AI × SaaSで大企業のDXに取り組むストックマークは、既存のマーケットにない領域を日々切り拓くことが求められます。手探りながら成果を出し続けるマーケティングチームが実行した戦略〜チーム作りに至るまで、そして目指す世界観をストックマークのマーケティングのコアとなって業務に携わる、メンバー2人に伺いました。またマーケティングチームと一体となって取り組むインサイドセールス担当にも一部コメントをいただきました。

業務に取り組むうえで守りと攻めが重要

−−まず、2人が担う業務について教えてください。

宮成：僕が今携わっているのは大きく分けて二つあり、PRとマーケティングを兼任しています。
前者は事業成長に直結する取り組みに関するPR活動を担当しています。CEOの林と連携しながら、資金調達などの今後の事業成長につながるタネを探り、新たな取り組みを考えたり、プレスリリースを出したり、付随するメディアとの関係作りも行います。
後者はチームメンバーの橋本と、見込み顧客のリードを獲得するための施策をしたり、営業と連携しながら、顧客にどのようなメッセージを打ち出すかを考えるのが主な業務です。今年度からマーケティングチームのリーダーとして業務推進を行なっています。

橋本：今、マーケティングチームで取り組んでいるのが、Anewsというプロダクトの全社を横断したペルソナの再定義とターゲティングの精緻化です。コンテンツやメッセージの再構築という戦略的な部分は主に宮成が担当ですが、私はリード創出を目的としたプロモーション活動を中心に業務を行っています。これまで注力してきたオンラインセミナーを実施しながら、それ以外の集客チャネルへの拡大もさらに始めようとしています。

ーーマーケティングチームではインサイドセールスと密に連携をしながら業務を進めていますが、インサイドセールスはどのような業務をしているのでしょうか。

宮成：インサイドセールスは2軸で動いており、SDR（インバウンド）では、マーケティング施策で集めたリードに対してアプロ－チし、営業の商談機会を創出します。お客様の興味が最大限あるうちに手を打つべく、適切なタイミングでアプローチすることに注力してます。

BDR（アウトバウンド）では今まで関係性がなかった顧客も含めて、トップリレーションをつくるかが肝心です。マーケティング施策とは別で、ターゲットとする企業のデータを独自でつくり、いかにトップやキーマンにコンタクトするかどうアプローチをしていくのかを探りながら実行に繋げていきます。

お客様の興味喚起に繋げその後の商談がスムーズに進むよう、訴求ポイントやメッセージの統一などインサイドセールスチームとも密に連携しています。

−−改めて、マーケティングチームが、今目指している方向性について教えてください。

宮成：マーケティングチームは商談数をKPIとしていますが、特に意識しているのは、商談数という量を突き詰めて追うのか、より質に重点をおいて確度が高い状態で営業に渡すのかという点です。ここは会社のフェーズや業績の状況、営業の要望などにより変動する部分でもあるので、その都度営業とすり合わせながら、今アタッチすべきところを議論しスピーディに変えていくことを重要視しています。

橋本：商談の一定数は常に担保しつつ、リソースや状況、イベントによっても温度感が違いますからね。業務を取り組むうえでは、やはり守りと攻めが大事だと思っています。従来のようにセミナーを随時行いつつ、プラスαで事業成長につながるインパクトを与えるような取り組みを新たに始めることが、組織としての価値を高めるはず。今行っていることを工夫して効率化だったり質を上げること、それ以外にどんどん新しいことをやっていく2軸をうまくやっていきたいですね。

ーー具体的にどんなことに取り組んでいますか。

宮成：マーケティングチームでは、セミナーを中心にプロモーションを実施してきましたが、それ以外のコンテンツをつくりデジタル接点をより増やしていこうとしています。顧客の興味のベクトルは近しいとは思いますが、セミナーはお客様側で時間が必要となりますし、ホワイトペーパーならお客様の好きな時間に見れるなど、コンテンツごとにターゲットとなる層は違っています。だからこそコンテンツを充実させることでチャネルが増え、今までアプローチできていなかった層にも訴求できると考えています。

