた時に、akippaの商材はその両方に当てはまると考えています。

今の時代、個人宅にいきなり訪問して営業をかけ、契約を結ぶことってなかなか困難だと思いますがakippaは違います。例えば、1ヶ月前に担当についたばかりのパートナー社員の方でも、1日に8件も契約できた成功事例があります。それほど、商材の魅力は確かなものだと感じています。

また、現在はパートナーセールスを担当しており、どうすればパートナーさんと一緒に目標を達成できるのか分析したり、戦略を立てたりすることにも魅力を感じています。

実は、パートナーさんの採用をサポートさせてもらうこともあるほど、単なる「代理店」の付き合いではなく、パートナーさんに協働してもらうことへの面白さも感じています。

–これまでご担当されたお客様のなかで、特に印象的だった事例があれば教えてください。

嶋岡さん：僕は入社して約1ヶ月後に担当したクライアント様が強く印象に残っています。既存のお客様なのですが、お会いした当初から「一緒に大きな実績を残したい」と話してくださり、熱量の高さを感じていました。

先方との定例ミーティングでお互いに案を出し合っていると、直近で花火大会が開催されることに気づきまして。先方は花火大会の会場周辺にいくつも駐車場を持っていましたが、そういった場所は交通規制が入ってしまいがちで、花火大会当日は周辺が封鎖されてしまうことが多々あります。

とても良いロケーションに駐車場があり、絶対に需要があるはずなのに、そもそも稼働できていないという課題を見つけました。

そこで、そのもったいなさを解消するために「誰でも停められる駐車場にするのではなく、完全予約制にすれば有効活用できるのでは？」と考えました。まずは警察署や自治体に確認を取り、「完全予約制かつ関係者のみ駐車場を利用できる方法なら問題ない」と見解をもらいました。

警察署と自治体に確認が取れたので、花火大会の当日のみ完全予約制の駐車場に変更し、警備員さんに予約の旨を伝えれば駐車場として利用できる仕組みをつくりました。

この取り組みが成功して、本来であれば創出できなかった売上を生み出せましたし、何よりお客様とakippaで課題に対してアクションを一緒に考え、解決策を生み出せた新しいケースだったので、すごく思い出に残っています。

また、同じお客様が東京ドーム近隣の駅に立体駐車場を所有されており、「その駐車場をakippaで有効活用しませんか？」と提案をしたことも印象的です。

先ほどのケースとは異なり、いくら東京ドームに近くても駐車場が封鎖されることはもちろんなく、需要があるので稼働率も高く、わざわざ先方がakippaを導入するメリットはそこまでありません。実際に、当初は先方からもそのようにご指摘いただきました。

ただ、アキッパには駐車場の値段を調整できる「ダイナミックプライシング」があります。例えば通常料金3000円の駐車場を、有名アーティストが東京ドームで公演する際、その需要に合わせて値段を少し上げられます。

通常料金に加えて収益をプラスオンできるため、「実験的にアキッパで検証してみませんか？」と提案するところからスタートしました。その取り組みが見事に的中し、現在は6台ほど稼働して、1台で月10万円ほどの収益が出ています。こちらも今までにない取り組みだったので、とても印象に残っていますね。

akippaは決められた役割をただこなすだけでなく、意欲次第で新たな取り組みにもどんどん挑戦できますし、上長にもサポートしてもらえるので働きがいを感じられます。

佐古さん：パートナーさんとの連携で印象に残っている取り組みとしては、スポーツチームとの提携開拓です。

スポーツチームの運営サイドから「駐車場不足の解消や周辺の渋滞問題の改善をakippaさんにやってもらえませんか」と依頼があった際、「どのパートナーさんと連携すれば問題解決がしやすくなるだろう」と考えて、当日スムーズに運営できるような戦略を立てています。

個人宅を訪問して駐車場を開拓することももちろんやりがいはありますが、スポーツチームとの連携は規模が大きく、各パートナーさんに「どの仕事が印象に残っているか？」と聞いても一番話題に上がりやすいのがスポーツチームとの仕事ですね。

また、こうした取り組みはニュースに取り上げられることも多いです。例えば、2023年3月に北海道北広島市に開業したエスコンフィールドという球場で、「アキッパが300台以上の駐車場を確保して、渋滞が緩和された」とテレビや新聞で取り上げていただいたこともあります。

