私がシナマケに入社した理由～自分の専門領域を確立するために～

転職を考え始めたきっかけから、シナジーマーケティングに入社した理由まで、幅広くお伺いする本企画。今回、ご登場いただくのは金融ソリューション事業部ビジネス開発Gで活躍している高橋由香里さんです。

＊聞き手：山本（経営推進部）
　　　　：棚原（経営推進部）

違和感は次のステップへの後押し

棚原：
本日はどうぞよろしくお願いいたします。
高橋さんは何社かご経験された上でシナジーマーケティングに入社されたと思いますが、どんなきっかけがあったのですか？

高橋由香里さん：（以下、高橋）
そもそも私は転職を何回か繰り返しておりますが、経歴全体を通じてIT業界の法人営業に長く従事してきました。その中の一つに、ふるさと納税サイトを運営する会社があります。そこでの経験が地方創生に興味を持つ大きな契機になりました。

ふるさと納税とは別の形で、より地方に貢献する方法はないか？を模索し、次に入社したのはクラウドファンディングの会社でした。そこで知見や経験を積んでいったのですが、地方自治体のクラウドファンディング市場は一握りで、会社としてもそこまで力を入れなくても良いのではないか？という空気になりました。そこで「既存事業で安定した収益を生み出せる会社ではないと、新規事業として地方創生事業に着手し、マネタイズできる事業にまで育てていくことが難しいな」と感じたのです。

そんな中で、地方創生等の新規事業にも目を向けつつ、20年以上安定したSaaSサービスを展開している会社だと知ったことがシナジーマーケティングに興味を持ったきっかけです。

棚原：
なるほど。地方創生を進めていくには、新規事業として地方創生に取り組む方が高橋さんのやりたいことができるのではないかと考えられたわけですね。

高橋：
そうですね。ふるさと納税サイトの運営会社自体も、ふるさと納税制度の認知度が低かった初期から事業をやってきた実績はありました。しかし、この制度自体がいつ終わるのかわからない不安感を抱える一方で、会社として新規事業をやっていこうというような、新たな一歩も踏み出せない…といった状況でした。そこで次の会社はフットワークの軽そうなベンチャー企業を選択しました。

山本：
ビジネスとして持続的に地方創生に関わりたいという想いがあって、転職されたのですね。ただ、またそこでも何か気づきがあってシナジーマーケティングに至るわけですよね。

高橋：
はい。クラウドファンディングの会社では契約している自治体の案件を50件ほどまで増やすことが出来ました。しかし、クラウドファンディングのビジネスモデルとしては、プロジェクトの数を獲得することや、どれだけ案件を効率よく回せるか？に舵を切る方が収益改善につながります。なので当時は、「そこまで自治体の案件に力を入れない」という会社判断にいたりました。自分なりにできることも模索したつもりではありましたが、やはり既存事業の安定なしには、地方創生事業の可能性は模索できないということを実感しました。

山本：
なるほど。既存事業と新規事業の2つの領域に対してどう比重をかけていくのかは会社としても難しい判断ですよね…。
因みにシナジーマーケティング以外にも選択肢はあったのでしょうか？

高橋：
いえ、何十社という選考を受け、その中から選んだというわけではなく、絞りに絞って受けた結果です。キーポイントはやはり「実績」ですね。
色々な会社を見てきて、「実績」に勝るものはないと感じました。

シナジーマーケティングは設立から20年以上の歴史ある会社でもあります。かつ興味関心領域である地方創生にも目を向けられていて、自分の知見や経験も活かせそうだなと思いました。

棚原：
ほぼ一択、ここしかない！というような状態だったのですね。

高橋：
はい。また、シナジーマーケティングの「お客様の課題ありき」な営業姿勢に共感できました。
あくまでもお客様ニーズありきであり、お客様の課題に応えられていないプロダクトは意味がない。またニーズが無いのであれば無理に売り込まない。その考え方は、今まで私が営業として大切にしてきた価値観に一致するなと。
あとは、シナジーマーケティングでの事例をいくつか拝見していて純粋にいいなと思いました。
例えば靴のヒラキさんの事例※もそうなんですが、お客様の課題に対し、ソリューションとしてSynergy!の機能を活用しています。このように解決する・お応えするといった営業のアプローチや、お客様へのプロダクトの使われ方が印象的でした。

※靴のヒラキさんの事例はこちら
https://www.synergy-marketing.co.jp/showcase/hiraki-02/

棚原：
私もそのスタンスに共感しています！
ちなみに、お話を伺う中で気になったことが一つあります。現在、新規事業の部署ではなく、金融ソリューション事業部に所属されていらっしゃいますよね。こちらにはどんな背景があるんですか？

高橋：
地域に根付いている金融機関と関わることが、地方創生の鍵だと考えているからです。

クラウドファンディングの会社に勤めていた際に金融機関と関わる事がありました。そこで知ったのは、金融機関が地方の課題と密接に関わっているということでした。

金融機関では、融資のご紹介が難しいシチュエーションがあります。例えば地方在住者が起業するという相談を受ける場合、市場のニーズがあるのかどうかを判断できない状態などです。そのような場合に、お断りせずに「クラウドファンディングという手段がありますよ！」というご提案をしています。お客様が前向きであれば、金融機関が提携しているクラウドファンディング会社を紹介するフローがあります。そういったフローをとることで、まだ世の中に出ていないビジネスの芽を潰さないようにしていました。

