「売るだけの営業は、もういらない。」

いま、私たち株式会社スーツが求めているのは、営業という仕事を「仕組みからつくる」ことに挑戦できる、最初の仲間です。

これから未曾有の人口減少を迎える日本において労働生産性の向上は不可欠です。スーツ社では、その生産性向上を牽引するSaaS、チームのタスク管理・プロジェクト管理ツール「スーツアップ」を開発・運営しています。

このプロダクトを本当に届けたい相手は、まだDXに踏み切れていない地方企業やITに不慣れな現場の人たちです。彼らにどうやってプロダクトを届け、価値を届けるか。そこには強い営業の力が必要です。

代表者の小松はプロ経営者として活躍し、過去には上場会社の代表者、カピバラの露天風呂で有名な伊豆シャボテン動物公園グループや日本を代表するYouTuberが所属するYouTuber事務所「VAZ」の企業再生の実績があります。現在、スーツ社は”大人スタートアップ”として、著名なVCやPEファンドから資金調達をしてIPOを目指しています。

今回の対談に応じてくれた黒岩さんは、元セールスフォースで「営業のプロフェッショナル」として外部からスーツ社の営業組織の構築をしてくれています。

小松と黒岩さんが語るのは、1人目の営業部スタッフだからこそある、やりがいと将来の可能性です。

今回募集するのは、そんな営業の本質的な役割を担う、スーツ社の1人目となる営業部の正社員。SaaSを売ったことがない未経験の方でも構いません。仕組みをつくる営業にゼロから挑戦してみたいという、強い意思と高い志を持った方を歓迎します！

優れたプロダクトはあるが、営業体制はない。あなたは、これをどう料理する？

小松：株式会社スーツでは、チームのタスク管理・プロジェクト管理ツール「スーツアップ」を開発・運営しています。

「スーツアップ」は、表計算ソフトのような操作で、チームのタスクの見える化をして、タスクの抜け漏れや期限遅れを防ぎます。チームのタスク管理を実現することで、業務の効率化やオペレーションの改善が進み、大幅なコスト削減を実現します。

スーツアップでは、2023年9月からα版、2024年4月からβ版の提供をしています。β版では、タスク・組織・コミュニケーション及び分析の基本機能に加えて、表計算ソフトにはないタスクひな型、期限通知及び定型タスクなど、チームのタスク管理をかんたんに毎日続けられる機能が搭載されました。

プロダクト開発の進捗も進んできたこともあって、2024年11月から元セールスフォースで営業支援のフリーランスをしている黒岩さんにジョインをいただき、営業体制の構築を約半年進めてまいりました。

黒岩：私がスーツ社に参画したのは、セールスフォース時代の先輩と小松さんが同級生ということで、ご紹介を受けて、経営メンバーの強さとプロダクトに可能性を感じたからです。

私は、セールスフォースで、中小企業の組織変革支援に従事していました。セールスフォース時代には、ITリテラシーが低い地方企業へのCRMの導入を提案し、システムの提供だけでなく運用面も含めた課題解決を徹底してきました。そして、今はフリーランスとして、今までの会社で培った幅広い業界・業種での経験やノウハウを活かして、様々なお客様の営業支援を行っています。

スーツ社では、インサイドセールス、フィールドセールス、パートナーセールス、そして、CRMツールの導入・運用と営業全般の立ち上げをしています。

小松：黒岩さんのおかげで、CRM導入も終わっていますし、インサイドセールスについてもリスト作成、メール及びフォーム営業またはテレアポ、そしてフィールドセールスは私がアポイント対応をしてと、営業の大まかな業務フローは出来上がったと思っています。

「スーツアップ」が中小企業向けのSaaSということもあって、早い段階から自動化も意識しています。そのため、例えばWebサイトで資料請求や問い合わせがあった場合は、概要資料と、アポイント調整用のURLが記載されたメールが自動送付されています。黒岩：そうですね。この段階で将来のことを考えて準備をしているのは、ユニコーンを目指すスタートアップならではだと思います。

私が関与し始めてから半年が経過しましたが、プロダクト開発もマーケティングも事業が着実に進捗した感覚があります。

おかげさまで、「スーツアップ」は進化が著しいですね。「スーツアップ」は中小企業のITリテラシーが決して高くない方でも使えるように、とにかく簡単なツールなのです。イメージでいうと、カレンダーツールとチャットツール連携する表計算ソフトに、タスクひな型機能や定型タスク機能などタスク管理・プロジェクト管理ツールならではの専門機能がついたカンジです。

今までは表計算ソフトのようなインターフェースの開発に苦労していて、ツール連携が後手にまわっていたのですが、今年に入ってからChatwork連携、Teams連携と連携が進んでいて、また、弁護士、公認会計士や経営コンサルタントなどのプロフェッショナルが制作したタスクひな型の個数も9,000個を超えるなどしています。

プロダクトの進捗に伴って、導入メリットを出すことができるお客様が飛躍的に増えたので、そろそろ本格的に営業体制を作らないとまわらないという状況です。

黒岩：最近はアポ件数も増えてきて、また、映像やイベント制作会社や広告代理店などの特定の業界で、プロジェクト管理にエクセルやスプレッドシートなどを使用している会社には刺さっているように思います。

