インタビュー記事をご覧いただきありがとうございます。人事部の竹内です。

Part.1では、コミュ障だった幼少期から台湾留学、大手の内定を全て蹴ってブルードへの入社を決断するまでの清家さんの原点をお届けしました。

Part.2の今回は、いよいよ入社後のリアルに迫ります。
社員4人の会社に大学4年の夏から飛び込み、4ヶ月で売上トップ、大学卒業前にチームリーダー、そして入社2年目でコロナ禍の中、会社の生死を左右する経営課題へのチャレンジを自ら掴みに行く。

StudyInネイティブ英会話の誕生秘話から、「戦略より実行」という信念、そしてグローバル展開の最前線まで、マーケティング部 本部長・清家雄也の入社後を余すことなくお届けします。

「その覚悟で本当にいいの？」。入社5日目、目を覚まされた朝

ーー前回は入社を決めるまでのお話でした。実際に入社してからはどうでしたか？

大変でしたね。めちゃくちゃ覚悟あって行ったんですけど、それ以上でした。

僕、大学4年の8月から入社してるんですよ。
ゼミに入れなかったんで、もうやることないから東京に家を借りて引っ越して、フルコミットで始めました。最初は営業で、ライフコンサルタントとして教育旅行の提案をしてて、自分はすごく頑張ってるつもりだったんです。

そしたら入って5日目ぐらいかな。会議室に呼び出されて、代表から言われたんですよ。

「その覚悟で本当にいいの？」って。

えっ、結構頑張ってるつもりだったのに、何でそう言われるんだろうって思ったんですけどね。そしたら続けてこう言われたんです。

「俺たちは世界一を目指してる。業界の中のオンリーワンなんか目指してない。常に世界一を考よう。自分が世界一できていると思えるまでやろう。」と。

そこからもう1段階、2段階、3段階、4段階ギアを上げてやっていきましたね。

ゲームをやる感覚で没頭した4ヶ月。大晦日も中国から仕事をしていた

ーー入社してからはどんな仕事を？

最初の数ヶ月はずっと営業で教育旅行のコンサルティング営業をしていて、もうめちゃくちゃのめり込んでました。

追われてるんじゃなくて、楽しかったんですよ。
やった分だけ結果が出て、会社が前進してるのを体で感じられる。だって4人なんで、自分の売上や成果がそのまま会社を動かしてるのが分かりやすいじゃないですか。

めちゃくちゃ楽しくて、大晦日の12月31日とか会社はもちろん休みなんですけど、僕は中国へ旅行に行っても中国から仕事してました。もうゲームをする感覚ですよ。

それで最速で売上トップになったんです。周りのチームのおかげでもあるんですけど、入社4ヶ月目ぐらいですかね。

ーー4ヶ月でトップ。そこからリーダーに？

はい。それで次の1月から「リーダーだ。」って言われて。
大学4年生の1月後半ですよ？(笑) まだ卒業してないのに。

5人ぐらいのチームのリーダーとして、自分の数字に加えて事業部全体の数字を見て、事業計画をもとにロードマップを作って、個人にどう采配するかまで全部やる。

大学生の自分がそこに任されたってのは、結構衝撃的でしたね。だってまだ卒業してないのに。(笑)

「その目線で、本当に何者かになれると思う？」。チームの未達成に、本気で悔しがれなかった自分

ーーリーダーになって、すべてが順調だったわけではないんですよね。

全然そうじゃないです。もう言葉通り山あり谷ありで、そんな大したもんじゃなかった。

大きくぶつかったのが、リーダーとしての覚悟ですね。当時、代表と事業計画を見て作って、それをメンバーに落とし込んでマネジメントしてたんですけど、プレイングしながらのマネジメントだったんで、自分の数字はもちろん達成したら嬉しいんですよ。

でも、チームの未達成に本気で悔しがれなかった。

そしたら代表から「1人の数字で満足してて、それで本当に何者かになれると思う？」と。

1人でできることなんて高が知れてるじゃないですか。売上で言っても1人で100億とか作れない。「大きなことを成すためにはチームを動かさないといけない。チームにコミットしないと、清家くんの思う何者かにはなれないよ。」と言われたんです。

