こんにちは。ワークスアイディ採用担当です。

今回は、エンジニアリングソリューション事業部の部長として、ES営業グループを牽引する中澤さんにインタビューを行いました。

ES営業グループは、エンジニアリングソリューション事業部の中で、営業機能を担うチームです。
SESを主軸としながらも、顧客課題のさらに上流へ。
営業とエンジニアが連携し、価値提供の幅を広げていくES営業グループは、いま取り組みの幅を広げています。

現場に近い立場だからこそ見えてきた課題や、チームづくりで大切にしていること、そしてこれから目指していきたい姿について、率直に語っていただきました。

ーー ES営業グループはどんな役割を担っているチームですか？

 ES営業グループは、お客様の課題の「原因」をしっかり突き止めて、ITのエンジニアリングで解決策をご提案していく営業チームです。

これまで培ってきた人材提案の強みを活かしつつ、「なぜこの課題が起きているのか」「どうすれば根本的に解決できるのか」を考えるところから関わっています。

今年度からは、お客様の現場により近い立場で関わり、チームの一員のような立ち位置で、一緒に営業活動をするケースも増えてきました。
私自身も、昨年の秋までは顧客先でその活動をしていました。

これまではSESを主軸としたご支援が中心でしたが、より現場に足を運び、課題を直接ヒアリングすることで、関係性の深さが大きく変わってきたと感じています。

ーー どんな雰囲気のメンバーが集まっていますか？

メンバーは経験やバックグラウンドもさまざまで、バランスの取れたチームだと思います。

年齢や役職に関係なく意見を言いやすく、
どちらかというと、黙々と進めるというよりも、「一緒に考えたい」「誰かと意見を出し合いながら進めたい」というタイプが集まっています。

お客様先で営業支援に入っているメンバーもいますが、朝会や定例ミーティングを通じて、案件の進捗や提案の方向性をチームで議論して擦り合わせています。
出社の機会も増やし、直接コミュニケーションを取ることで、スピード感のある判断や提案につなげられる体制を大切にしています。

また、情報共有にはkintoneを活用し、案件ごとに顧客とのやり取りや進捗をチーム全体で可視化しています。
属人化を防ぎ、誰が見ても状況を把握できる仕組みがあるからこそ、チーム全体で状況を把握しながら、より良いお客様対応につなげています。

ーー グループとして大事にしている価値観はありますか？

一番大事にしているのは、「お客様と会話すること」です。

ITトレンド、業界動向、経営のお悩みなど、お客様の関心や状況に合わせて、幅広いテーマでお話を伺っています。大切なのは、机の上で考えるだけでなく、実際にお客様のもとへ足を運び、会話の中から情報やヒントを拾ってくることだと考えています。

異業種交流会や各種会合に参加することもありますし、「まずはやってみよう」という姿勢は、グループとして積極的に後押ししています。
完璧な準備ができてから動くのではなく、動きながら学び、次につなげていく。
その積み重ねが、提案の幅や引き出しを増やしてくれると思っています。

人の話を聞くのが好きな人、世の中の動きやビジネスに興味を持てる人、情報をキャッチすること自体を楽しめる人には、すごくフィットする環境だと思います。

ーー メンバーの成長を後押しするために、どんな取り組みをしていますか？

営業としての「良い行動」は、結果に関わらず、きちんと承認することを意識しています。商談のきっかけづくりや関係構築など、成果につながるまでのプロセスや挑戦そのものを評価し、次のアクションにつなげていくことを大切にしています。

営業は数値で測れる指標が多い職種のため、目標設定の段階から上司とすり合わせながら、現場感を踏まえた納得感のある形になるよう工夫しています。

また、挑戦したいという意思をきちんと尊重するチームです。
手を挙げたメンバーには役割を任せつつ、周囲がフォローに入りながら、チームで進める体制にしています。

学習面では、AIやセキュリティ関連の学習を推奨しており、関連のある資格取得者も少しずつ増えてきました。
立場や経験年数に関係なく、日常的にインプットを続ける姿勢が、グループ全体に根付きつつあります。

まだ新しいチームなので大きな実績はこれからですが、一人ひとりの成長を後押ししながら、会社やお客様にしっかり価値を返せるチームにしていきたいと考えています。

ーー 今後、ES営業グループが目指していることは？

IT業界の中でも、より上流の課題について対話できる営業グループを目指しています。
上流のフェーズでは、技術そのものよりも、「どんな方向性が最適か」といった本質的なご相談が増えてきます。だからこそ、技術に加えて、経営や業界動向、社会情勢まで含めた視点が欠かせません。

現在は営業とエンジニアが連携しながら提案を進める体制が、少しずつ形になってきました。お客様への提案にはエンジニアに同行してもらい、「どうすればお客様にとって一番良い提案になるか」を一緒に考えています。難しい課題に対しても、立場を超えて意見を出し合い、解決まで向き合う姿勢がチームに根付いてきています。

引き続きSES事業を主軸にしながら、その先にある課題解決まで踏み込めるチームへ。
まずは既存のお客様と丁寧に向き合い、次のフェーズに進むための土台を着実につくっていきたいです。