事業やサービスの優位性や、仕事の進め方の違いにフォーカスしてお伝えする新企画「シナマケはココが違う！」。第3回目は、金融機関に対して自社開発CRM「Synergy!」を使ったソリューション提案を行う、金融ソリューション事業部・法人営業のお仕事について事業責任者の土居さんにお話しを伺いました。

＊聞き手は、新卒入社3年目の山本が担当します

▼金融ソリューション事業部・法人営業の詳しい仕事内容は、募集記事をご覧ください

https://www.wantedly.com/projects/1050490

ココが違う！①　ビジョンやASoVsが定着している

山本：
シナジーマーケティングの一番の特徴はどんなところだと思いますか？

土居さん（以下、土居）：
ミッション・ビジョンや101点のサービス（＊1）、ASoVs（＊2）が、定着しているところですね。それも、お飾りではなく、会社がお客様や市場にどんな価値を提供しようとしているのかを、しっかりと打ち出しているところがいいなと。ASoVsに関しても、社員をコントロールするのではなく、迷ったときの判断基準になったり、自分に足りないものを気づかせてくれるんです。

対組織でいうと、ビジョン・ミッション・バリューに共感した上で、「＋1点の価値を提供するためにはどうしたらいいのか」を考えて行動する仲間がいるのは心強いし、切磋琢磨できるのもいいですよね。

＊1
ビジョン：人と企業が、惹かれ合う世の中へ。
ミッション：Create Synergy with FAN
バリュー：101点のサービス
https://corp.synergy-marketing.co.jp/aboutus

＊2
ASoVsはシナジーマーケティング社員の行動基準です。
https://corp.synergy-marketing.co.jp/story/article/210928_asovrenewal

ココが違う！②　標準化に向けた取り組みをスタート！

山本：
営業戦略や手法で、工夫していることはありますか？

土居：
シナジーマーケティングはお客様のニーズや課題、状況、ご要望に合わせた提案や、ソリューションの提供が強みなのですが、反面、属人化してしまいがちなんですよね。もちろん「101点のサービス」だったり、お客様にとことん向き合うスタンスはすばらしい。しかし、属人化しすぎてしまうと、会社としてクオリティを担保しづらくなってしまうのかなと。

山本：
たしかに、150点を出せるときもあれば、100点ぎりぎりになってしまうということも起こりそうです。

土居：
そうですね。そこで金融ソリューション事業部では、標準化に向けた取り組みを始めたんです。ローンの残高を増やしたい、口座の開設を増やしたい、というニーズや課題に対するサービスやソリューションをまとめておくイメージですね。最初から引き出し＝選択肢がわかっていれば、新しいメンバーも理解がスムーズですし、提案もしやすくなりますから。

ココが違う！③　銀行業務に精通している

山本：
DXやマーケティングという軸で金融機関向けのソリューションを提供している会社は他にもあると思うのですが、シナジーマーケティングの強みはどの部分なんでしょうか？

土居：
Synergy!（自社開発のCRM）を提供するだけでなく、どんな機能を使ってどんな設定をする必要があるのか（＝要件定義）から、設計、設定の代行まで、まるっと支援ができることです。ここまで踏み込んでやっているケースは少ないと思います。

山本：
なぜ、他社さんではやらないのですか？

土居：
銀行の業務について、深い理解が必要だからです。専門用語や業務の流れが理解できていなければ、なにかしらメリットになるソリューションを提案するのはむずかしいですよね。銀行側にとっても、知識がある人のほうが話がスムーズなので、相談しやすいと思いますし。

山本：
たしかに、逐一、説明するのは面倒ですよね。お客様の気持ちを考えると、よくわかります！

ココが違う！④　事業化できるチャンスがたくさん！

山本：
仕事でどんなことにチャレンジできるのかについても、お聞かせいただけると嬉しいです。

土居：
事業を作れるチャンスがあることですね。ひとつの銀行で課題になっていることは、他の銀行でも課題であることが多いんです。他の業界から見れば銀行は特殊かもしれませんが、銀行業務そのものは銀行ごとにそれほど大きな違いはないですから。つまり、銀行に共通する課題＝事業化のタネを見つけやすいというわけです。

山本：
課題を見つけるのってむずかしいのでは？　と感じたのですが、なにかコツはありますか？

土居：
シンプルに、わからないことをわからないままにしないことですね。たとえば話の中に「証貸」という知らない言葉でてきたときに、引っ掛かりや違和感を持てるかどうか、素直に聞いたり調べられるかどうかが、とても大事だと思うんです。

