Web広告からCRMへ。キャリアの幅を広げる

ーー小泉さんの前職までのキャリアについて聞かせてください。

新卒で入社したインターネットの広告代理店では、アカウントプランナーを3年経験しました。広告営業やプランニングだけでなく、データ分析まで幅広く担当し、Webマーケティング全般の仕事に取り組みました。

その後に参画したのが、友人が立ち上げた通販事業のスタートアップです。ここではマーケティングの責任者として、社長が立ち上げた事業を軌道に乗せて利益を出す役割を担っていました。

しかし、マーケターとしての力不足を痛感。広告の経験から新規顧客こそ獲得できたものの、顧客が定着せず広告を打つほど赤字という状況でした。購入後の顧客とコミュニケーションをとり、満足して長く使っていただくというCRMの基本が全くできなかったのです。

このときの経験から、転職活動では「大規模なデータを活用できること」「CRMを専門的に経験できること」を軸に様々な企業を検討しました。

ーーその中で、UNCOVER TRUTHを知ったんですね。入社を決めた理由は何でしたか？

これまでマーケティングの中でもWeb広告分野メインでしたが、転職を機に、より広い範囲に携わりたいと思っていました。

特に重視したのは、企業のマーケティングにおいて欠かせない領域のCRMに取り組めること。なので、UNCOVER TRUTHの「企業のDXを支援するCRMエージェンシー」という概念を知って「まさに自分がやりたいのはこれだ！」と感じました。

実際に話を聞いてみると、クライアントを成功に導くだけでなく、その先のユーザーも見据えているスタンスがとても魅力的で。企業として目指す方向に強く共感しました。

もう1点、大きな決め手になったのは「ここなら自分の力を伸ばせるに違いない」と思えたことです。

例えば、当社では毎週金曜日のみ出社必須なのですが、この日は新たな価値を生み出すためのクリエイティブな議論の日として設定されているんですよね。午前中は会社の現状を共有して課題を議論する全員会議が行われ、午後には部署ごとのディスカッションや勉強会が実施されます。

こうした「全員が事業運営に関わり、全員でスキルアップする」方針に大きな魅力を感じ、2021年1月にジョインしました。

“型”が決まっていないCDP分野の面白さ

ーー現在の業務内容について教えてください。

アナリストとして、現在は6件のプロジェクトに参画しています。

案件には、大きく分けて2種類のパターンがあります。ひとつは、アクセス解析ツールを使ったデータ分析を行い、クライアントのWebサイト改善を提案するCROのプロジェクトですね。

もうひとつが、オンラインとオフライン両方のデータを繋いで、ユーザーの行動全体を明らかにするCDPのプロジェクトです。「繰り返し購入する優良な顧客はどんな体験をしているのか」「逆に定着せず離反してしまう顧客はどんな体験をしているのか」を、あらゆる角度から分析しています。また、分析結果から顧客に満足していただくためのCRM施策に落とし込んでいます。

ーー参画中のプロジェクトで印象に残っている出来事はありますか？

ある大手住宅メーカーのCDPプロジェクトで、広告の集客チャネルやLPによる契約転換率や契約単価の違いをクライアントの担当者に報告したんです。そうしたら、議論がとても白熱して手応えを感じました。

データ分析に加えて、前職までに培った広告分野のスキルでもクライアントに貢献できたのは、とても嬉しかったですね。

ーーこれまでの経験とUNCOVER TRUTHでの業務で、どんなところが異なりますか？

クライアントにご提案する際、ハイレイヤーの方々と直接会話する機会が多いところは大きく異なります。

広告代理店時代と比較して、DX推進を牽引するマーケティング部長クラスの方やCSR部門のトップの方など、事業運営の決定権を持つ方にご提案することが遥かに多いです。こうした方々と議論を重ねていくには、高いビジネスリテラシーが必要なので、日々勉強は欠かせません。

また、これまで経験のなかったCDP分野にチャレンジできているのも、毎日が発見と学びの連続で楽しいですね。正直、最初は全く話に付いていけないところからのスタートでしたが、徐々に理解が深まってきて、今は「型」が決まっていないこの仕事の面白さに魅了されています。

以前担当していたWeb広告の分野は、すでに成熟しつつあり、ある程度定型化されているところがありました。一方、CDPはこれから進化していく発展中の分野で、まだ「正解」のノウハウが確立されていないのが特徴です。

