しゃいんづかん#7では、スクワットで皆の憂鬱を一緒に持ち上げるポジティブ日本代表、TOMAP一の脳筋ストイックモンスター、高橋京太郎さんをご紹介しました！

#8では、TOMAPでも随一の自由人、自由を愛し自由に愛された男、最年少執行役員・杉谷拓哉さんの素顔に迫ります！

PROFILE

1. 趣味：サウナ、キャンプ、釣り、酒、料理、ゲーム、散歩
2. おすすめのお店：
3. 1. カインズ、タックルベリー、カクヤス、八百屋、肉屋、魚屋
   2. なんでも選べそうなワクワク感はたまらない
3. 小さい頃の夢：先生、医者（整形外科の）
4. 今持っている将来の夢：宇宙に行くこと、廃村を作り直すこと、島で暮らすこと
5. TOMAPとの出会いは？：Twitter
6. TOMAPの入社の決め手は？：登武さん（TOMAP代表）が今まで会った大人と違うタイプだと感じたから
7. TOMAPで一番印象に残っている出来事は？：一瞬一瞬すべてかな。学生時代のことのほとんどを忘れてることを考えると奇跡に近い。
8. 仕事をする上で大事にしていることは？：想いを価値に変えること
9. 生きる上で大事にしていることは？：後悔なく生きること
10. TOMAPに入ったばかりの自分にかけてあげたい言葉：好きにやりな
11. 新人へのアドバイスがあれば教えてください！：好きにやろう！
12. X：https://x.com/tomapnosugitani

今のままだと業界を牽引するような事業には成長させられないなって思った

ー　杉谷さんの最近のメインのお仕事内容を教えてください！

一般的に経営企画と言われているところの仕事をしています。経営企画っていうのは、経営の方針を定める上で必要なものを揃えたり、経営の方向性を作っていく仕事です。

基本的に事業、財務、組織の3つの視点から、今の事業の状態をみたり、これからどうしていくかを考えたり！

あとは法人営業やったり、プロジェクト管理をやってみたり、採用の仕事もちょっとやったり。穴空いたらそこ埋めるのが仕事ですね。

ー　杉谷さんと言えばマーケ部を立ち上げた張本人ですね！立ち上げた当時は学生社員という立場でありながらもマーケ部を立ち上げるに至った背景やエピソードを教えてください。

元々はZeroPlus Gate（TOMAPが運営する30日間無料のプログラミングスクール）の立ち上げにともなって、千田さん（ZeroPlus Gateの創設者、しゃいんづかん#6）が広告チームを立ち上げたところから始まったんだけど、当時は数字更新できてないとか、いくら使っていくら集まったのかわからないとか、なんか広告止まっちゃった！っていうのからスタートしたね(笑)。

あの時は千田さんがマーケやってリード獲得して、そのリード顧客への営業担当としてフロントにも出るっていう感じで全部やっていたからすごい忙しそうだったんだけど、そんな中「杉谷が公式LINEの設計できそうだからよろしく」っていう感じで、広告から流入した後のLINEの導線を設計する担当としてアサインされたのが始まりかな。

でも進めていく中で、LINEの動線設計だけじゃなくてLINE広告も俺がやった方がよくない？という提案をして、それで広告運用という仕事をスタートさせることになったんだよね。

やっていく中で「広告運用ってこんな感じなんだ」ってちょっとずつ数字を読めるようになってきた頃、meta広告の方からはLINE広告と比較して全然成果が上がってないことが分かって、「千田さん手が回っていないんじゃないか？」と気づいてからmeta広告も巻き取らせてもらったんだよ。

それからチャネルごとのABテストをして費用対効果をみつつ、知見のある知り合いにアドバイスをもらいながらLPをブラッシュアップしたり、公式LINEを構築をしたり、、、その頃くらいにmeta広告でめちゃくちゃ反応が良いクリエイティブが生まれたんだよね。

ー　そのタイミングであの伝説のクリエイティブが誕生したんですね！

そう！それで *CPA がすごく安くなって、LINE広告なんて比にならないくらいの費用対効果が出たから、その年の10月頃からはLINE広告を辞めてmeta広告1本になったんだよ。 

*CPA＝顧客獲得単価

でも今となっては当たり前なんだけど、広告運用だけガチャガチャやってても、例えば「プログラミングスクールといえばZeroPlus」のように第一想起を獲得したり、プログラミングスクールを検討してくれている50%の人が知ってるブランド認知率を獲得するといったような、業界を牽引するような事業には成長させられないなって思ったんだよね。