地域の困りごとに対して、解決策を提案できるのはモチベーションにも繋がっています。

–仮に「空いている土地を貸す」ことに前向きではないお客様がいたとしたら、どのようにアプローチしますか？

嶋岡さん：前向きでない理由が必ずあると思うので、まずはそこをしっかりヒアリングし、お互いに理解を深めることが重要だと考えています。

まだアキッパを導入されていないお客様の場合、最初の抵抗感はどうしてもあると思います。そういった場合に関しては即決してもらわずに、お客様の理解が深まるまで期間を置き、長期的な視点でアプローチするようにしています。

営業はスピード感のみを求められると思われがちですが、akippaの場合は戦略性を持って動いています。「今は難しくても、1年後にアプローチしてみたら良い結果につながるのでは？」という目線で、優先順位を変えられる柔軟性が強みです。

佐古さん：BtoCの場合、お客様が前向きでない一番の理由は防犯面です。例えば、「空き巣に入られたらどうしよう」といった防犯に関するお問い合わせをいただくことが多いですね。

ただ、車が停まっておらず人の気配がない家よりも、駐車されている家の方が防犯面でも有効だと考えています。

その点を踏まえて、「常に空いているスペースを貸していただくことで、車が停まっている方が人の気配を感じられて、防犯性が強化されると感じませんか？」と説明すると、ご納得いただけることが多いですね。

–akippaの営業スタイルについて教えてください。いわゆる「泥臭さ」と「スマートさ」で分けた場合、どちらに該当するでしょうか？

嶋岡さん：一概に分けるのは難しいのですが、泥臭さ寄りのスマートでしょうか。どうしても営業なので、泥臭いことが完全ゼロというわけでは正直ありません。

一方でakippaの提案は「お願いしますよ」といういわゆるお願い営業よりも、これまでの実績や周辺の稼働状況などのデータをもとに分析して、「これくらい売上を期待できます」と提案できるスタイルです。

さらに、2024年にはデータ分析や戦略立案専門のチームが新設されたので、徐々に泥臭さが減っているように感じます。例えば、営業活動に必要なツールが新しくなったり、分析の判断材料が増えたりなどポジティブな変化を感じている最中です。

佐古さん：僕も嶋岡さんと同じく、スマートさを実感しています。セールスという職種である以上、完全に泥臭さがなくなることは難しいかもしれませんが、データドリブンで提案できることが増えてきたように感じます。そういった意味では、現在のakippaは過渡期にあるかもしれませんね。

定量だけでなくバリューに沿った定性面も評価。売上至上主義でないところがakippaらしさ

–セールス組織ではどのような目標が設定されていますか？また、目標を達成して年収アップにつながった経験はありますか？ご自身のどのような点が評価されたのかもあわせてお聞きしたいです。

佐古さん：売上目標は事前に決まっていて、その目標が組織やチームごとにおりていく形です。僕は2024年11月に入社してこれから初めて評価のタイミング（※原稿作成時は6月）があるので、嶋岡さんにバトンタッチします。

嶋岡さん：akippaには評価のタイミングが1月と7月の2回あり、先日あった評価のタイミングで昇給させていただきました。評価された点を自ら話すのはかなりハードルが高いですが…結論からいうと定量と定性の両方を見てもらえたと感じています。

定量面で言うとやはり営業である以上、数字の達成度合いや達成までのプロセス、どれだけ周りを巻き込んで行動できたのかは重要な評価基準です。また、ミッションやビジョンを大切にしているakippaならではの評価基準として、定性面の行動も非常に重視されています。

例えば、akippaには「すべてを自分事化して行動する」というバリューがあります。そのバリューを自身の行動に置き換えた際に、自発性や目標へのコミット力などが該当します。そういった定性面も丁寧に評価いただきました。

またakippaは新しい取り組みを奨励する風土があり、手をあげればまかせてもらいやすいです。もちろん、新たなチャレンジをすると壁にぶち当たることも多々ありますが、その際は上長がサポートしてくれるので挑戦しやすい環境といえます。新たな挑戦に取り組む姿勢が評価されたのだとしたらとても嬉しいです。

–現時点でどのようなキャリアを描きたいと考えていますか？また、社内でキャリアのロールモデルとしている人がいれば教えてください。

嶋岡さん：ゆくゆくはエンタープライズのポジションを管掌していけるようなキャリアを目指したいです。マネジメントはもちろんのこと、大規模プロジェクトにもどんどん参画していきたいですね。

