成功の鍵は「各領域のプロを頼る」こと。新卒6年目マネージャーが語る、周囲を巻き込むコミュニケーション手法

新卒でシナジーマーケティング（以下、当社）に入社し、2025年で6年目を迎える長島さん。

大学までサッカーに打ち込み、大学ではスポーツ科学を専攻していた彼が、今では当社のサービスであるCRMシステムを基点としたマーケティングSaaS「Synergy!」の既存顧客向けの深耕営業を担うグループのマネージャーとしてメンバーを率いています。今回は入社してから今に至るまでを振り返りながら、現在の仕事への思いを聞きました。

■プロフィール
長島潤也 / クラウド事業部第6アカウントソリューショングループマネージャー

2020年新卒入社。大学ではスポーツ科学を専攻。入社後は、クラウド型CRMシステム「Synergy!」の営業担当として、ゼネコンや化粧品メーカー、スポーツチームなど、幅広い業界のデジタルマーケティング支援に携わる。2024年より同部のマネージャーに就任。

※部署名・役職は取材当時（2025年8月）のものです

「売れる仕組みづくり」の面白さ。スポーツ業界ではなくマーケティングへ

【撮影場所：WeWork 麹町】

――まずは、長島さんが当社に入社された経緯を教えてください。

大学ではスポーツ科学を専攻し、ずっとサッカーを続けていたので、就職活動も当初はスポーツ業界を中心に検討していました。マーケティング領域に興味を持ったきっかけは、とあるスポーツブランドでのアルバイトです。そこで、商品の配置一つで売れ行きが大きく変わることを知り、「売れる仕組みづくり」に携わる面白さに気づきました。就職活動の軸をマーケティング領域の企業に変更し、情報収集を開始したところ、シナジーマーケティングのコーポレートサイトでプロスポーツチームへのマーケティング支援実績があることを知りました。「スポーツ業界の発展をマーケティング支援の立場から支える」という業務に興味を持ち、エントリーしました。

――最終的な入社の決め手は何だったのでしょうか？

最終的な決め手は「事業内容」と「人」でした。「売れる仕組みづくり」に向き合い続けたいという考えと、支援実績に記載のあった顧客の課題分析から成果の検証までの伴走体制がマッチするなと感じました。また、採用プロセスのなかでお会いした社員の皆さんが、私の思いに真摯に向き合ってくれたことも大きいです。その時のやりとりは、今でも印象に残っていますね。顧客と丁寧に向き合うように、入社候補者の学生である私にも向き合ってくれたことで、コーポレートサイトを見て感じていた「やりたいことと事業の方向性が合いそう」という漠然としたイメージから、「この人たちと一緒に働きたい」という強い思いに変わり、入社を決断しました。

1年目から大型案件を担当。支えてくれたのは各領域のプロフェッショナルたち

――入社後は、どのような業務からスタートしましたか？

最初は、希望していたスポーツ業界ではなく、BtoB企業のマーケティング支援を担当しました。当社のお客様は、業界を問わず多種多様です。さまざまな業界を見てみたいという思いもあったため、どのような業界のお客様でも前向きに取り組んでいました。例えば、化粧品業界のお客様には、まず5年分の購買データを徹底的に分析し、お客様の現状と課題を明確化しました。さらに月一度の定例会を通じてPDCAサイクル※1を回し、Web加入数10倍という成果創出までを二人三脚でサポートしました。

今に至るまで、大きく成長することができたきっかけになったのは、入社1年目の後半から担当することになった大型案件です。同じグループの先輩が退職することになり、急遽、その先輩が担当していた大手クライアントを引き継ぐことになりました。正直、大変でしたが、この経験が今の自分の土台になっています。

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※1　PDCAサイクル：PDCAサイクル：Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）の4段階を繰り返すことで、業務を継続的に改善していく手法。

――1年目で大きな案件を引き継ぐのは、プレッシャーも大きかったと思います。どう乗り越えたのですか？

とにかく、目の前のことを一つひとつ、きちんとやることに集中していました。そして、分からないことは、その領域のプロにすぐに聞きに行く、ということを徹底していましたね。

例えば、「Synergy!」の細かい使い方（仕様）ならCRMディレクターに、技術的なことならエンジニアに、と社内に「頼れる人」のネットワークを意識的に作っていたのが、今思えば良かった点だと思います。まず、どんな専門分野を持った人がいるのかを研修でしっかりと頭に叩き込みました。そして、わからないことを抱え込んだままにしないために、ミーティングを依頼したり、急ぎの場合はチャットや電話ですぐに聞くなど、行動するように心がけました。その結果、知識やノウハウを獲得でき、仕事を進めるうえでも関係者間の言葉の定義や認識にずれなく、スムーズにやりとりできるようにになっていきました。

――長島さんが入社した2020年は、ちょうどコロナ禍で、オンライン中心のコミュニケーションだったのではないですか？

はい。ほとんどがオンラインでした。だからこそ、数少ないオフラインで会う機会を大切にしていました。関係性ができていない状態だと、テキストでのやり取りでは冷たく感じやすいですが、実際に会って話すとそうでもなかったりすること、ありますよね。特に当社は、新卒が積極的に質問しに行っても、嫌な顔をせず、むしろ歓迎してくれる文化があります。そのため、あえてグイグイと社内のプロフェッショナルに話を聞きに行っていました。人となりを知って相談するハードルを下げることでノウハウの吸収を加速させ、お客様に対してスピーディーかつクオリティの高い提案ができるようになりました。