ーー【Part.1】で語っていた「何者かになりたい」という想いに直結する指摘ですね。

まさにそうなんです。僕の「何者かになる」っていう基準が弱すぎた。
自分だけの数字で達成してフワフワしてるのって、弱いなと。

当時5人しかいなくて事業も1つ。
自分の挙手一投足が会社をどうにでもする立場にいるんだって自覚した時に、「マジで俺、やばいとこにいるな」って思ったんですよ。いい意味でね。

だったら本気でコミットして、会社を大きくできるチャンスでもあるから全力でやろうと。

ーーそこからどう変わっていきましたか？

それまでは学校のリーダーごっこみたいな感じだったんですけど、そこから本気でコミュニケーションに向き合うようになりました。その人がなんで達成できないのか一緒に考えて、マッチに火をつけていく。

人ってゲームと違って合理的に全部動かないじゃないですか。プライベートの問題もあるし、体調もある。その人を理解して、「達成しないといけない」じゃなくて「達成したい」と思ってもらえるかっていうのをコミュニケーションしながら作っていく。できるようになったかは分からないけど、それを理解してやって、一定チームとしては成り立った。ここがリーダーとしての一番の成長でしたね。

「俺なら行ける」。何の根拠もない自信で、代表の部屋をノックした日

ーーそして、ネイティブ英会話が生まれるきっかけへ。

2020年頃、マーケティングで問い合わせを獲得する方法をすごく模索してたんですよ。当時はリスティング広告にお金を払って問い合わせをもらってた。でももっと問い合わせを増やせないかと。コロナでお家時間が増えて、3G・4Gとインターネットも速くなってきて、動画で検索する時代も来ると。今始める動機としては都合がいいし、メリットがあるという判断で、代表が動画を始めたんです。

ただ、正直うまくいかなかったんですよ。

その時に僕が思ったのは、「俺なら行ける」。

正直、何の根拠もないです（笑）。何の根拠もないけど、なんか行けるなって思ったんですよね。自信があるって大事じゃないですか。ここなら代表に勝てるチャンスがあるし、ここでうまくいったら俺が会社を上にあげれるって思って。

代表のところにドンドンってノックして会議室入って、「僕、行けそうです。」って言ったんです。

ーー自分から提案したんですか。

そう、自分からです。ちょっと相談みたいなのはあったんですけど、「やる」っていうのは僕が提案した。そしたら代表が「じゃあやってみよう」と。自分が全部やることになりました。本当に全部ですよ。

会社の生死を左右する経営課題を、入社2年目で渡された

ーーでも「全部やる」というのは、相当な覚悟が要りますよね。

やばかったですよ。当時営業は7人ぐらいで、コロナでちょっとやばいってなってる中で、僕も売上を立ててたんです。

その僕が売上を全部ゼロにしてコミットするわけだから、他のメンバーからしたら「おいおい、できるんか」って感じですよね。

今、全員が生きるために必死でやってくれよって思ってた人もいたかもしれない。

しかもコロナの時期で、何回も失敗はできない。大手のエージェントとかと違って、めちゃくちゃキャッシュがあるわけじゃないんですよ。ミスったらリアルにやばい。

代表から言われたのは、「動画で利益率を上げよう。そして売上高も上げよう」と。

利益率を上げるだけなら広告費を下げればいい。でもそうするとボリュームも下がっちゃう。だから利益率を上げつつ売上額も上げるっていう、矛盾するような課題なんですよね。

シンプルに見えるけど、難しい。しかもコロナ禍で。これが入社2年目の僕に渡された「経営課題」でした。

動画メディアの知識もないし、社内にも経験者がいないし、業界としても「会社がSNS動画をやる」なんてトレンドでもなかった。
全然ゼロからのスタートです。プロジェクトを成功させられなかったら会社が相当傾くし、最悪の結果は倒産。会社の生死を背負うプロジェクトを任されたんです。