また、最近ローンチした音楽ライブチケットサービス「エンチケ」のように、akippaでは今後さらに新規事業を立ち上げる可能性もあります。現在あるakippaの強みを活かして、新規事業を自分で発案したり、立ち上げから関わったりできるチャンスがあれば挑戦してみたいです。

ロールモデルは直属の上長である渡邉さんです。先ほど、営業スタイルに関する質問で「泥臭さとスマートさ」の話があったかと思いますが、それでいうと渡邉さんはとてもスマートな方です。社内外問わず、やりとりがとても丁寧ですし、頭の回転が早くていつも勉強になることばかりです。

佐古さん：僕も同じく、いずれマネジメントに挑戦してみたいと考えています。現在所属しているPartner teamは、Area Development Groupの配下にありますが、ゆくゆくはPartner teamが独立して、そこを管轄できるポジションに就きたいと考えています。

ロールモデルでいうと、現在Area Development Groupを統括している佐藤さんですね。入社時から勉強させていただくことが多く、今後も盗めるところは盗んでいきたいです。

akippaのセールスは個人戦ではなくチーム戦。個人の得意分野にあわせて役割を分担

–「営業」というと数字に追われがちなイメージがありますが、akippaはいかがでしょうか？

嶋岡さん：営業は売上を作る部署なので、目標は高めに設定されています。ただ、「数字だけ取ってきたらそれで良い」ではなく、目標達成のプロセスまで一緒にチーム内で共有しながら進めていく点は魅力だと思います。決して個人戦ではありません。

また、チーム内で領域をわけているので、メンバー同士で数字を取り合うこともないですね。提案方法をはじめとしたスキームは共有しあっています。

佐古さん：嶋岡さんと同じように、もちろん目標達成のための数字はありますが、数字に追われるというよりは追いかけているイメージです。

また、バックオフィスのメンバーにも目標達成に向けて協力していただけるのはすごく良い環境だと思っています。パートナーさんとも同じ様に、目標達成に向けて一緒に進んでいける点はありがたいですね。

–チーム内での業務分担や情報共有の頻度など、どのように連携されていますか？

嶋岡さん：業務分担は、個人の得意不得意をすり合わせながら決めていくことがほとんどです。例えば数字管理が得意であればスプレッドシートの管理を担当したり、逆に飲みの場が得意なメンバーは飲み会をセッティングしたりなど臨機応変に分担しています（笑）

情報共有に関しては毎日30分ほど朝会を実施し、進捗状況や1日の行動計画を確認しあっています。また、東京オフィスは毎週金曜日が出社日なので、その際に対面で相談することもありますね。

佐古さん：メンバーの人数が少ないということもあり、すぐに相談しやすい環境です。どのグループにもいえることかもしれませんが、上長との距離が近いので、壁にぶち当たることがあったとしても、話しやすくて助かります。

1on1を隔週に一度開催したり、東京のチームメンバーとは週2、3回のミーティングを通じて互いの状況を確認しています。

–最後に、akippaのセールスポジションでどのような方と一緒に働いてみたいですか？

嶋岡さん：まだまだ発展途上の組織なので、「これから一緒にakippaをスケールさせたい」「世界一を目指したい」という気概を持った熱いメンバーと一緒に働きたいです！

佐古さん：akippaに入社してから、ネガティブな発言をする方にお会いしたことがありません。ポジティブな方がどんどんakippaにジョインいただければ、先ほど嶋岡さんが話していた「世界一」が現実のものとして見えてくると思うので、前向きな姿勢で取り組める方とご一緒したいです。

今回は、akippaでエンタープライズセールスを担う嶋岡さんと、パートナーセールスを担当している佐古さんにお話を伺いました。

嶋岡さん、佐古さんともに「akippaの商材は自分が心から売りたいと思える」「お客様の課題を解決できることにやりがいを感じている」と力強く話してくれた点が印象的でした。

akippaでは「“なくてはならぬ”サービスをつくり、みんなの「こまった！」をなくす。その積み重ねで世界をよりよくする。」というパーパスに共感してくださる方を歓迎しています！お気軽に「話を聞きに行きたい」ボタンからご連絡ください。

皆さまとお会いできることを楽しみにしています！