本当の意味での事業成長を実現するためには、ブランドが想起される確率を高めたり、購入に至るタッチポイントを少しでも増やせるように置き場（オフライン/オンライン問わず）を増やしたり、事業成長という曖昧なテーマを適切に噛み砕いて重要な変数をコントロールしていかなければいけない。

当時から今ほどそういうことを考えられていたわけじゃないんだけど、漠然とした問題意識から、「じゃあどうやって選ばれるような事業って作っていくんだろう？」「どうやったらZeroPlusってもっと伸びるんだろう？」というのを考えるようになって、広告運用領域以外の事業作りとかマーケティングの勉強を本格的に始めたんだよね。それ以降、事業を部署を横断して成長させられるようにマーケティング部を立ち上げますって宣言して。

でも当時のみんなは、マーケって広告を回す人、集客する人、広報的な人だと思っているし、まさかプロダクト設計・開発までマーケティングの一部だと思ってないから、顧客体験とマーケティングってどういう関係があるの？って思ってただろうし、そういうことを言われてた気がする。

who（誰に）を明確にしよう、what（何を）を明確にしよう、誰に届けたいの？根本的な価値って何？という話がよく出てくるようになったのはこの頃からだったかなぁ。

ー　確かに、TOMAP内でWho, What, Howって言葉がとあるタイミングから突然よく使われるようになりましたよね。

そう。当時は頻繁に使うようにしてた。最初はWho、What、Howの言葉の意味を揃えるところから始まったり、そもそもマーケティングって何？というところから思考したり、広告出稿エラーで終電過ぎまで作業したり、終電なくなって池袋に泊まったり(笑)。大変なことばっかりだったね。

それでようやく「杉谷はマーケの人」みたいになったんだけど、実は元をたどるとCSとしてZeroPlus生に向けて友達紹介キャンペーンをやったり、ロイヤルティを上げるには？っていうのを考えたりしてて、そういう意味では知らず知らずのうちにもっと前から広義の意味でのマーケティングには触れてたんだよ。

顧客体験→集客→事業作りっていう風に、プロダクトづくりから集客っていう一貫した経験をできたのは、新卒でマーケティング部に配属されたり普段カスタマーサクセスとして仕事をする人はなかなか通らない道かなと。結果論として、たまたまそこに繋がったなぁという感覚があるね。

マーケティングは価値を創って伝えること。それって、事業づくりのコアなんだよね。

ー　なかなか大変な道のりでしたね。当時、マーケの理解を深めるために、自費でのセミナーも受講してましたよね！

マーケティングってなんなんだろう？というのを深める中でたまたま見つけて。当時マーケってものをもっと広く理解したくて月間50冊以上本を読み漁ったりしてたんだけど全然わからなかったんよ。求めていた、広い意味でのマーケティングを語ってくれるものはなかった。

広告運用のやり方とか、コピーライティングとか、ファンマーケ、とか一部を切り取っているものはたくさんあったんだけど、それぞれがどんな関係性で、どんな理解が必要なのかっていうのは何にもわからなくて。

でも、「まさに俺が知りたいことだ！」っていうのを語ってくれている人を見つけてその人の講座を受けて、それが今俺が考えるマーケティングの考え方の基盤になっていると思う。

マーケって営業と違ってPDCAサイクルが最低でも２〜３ヶ月、長くて半年とかかかるんだよね。だから今となっては、膨大にインプットしなきゃいけない期間と、膨大にアウトプットしなきゃいけない期間がものすごく遠かったなって。そして今はまさにアウトプット期間で。昔インプットしてきたことを今全部アウトプットしてる感覚があるね。

結局マーケティングって価値を創って伝えることだと思う。それって誰に何を届けるか、どのように事業をモデリングするかということで、まさに事業づくりのコアだなと感じます。

財務がどれだけ強くても組織がどれだけ強くても、価値提供できる事業がないと持続的に発展する会社はできないなと。「経営」っていうものを考えるときも、多くのケースでマーケティングの考え方を使って進めていく感覚があって、広い意味でのマーケティングは、「経営」においても本当に重要な役割を担っているなと思う。

ー　1年前はマーケ部の責任者というイメージが強かったですが、この1年間で役割が大きく変わりましたね！経営メンバーに加わったのは杉谷さん自身のどんな変化があったからだと思いますか？

今も昔も、「目の前のことをやり切る。全力でやりきる。」っていうスタンスは変わっていないかな。

変わったことといえば、自分の強みの活かし方かなと。自分の扱い方がわかったというか。どの文脈なら強みを発揮できて、どの文脈なら弱くなるのか？っていう、ある種自分の弱さを受け入れられた瞬間があった。