【撮影場所：WeWork 麹町】

――最近は入社時から希望していたスポーツ業界も複数ご支援されていますね。

はい、一例ですが、ジャパンラグビーマーケティング様やＪリーグ様へのご支援をしています。念願だったスポーツ業界のご支援に携わることができて、とても心躍る思いです。

▶ジャパンラグビーマーケティング様のご支援事例記事はこちら

▶Jリーグ様のご支援事例記事はこちら

これまでに業界を問わず多様な企業様への導入支援をしてきたため、お客様にご提案できる幅が広がったように感じています。一例ですが、アパレル業界や化粧品業界などの先進的な顧客満足度向上支援で得た「データ分析をもとにした会員へのコミュニケーション」を、スポーツ業界のクラブチームのファンクラブコミュニケーション施策に活かせるかたちにしてご提案したことがあります。クラブチームの担当者様には、「ツールを提供するだけでなく、やりたいことは何か、どうすれば成功できるかを深く理解し、将来のマーケティング施策まで見据えて、最適なシステムの設計を一緒に考えてくれて非常に助かった」ととても喜んでいただくことができました。この時のやりとりは、今でも強く印象に残っていますね。

マネージャーとしての新たな挑戦。チームを率いるということ

――営業一筋でキャリアを積み、2024年の12月からマネージャーに就任されていますが、就任したときはどのような気持ちでしたか？

ゆくゆくはマネジメントを手がけたいと考えてキャリアを積んできましたが、イメージしていたよりも2、3年早く打診を受けまして……。大変ありがたいことですが、当時は9割5分不安でした（笑）。でも、任せてもらったからには、全力でやるしかないなと自分自身を奮い立たせました。

――長島さんのグループは、ベテランの営業も多いと聞きました。

メンバーのほとんどが私よりも年上で、なかには営業キャリア20年という大ベテランもおられます。知識や経験が豊富な先輩方に対してマネジメントをするのは恐れ多いですが、ほかの営業チームのマネージャーにすぐ相談ができる環境があったのと、私のこれまでの経験を活かして、単独で結果を出すのではなく、それをチームにも共有したりチームメンバーからも知見をもらって、チーム全体で当社のビジネスに貢献できると思い挑戦しました。これまで営業としてお客様に真摯に向き合ってきたことと、社内の関係各所をうまく巻き込み、プロジェクトを推進してきた成果が認められ、このような打診につながったのではと考えています。そのため、マネージャーになってからも1年目のときから意識していた各領域のプロフェッショナルの力をお借りしながら、チームで戦っていきたいと考えています。

メンバーの皆さんの経験や意見に支えてもらいながら、グループとして向かうべき方向性については、根拠を示して舵を取る。そのうえで、お互いの考えをすり合わせ、落としどころを見つけていく。この対話に、一番時間を使っています。

――そのアプローチで、2025年上半期はグループ目標とメンバー目標、ともに目標を達成したと聞いています。

はい。上半期は、メンバーとの信頼関係を築くために私自身が率先して行動することと、行動量をチームで一番多くすることを特に意識しました。自らの模範行動を通して、チームの成功への基準（ベンチマーク）を示すことで、メンバーの行動意欲を高めることが、組織的な信頼関係を構築するうえで大変重要だと考えているためです。また、メンバーの営業スタイルを理解するためにメンバーの訪問同行に東京・大阪合わせて50社ほど行きました。上半期はまず、自分が率先して行動したうえで、グループ内の課題や伸びしろを見つけ、下半期はその成功をグループとしての「仕組み」に落とし込んでいきたいと考えています。

個人の成功から、チームの成功へ。カスタマーサクセスの「あるべき姿」を定義する

――マネージャーとしての、今後の目標を教えてください。

今の私の最大のミッションは、シナジーマーケティングにとっての「カスタマーサクセス」※2のプロセスやマップを、チームで定義し、仕組み化していくことです。

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※2　カスタマーサクセス：製品やサービスを提供する企業が、顧客との間に信頼関係を作り、購入してくれた顧客をリピーターに、リピーターからファンになるような活動を行い、顧客と企業の相互利益を向上させることを目指す総合的な経営手法。

これまでは、各メンバーがそれぞれの経験をもとにお客様の課題解決に取り組んでいましたが、グループとしての共通のカスタマーサクセスにおける営業プロセスが明確ではありませんでした。

下半期は、まず共通の営業プロセスや仕組みが必要な理由をメンバーと共有し、お客様の成功を定義し、そこから逆算した営業プロセスをチームで作り上げていきたいです。営業が認識しているお客様のニーズ、課題感はあくまで営業個人の主観です。目標から逆算して、チームでより多くのお客様に良いサービスを提供するためには、客観的な指標とメンバー同士の共通認識が必要です。また、お客様からいただいたご指摘や営業活動をするうえでぶつかった壁などの情報は、ほかの営業にもとっても重要です。うまくいった個人の活動だけでなく、うまくいかなかった活動も含め、チームのナレッジとして可視化し、グループ全体の成果を最大化させる。そのためのトライをしていきたいと考えています。

目の前のことに真摯に向き合うことが、成功への近道

――最後に、就職活動を控えている学生の皆さんへメッセージをお願いします。

就職活動をしていると、さまざまな選択肢が出てきて判断に迷うと思いますが、ぜひ視野を広げて、多くの世界を見てほしいです。そうすることで、次第に就職活動の軸が固まっていきます。さまざまな視点から考えられた軸は、きっと自分にとってベストな判断をするうえで力になってくれるはずです。

私は、1人で最大の力を出すよりも、チームで最大のパフォーマンスを出すことに一番の面白さを感じます。それは、サッカー部だった高校時代に、チーム力で全国大会に出場した経験が、原点になっているのかもしれません。「チームで目標達成に向かって頑張りたい」と感じる方がいれば、シナジーマーケティングは、とてもフィットする環境だと思います。ぜひ皆さんと一緒に働けることを楽しみにしています。