今回はOさんのある１日のスケジュールを伺いました。Oさんは、IT商材のフィールドセールスチームを率いるリーダーとして活躍しています。

簡単な自己紹介をお願いします。

よろしくお願いいたします。現在は、大手IT企業が扱う福祉業界特化SaaS商材のIS～FSを管轄するチームでリーダーを務めています。

9:00-9:30 朝会での目標設定

朝会：

私のチームは９名の体制で、福岡1名 大阪1名 東京7名で構成されています。複数拠点で稼働している為、朝会はオンラインで実施しています。

朝会ではその日のモチベーションを高めるために、当日の営業目標を明確に設定します。架電数、アポ獲得数、商談実施数などを具体的に定めます。

オンラインでチームのメンバーとコミュニケーションをとる際に意識していること：

オンラインでのコミュニケーションの際には以下2点を意識的に行っています。

①相槌の回数
オンラインのコミュニケーションは対面のコミュニケーションよりも「聞こえているか、伝わっているか」の確認が取りづらいため（電波状況が悪い可能性や表情が見えずらいことがあるため）意識的に相槌の回数を多くしています。

②結論から話す
メンバーには貴重な時間を割いてもらっているため、報告内容や相談事項は結論から話すことを意識しています。

10:00-10:30　タスク管理

今日の仕事の段取りを確認するためにスケジュールの確認や架電リストの精査を行います。またメールをチェックして対応します。

10:30‐12:00　架電

架電開始（午前の目標20件）

新規顧客に対して、アポイントメント獲得を目的とした架電を行っています。午前中は比較的電話がつながりやすい時間帯のため、架電量を意識しながら行動しています。

顧客の都合を考慮して日程を調整します。電話でのコミュニケーションでは顔が見えないため、目的や内容を端的に伝えることを意識しています。

12:00‐13:00　昼休憩

13:00‐14:00　商談

コロナ以降基本的に全ての顧客とオンライン商談を実施しています。
課題のヒアリングを重要視しており、ヒアリングした内容をもとに顧客にあったメリットの提案をすることを心がけています。

14:00‐14:15　商談後のメール対応

商談後の御礼と商談時の資料をお送りします。その際に口頭で伝えた顧客に合ったメリットを文章にまとめてお送りしています。文章でまとめることによって提案内容を整理することができます。

14:15‐14:30　商談後の報告物の作成

商談結果や商談時の会話を、夕会にてナレッジとしてチームに共有するための資料作成（報告書を作成）します。

14:30‐16:30　架電・商談

基本的には午前と同様に新規顧客に対してアポイント獲得を目的とした架電を行い、日によっては前の時間から継続して商談を行います。

16:30‐17:00　メンバーとの 1on1

現状の営業数字の確認や打ち手の振り返り、案件確認をする中で、どうすれば上手くいくかの進め方を一緒に考えます。必要であれば、その場でロールプレイング（模擬商談）を行うこともあります。

※模擬商談とは、実際の商談を想定して、営業担当者と顧客役に分かれて行う練習方法です。

１on１でチームのメンバーとコミュニケーションをとる際に意識していることがあれば教えてください。

リモートワークでは必要に応じた議論や相談をしたくても、顔を合わせていない分、声をかけるのにためらいが生じる場合もあるため、全体の会議以外の時間として1on1の時間を個別のコミュニケーションを取る時間に充てて信頼を深め、気軽に相談できる関係を築くようにしています。以下のことを特に意識しています。

①定量で話す

目標数値との乖離など、いつまでにどのくらい補填する必要があるのかをお互いの認識を合わせます。

②よもやま話をする

チーム会では時間が足りずできないプライベート話や今後のキャリアの話などをすることもあります。

17:00‐17:30　1日の振り返り、日報の作成

1日の終わりに行動量、活動内容を振り返り日報を作成します。
また、次の日の朝架電する先などの選定をする時間に充てています。

17:30-18:30 　夕会

朝会同様、複数拠点のメンバーが集まりオンラインで夕会を実施します。昼過ぎに作成した報告書に当日の行動量や成績を追記し振り返りをします。
また、当日行った商談報告とその振り返りを明日実施予定の商談にどう活かすことができるかを議論します。

18:30　業務終了