ユーザーのブランド体験を向上させるBXプラットフォーム BOTCHANを提供するwevnal（ウェブナル）。マルチプロダクトという強みを武器に、組織も急成長を遂げています。2023年9月から執行役員CRO（Chief Revenue Officer / 最高収益責任者）を務める久川徹さんは、その成長を支え、奔走してきた人物です。

2024年は、想定外の出来事とも向き合いながらも「予想よりも早く結果につなげることができた1年だった」と話します。2024年を振り返り、wevnalと久川さん自身の変化、これからの展望について語ってもらいました。

目次

1. BOTCHAN Paymentの新規受注停止。大きな方針変更に組織とどう向き合ったのか
2. チームを超えた連携により、信頼感はより強固なものに
3. wevnalのカルチャーを改めて言語化し、より力を発揮できる組織へ

BOTCHAN Paymentの新規受注停止。大きな方針変更に組織とどう向き合ったのか

──CRO就任後の前回インタビューから1年が経過しました。あらためて現在の管掌範囲について聞かせてください。

wevnalが提供しているプロダクトのうち「BOTCHAN Engagement」「BOTCHAN Payment」「BOTCHAN EFO」の3つの事業戦略全般を担っています。2024年の大きな変化は各プロダクトに事業責任者を立てることができたことでした。実行部分は各責任者に任せ、その分、より中長期の戦略立案に時間を割けるようになりました。

またプロダクトとは別に、マーケティングとセールスも管掌範囲になりました。BOTCHAN全体の収益構造を見直すなかで、2024年は大きな変革が必要となり、それを牽引する上で自然と管掌範囲が広がった形です。

──2024年は、どんな1年でしたか？

とても激しく動いた1年でした。2024年の年始に「ドラスティックにやっていく1年にする」と意気込んでいたんですよね。まさにそれを実行した年になりました。

──具体的には、どんな動きがありましたか？

一番は、冒頭にお話しした事業責任者へロールを渡せたことです。今までは私が各マネージャーのハブとなってコミュニケーションを取っていたところ、事業責任者同士でのコミュニケーションができるようになったので、事業推進のスピード感がより一層高まりました。

また、2024年は主力プロダクトである「BOTCHAN Payment」の新規受注の一時停止という大きな意思決定とともに、主要なお客様へフォーカスして価値提供を高めていく動きが進みました。かなり大きな出来事だったと思います。結果として、他プロダクトの様々な業界への導入を進めることができました。

この流れを受けて、セールスやマーケティングでも方針を変える必要が発生しました。大きな変化だったので、社員の頭の中を切り替えていくことが何よりも大変でしたね。

──そんな大きな意思決定を、どう組織に浸透させていったのでしょうか？

今までの営業プロセスを一から見直した上で、セールス担当者との個社ごとのシューティングを森元とペアで進めていきました。お客様の属性が変わると、アプローチ方法や提案内容、商談に要する期間もガラッと変わります。一つひとつレクチャーしていきながら、これから求められる営業の型を社内に浸透させていきました。

森元は圧倒的な営業力があり、私はデータ整理・分析を得意としている。俯瞰した視点でロジカルな整理を出しつつ、勘所は森元の意見をもとにどんどん推進しています。ここの分業を作ることができたことも大きかったですね。

──他のプロダクトはいかがですか？

Engagementは、事業責任者の小嶋を筆頭にチーム力が磨かれていて頼もしいです。総会でのチーム賞も連覇しているんですよね。このチームビルディングは他のプロダクトにも波及させていきたいと考えています。

EFOは、高柳が事業責任者となりチームとして独立しました。受注も一気に伸びているプロダクトです。現在の規模は他プロダクトの5分の1程度ですが、ワークフロー整備も進んでおり、これからさらに成長が加速すると思います。様々な業界での受注も伸びているので、ここでのノウハウの横展開も見据えています。

チームを超えた連携により、信頼感はより強固なものに

──規模拡大しながら、組織としての連携感も強まっている印象です。

そうですね。先ほど述べた事業責任者の成長もありますが、クリエイティブチームが全プロダクトに横断的に関わってPDCAを回せていることも要因の一つだと感じています。槇石を筆頭に、各プロダクトに点在していた情報をスムーズに吸い上げ、それぞれの良い部分を他のプロダクトに移植させていく動きが取れています。

