「競合他社と差別化するために、どのような付加価値を提示していくかを考えるのが楽しいんです」

そう笑顔を見せるのは、広告代理店からキャリアチェンジしたセールス／シニアスペシャリストの小島祐一さん。自社サービスだからこそ、お客様の要望に対して素直に応えられることにやりがいを感じていると話します。

そんな小島さんに、wevnalでのセールスのやりがいや面白さは何なのか、今後の展望について聞きました。

目次

1. 子どもとの時間を増やしながら、広告代理店では見えなかった世界を見たい
2. 競合他社にはない価値を見極めてお客様に提供する面白さ
3. BOTCHANをフル活用して、会社とお客様の成果に貢献したい

子どもとの時間を増やしながら、広告代理店では見えなかった世界を見たい

——まずは、これまでの経歴を教えてください。

前職はデジタル広告専門の広告代理店で14年ほど働いていました。キャリアの半分は現場でセールスを経験し、残りの半分はリスティング広告などを運用する部署のマネジメントや部長を経験しています。

一番長く担当していたのがデジタル広告の集客で、エンドユーザーを対象のWebサイトに連れてきてコンバージョンを促すことにずっと取り組んでいました。最後の方は現場に出て提案することはあまりなく、評価設定や部署の方針策定など社内業務が中心でしたね。

——wevnalに転職したきっかけは何ですか？

前職で一緒に働いていて、プライベートでも仲良くしている友人に声をかけられたことです。その人は私より前に他社に転職していたのですが「次はwevnalに転職するから、また一緒に仕事しない？」と誘われました。

正直、転職をあまり意識したことがなかったのですが、こうして誘われたことは良い機会なのかもしれないな、と。とはいえ、14年も働いていた会社を辞めるかどうかは、日替わりで気持ちが揺れ動くほど悩みました。

wevnalのメイン事業である「BOTCHAN」は、前職で経験してきたデジタル広告との親和性も高いため、業界理解に不安はありませんでした。しかし、当時はプレイヤーから外れてマネジメントする立場になっていたのに対し、wevnalでは再びプレイヤーになります。果たして良いパフォーマンスができるだろうか、という不安があったのです。

けれど同時に、広告代理店では知り得なかった集客後の領域にも詳しくなりたい。事業会社でどのような意思決定のもとプロダクトがつくられているのかを知りたい。

そして、広告代理店とは異なるセールスの動きとはどのようなものなのかを、この身で体験したい。と興味が湧き、挑戦してみたいという気持ちが大きくなりました。

——その他にも後押しになったことはありましたか？

3人の子どもがまだ小さいことも、転職の決意を後押ししてくれました。

子どもの成長は早く、巣立つまであっという間です。wevnalでは、個々人が高いパフォーマンスを出すことを前提とした上で、フレキシブルに働き方を選択できます。フルリモートで働くことで、子どもとも接する時間を増やすことができ、非常に充実した時間を過ごせていると感じています。

現在はフィールドセールスとして、新規セールスやパートナーセールスを担当しています。セールスチームではいくつか注力業界を持っていますが、私はその中で金融、士業、通信関連を担当。これらの業界でBOTCHANの利用価値が見えてきたので、より案件を増やすことに尽力しています。

競合他社にはない価値を見極めてお客様に提供する面白さ

——小島さんは広告代理店から事業会社であるwevnalにキャリアチェンジしましたが、入社後に感じたギャップがあったら教えてください。

カスタマーサクセス（以下、CS）の意識の高さやスピード感には驚かされました。

また、個々の案件への入り込みが強く、より良いパフォーマンスをして成果を出そうという意識が高いんです。なので安心してCSに案件を任せられますね。

——実際にセールスしはじめて気づいたBOTCHANの強みや価値はありましたか？

BOTCHANはCV数の増加やCVRの改善を目的に導入いただくことが多いですが、ご利用いただく過程で得られるデータにも価値があることに気づきました。

例えば、CVに至るまでのユーザーとの接点などのコミュニケーションデータを蓄積できるので、「お客様のサービスを検討しているユーザーはどんな特徴があるのか」「何がネックで購入などの意思決定ができないのか？」を網羅的に把握することができます。

