CLUEでエンタープライズ部のアカウントセールスを担当する森田さん。前職の人材業界で10年以上にわたり大手企業と向き合ってきた経験を活かしながら、今は建設業界という新たなフィールドで、大手顧客の課題解決に挑んでいます。ドローンからAIまで、まだ正解のない市場にどのように向き合っているのか。これまでの歩みと、エンタープライズセールスの面白さについて伺いました。

現在のお仕事について教えて下さい

エンタープライズ部では、大手建設会社向けに主にドローンSaaSの導入・活用を推進しています。新規導入のオンボーディングから、アップセルやクロスセルによる売上拡大まで一気通貫で担当するのに加え、チャーン抑止（解約防止）についても予算を持ち、責任を担っています。単に「売る」だけでなく、長期的な顧客関係を維持し成果につなげることが重要なミッションです。

特にやりがいを感じるのは、「1社の課題解決が業界全体の変化につながる」という点です。大手企業同士は協会などを通じて横のつながりが強く、抱えている課題も似通っています。そのため、1社で成果が出れば他社の参考にもなり、結果的に業界全体へ波及していきます。例えば、建設業界の人手不足からくる業務効率・省力化、安全対策などは共通の課題となってきます。

ある企業様との取り組みでは「屋根を点検する費用対効果を考えた時にドローンを活用すべきか」という根本的な議論から始まりました。しかし単に屋根の写真を撮影するだけでなく、業務の効率化や標準化を見据えたAIの提案を重ねたことで導入が進みました。ここで成果を挙げられれば、その事例が広がり、業界全体に大きな影響を与えると考えています。

CLUE入社前はどんなお仕事をされてましたか？

私は新卒で大手人材会社に入社し、人材業界、特に派遣領域で約11年間を過ごしました。ITエンジニア派遣の法人営業を担当し、大手SIer企業を中心に70名規模の就業スタッフを抱えるアカウント営業を任されました。その後営業リーダーとして新規・既存営業に加え、部全体の施策推進にも携わりました。

この経験から学んだのは、「組織を動かすことの難しさと、その中で関係性を築くことの大切さ」です。お客様とは単なるベンダーではなく、第一想起されるパートナーとして信頼を得ることが求められました。一方で社内では、物事を進める際に必ずしもすぐにメンバーが動くわけではなく、粘り強く働きかける必要がありました。こうした経験を通じて、相手の立場や背景を理解しながら関係性を構築していく力を磨けたことは、今のエンタープライズセールスにも直結しています。

CLUEに入社した理由を教えて下さい。

転職活動の中で出会ったCLUEは、ドローン×SaaSという新しい領域に挑戦している点がまず魅力的でした。すでに建設業界に対して一定の市場を築いていたこともあり、「これからさらに広げていくフェーズに携われる」と感じました。前職では派遣業という成熟産業でもあったため、新しく市場を切り開いていく点が魅力的でした。

前職には尊敬できる仲間が多く、多くの方に支えていただきました。ただ、組織として洗練されているからこそ、業務が定型化し、数年先の自分のキャリアがある程度予測できてしまう側面もありました。

その点、CLUEはまだ組織づくりの途上にあり、自分でやり方を決めて形にできる余地が大きいことに魅力を感じました。また「イシュー・ファースト（課題起点）」という価値観にも強く共感し、面接を通じて「正解のない市場を一緒に切り開こう」というスタンスを肌で感じました。自分の経験を活かしながら、より広い視点で事業全体に関われる環境だと感じました。

入社後の歩みとエンタープライズ部への異動経緯を教えて下さい

入社直後はフィールドセールスや中小規模顧客のカスタマーサクセスを担当しました。ソリューション営業に挑戦する中で「顧客の潜在課題は何か」「他社にはなくCLUEだからこそ提供できる価値は何か」に悩み、自身で商談を振り返ったり、周囲のフィードバックを受けたりしながら改善を重ねました。難しさはありましたが、前職とは異なる営業の奥深さを実感しました。

その後は、全国に支店を持つ企業を担当し、1拠点でのテスト導入から20拠点への展開を実現しました。別の企業では、顧客担当者がオンラインでドローン導入について営業所長に説明をしてもいい反応が得られませんでした。そこで、私の方で全国の営業所を一つひとつ訪問し、実際にドローンの効果を体感いただくことで所長から直接成約をいただきました。こうした泥臭い取り組みを積み重ねた姿勢が評価され、エンタープライズ部に異動しました。

また、赤外線ドローンは人の目には見えない建物の劣化を表現できるため、建物診断の価値や可能性を広げるツールです。特に大規模なマンションなどの建物診断に活用されることも多く、CLUEとしても今までお付き合いがなかった会社様にもアプローチすることが可能だと考えました。ただ、数年前にはまだ社内に知見がなかったため、赤外線ドローン活用を提案するために自ら資格を取得しました。資格取得費用は会社からの補助もあり、知識を深め、撮影した写真の劣化に関する見解を踏まえることで、より実践的な提案が可能になりました。

エンタープライズ部ならではの特徴や難しさはありますか？

エンタープライズセールスは、リードタイムが1年以上に及ぶこともあります。意思決定者が多く、複数レイヤーの合意形成を経てようやく導入に至ります。そのため、会社としての課題特定から提案、信頼を構築するための粘り強さが不可欠です。

さらに、長期的に顧客と関係を築く中で、向き合う課題も変化していきます。たとえば、最初は「ドローン導入による安全対策」が主なテーマだったものが、運用が進むにつれ「撮影した写真を活用して報告書作成を効率化したい」といったニーズに移っていきます。そうした変化に応えるために、時には開発メンバーにも顧客訪問に同席してもらい、イシュー・ファースト（課題起点）の視点で一緒にサービスの提供価値を考えていきます。

単に「ドローンを導入しましょう」という提案ではなく、「このテクノロジーが将来の業界標準になる」という未来像を顧客と共有し、ともに描いていくことが求められます。その難しさこそが、エンタープライズセールスの醍醐味だと感じています。

チームはどんな雰囲気ですか？

エンタープライズ部は少数精鋭で、挑戦を歓迎する雰囲気があります。経営陣や開発メンバーなど、意見が必要な際に距離が近く、相談すればすぐに意見をもらえる体制はとても心強いです。

「CLUEらしさ」を一言で表すなら、「課題起点で挑戦を楽しむ会社」。成果だけでなく、そこに至る過程や学びも大切にする文化が根付いています。

今後どんなことにチャレンジしたいですか？

現在取り組んでいるのは、CLUEのプロダクトを「業界の標準」にするという大きな目標です。大手顧客との取り組みを通じて、全国規模での活用モデルを確立し、建設業界全体の未来を塗り替えるようなインパクトを生み出したいと考えています。

また、個人的な挑戦として、お客様や開発メンバーと密に連携しながら進めている赤外線ドローンサービスを、リリースまで導くことです。

最後に応募を考える方へメッセージをお願いします！

エンタープライズ部に向いているのは、顧客課題に粘り強く向き合える人。そして大きなビジョンを描きながらも、地道な積み重ねを楽しめる人だと思います。

まだ正解のない市場だからこそ、自分のアイデアや経験が業界の未来を形づくっていきます。挑戦を楽しめる方にとって、CLUEは最高の環境です。一緒に新しいスタンダードをつくっていきましょう。