大手企業からパートナーセールスの話も来ていますから、さすがにこのままじゃパンクしちゃうということで、今回、小松さんと相談して、営業部の1人目正社員の採用をしようとなりました。

小松：「スーツアップ」をより多くの中小企業に届けるためには、強い営業体制の構築が不可欠です。なぜなら多くの中小企業のスタッフは決してITリテラシーが高くはありませんから、インターネットを通じて販売をするだけでプロダクトが普及するということはありません。人の手を介してでなければ、中小企業DXは実現しないのです。

面白いデータがありますのでご紹介しましょう（上記の図参照）。中小企業にITがどのように普及しているのかというデータです。直販は約25％で、実はそれ以外はIT関連メディア・ベンダー経由が約40％、あとは金融機関や士業などから普及しています。

黒岩：このような状況もあって、スーツ社では、直販だけでなく、代理店や紹介制度などパートナーセールスの構築を目指しています。私が関与した当初からパートナーセールスを意識してCRM構築などを進めてきています。

今回の営業部の1人目スタッフの方には、インサイドセールス、フィールドセールスだけでなく、パートナーセールスまで幅広く営業に関することは何から何まで関わっていただくことになると思います。

再現性ある営業体制の構築。ターゲットの中小企業は100万社以上

小松：営業という仕事は、感覚や経験に依存して属人的に語られがちですが、本質的には非常に再現性の高い、構造化された仕事です。仮説を立て、検証し、改善する。そのプロセスをいかに高速で回すか。それが営業の成果を左右すると私は考えています。

特に「スーツアップ」のターゲットとなる中小企業は、100万事業所を超えて、約3,000万人弱がターゲットになっています。

もちろん1件1件のお客様に対して丁寧に接客していくことは言うまでもないことですが、このように膨大かつ広大な日本の中小企業マーケットに対して、安価なツールを普及させることが求められているため、仕組みを作って対応しなければならないのです。

黒岩：まさにそのとおりです。スーツ社の営業は、単なる商談をこなすのではなく、どの顧客に、どの順序で、どのような切り口で接触するかという「営業設計」そのものから始まります。そして一度作った仕組みを前提にして、実際に行動に移し、結果を分析し、再度設計に戻る。この試行錯誤のループをひたすら繰り返すのが、今の私たちの営業活動です。

小松：社内でもよく「営業はマーケティングとプロダクトと経営の接点だ」と話しています。スーツアップのようなSaaSプロダクトの場合、営業が届けてくるお客様のリアルな声は、プロダクト改善の原材料にもなります。つまり、営業がただ売るだけでなく、「何を、誰に、どう届けるか」の設計そのものに関わることが、会社全体の成長に直結しているんです。

黒岩：この半年の間でもタイミーやメルカリハロを使ってスタッフを集めてテレアポの実施をしてまいりました。6月からはスタッフもパートに移行して、さらにスクリプト改善やターゲティングの見直しを行っています。

あるときは、電話で断られた理由を元に「なぜこの導入障壁があるのか？」「だったら、こういう表現に変えてみよう」と議論し、週に数度のスクリプトを改善したこともありました。その結果、アポ獲得率が大きく向上した例もあります。

小松：こうした改善のサイクルを自分の頭で考えながら回せる人は、将来どんな業界でも活躍できます。自分の仮説をもとに行動し、結果から学び、再び次の一手を考える。このビジネスの基本体力を、スーツの営業という現場は鍛えてくれるはずです。

黒岩：また、今後さらに営業組織が拡大していく中で、チームメンバーの成果を再現性高く生み出す仕組みづくりも求められます。これは単に自分の成果を出すだけでなく、「他の人でも同じように成果が出る型をつくる」という仕事です。

営業職がマネージャーや事業責任者にステップアップしていくために、この再現性の設計ができることは非常に大きな武器になります。

小松：だからこそ、私たちは営業を「事業を動かすエンジン」だと位置づけています。顧客と最前線で向き合いながら、商品を届けるだけでなく、社内にインパクトを返す仕事でもある。自分の手で、仕組みをつくり、数字を動かし、会社を前に進める。そんな挑戦をしたい方に、ぜひ来て欲しいですね。

大人スタートアップで「自分の意思で動く」ことを学ぶ

小松：スーツ社では、「あなたが社長だったらどうしますか？」という問いかけを、日常的にしています。営業であれプロダクト開発であれ、自分で意思を持って、優先順位をつけ、決断をする。この感覚を持って仕事に取り組める人が、結果的に一番成長するし、会社にもインパクトを与えてくれるんです。

黒岩：私自身も、フリーランスとしてスーツ社にジョインしていますが、ここでは本当に「裁量＝責任」です。逆に言えば、受け身の人には向かない会社かもしれません。でも、自分で考えたことをすぐ実行できる環境があるからこそ、仕組みづくりの力が付き、意思決定の型が磨かれていくんです。

