今回は、第二創業期を迎えるオクトパスのセールス体制や構想について林さんに伺いました。 ビジネスにおけるオクトパスならではの武器についてはもちろん、「日本のエネルギー業界の当たり前を変える」という林さんの想いや、一緒に働くメンバーに対する林さんの姿勢についても語っていただきました！ぜひ最後までご覧ください！

Google、Spotifyを経てオクトパスのセールスチームへ

ーはじめに、林さんの簡単な経歴を教えてもらえますか？

オクトパスには2023年の12月に来ました。新卒でSIerに入社し、その後はGoogleやSpotifyにて勤務しており、キャリアの大半はインターネットメディアに関連する事業に関わっていました。Googleがまだ世に知られていない黎明期から関わり、様々な企業さまへの提案活動やプリセールス責任者を任せて頂いたりと、企業の拡大とともに世に認知されていく刺激的なフェーズを経験させてもらいました。 

エネルギー業界のデジタルディスラプター：オクトパスエナジー 

ー錚々たる企業のご出身ですが、そこからどうしてオクトパスに来たのですか？

ひと言でいうと、エネルギー業界はイノベーションのチャンスや世に与えるインパクトが非常に大きく、オクトパスは業界を牽引する企業であると感じたからですね。
業界のことを知らなかった当時は、エネルギー業界に対しては良い意味で歴史のある産業、悪く言うと硬直性の高い産業、すなわち、イノベーションとは遠い位置にある産業という認識が一定ありました。
ですが、知れば知るほどエネルギー業界の可能性や偉大さを痛感したのです。

なにせ、産業革命以前から現在に至るまでのエネルギーに関する技術や知見は進化を繰り返しており、人々の生活の当たり前を形作っています。とりわけ既にヨーロッパにおいては”再生可能エネルギー”が主流な電力となっているのです。
そして、まさにその再生可能エネルギーが主流となる”新たな当たり前”をヨーロッパでつくったのはオクトパスでした。

日本でも、政府と民間企業が手を取り合い、世界に追いつこうと色々な制度を整えようとしています。つまり、エネルギーの在り方が化石エネルギーから再生可能エネルギーへとシフトする流れが世界中で生起している事実をまざまざと感じたんですね。 そこで、この業界の変革をリードする一翼を担いたいと思い、オクトパスへの参画を決めました。

ーそもそも様々な選択肢がある中で、エネルギービジネスには林さんの心を掻き立てる何かがあったのでしょうか？

ちょっとスピリチュアルかもしれませんが、先人たちへの感謝ですかね。ひとたび、文明の傘から出て大自然の中に飛び込んでみると、実は地球の環境は人間にとってすごく過酷であることを思い知らされると同時に、先人たちの長大な恩恵のおかげで、私たちは安心して生活ができる環境になっているんだ、と感じるわけです。
特に、エネルギーは人類の発展において中心的な役割を果たしてきたため、自分の人生を何かに費やすとしたら、次はエネルギー業界だと強く感じていました。

私たちの生活がこれほど豊かになるまで基盤を整えてくれた先人たちへの感謝の気持ちを胸に、次代を担う子どもや孫、更にはその先の人類が、地球とともに共存できる未来を創れるかどうかは私たちの責任であると考えますし、私は少なくともそれを実現したいと思っています。 

ーそうなんですね。林さんから見たエネルギー業界におけるオクトパスの位置づけを聞かせてもらえますか？

”チャレンジャー”ですね。英国オクトパスは2015年創業と、業界の中では後発企業です。
しかし、僅か10年弱の期間のうちに、独自開発したテクノロジーや、顧客体験を重視したカスタマーサクセス部隊の編成などを武器に、既に英国No.1サプライヤーとしてのポジションを確立しています。
決して楽な道のりではないと思いますが、日本でも同様にNo.1を目指すチャレンジャーが私たちオクトパスだと思います。 

ーなるほど。オクトパスが日本でもイギリス同様に存在感を示せると良いですね。日本におけるビジネスはどのようなフェーズでしょうか？

0から1を生み出すフェーズから、1をどうやって10や100へと拡大するか、というフェーズですね。
2021年の創業ということもあり、コロナ禍やロシアウクライナ戦争などが 、私たちだけでなく多くのビジネスに大きな打撃を与えた中でも、オクトパスの武器が日本でも通用する、すなわち、日本各地でお客様から選ばれるサービスであることを証明できました。これからは、いかにお客さまにオクトパスエナジーについて知ってもらい、ファンを拡大していくことができるかが肝要です。

どれだけ良いサービス、製品があっても、それが人々に届かないことには意味はないですからね。そういう意味でも私たちセールスチームが背負う使命は重大であり、やりがいも大きいです。 

第二創業期の鍵を握るのは”人々の生活に寄り添うセールス”

ーありがとうございます。事業拡大に向けて課題となりうる部分はどのような点でしょうか？ 

電力というのは、直接的な電力のご提案だけではどうしても受け入れづらい商材である、という点です。言わば人々にとって電力とは、空気のように当たり前の存在。普段は意識の外にあるものであり、意識をするのは生活の中にある様々な「コトのついで」のタイミングなのです。

例えば、ペットを飼い始めたりすると必然的に電気使用量は上がりますよね。人はこの時に初めて、電気代が上がった事実や、電気代の削減などに意識が向きます。
つまり、あくまでもペットを飼育するために電力を使用しているのであって、電力のために電力契約をする人はいない、という事実がエネルギービジネスの難しさです。