こういった質問から話が広がって、「その作業って、ムダじゃないですか？」「その慣習って、ちょっとおかしくないですか？」という感じで、課題やニーズが見つかることも多いんです。

山本：
そこまで言ってしまっても大丈夫なんですか？

土居：
そうですね。銀行の方たちは、旧態依然とした体質であることを自覚しているものの、何をどのようにしたらいいのかわからないので、むしろ、意見や提案を求めているように思います。

だからこそ、言われたことをやっているだけじゃだめなんですよね。どんどん聞いて、自分から動けると、成果につながりやすいと思います。加えて、謙虚、素直であることも大事です。自分の意見とは反対のことでも受け入れられる、失敗を反省して次に活かせる、ちょっとした努力を続けられる人は、伸びると思います。

ココが違う！⑤　評価は、現在よりも未来を考えられるかを重視

山本：
マネジメントや評価は、どのようにされているのですか？

土居：
メンバー自身が、今のポジションよりもひとつ上の目線で発言しているかを、見るようにしています。

自分自身の価値を高めていくためには、言われたことをやるだけでなく、やった方が良いと思ったことに積極的にチャレンジしていく姿勢が必要です。＋αのアクションになるので業務量は増えるかもしれません。それを業務が増えるから止めておこうと考えるのか、新しい価値が提供できる可能性があるのでやってみようと考えるのか、一瞬一瞬の選択の違いが、振り返ると大きな差となってあとから表れてきます。
提供できる価値を高めていくことを積極的に応援したいので、発言が自身の損得勘定ではなく、ひとつ上の目線での考えと感じれば積極的に任せるようにしています。

山本：
視座が上がったタイミングで、成長を後押しするわけですね。もうひとつ、たとえば目標が未達のメンバーについては、どのように考えていますか？

土居：
目標が未達になってしまったこと自体は、結果論なのでそこまで重視しないです。それよりも、その過程でどのような問題点があったのかという振返りをしっかり出来ているかどうかを見ています。ここがしっかり出来ていないとまた同じ失敗を繰り返してしまうからです。

本人にまず聞くのは、自分が掲げた目標が未達だったという結果について自分自身でどう評価しているのか。未達の原因を自分なりに分析して、次にどうすればいいのかを考えられていて、ちょっとずつ改善につながっていれば、問題ないと思っています。

ココが違う！⑥　銀行のサービスが一番先進的！と言われたい

山本：
金融機関向けのソリューション提供というサービスを通して、今後、業界や社会にどのような価値を提供していきたいですか？

土居：
金融業界でも他の業界と同じように当たり前に、ITを使いこなせるようになることを目指しています。

ご存知のように、金融業界ではITの利活用が遅れています。でも、投資はしているんです。つまり、ITを活用したいという気持ちは、強く持っているんです。でも、使いこなせていないのは、やり方がわからないから。ここを支援できたらと思っています。

ゆくゆくは、銀行のITサービスが（全業界の中で）一番先進的だ、と言われるまでにできたらいいですね。そうなれば、金融機関で働く人たちはもちろん、金融サービスを受ける僕たちみんなも、ハッピーになるはずなので。

山本：
セキュリティなど、乗り越えなくちゃいけないハードルは多そうですが、インターネットで完結できるものが増えたら、嬉しいですね。
IT利活用の推進を支援していくということですが、金融ソリューション事業部ではどのような取り組みをしようとしているのですか？

土居：
基本的なところですが、特化型ビジネスなので、突き抜けた成功事例をいくつか作り、横展開して事業を広げていきたいと思っています。

もうひとつは、常にお客様の一歩先を行く、ナビゲートできる存在であり続けること。お客様にとっては新しい課題で解決策がわからなくても、僕たちは「この場合は、〇〇をするといいんですよ」と言えるイメージですね。

そのためには、お客様の目標やゴールイメージに沿って、自分なりの軸や答えを持っておくのが重要です。答えといっても、正解である必要はありません。先ほどもお話したとおり、背中を押してくれる意見だったり、新しい気づきを求めているお客様が多いので、どんな答えでもお客様のメリットになるんですよね。そして、この部分が「あなたにお願いしたい」という存在価値にもなると思うんです。

山本：
どんな答えでもいいというのは、目からウロコでした！　土居さんが一貫しておっしゃっているように、主体的に考えることが大事なんですね。
金融業界のIT利活用が進むことを、個人としてもとても期待しています！今日はありがとうございました。