ですから「どのようにデータを活用し、サービス化していくか」を、どのプロジェクトでも、部内でディスカッションしながら進めています。

ーー入社してから、どのようにキャッチアップしてきたのですか？

自助努力でカバーしてきた部分もありますが、社内の勉強会でスキルアップできたのが大きいですね。周囲のサポートに助けられ、入社時にSQLを書いた経験がなかった私も、数ヶ月で基本をしっかり習得できて、今では自信を持って業務に取り組めています。

経営陣とのコミュニケーションを通じて、事業理解を深める機会にも恵まれています。カジュアルな社内交流会（オフィス内のリフレスペースで不定期的に実施）でCOOの小畑さんに色々質問し「CDPが実現する世界」の話を直接ディスカッションしたことは特に印象に残っています。視野を大きく広げられました。

経営視点を持つメンバーに囲まれて芽生えた、組織運営への想い

ーーUNCOVER TRUTHに入社して、新たに発見した点や驚いた点はありますか？

社内のメンバーの視座が高いことに驚きました。入社1～2年目の若手でも、売上や利益について議論していて「会社全体を考える」経営的な視点を持っているんです。想像以上にレベルの高い人たちがそろっているな、と。

だからといって、難しいことばかり考えていて話しにくいとか、そういうのは一切ないんですよ。むしろフランクに話せる人たちが多いので居心地が良く、すぐに溶け込める環境なので。そのバランスがとても気に入っています。

また、筋が通ったアイデアを出せば、すぐに「やってみよう」と動くスピード感にも驚かされました。

例えば、私がアナリスト勉強会の中で「今度はこんな勉強会をやってみたらどうですかね」と話したら「それはいいね。ぜひ講師をやってほしい」ということになり、翌月から私主催で新しい勉強会をスタートすることが即座に決定。あのときは、驚きました（笑）。

ーー入社直後に勉強会の主催を任されたんですね！どんな勉強会をやっているのですか？

クライアントの事例をもとに、分析だけに留まらず「ビジネス全体」を捉えて施策を考えるワークショップをやっています。その場で0から仮説を出し合い、ディスカッションをすることでアイデアを深めていくスタイルです。

ーー小泉さん自身が、入社後に変化したと感じる部分はありますか？

「組織のために何ができるだろう？」と常に意識しているのは、入社後の大きな変化だと思います。「組織としてどうやったら強くなれるか」「どうしたらこのメンバーで最大限の価値が提供できるか」と普段から考えて、意見を出すようになりました。

一人ひとりが組織運営の視点を持っていて、結束力が高いUNCOVER TRUTHだからこそ、私の中で自然に変化してきた部分ではないかと思います。

DX推進の“中心地”で活躍したい

ーー今後の目標を聞かせてください。

データ分析だけでなく、ビジネスサイドにも積極的に関わって、クライアントのDXを牽引できるアナリストを目指しています。

私には「社会を大きく変えるDX推進の“中心地”で仕事をしていきたい」という想いがあって。そのためには、アナリストの業務領域に捉われない「事業運営」の視点が不可欠ですから、ビジネス面でも勉強を続けたいです。

今、企業ではDXの波が一気に来ていますが、まだ誰も明確な答えを持っているわけではありません。だからこそ、日本にはまだ珍しい「CRMエージェンシー」であるUNCOVER TRUTHが有する独自の知見の可能性は、無限に広がっていると思います。様々なプロジェクトで成功体験を重ね、CRMを考える企業の相談先として、当社が一番に想起されるようにしていきたいですね。

ーー意欲あふれる小泉さんの情熱は、一体どこから湧いてきているのでしょうか？

私の仕事のモチベーションは「他者の役に立ちたい」なんです。「私の仕事でクライアントの担当者が出世できたら嬉しい」「どうせ仕事するなら、その先にいる消費者まで幸せにしたい」そんなスタンスです。自分のためだと思って仕事すると、そんなにやる気が出ない（笑）。人のためだからこそ、積極的に動きたくなります。

この「人の役に立ちたい」って、私だけではなく、UNCOVER TRUTHのみんなの根底にあるんじゃないかなと思います。アナリストチームで「3つのC」（Customer・Client・Colleague）を重視しているところにも、それが表れているのではないでしょうか。

これからも「3つのC」を大切にしながら、周りに貢献できるようステップアップしていきたいです！