これらはBOTCHANを導入したお客様からも重宝いただいている強みですね。

——広告代理店経験者から見たwevnalのセールスの醍醐味は何ですか？

広告代理店は自社サービスを持っていないので「ここまではできるけれど、ここからはできない」など、対応できることに制限があります。対して事業会社であるwevnalは、自社サービスなので機能開発を通してダイレクトに要求に応えられる余地があります。

お客様の要求に応えていくことで自社サービスがどんどん改良されていく様子を目の当たりにすると、BOTCHANは本当に今後も可能性があるサービスなのだなとワクワクします。

また広告代理店では、媒体側のインセンティブも考慮しながら広告運用をしている側面もありました。いまはほとんど制約がないので、自分が良いと思った方向に動けるし、お客様の要望に素直に応えられます。

wevnalだからこその醍醐味でいうと、競合他社が多い中で、どのように差別化していくかがセールスの腕の見せどころだということですね。wevnalのサービスはWeb広告でしっかり集客しているお客様にとっては導入してマイナスにならないものなので、表面的には真似されやすく競合他社が多いです。

しかし、例え競合他社と機能が同じでも、お客様はほかの部分で価値を感じてくれます。それは何なのかを突き詰めて考え「当社ならこんな提供ができます」と、お客様のビジネスフローを意識した提案を喜んでもらえることは大きなやりがいです。

BOTCHANをフル活用して、会社とお客様の成果に貢献したい

——wevnalのセールスは、どのような思考の人が求められますか？

セールスなので数字目標を第一に、ストイックにコミットできるかどうかは大事です。フルリモートワークで働き方に対して信用してもらっているからこそ、「自分たちで成果を出すぞ」という強い気持ちは大事だと思います。

最初は連携するパートナーが少ないなど、成果を出しづらいタイミングがあるかもしれませんが、そこはしっかり乗り越えてほしいです。不安なことがあれば相談してもらいたいので、一緒に成長していきましょう。

あとはお客様の課題に寄り添えるかどうかも大事です。BOTCHANは業界ごとに活用の仕方が異なり、それぞれの業界に応じた対応力が求められます。業界に合わせてBOTCHANを提供するというフレキシブルなアレンジを楽しめる人だと良いのではないでしょうか。

まだwevnalが見えていない市場も今後出てくると思うので、そこを一緒に探していける人と働きたいですね。

——最後に、今後の展望を教えてください。

今後、セールスはメンバーを増やして組織を大きくしていくと思います。そのときに、前職でマネジメントをやっていた経験を活かして人材育成にも携わりたいです。

具体的にマネジメントのポジションに就きたいなどの思考があるわけではなく、求められたら期待に応えたいというスタンスですが、自分の得意をwevnalの発展に活かしたいですね。

あとはBOTCHANにはまだまだ可能性があるので、サービスのブラッシュアップにつながる材料をもっと集めていきたいと思っています。

例えば、いま注力している金融業界は、ようやく可能性が出てきたところなので一つの柱になるようしっかり育てていきたいです。そのために金融業界でBOTCHANがどのような使い方ができるのか、どのようなニーズがあるのかを把握して、サービスのブラッシュアップに役立てたいですね。

また「BOTCHAN AI」は、時流に乗っていていま非常に面白いサービスです。提案する機会が多い一方で、生成AIをきちんと理解していないお客様もいます。

一方で、すでに導入して成果を出しているお客様もいて、業界の悩みをAIで緩和できることが証明されはじめています。いろいろとキャッチアップするのは大変ですが、AIを含めBOTCHANでできることを増やしてお客様のより良い成果につなげたいです。

これからもBOTCHANの成長とお客様の成功、そしてwevnalの成長に貢献できるよう、自分にできることをどんどんやっていきたいですね。

wevnalでは現在、事業の拡大に伴って、あらゆるポジションの方を募集しています。 会社にご興味を持っていただいた方は、まずはお気軽にご連絡ください！

取材協力：CASTER BIZ recruiting