融資が難しいお客様であっても、クラウドファンディングによって、新規ビジネスに対する市場ニーズを測ることができます。その結果、「ニーズ有り」と評価されるような「結果」を出すことができれば、金融機関からの融資もご案内しやすくなります。

そういった経緯で、クラウドファンディングの案件を金融機関から紹介いただくことがありました。もはや地方ビジネスの活性化は金融機関と切っても切り離せない問題なんだなと強く感じた経験です。そして、その経験が金融機関に対して興味を持つキッカケになりました。

お客様との接し方や考え方も大事な選考基準

山本：
なるほど！金融と地方創生の繋がりが分からなかったのですが、とても理解できました！
実際に入社してみて、ギャップなどはありましたか？

高橋：
ギャップというギャップはないです。今まで蓄積されてきた自分の中の経験を上手く発揮出来ているのではないかと感じています。この会社で上手く立ち回って行けそうだなという感覚もあり、良い意味で認識のズレもないです。

今までは、結構数を当たるといいますか、数を打たないと当たらないといった世界観の会社での営業が多かったです。しかし、シナジーマーケティングでは、特に私のチームが担当する金融機関のお客様は、案件が決まるまで足が長いことが多いので、一人一人のお客様と半年～1年かけて丁寧に付き合っていくような案件が多いです。その点はこれまでの会社とは異なりますが、良い部分だと感じています。

山本：
これまでは結構な数字やノルマを追う、いわゆるゴリゴリの営業をしてきたのですね。

高橋：
はい。受注件数や商談件数のようなノルマに縛られていると、中身の濃さ、質を追うのは難しいと思うのですが、そこを丁寧に深くやらせていただけるのは非常にありがたいです。

棚原：
高橋さんのしたい営業スタイルに合っていて良かったです。
仕事をする上で大切にされていることなどはありますか？

高橋：
自分の過去の経験から、勝手に物事を判断してはいけないと考えています。社歴や社数、年齢などを積み重ねていくと、こうに違いないという経験則に基づいた自分の思い込みが出来上がってしまうと思っています。それは前職や前々職で培ってきたものでしかなく、現職でも完全に活かせるものではないと思います。なので、お客様の言っていることを、ゼロベースで理解する努力であったり、本当に自分の考えが合っているのか？をお客様や、社内の人を巻き込んで話をした上で決める、という部分は気を付けています。
どれだけお客様が言っている言葉を正確に理解して、真っ直ぐ受け止められるか？そんなところを大切にしています。

山本：
お客様の言葉を正確に理解することって難しいですよね。色々な会社を経験してきたからこその考えだと感じました。

高橋：
これまで大手もベンチャーも経験し、中途入社の方やプロパーの方とも出会ってきました。その中で、経験則や価値観だけで判断している人を見て、そうはなりたくないなと思いました。いわゆる反面教師ですね。無理やり模範にしたい人を探して真似をしようとしたり目標にするより、自分がお客様の立場だったらどうか？を、そのとき所属している会社ごとに0ベースから考えてロールモデルを自分でつくって行く方が自分のやり方にあっているような気がします。

棚原：
相手の気持ちを考えることは大事ですよね。
ちなみに、直近で高橋さんが成し遂げたいことや実現したいことはございますか？

高橋：
まずは、自分自身で金融機関との取引実績を作ることですね。
実績を作ることができれば、単純なSynergy!の活用だけではなく、金融機関様の目指す地域の役割や、創りたい未来像の話が出来ると思います。その中でお客さんと一緒に、地方創生につながるアイディアを練っていきたいです。

ただ、現状をお伝えすると、まだまだ金融機関のことを理解できていないと感じています。前職では多少関わりがあったものの、間接的な対応に留まっていたからです。

金融機関が何に困っているのか？お客様の実態、業務を理解していく必要があります。そのためにも、もっとお客様への提案の機会を増やしていきたいです。自分の担当だけでなく、他の社員の商談に同席したり、知見を聞いたりすることも、とても大切だと感じてます。こればかりは経験の中からしか培われないものだと思うので。

正しい道を探すのではなく、選んだ道を正しい道にする

山本：
そうなんですね！
そんな高橋さんご自身は今後どうなっていきたいのか、もう少し先、将来の展望などありますか？

高橋：
色々な方から頼られる領域を確立したいです。
ある面接官に「高橋さんが将来倒したいボスキャラみたいなのが決まっていて、それをRPG的に倒していくクエストが、今までの会社での経験だったんだろうね」って言われたのが一番しっくりきています。何者になりたいか？ボスキャラが見えているわけではないのですが、行きたい方向性は色々な会社を経験してきたことで定まりつつあります。
なので、やりたいことに確実に近づいていると確信を持っています。

もっと売上を上げたいなどは営業としてもちろんあるのですが、やはり将来的に自分の営業としての専門分野を確立したいです。「その領域であれば高橋に聞けば大丈夫！」といったように、頼られる領域を1つでも確立したいというのが当面の目標ですね。

棚原：
シナジーマーケティングで今後も様々なチャレンジをして、自分の専門領域を確立されるのを楽しみにしています。本日はありがとうございました！