初対面の相手と商談をするのにいきなり本題に入るのもどうかと、世間話＝アイドリング・トークをする人も多いかと思います。アイドリング・トークは場を温めることが目的なので、差し障りのないテーマが適している・・・と、世の指南書には書いてあります。でも、「まさか天気の話なんかしてませんよね？」と言うのは、あるトップ営業パーソン。なぜ天気の話がいけないのでしょうか？

「それは、天気の話題は往々にして答えが限定されてしまうからです。

『いいお天気ですね』　『そうですね』

『今年は雨が多いですね』　『多いですよね』

『暑いですよね』　『本当にそうですよね』

これでは会話が続きません。そして、仮に続いたとしても、お客さまご自身の話にはならず、後に何も残らないのです」

そうならないためには、どうしたらよいのでしょうか。

「聞き方を変えましょう」と、トップ営業パーソンは言います。相手の回答がイエスかノーか二者択一で限定されてしまう問いかけを限定質問（またはクローズド・クエスチョン）と言います。「クローズド・クエスチョンではなく、『何をされるのですか？』『どうしてですか？』というように、『拡大質問』（またはオープン・クエスチョン）にするのです。そうすれば、話が広がります。

オープン・クエスチョンにするためには、「どうして？」「何を？」というような質問をするとよいですよね。

『休みの日は何をしているんですか』『ジムに行くようにしています』

『何かきっかけがあったんですか』　『最近マラソンを初めて。フルマラソン完走が夢なんですよ』

このように聞けば自由に返答できるので話が弾むし、相手の考えていることや情報を引き出すことも可能です」

初対面の場合、話し始めて2,3分で、「この人はこういう人」というイメージがほぼ固まるといわれています。「話を広げるには、まずオープン・クエスチョン」と試してみてください。