あとは、たくさん失敗してきたから、どうしたら失敗するかがわかる様になってきたこと。それは、自分を成長させる、仕事をより良く前に進める、誰かとコミュニケーションをとる、いろんなシチュエーションで感じるね。それらが掛け算されて、突破した感じがあるかなぁ。

ちなみに前提、自分の思考の範囲は狭いと思ってる、常に。これは誰しもがそうだと思う。だって、自分の視点でしか物事は見れないから。だから自分の視点は狭いと自覚することが大事かなと。狭いからいろんな人と話さないといけないし、耳を傾けないといけない。

でも昔は、「俺ってめっちゃ思考できてる」と思っていた時期もあった。だから営業部でゴリゴリフロントに立ってた時とかは、上司の言うこと全く聞いてなかったしw。そしたら京太郎くん（営業部、しゃいんづかん#7）や千田さんが営業で圧倒的に成果出して、「いいな〜」って思ってるうちに誰も教えてくれなくなって、、、っていうそういう失敗をたくさん重ねてきたんだよ(笑)。そういう自分から変化できたからっていうのが大きいのかな。

「結局まだ何も成し遂げてない。」

ー　経営メンバーという役割に抜擢された今、改めて杉谷さんが今TOMAPで働く理由を教えてください！

これは単純。自分との約束だから。今まで言語化してなかったけど、*今回の合宿 で改めて、自分の生き様として「後悔なく生きる」っていうことが重要なテーマだったんだなって気づいた。

*このインタビューの1週間前に社員合宿に行っていました

今までの人生を振り返っても、それぞれの意思決定してきた瞬間で「自分が一番後悔しない」って言うのを大事にしてきてたんだよね。だから親とか先生とか上司の言うことを聞かなかったし、自分で決めるっていうことを潜在的にやってきたんだと思う。

「後悔しないように生きる」っていうテーマの中で、いくつかあるけど、目標を持つこと、決めたらやり切る、っていうことが自分との約束なんだよね。もちろん今までの中で「TOMAPを辞める」っていう選択肢が無いわけないよ。でも常に「ここでやりきれなかったら後悔するだろうな」っていうのを強く感じていた。

結論、俺が今TOMAPにいる理由にフォーカスすると、「結局まだ何も成し遂げてないから」なんだよね。この状態で辞めても、ただただ後悔するだけだと思う。

だって、今まで自分が意思決定してきた連続の中で積み上げてきた今があって、成功も失敗もチャレンジもまだしてないんだよ。それなのに辞めたら、自分自身を裏切ることになる。「なんのために今までの時間を使ってきたの？」って思うよ。

もちろん一緒に働いているメンバーが素敵とか、会社の目指していることがワクワクするっていうのがあるのは前提ね。その上で、その自分との約束を守るっていうのが、俺の中では1番大きいかな。

ー　杉谷さんはメンバーの強みや得意なことを見抜いてその人の能力が活かされる場所へ配置をするのがとても上手ですよね。普段からメンバーとのコミュニケーションで気をつけていることや意識していることはありますか？

前提、僕自身はそう思ってないです(笑)。その上でいうと、「邪魔をしない」っていうのは意識してる。これは登武さん（TOMAP代表、しゃいんづかん#1）からの受け売りでもある。すげーわかりやすくていいよね。

でも「こうしたいんです」がない人に対して邪魔をしないとなると、何も生まれないんだよ。だからそういう人には、あまりハマらないかも。TOMAPでは「こうしたい」とか「もっとこうできないかな」って思う人たちがたくさんいるから、俺自身「邪魔をしない」っていうスタンスを取れている気がする。

ー　もう少し具体的にいうと、「邪魔をしない」っていうのはどういう状態ですか？

相手の心の方向性を尊重するということかな。自分の中に「心が向きたい」って言ってる方向性があるからこそ、相手の心の方向性もなんとなく感じてる気がしてて。

「やらなければいけないからやってる」と感じている時って、明らかに今やってることと心の方向性が一致してないんだよね。それだと、その人の持ってるパワーが最大限引き出されない。相手の心の方向性を尊重してその方向に進めるように一緒に手伝うことで、その人が今やってることに没頭して持ってるパワーが最大限発揮されるようになると考えてる。

感覚でやってるから、あんま具体的な表現にできないな。でも一つ言えるのは、自分で足を動かそうとしていない人には全然機能しないかな。

ー　最後に、これを読んでいる方に向けてメッセージをお願いします！

ぜひ自分の心を感じながら生きてください！