SaaS事業を展開している企業が、ユニコーン企業になるまでの成長指針である「T2D3」。ARR（年間経常収益）を「Triple（3倍）、Triple、Double（2倍）、Double、Double」に成長させていくモデルのことです。Sales Markerは、この成長モデルを2倍の速度で達成しています。

2022年のサービス開始から、目まぐるしい勢いで成長を遂げてきた背景には「グロース本部」の存在があります。今回は、チームのコアメンバーである小林さん、南原さん、そしてインターン生の森綱さんに、その実態を伺いました！

小林 夏帆｜グロース本部 コミュニティ推進ユニット リーダー
英会話スクールの株式会社ECCに入社。営業事務、スクールマネージャー、人事、営業など幅広い業務を担当。さらに広告代理店で広告運用やリストマーケティング、コミュニティマネージャーとしての経験を経て独立し、フリーランスとして活動。Sales Markerには業務委託として参画後、イベントマーケティングを担当し、現在は正社員として活躍中。

南原 隆之介｜グロース本部 イベントユニット リーダー
環境・国際協力に関するコンサルティング会社で経験を積んだ後、保育分野に特化したSaaSスタートアップ企業でマーケターとして活躍。その後、フリーランスでイベントマーケターとして活躍し、Sales Markerにジョイン。現在はSales Markerのイベント責任者。

森綱 佐介｜グロース本部 コミュニティ推進ユニット
2022年にSales Markerにジョイン。大学3年の就職活動中にSales Markerを知り、内定を獲得。現在は進学した大学院を休学し、業務にフルコミットしている。主にコミュニティ運営を担当。

「グロース本部」設立の背景と目的

ーーまずは「グロース本部」についてお聞かせください。なぜ社内に“グロース”を担う部署を立ち上げる必要があったのでしょうか？

小林：当社はとにかく事業拡大のペースが速いんです。設立から2年ほどでARR20億円を達成し、社員数も直近一年間で100名規模で増加しました。そうなると、社内にいろいろな“ボール”が転がり始めて「あれもやらなきゃ、これもやらなきゃ」という状況が常に続くようになるんですよね。
そこで、「全社を横断的に支え、組織を強化しながらカルチャーを定着させるエンジンが必要だ」というニーズが高まり、部長である藤井がグロース本部を立ち上げました。

――社員数も一気に増えていると伺いましたが、やはり“横串”の役割は必要不可欠だったのでしょうか？

森綱：そうですね。弊社ではTHE MODEL型を採用しているため、なかなか部署間連携がうまくいってなかったんです。お客様のニーズに応えることに各チームが全力を尽くすあまり、「全社としての目標に対してズレが生じていないか？」という不安がメンバーの間にありました。
そこで、全体を俯瞰してさっと課題を拾い、必要であれば解決に向けて関係者を巻き込む“機動力”のあるチームが必要でした。

ーーなるほど。“ボール”を拾い上げて、組織へ還元していくための仕組みを作ったと。

南原：おっしゃるとおりです。もともとは、気配りができるメンバーや上司が個別に横断的な動きをしていたんですが、それだけだと属人化してしまうし、継続性も難しいんですよね。それで、きちんと「グロース本部」という枠組みを作り、より広範囲をサポートできるようにしたんです。今ではイベントプロジェクトなどもグロース本部が主導していて、単なるマーケティング施策じゃなく「全社にインパクトを与える場」に育てるように意識しています。

全社横断の課題解決と代表的なプロジェクト事例

■課題把握とプロジェクト化のフロー

ーーグロース本部は、実際にはどんな業務を担当しているんでしょうか？

南原：全社的な課題を解決するために、まずは「どんな課題があるか？」を正確に把握するところから始めます。その際、特に3つの機会を大事にしているんです。
1つ目は、経営層とのミーティング。社長や役員が「この案件に対応してほしい」という話を持ってきてくれるので、対応可能かどうか、どのように進めるべきかを判断しています。