また、インサイドセールスチームはBDRを立ち上げたことが大きな変化ですね。以前はトップリレーションへのアウトバンドアプローチはできていませんでした。
SDRとしてはホームページからの問い合わせやセミナーのフォローを徹底的に型化することに取り組んでいます。顧客とのコミュニケーションは主に電話とメールになりますが、想定しうる全てのやりとりを“型化”することで、組織が成長する中で属人化しがちなナレッジを、チームで汎用的に使えるようにしようとしています。

既存の施策以外にも新たな武器ができたのでマーケティングチームとしても幅が出たと思います。

ーー今回、宮成さんとインサイドセールス（IS）担当がリーダーになりましたが、若手メンバーでは異例のことですね。率直にどう思いましたか。

宮成：そもそもインサイドセールスは昨年度にスゴい成果を出してましたので、当然だなと思っています。

IS担当：去年の年末ごろに、CEOの林に「BDRをやるべきでは」と伝えていたからかな？と僕は思っています。昨年度の前期を振り返ると、ISチームはどうしてもマーケティングのリードに依存する部分があって、それだけではリーチできない層がいるという課題がありました。また、ファンクションとしての価値を考えた時に、組織として事業に貢献するにはやはり別の柱が必要で、BDRの必要性を林に意見したんですよね。正直な話、自分自身は役職については特に何も意識せず、これまで業務に取り組んできました。

橋本：宮成のすごいところは、会社を成長させるために出来ることをやり切るという強い意志と行動力です。マーケティングチームのKPIである商談件数を絶対に達成するという意識が強く、また目標を達成するための筋道をとことん考え、追及している姿勢は純粋にすごいなと。
また、意思決定の背景やこれからやっていきたいことも随時共有してくれるので、私自身が何を達成すべきか、どう進めていくのかを描きやすいです。強いリーダーシップを持って引っ張ってくれているのでとても信頼して働けています！

宮成：僕個人の考えですが、内部で昇進するチャンスもたくさんあって、成果を出せば裁量の大きい仕事ができる環境こそスタートアップならではと思います。
僕はマーケティングチームの責任者になりたい、将来的にCMOになりたいという気持ちは入社当初からありました。ストックマークに入るまでは代理店という立ち位置で業務に携わってきましたが、やはりプロモーションに外から関わるか、事業会社の中から関わるかによって、自分たちの顧客や事業に対する理解の深さや、それをいかに市場に出すかという役割の差は大きいと感じています。その中でも、現在、僕が特に意識が向いているのは、受注という商談の先のKGIに対しても目を向けながら受注しやすい商談をつくることです。

今回、リーダーになったことは想定外でしたが、前期でプロセスを作り目標をしっかり達成したことで抜擢されたのではないかと思います。役職がついていないとできない業務は必ずあるので、今まで以上に感度高くしっかり数字にコミットしていきます！

AI×SaaSという未知の、世の中に正解のない領域に取り組んでいる

−−「大企業を変革する」というビジョンをどのように感じていますか。

宮成：ストックマークには大企業出身者が多く、話を聞く中で、目の前の業務に追われて意識が内向きになりがちで、「イノベーションに貢献できているのか？」「自分がやっていることに意味があるのか？」と感じることもあったり、それすら感じなくなっている人は、きっと少なくないと。だからこそ、「大企業を変革する」というビジョンに共感していますし、ストックマークのプロダクトはその解決手段の一つになると思っています。大企業にいる優秀なビジネスパーソンが、より価値を発揮できるような意識づくりをしたいし、実際のアクションに繋げいただく手助けをしたいですね。

橋本：私は大企業の変革はもちろん、“新しい市場を創る”という点に魅力を感じています。それは果てしない旅で（笑）、社会の分岐点をつくる大きなチャレンジですが、ストックマークにはそのポテンシャルがあると思います。
CEOの林をはじめ、先見性を持つプロフェッショナルなメンバーが揃っていて、みんながビジョン実現への野心を持っていますので、難しいことですが、ストックマークには新しい市場を創る力があると信じています。

−−どういったところに“難しさ”を感じますか？

橋本：市場としての正解がなく、お客様がどのような課題を持っていて、Anewsがそれをどう解決できるのかを手探りで探している点です。結局は、地道に試行錯誤を繰り返すことですね。
マーケティングの場合は、とことんお客様のことを妄想することと、市場の反応の一つひとつを次の施策に生かし続けることに尽きると思っています。
妄想とは、ターゲットとしている顧客について調べて、ヒアリングをして、その顧客が抱える課題をとことん、ひたすら考えること。そして施策に落として、また反応を見る。の繰り返しです。泥くさくやるしかないと思ってます。（笑）