小松：うちはホワイトな「大人スタートアップ」を標榜しています（笑）。変にブラックなカルチャーもなければ、指示待ちで成長できないような環境でもない。私も会社経営は20年選手ですが、他の経営幹部も全員がベテランなので、初めて営業にチャレンジする人にも丁寧に伴走できます。むしろ未経験だからこそ、柔らかい頭で問いを立て、ゼロベースで考えられる方にこそ来て欲しいと思っています。

黒岩：今はまだ、営業マネジメントも、KPI管理も、全てが整っているわけではありません。でも、それこそがチャンスです。決まった型の中で成果を出すのではなく、型を作る側に回れる。そんなスタートアップ・フェーズの営業ポジションは、なかなか出会えるものではありません。

小松：勤務時間や働き方についても、私たちは柔軟です。必要なのは、長時間働くことではなく、限られた時間で最大の成果を出す仕事の設計力です。もちろん、体調やライフスタイルに合わせて調整もできます。第二新卒やキャリアチェンジを考えている方にも、働きやすい環境を提供できると思います。

黒岩：そうですね。「スーツアップ」がシンプルなプロダクトということもあって、柔軟な働き方ができるようになっていますし、営業スタッフの拡大ができるように設計しています。

小松：現在は私がアポ獲得後の商談を担当していますが、プロダクトの説明は10分ぐらいで終わりますので、アイスブレイクや質疑応答を含めても30分以内で商談は終わることがほとんどですね。この短い商談で、どのように成約件数を増やしていくかが今後の課題です。

黒岩：営業って、やればやるほど自分の人間性や考え方が問われる仕事だと思っています。相手が人である以上、必ずしも教科書通りにはいかない。でも、うまくいかない時こそ、自分の仮説が間違っていたのか、それとも伝え方が拙かったのか、考える材料が山ほど転がっている。だから私は「営業こそ、最も知的で人間的な仕事」だと思っているんです。

小松：スーツ社の営業は、単に商談件数やクロージング件数だけで評価されるわけではありません。むしろ大切にしているのは、自分で考えたことを、どう仕組みに落とし込むかです。

スクリプト改善でも、架電やオンライン・ミーティング後の記録設計でも、「なぜそう考えたか」「その結果どうなったか」を、常に言語化してもらいます。ここまで構造的に営業に向き合える環境は、他ではなかなかないと思います。

黒岩：たとえば、この半年の間に働いてくれたスタッフで「営業は得意ではない」と言っていた人がいました。でも彼は、断られたトークの録音を聞き返しては分析し、どこで相手が反応したのかを記録し続けていたんです。

その結果、トークスクリプトの中に「一言、緊張を笑いに変える導入文」を入れることで劇的に反応率が上がりました。これは営業力だけでなく、仮説を持ち、検証し、改善する「自走力」があったからこそできたことです。

小松：今後スーツ社の営業は、部門単位での拡大や、業界別の戦略設計など、さらに多様な役割が生まれていきます。今この立ち上げ期に入社してくれる方は、そのすべての「設計・運用・改善」に関われます。

そして、その経験は、将来どの業界に進んでも“仕組みで成果を出す力”として、間違いなく通用するはずです。

黒岩：営業は「継続する力」が試されます。正直、気持ちが折れそうになる日もあると思います。でも、うまくいかないことにきちんと向き合い、自分の成長材料にできる人は、必ず最後に成果を出します。私たちは、そういう「グリット」を持つ仲間を、本気で応援したいし、共に働きたいと思っています。

誰よりも成長したい人へ ー スーツの営業は日本の中小企業の明日をつくる

小松：営業という仕事は、単にプロダクトを売ることではありません。相手のビジネス課題を理解し、その解決策としてプロダクトを届け、業務改善や経営改革にインパクトを与える。

スーツアップを通じて、日本中の中小企業に「チームで働く」価値を届けたい。その一翼を担ってくれる仲間を探しています。

黒岩：営業は、泥臭くて、奥深くて、でも本当に面白い仕事です。

断られる悔しさ、相手の理解を得られたときの嬉しさ、そしてその結果、会社が変わっていく様子を見ることができる。これは、数字では測れない仕事の報酬だと思っています。

小松：私たちが求めているのは、経験やスキルよりも「やり抜く力」と「問いを持てる姿勢」です。ただ成果を出すだけでなく、その成果がどう生まれたのかを考え、仕組みに変えられる人。

営業が楽しい、また、営業を始めたいと考えている方にとって、これ以上ない成長環境を用意できる自信があります。

黒岩：最後にお伝えしたいのは、「このフェーズに参画することの価値」です。会社が成長してから入るのではなく、成長を一緒に生み出す側に立てる。

スーツ社の営業第1号として、仕組みをつくり、チームをつくり、成果を積み上げていく。その全てに関われるポジションです。

小松：ぜひ、少しでも心が動いた方は、応募してみてください。まだ整っていないからこそ、挑戦できることがたくさんあります。

この先、自分の名前で組織を前に進めたと言えるような、そんな経験を一緒に積み上げていきましょう。ご応募を、心からお待ちしています！

株式会社スーツではインターン生を募集しています！