2つ目は「リーダー会」。ミドルレイヤー層のマネージャーたちが集まる場で、各部署から出てきた課題をどう解決するか話し合います。たとえば「リード数不足」がテーマなら、マーケティングだけでなくグロース本部ならではのアプローチを検討するんです。部署を横断できる分、システムや連携面で動きやすいですね。

そして3つ目が「ニーズカード」という仕組み。Slack上にフォームを設けて社員から要望を集めるんですよ。「組織でこうしてほしい」「業務フローを改善したい」といった声を拾い、グロース本部がプロジェクト化するかどうかを振り分けています。

ーー経営層・ミドル層・現場の声をすべて拾い上げているわけですね！ スピーディーな対応が社員のモチベーションにもつながりそうです。

小林：月に多いときは15件ほど寄せられますが、できるだけ早く対応方針を決めて実行に移すようにしています。「困ったらニーズカード」という発想を皆様に常に抱いていただきたく、「自分の意見がしっかり吸い上げられている」という安心感を作るようにしています。また、全社方針共有会という全社が集まる会の発表では、良かったニーズを発表してニーズ寄稿者を称えるようなそんな機会も作っています。

■大型イベント「インテントセールスカンファレンス」

ーーでは、グロース本部の代表的な取り組みとしては何が挙げられますか？

小林：まずは「インテントセールスカンファレンス」ですね。当社が提唱する「インテントセールス」を広めるための大型イベントで、毎回数百名規模の参加者が集います。企画から運営までを一気通貫でグロース本部が統括しています。

ーーこのイベント、成果面でもかなり好調だと聞きましたが？

南原： ROI（費用対効果）で見ても200％を超えていて、顧客認知の拡大や新規リード獲得につながっています。セールスやカスタマーサクセスなど複数の部署を巻き込む必要がありますが、グロース本部があるので調整しやすいんですよね。
経営層とのすり合わせも丁寧に行っていて、「Sales Markerといえばインテントセールス」という認知をより確立していきたいというゴールを、全社で共有しています！

■社内のナレッジ共有「インテントピッチ」

ーー社内でも横断的な施策をいろいろ実施しているそうですね。他に印象的な事例はありますか？

小林：「インテントピッチ」という取り組みがあります。社内で顧客やサービスの成功事例を共有し合う5分間のプレゼンで、「こんな課題をこう解決できた」「顧客の声をこういう形で取り入れた」という情報を発表してもらうんです。

ーー社内に一体感が生まれそうです！ 参加へのモチベーションはどうやって高めているのでしょう？

森綱：実は登壇者にインセンティブが用意されているんですよ。最初はCSチームの事例紹介の場でしたが、今ではエンジニアやセールスの「成功事例」や、AIに長けているメンバーが最新のAIツールを活用した業務の効率化・自動化などのテーマでナレッジを共有したりと、全社で余すことなくナレッジをシェアしあい、成果を讃え合うような場になっています。

部署ごとに普段取り組んでいることを可視化できるので、みんなが「自分の業務はどこにつながっているんだろう？」というのも理解しやすくなりました。

小林：もうひとつの大切な目的は、「全員が顧客事例を語れる」ようにすることです。顧客接点が少ない部署でも、成功事例を知っていれば会社のカルチャーや価値観をより深く理解できますし、そこからアイデアが生まれることも多いんですよ！

圧倒的な成長スピードと未来志向を支えるチームの雰囲気

ーーここまで伺っただけでも、グロース本部が全社をリードしている印象です。実際のチームの雰囲気はどんな感じなのでしょうか？

小林：正社員6名、業務委託2名、インターン生1名の計9名で動いています。個性豊かなメンバーが多く、かつ、一人ひとりが濃密に仕事しているイメージですね。とても協力的で自由度も高いです。

ーー自由度が高いとは、具体的にどのような面ですか？

南原：たとえば、グロース本部長の藤井が「何か面白いことを仕掛けよう！」と常々言っているので、みんなも新しいアイデアをどんどん試してみようという雰囲気ですね（笑）。
「おもしろい要素」を大事にするカルチャーがあるので、企業としては真剣だけど、同時に楽しく前進している感じなんです。