ストックマークのマーケティング・インサイドセールスはそれをかなり高精度に、短期間でPDCAを回すのが特色であり魅力の一つです。だから、実際に市場をつくっている！という実感を得られています。

−−PDCAを短期間で回すのは会社に理解が必要では？

橋本：私自身は宮成が率いるチームで働いていますが、そのスピード感をもって実行するという意識は宮成も持っているから、そこで大変さを感じたことはないです。特に関わりの多いインサイドセールスも、営業も…いや全社的に「やってみる」ことを大事にしていてスピード感を持って動いていますね。

宮成：AI × SaaSや大企業に向けたABMなど、今取り組んでいることに対する正解は今の世の中にはない。関連書籍はいろいろと読みましたが、理論は理論に過ぎず、正解は現場にしかないというのが僕の考えです。実際、実感値としてやらないと分からないことはどんな業務にもあるはずです。
だから、僕が採用活動で志願者と対する立場として思うのは、何事においても「これが正解です」「こうすれば絶対成功します」というスタンスではなく、これまでの経験を改めて学び直しながら、一緒に正解を探すために試行錯誤できる方と仕事をしたい。正解がない状況にワクワクしたり、楽しめそうと感じる人が、今のマーケティングチームには必要だと思っています。

−−最後に、チームづくりで特に大切にしていることを教えてください。

宮成：自分がメンバーからリーダーと思ってもらえているかは？ですが（笑）、実際リーダーという肩書きはあまり意識しないようにしてます。その上で業務において、できる／やり方は分かるがスキルがなくてできない／そもそもやり方が分からないという３つのベクトルがあると考えているので、メンバーとはそこを整理しながらコミュニケーションを取ろうと心がけてます。
やり方は分かるがスキルがない場合は、実際にやっている姿見せて並走する必要があるので、僕自身を見たら分かると思ってもらえるような働き方を意識します。やり方がわからない場合は、きちんと教えることに尽きると思っています。

僕自身、誰に対してもあんまり遠慮せずに率直に意見するタイプで、できることは「やりましょう！」と言うし、そうでなければ「これはダメだと思います」「できません」と上に対しても伝える。そのできない理由がスキルか、リソース不足か、会社のフェーズがそこに到達していないからなのかも含めて考えた上で伝えているつもりです。
だからメンバーの「できない」があれば、その理由を一緒に考えるというスタンスです。結局、何でも言い合える間柄でいることが成長につながるはずだと思います。

橋本：入社してからの半年間で感じたのは自由さです。「どんどんチャレンジしよう」という雰囲気が全社にあって、やりたい動機や意義を伝えたら、新しいことに取り組める環境なんです。
宮成はまさにそういう働き方を体現しているので、リーダーの姿が手本になっています。私はまだまだ余裕がないけれど、前向きに、前のめりで仕事をしていきたいと思います。

そもそもストックマークには私にないスキルや経験を持つメンバーがたくさんいます。だからメンバーの意見をたくさん聞きたいし、チーム一丸となって取り組んでいきたいです。それがチームとして、会社として、そして最終的には日本の大企業の成長に繋がるはずだと思います。

＜プロフィール＞
宮成勇輔（みやなり ゆうすけ）：写真左
大学卒業後、株式会社セプテーニでアカウントプランナーとして勤務。顧客の売上拡大に向けて、運用型広告を中心としたWEBマーケティングの戦略立案及び提案と実際の納品業務に関するディレクションに従事。2018年4月よりソニーマーケティング株式会社にて、Xperia専用アプリのビジネス企画・推進担当として、事業拡大のための新たな収益モデルを確立、0→1の新規事業推進も担当。2019年9月にストックマーク入社。現在、マーケティングリーダーおよび、PRを担当。

橋本詩織（はしもと しおり）：写真右
大学卒業後、株式会社エムエム総研に入社。大企業向けの新規営業、インサイドセールスのディレクションに従事したのち、自社の組織開発推進を行う。ミッション・ビジョンや自社の経営方針の組織への浸透、人事評価制度の改定などを推進。2021年1月にストックマーク入社。マーケティング担当としてセミナー企画・実施、SEO企画、コンテンツ制作などを担当。

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