1年間でまず100万フォロワーを目指すと。心理的にはすごくきつかったですね。

自分が一時的に赤字社員になるし、僕がこのプロジェクトを成功させられなかったら会社としても相当傾く。嬉しいことなんですけど、同時にめちゃくちゃ責任が重かった。

「51対49でも、取りに行け」。代表から教わった、挑戦者の意思決定

ーーそんな重い局面で、どう腹を括ったんですか？

代表から教えてもらったのが、「51対49の意思決定」という考え方です。

挑戦すべき理由が51あって、リスクが49あるような局面。ミスしたら大ダメージだし、成功確率も明らかではない。そういう局面こそ意思決定して実行していく。その51を取りに行くことが重要だと。

特に僕たちブルードのような挑戦者ですよね。そこでしっかり意思決定をして成功させることが、形勢逆転できる。ジャイアントキリングできる有効な手であると。

コロナの時、大手はやっぱり固める動きをしていくじゃないですか。そこであえて、リスクも大きいけどリターンも大きい51対49の意思決定を実行していく。それが挑戦者の戦い方であり、経営者としての仕事であり、しかもその意思決定をプラスの正解にさせていくことが重要なんだと。

ーー【Part.1】で語っていた「選んだ選択肢を自分で正解にする」に通じる話ですね。

まさにそうなんですよ。意思決定した瞬間に正解になるわけじゃない。
意思決定を正解に仕立てていくことが大切で、その「辻褄を合わせる能力」がめちゃくちゃ重要だなって、この経験で身をもって学びました。

戦略より実行。漫才もスポーツもビジネスも同じ。

ーー動画メディアを実際に成功させていく中で、大きな気づきがあったと聞きました。

今振り返って一番思うのは、「戦略・戦術がかっこいい」みたいな思想って結構蔓延してるけど、全然見当外れだったってことですね。

学生の時とか、コンサルみたいな「成長したい＝コンサル」っていう風潮あるじゃないですか。僕もそう思ってた。でも全然違った。

なんでかっていうと、結局、実行がボリュームとして圧倒的に大きいんですよ。

漫才で例えると一番腹落ちしたんですけど、めちゃくちゃ賢い人がロジックを考えて台本を作って現場に出ても、お客様は笑わないじゃないですか。よっぽどの天才じゃない限りは、ウケた・ウケなかったっていう現場の反応を見て、実行を繰り返して磨き上げていく。

スポーツもそう。ルールを丁寧に覚えて戦略を練っても、練習して体の動き方を身につけないとうまくならない。

これ、言われたら「当たり前でしょ」って思うと思うんですけど、ビジネスも同じなんですよ。僕は当時、ビジネスって戦略で将棋みたいにバーンってやったら全てが決まるみたいに思ってた。でもやっぱ同じやなと。泥臭くやり遂げて、正解にしていくゲームなんだって。

だから就活は選んだ瞬間に正解が決まるようなゲームじゃないよって。学生の人に言ってあげたいなって、マジで思いますね。

たまたまバズったんじゃない。全チャンネル成功の裏にある再現性

ーーネイティブ英会話の成功は、外から見ると「たまたまバズった」ように見えるかもしれませんが。

はい、ただここは間違いなく再現性があります。僕たちはStudyInネイティブ英会話だけじゃなくて、複数チャンネルを運営していて、ほぼ全て成功してるんですよ。その時点でまず実績としての再現性がある。

6時間ぐらい話せるんで本当にざっくりだけ言うと、まずアルゴリズムを徹底的に理解していること。それぞれのチャンネルにコンセプトと課題をセットしていること。メディアにおいてどんなPDCAを回せば成功に最速で近づけるか明文化できていること。そして演者の最適化。どんなメンバーがどういう属性を持っていて、どのマッチングが一番結果を最大化するか言語化してるんで、採用や社内の抜擢でミスらない。そして運用マニュアルをしっかり作っていること。