だからこそ、単純なセールス活動ではなく、お客様との対話の中から一人ひとりの生活スタイルを想像し、お客様の生活に潜む「コトのついで」を見つけ、再生可能エネルギーを使うことの経済的/環境的価値をお客様に感じていただく、そんな行程が必要になります。

「終わらない自由研究、終わらない文化祭」を楽しめるチームをつくる

ーとても理解できました。組織としてはどのように取り組んでいくのでしょうか？

前提として、リーズナブルに再生可能エネルギーの提供ができる”最高のサービス”はオクトパスに既に存在し、自信もあるサービスです。
一方で、冒頭申し上げた通り、オクトパスは後発企業、チャレンジャーですので、まだまだ日本では”よそ者”としての認識が強いと思います。また、電力が「コトのついで」であることを踏まえると、顧客接点の最大化は大きな壁となると思っています。

これらをチームとして乗り越えるべく、組織は大きく2つに分けています。
一つは、直接的に地域のお客様との対話を通じて「コトのついで」を拾い、提案をしていく”インハウスセールス”、もう一つは、オクトパスの考え方や電力に共感していただき、一緒にオクトパスの魅力を広めていただけるパートナー企業さまとの関係性の深化や新規開拓を担う”パートナーセールス”です。

とはいえ、垣根のようなものを組織間に作るつもりはなく、互いに柔軟性をもってセールス全体としての活動にしたいと考えています。
なぜなら、「コトのついで」というのは突き詰めていくと、インハウス/パートナー両方において起こりうることですので、互いの取り組みを共有したり、時に一緒に解決策を議論したりなど、チームとしての一体感を大切にしたいと考えてます。

例えば、インハウスセールスの「ペットショップの前でイベントをやってみよう！」という取り組みがきっかけで「もしかしたらペットショップともパートナーシップを組めるのでは？」というパートナーセールスの取り組みにもつながるかもしれないですよね。

また、何度も話している通り、私たちはチャレンジャーです。
そこには正解なんて存在しないため、やってみないと分からないことだらけです。

仮説だけでなく実践と実証を何度も繰り返し、何度も失敗も重ねながら勝ち筋をつくっていきます。そのためにも、一人で行う仮説検証はもちろんのこと、仲間と一緒に考え、一緒に地域でのイベント実施をしたり、お客様のもとへ訪問など、集合的にも取り組んでいきたいですね。私はこのような取り組みのことをそれぞれ、終わらない自由研究、終わらない文化祭、と呼んでいます。仮説検証が辛いものではなく、楽しく明るくできる、そんなチームを創りたいと思います。

今はまだ、「オクトパス？何それ？」と言われることもあるでしょう。ですが、いつの時代も、最初のうちは誰も知らない企業であって当然ですので、仲間と一緒に黎明期を乗り越え、オクトパスや再生可能エネルギーが当たり前となっている日本の景色をみんなで見たいですね。

”再生可能エネルギーが当たり前”となる日本を目指して

ー失敗を許容し、挑戦を推奨するカルチャー、ということですね。このカルチャーはオクトパスが大きくなっても続いていくと思いますか？ 

続くと思います。第一にNo.1を目指す道のりは果てしなく長く、数年で達成できるような目標ではないですが、一方で有り難いことでもあります。

果てしない目標だからこそ、ブレない目標に向かって常に挑戦と失敗を続けることができます。 また、No.1になったとしたら、また新たな景色が見えることも事実であり、私たちはまた新たな目標を掲げるでしょう。実際に英国ではNo.1の座を獲得してからは、総合エネルギー企業を目指しており、電力供給だけでなく太陽光発電設備や蓄電池、ヒートポンプなど、エネルギーにまつわる色んなものに着手しているんです。
日本ではまず始めに”再生可能エネルギー”そのものが人々の生活の中に溶け込み、当たり前となる世の中を創っていく必要がありますので、私たちのカルチャーを無くしてはいけないことは明らかですね。

ーありがとうございます。最後に、この記事を読んでくれている方へのメッセージをお願いします！

まず、有り難いことに、とっても楽しく仕事をしています。私は昨年12月にオクトパスに来ましたが、実態として何度も挑戦と失敗を繰り返すことができています。
何よりも仲間たちと共に面白いアイデアを出し合ったり、アイデアを皆で実践したり、実践結果に対して互いにフィードバックしたり、など、毎日がお祭りのような感じです。

また、事業フェーズや職務性質上、ビジネスプロデューサー的な側面もありますので、キャリアにおける成長機会も豊富であると考えます。 そもそも電力というお客様の意識の外側にある商材を提案するためにはあらゆる生活導線を想像する力が必要になります。また、ビジネスプロセスも、物事を仕組み化する力や仕組みを改善していく力、ステークホルダーを巻き込み動かしていく力など、様々な力が必要となるため、ビジネスにおける基礎体力が身につくことを保証します。 私たちが掲げる未来は一朝一夕では実現できないです。ですが、それだけの時間をかけるだけの社会的な意義は相当なものがあると自負します。

エキサイティングな仲間とともに、熱量高く、創造性を発揮して協力し合いながら、日本のエネルギーのあり方を変えていく、そんなお仕事に興味がある方はぜひご連絡ください。私たちと一緒に多くの挑戦と失敗を繰り返し、共に成長していきましょう。

いかがでしたでしょうか？林さんのエネルギービジネスに対する想いだけでなく、働くメンバーと”一緒に”創り上げようとする姿勢が伝わりましたら幸いです。

また、セールスチームは積極的に採用活動を実施しております！ ”顧客に寄り添うセールスチーム”で、”日本のエネルギー業界の当たり前を変える”一員になりませんか？皆さまからのご応募をお待ちしております！