ーーなるほど！ 働き方の面でも柔軟性が高いと聞きましたが…？

森綱：はい、比較的フレキシブルです。フルリモートのメンバーもいれば、オフィス出勤と在宅を組み合わせている人もいます。私は大学院を休学し、フルコミットでインターンをしていますが、必要があれば働き方を調整してくれるのでありがたいですね。

南原：私自身は週2～3日出社、残りはリモート。名古屋在住の本部長は完全リモートで参加しています。地理的な制約がないぶん、効率よくいろいろな案件を進められていると思います。

急成長フェーズならではのやりがいと魅力

ーー急成長中のスタートアップで、さらに“横断”的なポジションを担うのは大変な反面、学びも多そうですね。実際にどんなメリットがあるのでしょうか？

南原：まずは、今まさに成長中の企業を俯瞰できるところですね！ しかも業務範囲が限定されていないので、「手を挙げれば何でも挑戦できる」環境なんです。イベント、システム構築、コミュニティ運営など、幅広いプロジェクトを経験できますよ。

ーー確かに、幅の広さは魅力的ですね。小林さんから見て、Sales Markerならではの特長は何でしょう？

小林：私としては「インテントセールス」を推進しているトップ企業というのが大きいと思っています。新しいセールス手法を広めようとするなかで、経営層の想いを常にキャッチアップできる「オールハンズMTG」という週次の全社定例があるので、その場で常に弊社の戦略を聞けるので、とてもワクワクしますね！

実際に「市場をどうやって作っていくか」を体感できる機会は、そう多くないんじゃないでしょうか。

ーーインターン生の森綱さんも、入社当初から大きな裁量が与えられているそうですね。どんな業務を担当しているんですか？

森綱：主にコミュニティ運営をリードしています。当初は顧客満足度向上が目的だったのですが、運営するうちに「認知度向上」や「アポ獲得」といった成果も期待できると気づいたんです。それでデータ分析を経て戦略をシフトさせました。

ーーインターン生でありながら、戦略の方向転換まで任されるとはすごいですね！

小林：インターン生が責任者としてプロジェクトを動かしているのは珍しいと思います。組織の枠を越えて案件をリードしているので、頼もしい存在ですね。

森綱：現在、コミュニティは約300名が参加していて、イベントも毎回50名以上の申込みがあります。日々やりがいを感じますし、自分で考えたアイデアが形になるのはすごく面白いです。

これから目指す姿：枠組みを越えて企業成長を推進する

ーー最後に、これからグロース本部をどのように進化させていきたいか教えてください！

南原：現在では、グロース本部が「社内カルチャーを体現するチーム」という評価をもらうまでになっています。当初そこまで想定していなかったのですが、今後も引き続きカルチャー面を強化したいですね。イベントや仕組みづくりを通じてSales Markerの文化を盛り上げていきたいと思います。

ーーたしかに“社内文化の醸成”にも大きく貢献している印象です。外部向けにも何か新しい取り組みを考えているのでしょうか？

小林：「Growth Leaders Community」の活動を本格化していきたいです。グロース本部の考え方を社内外に発信しながら、成長意欲のある「グロース人材」を集めてコミュニティを作りたいんですよね。
「どの企業にもグロース本部を！」と言うつもりはありません（笑）。でも、私たちが得てきたノウハウを体系化すれば、多くの企業の成長を支援できると信じています。

―森綱さんはどのように考えていますか？

森綱：僕もぜひ参加してみたいですね（笑）。もともとSales Markerにあった「CrossBorder」というValue（価値観）が好きなんです。枠組みを越えて連携していく姿勢は、グロース本部の本質だと思うので、このカルチャーをもっと多くの人に知ってもらいたいです。

―新しい市場を切り拓きながら、社内外のコミュニティを作っていく…まさに枠組みを越える挑戦ですね！

小林：私たちもまだまだ進化の途中なので、これから会社がさらに拡大していく中で、どんな役割を果たしていけるのか楽しみです。
積み上げたノウハウをさらに活かしつつ、もっとスピード感を上げるために、新しい取り組みにチャレンジし続けたいですね！