僕たちはインフルエンサーじゃないんです。自分が出てヤッホーっていう感じじゃなくて、あくまでもビジネスのミッション・ビジョン達成のために集まっている。

その上で自分が出るべきか、裏に回るべきかを意思決定してる。属人性がどうしても出るビジネスなんですけど、30年後も続くようなプロセスを作れてるので、再現性の高い、永続できる戦略がすでにあります。

「日本を強くしたいんですよ。自分の国なんで。」

ーー最後に、今後のビジョンを聞かせてください。

僕がメインでやっている動画メディアを、グローバルでヒットさせていく。ブルードの事業の柱にしていくことが目標です。

実はもう海外向けメディアは実在していて、日本の系列メディアよりも大きくなってるんですよ。検証も済んでいて、あとはそれを各国に展開していくだけっていう状態。今1日数千人のペースで伸びています。

国内では教育旅行事業がシェアNo.1になっている。
今後は第2創業期として事業を垂直統合して、『教育旅行マーケット』でグローバルトップを目指していく。海外渡航だけじゃなくて、旅行、人材、不動産、様々なマーケットを内包しているのが教育旅行マーケットなんですよ。例えばオーストラリアに留学したら、現地で送迎が必要、家も探さないといけないし、仕事も探さないといけない、旅行も提供できる。ワーキングホリデーだと履歴書50枚100枚配る世界ですからね。

これらを全部僕たちが一気通貫でサポートする。
そんな世界を作りたいです。

ーーその先に描いているものは？

日本経済を支える会社になりたい。

日本が強くなるためには、やっぱり外貨を稼いでいかないといけないと思ってるんですよ。てか、日本を強くしたいんですよ。自分の国なんで。

外貨を稼いでいけば日本も潤っていくじゃないですか。だから自分たちのビジネスもグローバル展開で外貨を稼いでいく事業を育てている。

実際に今やっているので、そこで圧倒的に結果を出して、トヨタやファーストリテイリングのように、日本経済を支えるグローバルのトップティア企業に、このブルードを押し上げていきたい。

留学時代に一緒だった友達は、トヨタもユニクロも知ってるんですよ。でも今、ブルードは知らない。そこまで響き渡らせたいっていうのが、僕の個人的な願望です。

今後は英語圏だけじゃなくて非英語圏も含めて、300〜400拠点を作っていく構想がある。そこの責任者になるような経営人材をどんどん輩出していく。だからこそ、事業を開発して伸ばしていくことにワクワクできる仲間が必要なんです。

「自分の人生に、他の誰かは責任を持ってくれない。」

ーー最後に、この記事を読んでくださっている方にメッセージをお願いします。

僕が一緒に働きたいのは、前例のない意思決定をして、チームで大きなことをして、社会を変えていくことにワクワクできる方ですね。

「何をするか」みたいな仕事内容じゃなくて、マーケットであり社会であり、そこにどんなインパクトを残したいのかっていうところに本質を置いている人がいい。

僕たちが見ている対象は社内じゃなくてマーケット。そこにいる競合とどう戦って勝って、本質的な価値を届けていくかっていう目線で仕事をしているので。

今、僕みたいな感じじゃないなって思ってる人でも、そこで「そうなりたい」っていう覚悟があれば全然大丈夫です。僕もそうじゃなかったんですよ。いろんな失敗を繰り返して、その都度フィードバックをもらって、スキルもマインドセットもアップデートしていった。

変わっていったんです。

だから覚悟さえあれば、僕たちも本気でフィードバックするんで。

とはいえ、ベンチャーってどうしても踏み込めない人もいると思うんです。でも、自分の人生に、他の誰かは責任を持ってくれない。 自分が選んだ道を成功にさせるか、失敗にするかは、その人の覚悟と努力次第なんですよ。

選んだ選択肢を、自分で正解にする。

悩んでる方がいたら、ぜひ一緒に話しましょう。話したら大手の方がいいとか、うちじゃないっていうのももちろん伝える時もあるし、本当の意味でこの人はうちで一緒にやっていったら絶対幸せになると思ったら、本気でその背中を押しにいくんで。ぜひ一度、お話しましょう。