今回インタビューしたのは、現在TOKIUMでWebマーケティングを担う山下さんです。海外でのスタートアップや起業、フリーランスでのマーケティング支援と、多岐にわたる環境でマーケティングスキルを身につけてきた山下さんが、なぜ新天地としてTOKIUMを選んだのかお聞きしました。

プロフィール

山下 星夢 
大阪府出身。立命館大学国際関係学部卒業。新卒でフィリピンのスタートアップに入社し、若者向けのキャリア支援事業と語学学校事業の拡大に尽力。日本に帰国後は留学エージェントを起業。その後、フリーランスとして法人向けのマーケティングコンサル業を経験し、2022年7月TOKIUM入社。2023年12月マーケティング部 副部長。 

海外でのスタートアップや起業を経て、Webマーケティングのスキルを身につける 

―これまでの経歴を教えてください

大学卒業後は、貧困問題に関わる仕事がしたくて、新卒としてフィリピンのスタートアップで働きました。大学時代に経験したインドのスタディツアーやバングラデシュでのインターンシップをきっかけに、途上国で慢性的な貧困から脱することができない人の力になりたいと思い、教育を中断した若者向けのキャリア支援をしている企業に入社しました。 

語学学校の運営と貧困層の若者の支援の両方に取り組むスタートアップだったので、学校の先生となる現地の候補生の採用や、先生用のトレーニングプログラムを開発すると同時に、Webサイトも運営していました。日本や韓国からフィリピンの語学学校に留学する人をターゲットにオウンドメディアで集客をしており、その時にSEOなどWebマーケティングの基礎を身につけました。 

その会社で働くなかで、「自分もゼロベースで組織や事業を作ってみたい」と思い、日本で留学エージェントを起業しました。ホームページとオウンドメディアを自ら作りつつ、フィリピンやオーストラリアの都市を回り現地の学校と契約して、留学したい日本人にその学校を紹介していました。 

ただ、コロナ禍で留学する人が一気に減り休業状態となってしまってからは、副業として行っていた他社のWebマーケティング支援をすることが多くなり、フリーランスとしての仕事がメインになりました。同時に5、6社支援していて、宿泊業のマーケティングを支援していたときには、Webでの販売を強化するために直販のWebサイトを作ったり旅行サイトでの見せ方を改善したりしていました。 

フリーランスのときは、基本的にはオウンドメディアの運営を中心に担当しており、SEOを通してオウンドメディア経由での問い合わせを増やしていました。業種業態問わず多様な企業を支援していたので、例えば「記事を書く」という手段を極めるというよりは、どういったコンテンツが潜在顧客に必要なのかを戦略部分から考えるなど、その時に何を解決したら企業が目指している目標やビジョンを達成できるのか、自ら考え実行する課題解決力が身につきました。 

レベルアップできる環境を求め転職。TOKIUMの決め手は「チャレンジングで自由な環境」 

フリーランスのときは一度に複数社を担当していたので、どうしても1社のマーケティング支援に注力することができず、「浅く広く」といった関わり方になってしまうことが気になっていました。また、フリーランスとしての業務は「自分がすでにできること」の提供にとどまるケースが多いので、個人として成長する機会を徐々に感じられなくなりました。もっと難易度が高く規模の大きい課題にも挑戦したいと感じるようになり、事業会社に就職してWebマーケティングの領域でレベルアップするという選択をしました。 

―転職の軸は何でしたか？  

それまでのキャリアを踏まえて「自分がどういう状況なら楽しく働けるか」を考え、2つを条件にしていました。 

1つめの条件は自分が価値を感じる経験を積めることです。それが何かというと、データやテクノロジーを駆使したより高度なマーケティング経験や、ゼロからイチを作り出す新規事業のような経験ができることでした。

2つめの条件として、ビジョンや事業内容自体に自分がわくわくできるかというところを重視していました。規模の大きい会社で難易度の高いマーケティングができたとしても、事業内容に関心が持てなければパフォーマンスが発揮しづらいと思ったからです。

フィリピンで働いているときは「途上国の経済的貧困下にいる人」の力になりたかったのですが、会社の経営やフリーランスを経て、今は「一人では解決できない課題を抱えている人 」の手助けがしたいと思うようになりました。 
TOKIUMの場合、「時間を作り出す」というビジョンに事業がつながっていて、バックオフィス業務の効率化を通して、「時を生む」という価値提供ができる点に共感しました。 

―TOKIUMに応募した理由は何ですか？ 

就職サイトで社長室の求人スカウトが届き、新規事業に携わるような業務が面白そうだと感じたので応募しました。面接中に「マーケティングのポジションもある」と言われ、話を聞いているうちに面接担当者も自分もマーケティングのほうが合っていそうだとなり、その後マーケティング担当者と面接しました。

