日出ずる国の営業

Posts in 2022

棚上げアドバイスの効用

営業とは突き詰めていけば自分との戦い。でも、人間の心は弱いもの・・・。それを律するために、あるトップ営業パーソンは、仲間の力を借りるという手を考えました。「自律できない仲間で集まって工夫をしよう」という目的のもとに、週1回集まって、「今週やること」と「先週やったこと」を発表し、その内容についてお互いに質問やアド...

悪い波に飲み込まれない方法

営業パーソンにとって仕事に波はつきもの。営業という仕事を長く続けていくために、好不調の波をどう乗り越えていったらよいのでしょうか。「自分の失敗や不運もあるでしょう。一方、自分の責任でなくても、事故であったり、会社やお客さまのトラブルであったり、家族の入院など家庭の事情もありえます。そんな様々な問題が降りかかって...

失敗したら「幽体離脱」のススメ

あるトップ営業パーソンは、高い業績を挙げられるようになった今も、うまくいかないことは多くある、でも、モチベーションが下がることがないと言います。別に人より鈍感ということではありません。どのように対処しているのでしょうか？「100%うまくいくことなんてないです。うまくいかないときは、『幽体離脱』に限ります」「幽...

お客さまのストーリーを大切に受け止める

あるトップ営業パーソンが営業で大切にしているのは「お客さまのお話を“心で”聴く」ことです。そのきっかけは、入社翌年に陥ったスランプでした。「営業マンとして1年目も終わりが近づくと、だんだん目の前の目標ばかりを気にするようになりました。そうなると、業績はどんどん下向きになり、焦ってさらに自分を見失っていきました。...

お客さまから必要とされる存在になるには？

自分から何もしなくても、お客さまから絶え間なく相談の連絡がくる存在・・・営業パーソンの夢ですよね？でもなかなかそうはいかない。あるトップ営業パーソンもかつてはそうでした。「アポが断られる、商談が進まない、成約が得られない、次につながらない・・・など自分の思い通りいかない時ほど、自分にベクトルが向いて視野狭窄に陥...

お客さまとの距離を縮める「2つ目の質問」

今や全国でもトップクラスの業績を収める、ある営業パーソン。でも実は昔から、「営業に向いてない」と周囲から言われていたのだそうです。営業としてのキャリアをスタートした当初、「恥ずかしながら何のノウハウも持っていなかった」という彼は、いったいどうやってブレイクスルーしたのでしょうか。「キャリアの最初の頃は、経営者を...

トップ営業は何で差をつけているのか

少なくとも初対面で、マイナスの印象は持たれたくないもの。あるトップ営業パーソンは「どんなお客さまに会うかは自分でコントロールしきれませんが、できるだけ多くのお客さまに『感じの良い人だ』と思っていただける努力をして損はありませんよね」と言います。「お客さまへの礼儀、表情。挨拶をきちんとすること、話をきちんとお聞き...

成長には「居心地の悪い場」が必要

あるトップ営業パーソンは、「あえて自分に負荷をかけ続ける」と言います。「痛みを伴わなければ人は成長しない。自分の器を広げたいと思っても、勝手に器は広がっていくものではありません。努力が必要です。そのためにあえて自分にとって、『居心地の悪い場』に身を置くようにしています」「居心地の悪い場」って何でしょう？「た...

「良い習慣」が「良い営業パーソン」を創る

スポーツでは必要な動きなどを何度も練習して体に覚え込ませて、無意識でも脊髄反射のレベルで実行できるようにしていますよね。営業という仕事も同じことです。仕事に必要なことは、「意識して一生懸命行う」のでなく、「無意識でも自然にできるようにする」＝＝すなわち「習慣」の次元にまでする必要があります。挨拶、整理整頓など...

「もう一度会いたい」と思っていただく極意

お客さまと会うのは1回こっきりという営業もありますが、ほとんどの営業は、お客さまにリピートしていただいてこそ、継続や追加のご注文をいただいたり、新規の顧客をご紹介いただいたりできるもの。既存のお客さまを大切にしていきたいものです。とはいえ、「また会いたい」と思うかどうかはお客様次第。どういう営業パーソンだったら、...

自分からアポを取らなくてもお客さまからアポが入るようにするには？

毎日スケジュールがびっしりと埋まっているトップ営業パーソン。それも自分からアポを入れるのではなく、お客さまのほうから「話を聞きたい」と電話がかかってくるのだそうです。「『相談があるんですけど・・・』と連絡をいただく場合は、大体が本業以外の話です（笑）。とある社長から『新社屋を建てるんだけど、減価償却と借金返済の...

「ムカつく商談」の直し方

あるトップ営業パーソンの新人時代。商品知識を身に着け、トークスクリプトも何度も練習して、できる限りの準備をして商談に臨みますが、全くうまくいきません。数多くのお客さまに会いますが、ことごとく商談が先に進まなかったというのです。何がいけないのだろうと、家で妻にお客さま役になってもらって、自分の商談を聞いてもらうこ...

してはいけない質問

営業とは「聴く」仕事。でもお客さまにしてはいけない質問があることを、あなたは認識してますか？あるトップ営業パーソンは言います。「『～ってご存知ですか？』という質問は、実はしてはいけません。『知ってますか？と』相手の知識を聞く質問は結局知らない場合、『知りません（知識がありません）』と回答させることになってしま...

思考を超現実化する？？？

「目標を達成したければ、まず元気な人、やる気のある人の中に身を置くこと」。あるトップ営業パーソンはこうアドバイスします。「人は似た者同士、引き寄せ合うものなんです。『類は友を呼ぶ』という言葉のとおりですね。がんばっている人の周囲にはがんばっている人が集まるし、うまくいっている人のまわりにはうまくいっている人が集...

「まさか天気の話なんかしていませんよね？」

初対面の相手と商談をするのにいきなり本題に入るのもどうかと、世間話＝アイドリング・トークをする人も多いかと思います。アイドリング・トークは場を温めることが目的なので、差し障りのないテーマが適している・・・と、世の指南書には書いてあります。でも、「まさか天気の話なんかしてませんよね？」と言うのは、あるトップ営業パー...