また、マーケティングチームの成長も著しいですね。私の管掌範囲でもあるのですが、現場で主導して動けている状態です。施策の大幅変更もありましたが、しっかりキャッチアップして、事例記事の制作をはじめ施策のブラッシュアップが進んでいます。マーケティングとセールス、プロダクトチームとそれぞれが同じ方向を見据えて取り組めていると思います。

管理部との連携も面白く、木村を筆頭に事業側の請求周りの工数を大幅に削減する仕組みに切り替えてくれました。毎日発生するわけではないですが、確実に重たい作業ではあったので、非常に助かりました。全社的に「生産性を上げていこう」という意識が根付いてきていると思います。

──2024年は、想定通りの1年でしたか？

そんなことはなかったです。それこそ、BOTCHAN Paymentの新規受注停止は全く想定していませんでした。ただ、そこからは想定通りに進められ、予想より早く成果にもつながってきています。

とはいえ、プロダクト同士の機能連携はまだまだです。ただ、規模が拡大しても耐えうるサービス提供の安定化も目途が見え、開発部の強化も進み、今年中に機能アップデートに注力できるフェーズに入れる見込みです。

──この1年を通して、事業部と開発部の連携も強化されましたか？

そうですね。これに関しては印象的なエピソードがあります。開発部と事業部では、どうしても専門的な知識の差が大きいです。そのため、開発部の優先順位付けやロジックの理解がしきれていなかった部分があったと認識していました。

その中で、プロダクトにおいてとある技術的な問題が発生しました。

その場には代表の磯山をはじめ事業部の主要メンバー、開発部もCTOの鈴木を筆頭に精鋭のエンジニアが集結し、目の前で作業を見守りながら一緒に乗り越える経験をしたんです。

事業部は何か手を動かせることがあるわけではなかったのですが、どんな高度な作業をしているかを間近で見れたことで、エンジニア陣への信頼感がより強くなりました。組織拡大の中で、開発部の作業風景を直に見る機会もなくなっていた分、お互いがグッと寄り添った瞬間になったのではないかと感じています。

──久川さん自身の変化はどうですか？

改めて中長期への目線に目を向けられるようになってきていることは大きいですね。生成AIをはじめビジネス環境の変化の大きさとスピードは増していくばかりです。wevnalでは早くから生成AIに着目していたこともあって、「BOTCHAN AI」でも顧客への価値を発揮する事例がどんどん増えています。そういった変化の中でも、当初から掲げているBXプラットフォーム構想は実現すべきものだと再認識できました。

現在は、代表の磯山、COOの西田と中心に話し合いながら、AIに関しては森川、榎本、CTOの鈴木からも意見を拾いながら戦略をすり合わせていっています。

wevnalのカルチャーを改めて言語化し、より力を発揮できる組織へ

──では、2025年の目標と今後の展望について教えてください。

プロダクトに関しては、先ほどお話したように今年中に機能アップデートに注力できるフェーズに入ることができる見込みです。それを踏まえ、今後目指している世界観への実現を急速に進めていきたいです。

引き続き、CROというポジションとして、やるべきだけど宙に浮いてしまっているオーナー不在の仕事をどんどん推進していきたいですね。例えば、セールスとCSの情報連携や社内でのAI活用の推進など、できることはいくつもあると思っています。

組織に関しては、Paymentの新規受注の停止や方針の大きな変更、開発部と事業部の連携強化を経て、これからようやく一つになれるタイミングだと考えています。

そこであらためて、行動指針などのカルチャーの作り直しに着手しました。現場で起きている良いところを集約し、これからの指針になるものを言語化していこうと考えています。私が「やりたい！」と言ったところ、磯山と森元も賛同してくれて、昨年11月頃から取り組み始めています。役員陣やマネージャー、リーダーとのディスカッションもしながら、最後は磯山に決めてもらいたいと思っています。

これが決まれば、よりwevnalらしさを形にしたうえでみんなが生き生きと目標に向かえる環境になるのではないかと思っています。今後どんな人と一緒に働いていきたいかについても、そのタイミングでより明確になってくると思います。

wevnalでは現在、事業の拡大に伴って、あらゆるポジションの方を募集しています。 会社にご興味を持っていただいた方は、まずはお気軽にご連絡ください！

取材協力：CASTER BIZ recruiting