他の企業の面接では縦割りで業務が細分化されており、「目的に対する手段（マーケティング施策）」が限定されているような印象を受けることがありました。しかし、TOKIUMの面接では、裁量を持ち自分が取り組みたい経験を主体的に選んでいけそうだという印象を受けました。

最終的には、チャレンジングで自由な環境が入社の決め手となりました。
上から「これをやれ」とすべて指示されるのではなく、目的をもとに仕事を任せてもらい、細かい施策を自分でコントロールできる組織風土が自分には合っていると感じました。
実際、面接のときと一年半働いた今を比べてもギャップは全くないです。むしろ面接の時に感じていた以上に裁量があり、任せてもらえる部分が多いと感じています。 

―入社してみて、TOKIUM全体に対する印象はいかがですか？

「主体性」と「組織貢献」はTOKIUMのカルチャーだと思います。主体性に関しては、自分で課題を見つけて、主体的にPDCAサイクルを回せる人が多いです。組織貢献に関しては、他のチームや部署に対しても自分の役割を超えて貢献していく意識が強いと思います。 

TOKIUMは落ち着いている人が多いという点で、ベンチャーやスタートアップの中では珍しいと感じます。主体的に裁量権を持って仕事をしたいけれど、協調的な落ち着いた雰囲気で働きたい人には合う環境ではないでしょうか。主体性と協調性が共存している組織だという印象です。 

定量的な振り返りができる土台作り。チームとしてやりがいを感じられる状態を実現

今はサービスサイト、オウンドメディア、ホワイトペーパーとマス広告の4つの領域を担当しています。 

入社してすぐは、オウンドメディアを他の社員1名とインターン生で担当していました。その後メンバーの異動などもあり、自然と私がオウンドメディアの主担当になりました。サービスサイトの運営も、入った当初は担当していませんでしたが徐々に私がカバーするようになりました。  

―やりがいを感じたエピソードはありますか？

私が入社した時点では、サービスサイトとオウンドメディアのデータ分析や効果測定の基盤が整っておらず、定量的に細やかな振り返りができる状態ではありませんでした。目標達成に必要なものをデータで数値化して、日々改善ができる状態にした経験が、最もやりがいを感じたことです。当時の大目標であるコンバージョン数に寄与する中間目標を細かく設定して、数値を計測できる土台も時間をかけて作り込みました。 

それによって、メンバー全員で振り返りができる状態になりました。以前は「原因ははっきりわからないけれど、今週のコンバージョン率は下がっていますね」としか議論できなかったのが、今は「全体のコンバージョン率が下がっていて、特にフォームBの送信率が下がったから、別の訴求文言をテストしましょう」といった指摘や、「フォームへの遷移率が下がった原因の仮説は何ですか？」という議論ができるようになりました。課題の特定と原因追及が可能になったことで、チームで改善に向けて取り組むことができるようになりました。 

計測体勢が整い定量的な確認ができるようになったことで、チームメンバーと議論したり改善案を考えたりしてPDCAを回せるようになりました。目的と達成方法がクリアになったことで、チームとしてもやりがいと進歩している実感を感じられる状況ができました。

求めるのは「当たり前を疑うことができる」人材 

サービスサイトはマーケティングの手段にとどまらず、その企業の顔としての役割があると思っているので、コンバージョン率や資料請求率の改善に時間をかけつつも情報を正しく更新することにも対応しないといけません。

現在会社の急成長に伴って、マーケティングにおいても果たすべきことが増えています。今は社員やインターン生を含め計7人に業務を担当してもらっていますが、そのチェックや改修などのディレクションを担う人が必要だと感じています。

―チームメンバーにはどのような要素を求めますか？

抽象的なことでいうと、当たり前を疑う姿勢が必要だと思います。「そもそもこのやり方をする必要なくないですか？」「こういうやり方のほうがいいんじゃないですか」と、現状を疑って提案してくれるような人と働きたいです。

今後目指すのは、新規プロダクトのマーケティングの主導と潜在顧客との接点づくり 

 ―将来実現したいことを教えてください

近い未来としては、新規プロダクトのマーケティングを考えるのも楽しそうだなと思っています。TOKIUMでは既存製品のマーケティングを経験してきたので、今後、新規プロダクトの売り方をゼロベースで模索して、マーケティングを主導することができたら面白そうだと考えています。

また組織としては、潜在顧客のニーズを言語化して、お客様の抱えている課題に対し先回りして解決策を提案できるようなチームを作りたいです。
TOKIUMのプロダクトの価値は、経理業務のシステムを提供して目の前のタスクを効率化するだけにとどまらず、その先には「時を生む」というビジョンがあります。私はそのビジョンに本気で共感しています。
マーケティングで潜在顧客のニーズに適切に応えてTOKIUMに興味を持ってもらえれば、最終的にどんどん企業や社会の時間を生むことができます。マーケティング組織をさらに強化して、まだTOKIUMと出会っていない人や会社との最初の接点を増やし、「時を生む」というビジョンを今後も実現していきたいです。